如果销售人员多次拜访同一家客户，但收效甚微，如价格无法商定、协议无法谈妥等，此时，销售人员应该反省：是否找对人？是否找到了关键负责人？
销售成功与找对销售对象有很大关系。对于销售人员来说，尽快与真正的决策者建立信任和好感，进而影响客户的决策十分重要。
1.寻找团体中的拍板人
当你与一位经理、厂长、部长洽谈大生意时，与秘书、主任、司机等人先成交小生意的可能性非常大。
如果想在你所有的人脉中得到更多的人力资源，必须先以其中一人为中心向外扩张，也就是借由这最初的250个人脉关系，从中再寻找可以让你向其他人脉网搭上关系的桥梁。如此周而复始地推动，将每一个人的250条人脉紧紧地串联在一起，也就是直销界经常使用的推荐模式。
透过不断联络经营，认识的人会源源不绝，真可谓“取之不尽，用之不竭”！所以，良好的人际关系主要看自己如何去推动。如果要验证自己的人脉网络是否丰富，可以随意走到任何公共场合中。假如时常遇见认识的人和自己打招呼，即证明你的人际关系已经相当成功了。
此外，通常在销售中寻找拍板人时，也要充分尊重其他人。仅仅尊重是不够的，要让所有的人变成准客户、客户才行。
拜访重要人物时，要注意搞好与在拜访过程中遇到的人的关系。比如，即使你明明知道大人物的住处或办公室，但也可以在途中找个人问一问，创造办完事回过头来再次和那个人接触的良机。简单地说，让你所接触的人们都变成准客户。要知道，不管你销售什么，任何人都有可能对你的销售产生影响。平时注意“小人物”已经不那么容易，谈“大生意”时，就更难了。光顾着拍板人，冷落其他人造成销售失败的事例太多了。
经常听到有些专业销售人员说自己跟谁“很熟”，但问到一些细节，他就答不上来。“熟人”和“准客户”是有明显区别的。要是你把别人当成准客户，你就要了解清楚对方的姓名、年龄、籍贯、性格、经济状况、爱好等，在此基础上，再进行认真商谈，对方才会由熟人变成准客户，进而成为客户。
请记住，当你与一位经理、厂长、部长洽谈大生意时，与秘书、主任、司机等人先成交小生意的可能性非常大。除了成交真正的生意外，赢得这些“小人物”的心也要比争取“大人物”的好感容易得多。
养成多说一句话的习惯，请人给别人介绍自己和产品。“这样的好东西，跟亲戚朋友多说一说。”“你知道谁特别需要这种产品吗？请给我介绍一下。”成交也好，暂时未能成交也好，你多说一句没什么坏处，因为你已经撒下了一粒成功的种子！
2.发现客户背后的决策人
必须辨明客户单位的决策人，找到能够对决策人施加影响的那个人。
在销售过程中，除了要找到购买决策的人之外，还应该注意其他相关的购买影响者，因为一次购买往往不只是一个决策者所能决定的，他也会受到各种各样的人的影响。尤其是针对大客户的销售，决策人往往不止一人。这时，销售人员的工作还要适当地投入到购买的影响者上面。
（1）影响者的力量
小王是一家电脑公司的销售人员。他到一个企业销售电脑，找到了主管采购的一位副经理，恰巧这位副经理是小王的老乡，两人谈得很投机。于是，副经理信誓旦旦地向小王保证：“我们公司刚好要购买一批电脑，在公司的采购会上我提一下就行了，不会有问题，你回去等好消息吧！”但是，等了一两个月都没有消息，小王再一次来找这位副经理时，副经理对小王的态度与先前截然相反。
原来，在采购会上副经理提出这个问题后，财务经理坚决不同意，总经理也不置可否。就这样，这笔生意泡汤了。
从这个案例来看，这位副经理是决策者吗？很显然，他的确是相关负责人，只不过还有人能够对此笔采购施加影响，而小王却没能意识到这一点。
大客户的购买决策人身份差异很大，采购部经理负责采购，但财务室可能不同意这笔支出；副厂长准备购进生产设备，可能还得经过总经理的批准；人事处想购买电脑，得向采购部申请……为此，必须辨明客户单位的决策人，找到能够对决策人施加影响的那个人。
（2）参与决策的不同人物
个人消费或个体企业的决策人一般是一个人。而这里所说的主要是针对大型企业或单位参与购买决策的人员，这些人员一般由以下5种人组成。
3.寻找负责人的3种方法
凡事总有解决的办法。
销售成功与找对销售对象关系十分密切。一般来讲，关键人物是指有需要的、有决定权的、有购买能力的人。通过接触客户的关键人物，销售人员可以获知该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。因此，对于销售人员来讲，尽早与关键负责人建立好感和信任关系，才能拿到订单。但是，怎样才能找到关键负责人呢？有下面几种方法。
（1）通过现代媒介——互联网查找
随着互联网的普及，市场及销售业发展到一个新的境地。目前，大型、正规的公司都有自己的企业网址。而企业网址最基本的功能就是全面、详细地介绍企业及其产品，如企业简介、企业人员、企业组织架构、研究机构、产品的外观和功能等，一一展示在互联网上。据此，销售人员可以通过企业的网址了解客户公司的业务、产品、人员架构等，从中获得想要的负责人信息。
（2）通过客户公司电话查找
向客户公司打电话寻找关键负责人是最直接有效的手段，一般公司都有总机，而总机接线员掌握公司各部门和负责人的电话，向总机询问能够得到想要的答案，但有时也不容易，需要一定的方法。
A.多尝试法。多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接电话，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。
随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到销售部或人事部，这样就躲过前台了。或让前台转其他科室，与外面有业务联系的科室是比较好转的，如人事招聘、销售、市场、广告、采购等部门。然后，就看你如何与他们沟通了，没准一下转到老总那里。
如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以从中学到新的方法！
B.核对资料法。销售人员可通过电话采取以下的询问方式：
销售人员：“我是邮局的，请问你们公司的全称是？总经理是？我现在找他核对一下。”
销售人员：“我是银行的，需要和老总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知老总。”
（前台一般不敢过问老总钱的事情。）
销售人员：“你好！我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？我们要核对他的相关资信情况！”
C.急事法。销售人员可通过电话采取以下的询问方式：
销售人员：“小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，请马上帮我转给你们公司老总。”
销售人员：“请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。”
销售人员：“小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！”
销售人员：“王老板在吗？”前台：“不在。”销售人员：“他来过我公司没有呀？怎么还没来？手机多少？”
D.威胁法。销售人员可通过电话采取以下的询问方式：
前台：“你哪里？”销售人员：“厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）。”前台：“我问你哪里，哪个公司的？”销售人员：“小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗！（语气要强，拍着桌子说话）×总在不在？在就给我转进去。”
E.朋友亲戚法。销售人员可通过电话采取以下的询问方式：
销售人员：“你好，转你们李总（声音要大）！我是公司的王总啊！”
销售人员：“你好！李叔叔在吗？我是他的侄子！”
很多接线员好管闲事，非要问清楚，你可以发拽。销售人员：“×总在不在啊？”前台：“你是哪位啊？”销售人员：“我是他一个朋友。”前台：“找他有什么事？”销售人员：“有点私事，他是不是不在啊？”这时她就转给老总了。”
销售人员：“×总在不在啊？”
前台：“他不在。
销售人员：“那你告诉我他的手机号码，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。”
知道该公司老总名字（男性）后，请男同事打电话。销售人员：“我找×（直呼其名）”前台：“他不在。”销售人员：“不在？他手机号码是多少？”前台：“你是谁？”销售人员：“我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）”
销售人员：“你好，转总经理。”前台：“你有什么事？”销售人员：“有。”前台：你是哪个单位的？”销售人员：“我是黄。”前台听到你报的名字，一定会以为你和总经理很熟。
