不断的追问，一直到他说出真正的原因。在这个追问的过程中，千万不要打断他的话，而且追问要讲究一些技巧，态度要真诚热情。
◇施加心理压力，让顾客顺利埋单
店员与顾客之间不仅仅是一场嘴上功夫的较量，也是一场心理战术的较量。一个优秀的店员很善于用得当的语言给顾客的心理施加一定的压力，促进交易的进程，最后使交易圆满完成。如果不懂得给顾客点压力的话，可能会让顾客走掉。
店员：“你随便看看吧。”
店员：“我们的都是大众货，价钱很便宜。”
店员：“看看有喜欢的吗？”
上面的说法一点也不会给顾客压力，说得非常自在随意，但是，正因为如此，顾客可能看一圈就走出了店门。
其实在销售的过程中，适当的给顾客施加点压力，反倒更能推进交易的进行。对顾客施加压力可不是强迫顾客来买你的东西，而是用一种心理战术，使顾客无形中感到一种力量，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出来这种压力是销售人员制造的。
当然，一个优秀的店员，要具有很好的说服力，要使所说的话深得人心，能引起的顾客的共鸣。
给顾客施加压力，事前必须小心行事，做好充足的准备，在交谈的过程中，恰到好处的改变当时的气氛，如果这个过程中有一步走错，可能是满盘皆输，买卖自然做不成了。
顾客：“我看看这件衣服。”
店员：“小姐，您真有眼光，这件衣服，做工比较细致，面料也好，所以比较贵，而且是明码实价，我先提醒一下，希望不要介意，那边的稍微便宜一些。”
顾客：“是吗？那我也看看。”
店员：“我没别的意思，我就是觉得像你这么年轻，可能上班没几年，经济支付能力不太够，所以……”
顾客：“你说吧，多少钱我要了。”
虽然顾客最后可能有点赌气，但是如果你说的话注意遣词炼句，他也不好找茬发作，总之，这笔生意是成了。
◇用冷淡的方式，对付自大的顾客
有这样一类顾客，恃才一而傲，自以为无所不知，无所不晓，无所不能。店员说什么他都会接着你的话说下去，你说出上句，他就能接上下句。在他们眼里根本是就是鄙视店员等人的，自己完全可以买到比较满意的产品，店家喋喋不休地推销根本就是多余的。遇到这样的顾客怎么办？
店员：“我们这产品的功能是……（介绍一大堆）。”
顾客：“这些我都知道，说明书背熟了吧。”
即使店员的说辞没有任何问题，但是，如果面对的顾客如果是一个自大的人的话，你的热情可能成为他鄙视的借口。这个时候还是冷淡一些好。
一些经验老道的店员都明白冷淡成交的妙处。其实，冷淡的方式要是能很好的操练、掌握的，这是买卖成交方法中一个非常实用的方法，若是销售人员能够加以很好的发挥，效果就会很明显。即使是面对极其自大的消费者，也往往会出现令人想不到的顺利。
对于一些认为自己什么都精通的顾客，最好的方式就是用冷淡的方式回应他，压住他们的气势，你越不搭理他，他越会感兴趣。当然也不能一句话不说显示你的冷淡。当和他们交谈的时候，一定要态度客气而礼貌，但要在这种客气中对成交是否能够成功显出漠不关心的神情，就好像你根本不在意这些事情一样。
顾客：“呦，东西还挺全，不帮介绍介绍啊？”
店员：“先生你好！您大概不知道吧，我们的产品不是随随便便就给人推销的，那样的话就显得我们的产品很没有品位。”
顾客：“还有这样的道理？”
店员：“是的，我们店只对贵宾顾客会进行必要的介绍，我相信经常来我们店的人都会知道这个情况。”
顾客：“我不是贵宾啊？”
店员：“在选择贵宾顾客上，首先要求顾客符合一定的条件。事实上，符合这样条件的顾客并不是很多。当然也有例外的情况，像您这样的人一定能理解我话中的含义是吧。”
顾客：“有点意思。”
店员：“如果你想了解如何成为本店的贵宾顾客，我可以提供一些资料给您，这样对于我们双方都是有利的，既可以节省您宝贵的时间，又可以方便您了解我们。”
对顾客施以冷淡，在顾客看来，觉得你并不是很急着和他们谈生意，因而他们觉得很自在也觉得很有意思，好奇心也被勾引起来。
一般的情况下，这些在心里本就有些“自大”的顾客，自然想让自己与众不同，当听店员说成为本店贵宾顾客也不是一件很容易的事，他们就会挑战一下。他会觉得能成为贵宾顾客是一种身份的提升，确定了自己“尊贵”的身份之后，自然会淘走不少产品出门。
◇用声东击西法，从顾客的同伴下手
如果顾客与关系亲密的同伴一起来选购衣服，如夫妻、情侣、父女、姐妹等，店员要注意细心观察，从他们的言谈举止中看出谁是真正的购物者，谁是真正的付款人。如果你能处理好与陪同来的购买者的关系的话，交易将异常的顺利；如果处理不好的话，可能就会起到相反的作用。
对顾客说：“关键是要看自己喜一不喜欢！”
对顾客的朋友说：“先生，你是不是也觉得很很适合你朋友？”
对顾客说“您的朋友都觉得好看，买了吧！”
“关键是要看自己喜不喜欢！”如果陪同来购买的顾客说了句反对意见，你紧接着说这么一句话，这很容易得罪顾客的同伴。
“先生，你是不是也觉得很适合你朋友？”你想没想过，如果对方做出否定回答，接下来该怎么继续？
“您的朋友都觉得好看，买了吧！”要知道，陪同来购买的人虽然重要，但是只有表决权，却没有最后的购买权。
如果顾客在店里看中了某产品，但是还是在犹豫，这个时候，如果顾客有陪同的人一起来购物的话，应主动征求其同伴的意见，尤其是有决定权的同伴的意见，尽量借助顾客同伴的力量，促使顾客下决心购买。
可以采用声东击西成交法，即先赞美购物的顾客，说明产品很适合对方，然后引导顾客的同伴做出积极的评价，并通过赞美巧妙地刺激付款顾客的自尊心，不厌其烦地提出成交，促使真正付款的顾客主动埋单。
店员：“小姐，您真的非常有眼光，这件淡蓝色的羊毛衫非常适合您，显得特别有气质，而且有青春朝气，简直就是为您量身订做的。”
顾客：“可是我怎么觉得有点紧啊。”
店员：“一点都不紧，可能是新衣服的缘故。像您身材这么好的女孩子，就应该穿得紧身一点，这样才能让傲人的资本更加的有光彩，不信您可以问问您的朋友。先生，您觉得您女朋友穿这件羊毛衫是不是更加迷人了？”
顾客的男朋友：“嗯，挺好的。”
顾客：“可是我觉得颜色有点艳了吧？我平时穿灰色的比较多。”
店员：“那是你穿惯灰色的缘故，淡蓝色是今年最流行的颜色，而且最适合您这个年龄的女孩子穿，显得朝气蓬勃，先生，您说对不对？”
顾客的男朋友：“是的。”
顾客：“但是我觉得价钱有点贵一，能不能再给我便宜一点啊？”
店员：“小姐，这价钱可一点都不贵啊。像您这么漂亮的女孩子，就应该穿这样有品位有档次的好衣服，你男朋友看你穿着好看肯定特别高兴，他不会在乎这几个钱的？”
顾客的男朋友：“是啊，只要她喜欢，我就掏钱买！”
◇进行暗示意引，朝着有利的方向引领
如果顾客有心要买，只是觉得产品的价格超出了自己的预算的话，店员可以进行“暗示意引”促成交易的成功。如果没有进行这方面的努力，很难成功交易。那么，究竟怎样朝着有利于成交的方向引导呢？
店员：“东西就是这样的东西，你自己看好。”
店员：“怎么使用，说明书上都有。”
店员：“你的钱你自己支配。”
上述三句话的共同点就是非常的直白生硬，先不管说话的内容是什么，单是从语气上，就让人很不舒服。这样直来直去的话语会让顾客感觉到非常的没面子，继续交易的热情大大降低。
其实在现场交易中，适时的向顾客实施“意向引导”，一般能使这桩买卖顺利进行下去。
“意向引导”在买卖交易中的作用很大。他能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样就可以使顾客在买东西的过程中，变得特别的积极，在他们的心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。
“意向引导”所有的行动都应是店员安排的。在顾客看来，一些好像都在朝利于自己的方向发展，一直到交易成功以后，他都以为自己占了便宜。
在产品的销售过程中，店员一开始就要做好心理准备，向顾客做有意识、肯定的暗示，使他们从一开始就走进店员准备好的“圈套”。
顾客进门后
只要当顾客走进门的时候，店员就应该便有这样的意识，给顾客各种各样的“意向”暗示。这样可以使顾客对你所卖的产品有一种积极的态度。
店员：“您的卧室如果使用我们的床上用品，一定会感觉到温暖舒心，你看这是我们的样板照片。”
买卖进入实质阶段
店员要善于把握进攻的机会。如果店员有把握，到了探询顾客是否购买的最佳时机，你可以立刻对顾客说出你早已想好的“意向指引”的话。
店员：“每个父母都希望自己的孩子健康聪明。‘望子成龙，望女成凤’嘛，这是人之常情。不过您一定知道，一个聪明活波的孩子跟家长从小的培育关系是非常大的，益智玩具是必不可少的。你看我们这款益智玩具是不是很合适？”
当买卖进入到实质性阶段的时候，顾客可能对你的暗示加以考虑，但是可能不会很仔细的考虑，一旦你有把握的时候，可对顾客进行买卖意向试探，顾客会再度考虑你的暗示，这个时候会坚定自己的购买意图。
讨价还价阶段
顾客买东西，绝对不会温文尔雅，即使真的很看好产品，也会进行激烈的讨价还价，尽自己所能与卖主周旋，希望将产品价格压到最低。这个时候店员不必坚决的说少多少钱不卖，可以绕着圈子指引。
店员：“现在经济衰退，我们的产品可以说物美又价廉，如果市场竞争不如此激烈的话，我们绝对不会以这么低的价格出售的。当然，您自己的钱自己支配，但是谁不想购买满意的产品呢？我不是强迫你买我的产品，但是从它的性价比来看，真的很实惠。”
在交谈的过程中，店员可以渗透进去的自己的“意向引导”，但是这种引导要毫无痕迹，就像一个正常的店员正常说出的话一样。意向引导如果过于明显，会引起顾客的反感；如果意向引导过于平淡，又很难影响顾客的思维。所以，最高明的店员，是把自己的意向引导杂揉到自己的一言一行中，直到交易完成。
◇抓住顾客的话，步步诱导成交
顾客一进门就可能问东问西，其实在他的言语之间店员可以捕捉很多的信息。当然，店员的引导询问是非常重要的，如果店员如木头一般只是机械的回答顾客的询问“是”或“不是”，会大大降低顾客的热情，交易很难.进行下去，即使进行下去速度也会缓慢下来。
店员：“对，就这款式。”
店员：“还有一个颜色？”
店员：“不知道。”
“对，就这款式。”回答得够干脆，怎么与顾客继续交谈下去，即使就这一种款式，是不是也应该努力尝试推荐其他的款式。
“还有一个颜色吧？”店员自己都不确定还有什么颜色，你让顾客怎么选择，这样的店员很显然很不积极努力，影响顾客的购买热情。
“不知道。”不管顾客问什么，你都不应该说不知道，即使真的不知道，也应该灵活应对，换个话题不好吗？
在店铺销售中，店员的诱导很重要，如果一个店员善于抓住顾客所说的话，步步诱导的话，会让交易进行的非常顺利。
提供一个完全符合条件的产品
销售中，应该抓住顾客所说的话，给他提供一个完全符合他的条件的产品。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感觉到十分的尴尬。
店员：“小姐，您好，您喜欢哪一件？”
顾客：“把这件拿给我看看。”
店员：“您真有眼光，这件衣服很不错，您穿上肯定更时尚。”
顾客：“这衣服的条纹我不是很喜欢，我喜欢那种暗纹的。”
店员：“有啊，我们这个店的款式真的很多呢，我再给您拿一件，和您手上拿的那件款式差不多，但是是暗纹的，既时尚又含蓄。来，试一试这件吧。”
顾客：“嗯……哦，那好吧，这件多少钱啊？”
店员：“这件一点也不贵，这都是外贸服装，您要是到处转转就知道了，一件外贸小T恤就要花几百块呢，您第一次来，我给您个实惠价，就五百块钱算了。”
顾客：“五百还便宜啊？”
店员：“小姐，女人花点钱打扮打扮自己千万不要心疼，再便宜的话肯定就不是这件了，那边有比较便宜的，但是我觉得您也不是个只追求便宜不看质量的人。”
顾客：“好吧，那就买这件吧。”
环环相套，让顾客没有借口反悔
顾客说要什么样的款式、颜色、做工的，就给他找他想要的那种，环环相套，让顾客没有借口为自己说的话反悔。
顾客：“呀，我觉得这顶帽子的款式跟我的打扮不搭配，我喜欢那种休闲一点的。”
店员：“小姐，这边是我们店新进的时尚休闲帽，你看看这顶。”
顾客：“这个款式还可以，我觉得颜色太暗了，我喜欢帽子的颜色亮一些。”
店员：“我再为你找一顶红黄相间的怎么样，年轻女孩戴起来特别的青春。”
顾客：“呀，标价这么贵，这个价格太贵了，我可买不起。”
店员：“呵呵，小姐，你别急啊，价钱我们可以商量，这顶帽子真的很适合你，一般人还真戴不出这个感觉来，价钱上我适当给你些优惠就是了。”
店员：“那好吧，你说个最低价。”
◇自称“手头紧”，多是一个借口
看得出顾客非常喜欢所选中的产品，但是始终没有决定最终购买，而是对一起来的同伴说：“最近手头比较紧，还是下个月再来买吧。”听到顾客这样说，店员应该怎样回应，才能促成交易的进行？
店员：“喜欢的话，就别再等了！”
店员：“下个月可能没有这一款了啊！”
店员：“我可不指望你下个月还会来啊！”
“喜欢的话，就别再等了！”这是店员常说的一句话，这样的话对顾客来说无关痛痒，没有任何说服力。
“下个月可能没有这一款了啊！”虽然告诉了顾客“等待”的不利之处，但没有积极引导顾客进行现场购买。
“我可不指望你下个月还会来啊！”（略带讽刺的口气）这样的店员很率性，但是这样带有攻击性的言辞，让顾客没面子。
当顾客说出手头紧的时候，店员首先要分析这是顾客的借口还是事实，如果顾客面对的只是日常生活必需品，一般情况下，顾客提出没钱支付多数是借口，目的是向店员施加压力，希望店员能够提供打折或降价优惠。对于这样的顾客，店员要多角度进行分析，找出相应的对策。店员可以佯装不知，用幽默应付；可强调产品的价值、紧俏性等，促成顾客埋单；可在不损害自己利益的前提下，适当让步，以达成交易。
如果顾客看中的产品确实价值不菲，判断一下顾客的购买力，如果真的超出了顾客的购买力。可向顾客推荐其他价格相对较低的产品。
佯装不知，用幽默应付
顾客：“我手头有点紧，还是下个月再来吧。”
店员：“先生，您就别跟我开玩笑了，您做大老板的还手头紧，那我们这些打工的就别活了！我给您包起来吧？”
制造“机不可失”的紧迫感。
顾客：“我手头有点紧，还是下个月再来吧。”
店员：“小姐，这个时尚包真的很适合你，我也知道您很喜欢这个包。而且这个包现在正在搞促销活动，如果您还不下手，别说等到下个月，就是等下个星期，这件本来属于您的包肯定会被别人买走，你不觉得可惜吗？我还是帮您包起来吧？”
适当让步，以达成交易
顾客：“我手头有点紧，还是下个月再来吧。”
