如果顾客看了半天商品，也试用（穿）了，但是最后却来这么一句：“其他的还行，就是觉得质量不是很好。”这个时候你该怎么解释，让眼看就能成的生意圆满收场？
错误应对
■店员：“不会呀，质量不错的。”
店员：“应该不会呀，这种质量很好。”
店员：“怎么会有这样的疑问呢。”■
“不会呀，质量不错的。”这种说法属于直线型思维方式。对顾客的不同意见切忌用乒乓球方式予以回应，这种沟通方式会大大降低说服力。
“应该不会呀，这种质量很好。”语气不是十分肯定的在拒绝顾客的不同意见。要让对方被说服，首先要学会让步、学会认同，而不是上来就反驳。
“怎么会有这样的疑问呢。”这种说法会让顾客感觉自己被认为很另类、很怪异。
正确应对
当你跟一个人站在对立立场上时，这个人往往很难被说服，因为任何人都不喜欢被别人说服。销售心理学研究表明：很多时候顾客拒绝的不是事情本身，而是与自己相对的人。也就是说，如果让顾客接受你的商品，首先要让顾客认同你。而使用赞美的语言就是非常好的沟通技巧。
如果顾客对质量存在少许的疑惑，店员首先应认同顾客的感受，并适当地赞美顾客。认同对方是为了更好地说服对方，然后鼓励顾客说出心里的具体感受并加以积极引导，以消除顾客的疑虑。
■顾客：“其他的还行，就是觉得质量不是很好。”
店员：“请问先生，是什么地方让有这样的感觉呢？
顾客：“你看这里合得不是特别紧密。”
店员：“先生，您真是细心，这么细小的地方都可以观察到。其实这款产品的设计是考虑到这个地方经常需要活动，所以在此处采用了一种特殊的，耐磨的材料，这是为了保证您在使用的过程中，更加的灵活自如，这种材料的优点是……”
顾客：“原来是这样啊。”■
销售是有针对性地对顾客所进行的工作。如果问题很明显地存在，还是非常鲜明的狡辩，很容易造成被动乃至失败。凡事预则立，不预则废，前期的调查研究是十分重要的。
★顾客拿不准到底哪家的好，你要怎么做好介绍
在销售的过程中，有些顾客会拿着商品与其他店铺比较，这该怎么办？是直接贬低对方的商品，从而抑制了顾客的购买热情，还是寻找各种各样的原因提升顾客在本店的购买欲望？
错误应对
■店员：“这很难说的”
店员：“各有特色”
店员：“我不太了解他们的产品。”
店员：“他们的呀，你买了就知道了。”■
“这很难说的。”是很难说，但是你也不应该把心里的想法这么直白的说出来。
“各有特色。”给人的感觉就是相当于没说一样，让顾客反而更加困惑，这样往往容易激怒顾客。
“我不太了解他们的产品。”只能说明店员不专业，对其他店的同类产品都不了解，这样不专业的店员很难取得顾客的信任。
“他们的呀，你买了就知道了。”言语中有贬低竞争对手店的意味，这样做可能在贬低竞争对手的同时也降低了自己的形象。
正确应对
如果顾客在选购的时候犹豫不定，原因是不知道现在看的这件商品，是不是比刚才在其他店里看的好？店员千万不要去极力贬低竞争品牌。应该强调各自的特点，对自己货品的优点应详细说明，并将自己品牌的优点与顾客的个人需求结合起来以激发顾客的购买欲望。
* 详细地向顾客介绍自己商品的特点
“到底哪家店里的商品好”这样的问题困扰着顾客的话，可以告诉顾客商品不在于在哪家店里，关键在于是否适合自己，然后详细地向顾客介绍本店商品的特点，最后告诉顾客该商品材才是最适合顾客需求的。
■店员：“到底哪家的好呢？”
店员：“其实我们的商品与您说的那家的那个都挺不错的，只是各有各的特色而已，主要还是要看您喜欢的风格、款式，其实就是适不适合您自己的问题，该商品的特点是……（介绍商品特点）我认为它比较适合您的。”■
* 根据顾客特点需求为顾客推荐自己的商品
先赞美顾客欣赏眼光，告诉顾客刚才他看的那家的商品也不错，这样会让顾客对你的个人品格刮目相看，其次告诉顾客买东西不在地点，关键在于是否符合自己的特定需求，并以此为跳板询问顾客需求。然后再根据顾客特点需求为顾客推荐自己的商品，最后，引导顾客体验自己的商品。
■顾客：“到底哪家的好呢？”
店员：“您真是好眼光，您说的那家店也不错，但是买东西还是要根据顾客各自的需求来决定。请问您一般在选择的时候是比较注重质地，还是品牌、款式、风格？”
顾客：“我还是比较看重品牌的。”
店员：“如果是这样，我认为我们这款特别适合您的个性化需求，因为该品牌强调的是……特点是……先生，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。您可以现在试用（穿）一下！” ■
如果在销售的过程中四处树敌的话，无疑是断自己的后路。不要在打压竞争对手的上浪费了很多的时间，有这个时间，可以好好宣传一下自己。贬低竞争对手以抬高自己的做法无法赢得顾客的信任，更无法推动顾客的购买行为，是一个不明智的行为。
★顾客认为特价商品有问题，你要怎么做好介绍
由于各种原因，店铺总会定期或不定期的推出一些特价商品，这些特价商品一推出，就会受到很多顾客的欢迎，但是也有些比较挑剔的顾客，选特价商品的时候，总是认为特价的商品质量肯定不好，或者肯定有问题，这个时候，究竟该怎么办？
错误应对
■店员：“怎么会有问题呢？”
店员：“您放心吧，质量都是一样。”
店员：“都是同一批货，不会有问题。”
店员：“品牌一样，没有问题。”■
“怎么会有问题呢？”这样的说法也是没有任何说服力，正确的方法应该是进行解释产品的质量，而不是这样的一语带过式的反问。
“您放心吧，质量都是一样。”这样的说辞，并不能让顾客放心，因为他知道你们的立场完全不同。“质量都一样”的说法也欠妥当，都一样不好是吗？
“都是同一批货，不会有问题。”和“品牌一样，没有问题。”这两句话的解释很有问题，同一批货、同一品牌难道就不会有问题了吗？这样的说法很没说服力，还容易让顾客找到反驳的话题。
正确应对
用简单空洞的直白性语言回应顾客的质疑是没有效果的，也很难取得顾客真正的信任。所以，回应顾客的方式方法一定要得当。
* 认同顾客的顾虑，以真诚负责任态度着重推荐
如果顾客质疑特价商品就有问题的话，可以认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。
■顾客：“这都是特价商品，质量肯定有问题。”
店员：“您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们的质量绝对有保障，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常划算！” ■
* 以质量承诺，降低顾客顾虑心理
如果顾客质疑特价商品就有问题的话，在解释前使用认同技巧往往会使店员的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。
■顾客：“这都是特价商品，质量肯定有问题。”
店员：“我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算。您完全可以放心地选购！” ■
* 给顾客一个充分、合理的理由
如果顾客质疑特价商品就有问题的话，可以认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。
■顾客：“这都是特价商品，质量肯定有问题。”
店员：“我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价商品之前其实都是正价商品，只是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。”■
总之，一旦顾客质疑特价商品，店员可以坦诚地告诉顾客商品特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算引导顾客立即购买。
金玉良言：销售中如果想与顾客处理好彼此之间的关系，最好将商品与信任一并贩卖，将顾客当成朋友。
