F.尊重法。针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相对，尊重对方。
销售人员：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定哪个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时，我也告诉您，我给你们老板打电话是有一件对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。”
销售人员：“您好，请问，贵姓啊？”前台：“什么事？”销售人员：“我是《国企报》的，有一些情况想找老总了解一下，给我一个老总的电话好吗？我记一下，谢谢您。”用和缓的口吻问一下对方的姓氏，他会觉得不可以不认真对待这个电话；否则，会有一些责任上的追究。
G.外国人法。销售人员可把自己说成是外商的翻译员，这个方法挺管用的，不妨试试。
销售人员：“你好，有一家德国的公司，看到你们公司的英文网页（供求信息），想和你们公司老总通个电话。你们老板的手机号码是多少？他在吗？假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，屡试不爽。”
销售人员在利用电话与客户沟通时，要注意以下3个方面：语气一定要自信且有力，切忌胆怯；通话时要有礼貌并充分尊重对方；在一般情况下，不要告诉对方自己是做什么的。
（3）通过熟人介绍
在中国这个充满人情关系的国家，有时，销售人员通过朋友、客户的引荐接近关键负责人最有效。
在接近关键负责人时直接说出推荐人，如“是某某研究院的某某教授让我与您联系的”“某某公司的总经理某某介绍我来与您见面”……
另外，向公司的员工打听也是获得信息的好途径，如门卫甚至清洁人员等。
销售人员在拜访客户时，一定要与关键负责人建立信任和好感，进而成功销售。
4.了解客户的采购流程
只有分析客户内部的采购流程，才能进一步采取行动，从而找出解决问题的方法。
客户公司中参与决策的有决策者、影响者、采购者、信息控制者，针对这几种人，销售人员要采取“消灭反对者、拉拢中立者、扩大支持者”这一销售策略。
某家电公司计划3个月之内进行公开招投标关于商用收款机的更新换代项目，已经有上海某公司、深圳某公司、北京某公司、江海公司等公司参与，并知悉某家电公司内部有五位项目评估成员。
情况之一：一位项目评估成员已经比较了解许多厂家，感到江海公司价格相对国内较高，服务态度也不够热情，不过会作为重要考虑的供应商之一。同时，等待下个月上海某公司重新制作的计划书，根据其性价比再决定采用与否。
情况之二：五位项目评估成员的某一个领头羊，曾经与某家电公司销售部的副总经理来过江海公司，但当时不知道情况，接待规格比较普通，某家电公司销售部的副总经理抱怨比较大，一直反对购买江海公司产品，同时销售部因为不负责采购，所以，影响力不大。
通过上面的案例，销售人员发现要想拿下这个项目，就必须分析客户内部的采购流程；否则就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。一般IT信息化项目的客户内部采购流程分为八个阶段：发现问题，提出需求；研究可行性，确定预算；项目立项，组建采购小组；建立采购标准；招标，初步筛选；确定首选供应商；商务谈判；签约。
根据分析，其实江海公司目前进展到第五至第六阶段之间，因为项目已经过了初步筛选阶段，现在面临的问题只是两家公司之间的竞争（江海公司与上海某公司），那么销售人员考虑的重点应该在以下两方面。
其一，五位项目评估成员的评估标准，从价格、品牌、服务、行业标准、技术实现等方面有一个整体的评分标准。
其二，对五位项目评估成员的倾向性态度，即让更多的人成为江海公司的支持者非常重要。
所以，只有分析客户内部的采购流程，才能进一步采取行动，从而找出解决问题的方法。同样，只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制订销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。
五位项目评估人员是关键，销售部副总经理尽管反对，但他不是核心人物，所以，花费的精力不必太多，只是有时间需要照顾一下他的情绪。而要向态度中立的两位成员花费精力，用尽一切办法拉拢他们，同时扩大态度不清晰成员的支持。
由于客户内部各个部门分工不同，关心的侧重点相应不同。销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不同的策略“对症下药”。
5.开发有影响力的中心人物
人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。
开发有影响力的中心人物，可以利用中心开花法则。中心开花法则就是销售人员在某一特定的销售范围里发展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下，把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准客户。实际上，中心开花法则也是连锁介绍法则的一种推广运用，销售人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓周围的潜在顾客。
中心开花法则所依据的理论是心理学的光环效应法则。心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。实际上，任何市场概念内及购买行为中，影响者与中心人物是客观存在的，他们是“时尚”在人群传播的源头。只要了解、确定中心人物，使之成为现实的客户，就有可能发展与发现一批潜在客户。
利用这种方法寻找客户，销售人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作；可以利用中心人物的名望与影响力提高产品的声望与美誉度。但是，利用这种方法寻找客户，把希望过多地寄托在中心人物身上，其销售的风险在于这些所谓中心人物往往难以接近。如果销售人员选错了客户心目中的中心人物，就有可能弄巧成拙，难以获得预期的销售效果。
在你推销商品时，常常有这样的情况：一个家庭或一群同伴一起来跟你谈生意、做交易，这时你必须先准确无误地判断出其中哪位对这笔生意具有决定权，这对生意能否成交具有很重要的意义。如果你找对了人，将会给你的生意带来很大的便利，也可让你有针对性地与他进行交谈，抓住他某些方面的特点，把你的商品介绍给他，让他觉得你说的正是他想要的商品的特点。相反，如果你开始就盲目地跟这一群人中的某一位或几位介绍你的商品如何如何，把真正的决定者冷落在一边，这样不仅浪费了时间，而且会让人觉得你不是生意上的人，怎么连最起码的信息——决定权掌握在谁手里都不知道，那你的商品又怎能令人放心？
如何确定交易的决定者，很难说有哪些方法。销售人员只有在长期的实践过程中，经常注意这方面的情况，慢慢摸索客户的心理，才能又快又准确地判断出谁是决定者。不过，这里介绍几种比较常见但又比较容易让人错判的情况。
当你去一家公司销售沙发时，正好遇到一群人。当你向他们介绍沙发详情时，他们中有些人听得津津有味，并不时地左右察看，或坐上去试试，同时向你询问沙发的一些情况并不时地作出一些评价等。而有些人则对沙发无动于衷，站在旁边。这两种人都不是你要找的决定人。当你向他们提出这样的问题：“你们公司想不想买这种沙发？”“我觉得这沙发放在办公室里挺不错的，贵公司需不需要？”他们便会同时看着某一个人，这个人便是你应找的公司领导，他能决定是否买你的沙发。
当你在销售洗衣机时，一个家庭的几位成员过来了，首先是这位主妇说：“哦，这洗衣机样式真不错，体积也不大。”然后，长子便开始对这台洗衣机大发评论，还不停地向你询问有关的情况。这时，你千万不要认为这位长子便是决定者，从而向他不停地讲解，并详细地介绍和回答他所提出的问题，而要仔细观察站在旁边不说话，但眼睛却盯着洗衣机在思索的父亲，应上前与他搭话：“您看这台洗衣机怎么样，我也觉得它的样式挺好。”然后，再与他交谈，同时再向他介绍洗衣机的其他性能、特点等。因为这位父亲才是真正的决定者，而你向他推销、介绍，比向其他人介绍有用得多。只有让他对你的商品感到满意，你的交易才可能成功，而其他人的意见对他只具有参考价值。
在有些场合下，你一时难以判断出谁是他们中的决定者，这时你可以稍微改变一下提问的方式。比如，你可以向这群人中的某一位询问一些很关键、很重要的问题，如果他不是领导者，他肯定不能给你准确明了的答复，而只是一般性地应答，或是让你去找他们的领导；如果你正碰上领导者，他就能对你提出的重要问题给予肯定的回答。这种比较简单的试问法，可以帮你尽快、准确地找到你所想要找的决定者。因此，能使你更有效地进行销售活动，避免了时间上的浪费，提高商品销售效率。
本章小结：
1.要想推销成功，就要找到这个团体中能够做出决定的人。
2.也许，正在跟你谈业务的人并不是真正的决策人，因此，你要找到它背后的决策人。
3.了解对方的采购流程。
4.通过有影响力的中心人物对客户进行影响。
