降低损益平衡点
损益平衡点与销货额比
损益平衡点÷销货净额
比率若小于１，表示有盈余，比率越小，盈余越多
比率若大于１，表示有亏损，比率越大，盈余越多
降低损益平衡点与销货额比率
经营
安全力
１－(损益平衡点÷销货净额)
点数越高，表示获利越多
点数越低，表示获利越少
提高经营安全力
投资
报酬率
净利÷总投资额（资本）
比率越高，表示资本产生之净利越高
比率越低，表示资本产生之净利越低
提高投资报酬率
品效分析
营业收入÷品项数目
品效越高，表示商品开发及淘汰管理越好
品效越低，表示商品开发及淘汰管理越差
提高品效
面积效率分析
营业收入÷全场面积
面积效越高，表示卖场(全场)面积所创造之营业额越高
面积效越低，表示卖场(全场)面积所创造之营业额越低
提高卖场面积效率
人时
生产率
营业收入÷人员总工作时数
人时生产率越高，表示人员工作效率越好
人时生产率越低，表示人员工作效率越差
提高人时生产率
来客数
依收据(发票)数目(通行人数×入店率×交易率)
来客数越高，表示客源越广
来客数越低，表示客源越窄
提高来客数
客单价
分析
营业额÷来客数
客单价越高，表示一次平均消费额越高
客单价越低，表示一次平均消费额越低
提高客单价
交叉比率
毛利率×存货周转率
交叉比率越高，表示越是利润所在
交叉比率越低，表示不是利润所在
提高交叉比率
大分类
构成比
大分类销货净额÷总销货净额
分析各大分类产品占总销售净额之销售比例
提高毛利的大分类产品构成比
2.生产力分析
项目
公式
说明
平均每人
营业收入
营业额÷门店员工人数
比率越高，表示员工绩效越高
比率越低，表示员工绩效越低
提高平均每人营业收入
员工
生产力
营业毛利÷门店员工人数
比例越高，表示员工生产力越高
比例越低，表示员工生产力越低
提高员工生产力
卖场
使用率
卖场面积÷全场面积
比率越高，表示使用率越高
比率越低，表示使用率越低
提高卖场使用率
人员
守备率
卖场面积÷平均工作人数
比率越高，表示每人负责面积数越多
比率越低，表示每人负责面积数越少
最适人员守备率
劳动
分配率
人事费用÷营业毛利
比率越高，表示员工创造的毛利越低
比率越低，表示员工创造的毛利越高
降低劳动分配率
此外，店长还可以运用比较法，因素替换法来做财务分析：
1.比较法
比较法又称对比分析法，这是财务分析的基本方法。它是通过对同名指标相互间所进行的对比来确定指标间的差距。一般常用如下主要对比。
（1）以计划为标准，将报告期实际数与同期的计划数相比。通过这种对比，可以了解店铺计划的完成情况、进度，发现实际结果是否符合期望或理想的标准，以便及时采取必要的措施，解决计划执行过程中存在的问题，确保计划实现。但是，计划往往带有一定的主观性，计划标准也很难制定得恰到好处，可能会偏高或偏低，也可能会因客观情况的变化而失去公正衡量的意义。因此，在以计划为衡量标准时要如实、客观地制定计划标准并及时予以修正。
（2）以历史为标准，将报告期实际数与去年同期或本店历史最高水平相比，也就是纵向对比。与本企业历史比较，其优点是具有高度的可比性，可以帮助店铺了解企业在某些方面是否已有了改进，了解店铺经营活动的规律，发现经营的纵向变化发展。但是，历史标准只说明过去，尤其在客观环境、客观条件或店铺已有重大变化的情况下，这种对比就不够合理公正。因此，比较时应注意对历史数据作一些调整。
（3）以同行业为标准，将报告期实际数与本地同行业的平均水平、先进水平相比，或是与国内外行业的水平相比，即横向对比。通过此种对比，可以使店铺了解本店在同行业中所处的水平，以及与先进水平的差距，促使企业改善经营管理。
以报告期与计划相比为例：
报告期实际数较计划数增减额=（报告期实际数-同期计划数）×完成计划的百分比＝报告期实际数／同期计划数×100％
超额或未完成计划百分比＝报告期实际数／同期计划数×100％-1
2.因素替换法
因素替换法也称因素分析法或连环替代法。它是在运用比较法找出了差异的基础上，就影响经济指标的各个因素的影响程度进行分析。
（1）列举因素。根据所要分析的经济指标列举出构成这一指标的各个因素。
（2）排列因素。按照各个因素相互之间的依存关系对因素加以排列。
（3）分别测定各因素对指标的影响。按照一定的顺序，依次将影响指标的各个因素的实际数代入排列的算式，并计算其结果，再将逐次替换计算出的结果与前面的结果相比较，以测算出各个变动因素对指标的影响程度。
（4）综合汇总各个因素对指标总的影响。
例如，分析某指标N。根据构成核指标的各个因素相互间的依存关系将它们排列，得到该指标的比较期数额为N1=abc，三个因素的报告期实际数则分别为a1、b1、c1。按照上述做法计划：
N1＝abc
N2＝a1bc
N3＝a1b1c
N4＝a1b1cl
如果三个因素当中只有因素a在报告期末发生变化，即a1=a，N2＝N1，而因素b、c有了变化，那么通过分析就可得到：
X=N3-N2
Y=N4-N3
Z=N4-N1
其中：差异X由因素b的变化引起，差异Y由因素c的变化引起，因素b、c的变化，综合引起了该指标报告期与比较期的差异Z。
除上述两种常用的方法之外，店铺财务分析结构趋势分析等也可。
去梯言
店铺经营过程中，由于资金、货物的运作量流动都比较大，店铺面临的风险也很大，产生资财损失的可能性和危害程度都比较高。特别是如果店铺在发展壮大期，组织单元、人员、地域管理快速增多，也加大了资金调配、费用失控的风险。因此任何时候，店长都要完全掌握资金周转情况，如果对整体财务、资金状况缺乏准确及时的了解，就会丧失市场机会或造成现金流危机。
★88.不要滥用：促销经费一定要严格管理
情景故事
某大型家居连锁店落户荣华街两年了，仗着店大客多很少做促销活动。可是，最近门店附近又开了一家家具店，门店有了竞争对手，销量大幅下滑。店长有点着急了。正巧七月是两周年店庆，店长就决定进行一次大型促销活动。门店不仅花巨资在电视报纸等媒体投放广告做宣传，还印制了数十万张DM单，让员工连续3天去居民集中点投放。店内的商品除有近500个品种低价销售外，另推出了6万元的消费券。只要顾客根据促销规则单笔消费达到相应数额，便可获取一定面值的代金券，但前提是要在该店周年庆活动过后，单笔消费满1000元以上方可使用。促销活动搞得轰轰烈烈，但尽管如此效果并不理想。花了大笔的促销费，销量却依然没有起色，这让总部领导对店长十分不满意。
问题分析
案例中家居店的促销投入之所以与促销收益成反比，根本原因是促销方案的问题。店长并未充分洞察顾客的消费心理，凭自己拍脑袋制定出一厢情愿的促销计划，效果当然不理想。毕竟顾客对代金券“不感冒”，难以激发顾客的购买力；且现场没有让顾客“一见钟情”的赠品，所以尽管促销经费花了不少，但效果却不佳。
如果促销的计划性不强，便会导致药店具体方案根本无法执行，或者在执行过程中需要不断追加促销费用才能继续的现象。因为促销的投入会因竞争形势的发展而变化，且对促销效果的评估难度大。因此，如何评估预算促销费用，成为了门店管理中的一个重要课题。
店长讲堂
店长在促销活动中，除了要控制费用，更多应反思促销的方案和执行是否到位，否则投入再多也未必能取得好的效果。因为投入促销费用是为了减轻工作本身的难度，而不是有了足够的费用就不用再做了。有时促销费用无法取代，但需要合理管控和可行的方案。
1.制定准确的促销预算
一般来说，促销费用的预算包括3个方面：一是促销前的费用评估，如费用投入方向（媒体广告、DM单制作、物料准备、赠品购置等）、投入额度（预测出每个环节的具体费用）等，怎样以最少的投入得到最大的产出。二是促销中的费用评估，如促销费用的使用跟进（用于购买应急物品等）。三是促销后的费用评估，包括经费审核、经费投入效果分析，有无超支、滥用和私吞等现象。
2.动态管理促销经费
店长们在促销经费管理问题上往往有个误区：在开展促销活动时，对经费的支出预算很详密，各项具体经费表现为支出一定、费用一定。看起来工作似乎很负责，但在实际操作中有些费用却根本不存在，也不能按照既定的预算合理投入。这种现象在家族企业中较为明显。另外，在申请促销费用时，受经费的限制，常对费用预算精确到元、角、分。这样就会在目标静止的情况下发生促销费用不断变动的情况，导致促销过程中出现需要不断地追加费用的现象。如能提前预测促销活动的变化，承认过程中的调控是一种事实，而不是把促销金额绝对化，只是相对固定投入产出比率，就不会在执行中超支。
3.邀请供应商共同促销
促销活动便是终端与顾客、产品与顾客、企业与顾客沟通的最好时机。店长可以主动与供应商沟通，寻找更多的合作者和支持者来支持自己的促销活动，如邀请供应商共同开展互利互惠的主题促销活动，请他们提供活动经费和礼品赞助等。一些超市店中店，也可与所在商超沟通，分享顾客资源。或者在其搞活动时，将门店的促销商品打印在对方的DM单上，这样可以节省部分资金。
4. 尽量不要搞大规模特价
大规模特价促销意味着大笔的促销费用投入，在零售业“不花钱也办事”变得越来越不现实了；“多花钱办大事”的促销理念尽管可能会给企业带来巨大效应，但“叫好不叫座”的风险也可能会接踵而至；只有“少花钱多办事”、“少花钱办好事”的促销理念才是一种正确的营销思路，这将更有效地防止促销费用的浪费。大规模特价的目的是想通过低价诱惑更多顾客的眼球，既然如此何不试试“每日低价”的办法，每天选取少数几个品种在门店开展低价促销，由店员向顾客口头传输信息或者张贴简单的POP，也会使促销产生意想不到的效果，又节省了大笔的促销费用。
去梯言
店长在编制促销预算时，一定要避免盲目。首先一定要尽量多收集一些有关的数据，即过去几年里的开展促销活动的数据：有效性是多大，对产品的销售起到了多大的作用。你还应了解该产品目前的情况、公司的现有资金、预期的市场目标、机遇和对象。一定要熟悉各种促销方式的策略、方法及其所需的资金。
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