1 应对模糊表达的缺点推销术
有一句话说得好：“褒贬是买主，无声是闲人”，不去打扰没有购买意图的客户，而对有购买意图但总不肯给“准数”的客户做重点公关。顾客存在异议有两面性，是成交的障碍也是成交的信号。而模糊回答的客户则心理与这类客户有一定的差别：原本对与错是两个极端，但是我们碰到的很多人，对一些利益并无大碍的事情，往往采取不置可否的模糊态度。与持这种态度的顾客谈来谈去都没有进展，谈得越久我们就越容易没有底气。如何才能打破僵局？
对于任何合作来说，可怕的不是异议而是没有异议，不提任何意见的顾客通常是最令人头疼的顾客。就心理上来说，那些不置一词的人，往往是抱有防御态度的。对于这样的顾客，他们不一定会给你机会开口，即使给你机会开口，也不一定会认同你的意见。面对持有防御态度的顾客，你的言辞越花哨，越冠冕堂皇，越夸大他们越不相信你。我们经常会说某某顾客真能“装”，假设碰到同样能“装”的就好了。我们的业务本来就是为顾客服务的，和顾客一起“装”生意就做不成了。喜欢“装”的顾客其实是极爱面子，很有个人见解的人。他们对任何事情不会直接说好与坏，而是善于通过观察的方式进行评判，把结果藏在心里。
面对这类顾客，再多的夸赞都无济于事，他会认为你的夸赞不过是为了让他买单。
最好的办法是采用缺点推销术，主动来谈谈产品有待改进的地方，让顾客给你提提意见等等。谈谈产品的缺点，会让顾客放松防御心理。这说明这类模糊应答的顾客心中是存在异议的，那么消除异议我们需要做哪些工作呢？日本有位推销专家说过：营销人员打交道的人是那些拒绝打交道的人，你要做的就是战胜拒绝你的人，营销才会成功。
自动找产品的缺点，让顾客发言，找到认同点就可以开始沟通了。在此前营销人员的准备工作一定要过硬。先估摸顾客会提出的异议有哪些，分个类，做到心里有数。即使见面后碰到难题，自己也能从预备的答案中想办法。假设我们只是凭借一时的热情去说服客户，可能客户提出难以回答的问题会严重打击你的自信心。而顾客得不到满意的答案，也会失去对你的信任。事前好的准备工作是在给自己打气，也是消除客户异议的良药。
时机决定效果
面对总是采取模糊应对的顾客，时机的选择也会影响谈判的效果。有调查显示，那些懂得在恰当时机为顾客的异议提供满意答案的人，能及时消除顾客异议，所遭到的严重反对只是那些不择时机人员的1/10。如何判断机会是否来临？当你采用缺点营销术打开沟通的大门后，假如顾客对产品的挑剔出人意料，这时切记不要争辩，争吵只能把合作拖到坏的一面，尤其不要说其他品牌也有此类问题。虚心接受顾客的意见，面带微笑。当顾客的批评和牢骚发够了，你可以反其道而行之，赞赏顾客：“您的知识太渊博了，连我们行业都这么清楚。”顾客听到此话，会感到你对他的尊重和欣赏。至于顾客说得不对的地方，我们可以在顾客能听进去产品介绍时进行纠正。当顾客抱怨沙发的弹簧容易变形，你可以先说：“您说得对，老技术打造的沙发弹簧易变性，和老沙发相比，现在的新技术五年承压保持在200公斤以内都不会变形。”
在谈判的过程中，如果对方的情绪比较激烈，我们可以转换一下话题，谈一些轻松的见闻，待有所缓和再步入正题。因为情绪激烈的时候谈判不会产生好的效果。
而客户愿意沟通，但是所说的都是一些不确定的话，这时客户可能是在试探我们的底线，我们要在这些不确定的话之中寻找可靠的信息，不要听后就动摇了。习惯在模糊和否定的话题中找到可靠的信息，才有利于我们开展工作。
缺点营销术的真谛——以退为进
不论客户说得对与错，要尊重顾客的话语权。购买的本身就存在是否符合意愿的问题，任何人都有权质疑产品。并且，销售人员不但要接受质疑，同时还要为顾客解开疑惑。
我们都明白，由于科技的局限，某些产品功能不可能达到顾客的需求。此时也没有必要抱怨顾客要求太高，人对生活品质的追求无可厚非。所以否定不如赞同效果好，面对顾客抱怨产品价格过高，你完全可以诙谐地回答：“价高质更高”。但是如果抱怨的范围涉及公司的形象，信誉等方面，要坚决予以反驳。客户从我们坚决的反对态度中看到，公司的确是信誉非常棒的，反而会增强他们对产品的信心。
也有不少顾客懂得心理战术，会拐弯抹角询问公司的信誉和产品质量，从销售人员的态度来推断产品是否值得信任。我们听到后可能会觉得刺耳，会觉得客户不尊重我们。其实，客户的试探行为不过是想搞清楚产品的真实情况，而听的人会感到不悦而已。
古希腊神话中有位叫海格力斯的英雄，他神勇无比，力大无穷，有一天他在崎岖不平的山路上走着，发现有个东西很碍事，于是，海格力斯使劲踩了那个东西一脚，没想到那个东西非但没有被踩破，反而加倍地膨胀起来。海格力斯非常恼怒，拿起一个碗口粗的木棒打它，结果那个东西居然膨胀得更大了，把路都堵死了。
这时，山里走来一位圣人，劝告海格力斯不要动那东西，远离它，忘记它，因为它叫仇恨，你越不理睬它它就会越来越小，你越要对付它，它反而会膨胀起来跟你对抗到底。
我们也经常会犯这样的错误，因为听到贬损或者不顺耳的话，而热血沸腾，想要争辩出对错。结果会使矛盾升级，虽然我们主张不要和客户顶撞，但是忍让不是丢掉尊严，无限度地忍让，而是要用自己成熟理智的行为，来说服客户，影响客户。这正是缺点营销术的真谛——以退为进。
一时的退让能够避免矛盾的加深，又能让别人有个台阶下，百利而无一害。表面上谁占了上风并不重要，因为我们的目的在于说服客户。争怨会严重地损害你在客户心目中的形象，不要让情绪化的行为抹杀了你良好的素质。
这样的顾客毕竟是少数，只要是愿意咨询，愿意了解产品的客户，都存在购买意图，虽然有的表达模糊，让你搞不清楚他们的意图，也尽量不要急于求成。
2 寻找时机突破“瓶颈”
人在职业的任何阶段都可能遭遇瓶颈，令我们最痛苦的事情莫过于胜利在望却没法超越自己。经历过瓶颈时期，他们是如何突破自己的呢？
对于崇尚休闲，不修边幅的人来说，一套华丽的衣服并没有特殊意义，真才实学才是根本。而在社交场合，一套华贵的衣服却可以体现一个人的品位，以及衣服背后隐藏的经济实力。正所谓人靠衣装马靠鞍，在人们眼中，衣装是财富和地位的象征。
年轻时的保罗盖蒂大学毕业后，靠着父亲的帮助回美国成立了一个小公司，专门从事石油开采业。那时美国俄克拉荷马州的一个石油井招标，有很多企业参加了投标，其中不乏实力雄厚者，因此竞争非常激烈。刚刚创业的盖蒂自然力不从心，资金问题无法解决。然而盖蒂并未因此而放弃，投标那天，盖蒂租了一身十分华贵的衣服，约了一位他熟识的著名银行家，和他一同前往投标会场。在会场上，盖蒂显得气度不凡，加上那位著名银行家名气的衬托，把所有企业家的目光都吸引到了盖蒂身上。那些原本信心十足的投标者，此时都没了底气。他们都知道盖蒂是石油富商的儿子，现在又有了大银行家的支持，谁能竞争过他？结果，投标会场发生了戏剧性的一幕：大多数企业家认为自己投不到标，在这里看别人中标，还不如干点更有意义的事，于是纷纷离开了。那些留下的人都没勇气和盖蒂竞价。结果盖蒂竟然以500美元的低价轻而易举地中了标！
油矿投入生产后不久采出了优质石油，盖蒂又以40 000美元的价格将油矿售出，拿到资金后再进行投资。短短两年时间，盖蒂便成为拥有40多家石油公司的富翁。
完美借势
保罗盖蒂的成功为我们演绎了一次完美的借势。道具仅是一套华贵的衣服、一位银行家朋友、自己的家庭背景，竟然帮他轻松突破了资金不足的困境，盖蒂的成功都是自己设计的。
营销员在与顾客的交往中也可以通过观察对方是否穿得地道、适宜、讲究，来判断对方的实力。反过来想，既然“身价”如此重要，无论我们是去见客户，还是在公司或者其他正式场合，穿着得体都很重要。衣着得体代表你对他人的尊重和重视，而对方也会觉得你是一个有品质的人，从而引起对方的重视，愿意给你机会。进一步来看，我们的穿着不但代表着自己，更代表着公司。当你遭遇此类瓶颈，可以效仿保罗盖蒂，或许能收到意想不到的效果。
彼德森的借势也值得学习。
15岁的彼德森来到纽约运河街卡森的珠宝店当学徒。卡森是当时名气很大的首饰加工匠，能师从卡森意味着将有一手好手艺。学成后的彼德森自立门户，生意开张初期，他总是对顾客提起自己是卡森的得意门生，因而深得客户信赖。几年后他在纽约首饰业已站稳脚。实力与名气兼备的彼德森被美国最有名气的首饰批发商麦辛格选中，成了麦辛格的首饰供应商，事业得到进一步开拓。
合作的第二年彼德森产生了自己建立一家首饰加工厂的想法。但由于资金不足，无法实施。期间有一位顾客曾到他那儿加工过首饰，对他的技艺赞誉有加。她是某银行常务董事的妻子，她帮助彼德森说服了丈夫贷款给彼德森。彼德森建立了米奇戒指公司。后来，米奇戒指公司取得骄人业绩，使彼德森成为了世界上屈指可数的几大珠宝生产商之一。
彼德森的成功经验表明：别小瞧一张“名片”，这是小人物的进身之阶，可能会让你得到有些人一辈子努力也换不来的机会。当今社会，名校效应、名师效应、名企效应非常普遍，只要你能和这些名头沾上边，立即身价倍增。当你与新顾客交谈时，他们也会因你的名校身份而高看你一眼。
时下有这样一句流行话：“花别人的钱，办自己的事，花未来的钱，办今天的事。”委内瑞拉人图德拉就是靠着这一法则轻松突破一穷二白的困境并一举成为百万富翁的。
时机成就英才
前面我们讲过时势造英雄，委内瑞拉人图德拉就是善于利用时势，成就功业的人。图德拉是个自学成才的工程师，一直过着受雇于人的生活。但他始终在寻找机会摆脱这种生活。他想做石油生意，但在石油领域，他既没关系也没资金，石油知识又非常有限。在这种情况下，他发现了一个连环的商业机会。
他从一个朋友那里了解到现在阿根廷需要购买2 000万美元的丁烷，于是图德拉立即飞往阿根廷，他想做个牵线人，把这笔生意介绍给别的公司，可以从中拿点提成。但是到了阿根廷他发现阿根廷正在闹“牛肉灾”，大量的牛肉造成库存积压，愁坏了牛肉商。
图德拉想：中东有石油，阿根廷有牛肉，如果能够给他们搭个桥，让他们互取所需，这笔生意不就成了吗？
经过实地调研，图德拉找到了一家阿根廷贸易公司，告诉他们自己要购买2 000万美元的牛肉，但是对方得从自己这里购买2 000万美元的丁烷。贸易公司的负责人乐得合不拢嘴，这对他们来说无异于天上掉陷饼，能卖出过剩的东西，又能买到急需的东西，于是，双方就签订了意向书。
接着，图德拉飞到西班牙，当时那里的造船厂正在为没有人订货而发愁。图德拉向造船厂提出，自己打算购买一艘价值2 000万美元的超大型油轮，前提是对方得从自己这里购买2 000万美元的阿根廷牛肉。西班牙人欣然接受了。西班牙是牛肉消费大国，他们在本国卖完这些牛肉相当容易，但是卖一艘2 000万美元的油轮，那可难上加难。因此西班牙人稍加考虑就签订了意向书。
现在只需要到中东购买2000万美元的丁烷就行了。于是图德拉飞往中东购买了一家大型石油公司2000万美元丁烷，并让石油公司租用他在西班牙建造的超级油轮。谁都知道，中东是世界上最大的石油产地，石油价格自然相对便宜，就难在运输上。石油公司想，用谁的船都得给钱，何况这是一笔大生意！当即答应了，图德拉拿到了第三份意向书。
因为交易的几方都是各取所求，所以图德拉根本没费周折就把三份意向书变成了事实。阿根廷卖了牛肉买了丁烷，西班牙卖了油轮买了牛肉，中东的产油国卖了丁烷，而图德拉则在辗转之间，拿到的石油运输费抵了大半个油轮的造价。待三笔交易完成后，他又把自己的大半个油轮抵押给银行，贷到了大笔资金，终于实现了他做石油生意的梦想。
图德拉的聪明才智是他进入石油行业的敲门砖。商业高度发达的当今社会，我们为什么不试着去整合身边的资源，为前程谋划一番呢？
变通突破瓶颈
穷则变、变则通，当人在困境中，总能想出一些解决问题的方法。人并非被环境所困而往往是被自己的观念和思想困住了。
几年前，盛大与当时很多做网络的企业一样，产品来自韩国，销售由育碧来负责。但是育碧没有想到传奇的在线人数增长速度那么快，游戏充值卡准备不足导致很多玩家买不到卡，全国许多省市都断货。育碧各地分销商的回款期很长，现金回流太慢，因此盛大和育碧摩擦不断。后来育碧发生人事变动干脆不承认原先的合约，导致盛大同时面临着现金断流和品牌受损的问题。
情况十分危急，陈天桥决定单干。但在当时这无异于自杀。怎么突破这种危机呢？陈天桥注意到了网吧——当时传奇的玩家基本集中在网吧。另一方面网吧也是实质的终端销售商，用户在网吧进行充值。经过一番筹划，盛大确定以网吧为中心建立销售渠道。各地网吧直接销售点卡，设总代理商和分销商，建立了自己的销售中心。
结果仅在当年，盛大盈利就超过了6亿元人民币，纯利润超过1亿！
无论在职场还是商场，年轻还是成熟，人与人的博弈一刻都不会停止。转换思维，突然瓶颈，才有成功的可能。
3 任何时候都要相信自己
在国外，有人夸你要说：Thank you！但在中国，受传统的熏陶，谦虚才会被认为是君子，当你夸赞一个人，他会摆着手说：“哪里，哪里，我还差得远呢！过奖，过奖。”谦虚是美德，也要适度，谦虚得过了头就不好了。
缺乏自信的人往往视骄傲、自负为洪水猛兽，这也是很多人与成功绝缘的原因。自信是一种对自己实力的肯定，那些坚信自己一定能行，并付出努力的人才会被成功青睐。
徐桂芝是一位从事服装生意的女性，2000年的夏天，一位很胖、很矮的五十多岁的工程师请徐桂芝为自己改一套西装。9天后，西装改好了，工程师穿上后非常得体，他握着徐桂芝的手说：“真是太谢谢你了，衣服穿上非常舒服，看起来也很美观！”徐桂芝从中得到了启示，从此后徐桂芝开始做特体服装。一套套不同规格的特体服装完工，她摸索出了一套“量、摸、走”的做特体服装技巧，使技艺更加炉火纯青，并一跃成为大连服装界的名人。
2003年9月，大连市政府为经济文化促进会举行了一次拓展国际市场项目洽谈会，很多国际巨头来大连寻找合作，徐桂芝也参加了这次洽谈会。她来得很早，看到参会的大多是从事服装的企业，都在通过不同的方式展示自己的产品。但当时中国还没有几家世界型名牌服装，所以无论展示台做得多么好，外商也只随便看几眼，少有询问和交谈的。
几个来参展的美国商人不屑的神态深深刺痛了徐桂芝，她虽是列席代表没有发言权，便她依然大胆地站起来说：“先生们，我是做特体服装的，凭我的经验，我觉得你们身上穿的服装有些问题。”
几个美国商人闻之无不惊讶，其中有中美贸易国际商会总裁拉贾·马格斯伟伦、美国中美贸易国际商会国际合作部部长约翰·布亭。布亭是个黑而胖的美国人，拉贾的中文非常好，拉贾把徐桂芝的话翻译给布亭听，布亭傲慢地笑着说：“我的衣服怎么会有问题？这是在意大利定做的，它价值10万美元！”徐桂芝对对方的态度并不介意，接着说：“布亭先生您有没有发现走起路来衣服就往后面仰，会把大肚子露出来？”说完大家都看布亭的衣服，徐桂芝又接着说：“只要2000元人民币，就能做一身比这件更好的衣服。”
洽谈会结束后，拉贾通过熟人找到徐桂芝，约她去北京给布亭做服装。拉贾请徐女士给布亭和他的两个朋友各做一套服装，可徐桂芝没带皮尺，拉贾正想派人去街上买，徐桂芝说：“不用，我可以目测！”老外闻之皆被震住了。
半个月后，徐桂芝将做好的3套西装送到了美国大使馆，3个人穿上西装后，再度震惊——衣服考究而合体，穿在身上非常舒适。
这件事很快传得业内尽知，一些国家的大使纷纷托人请她为自己做衣服。
徐桂芝对自己的技术和眼力的自信，使她赢得了尊重。自信是充分展示实力的保证，只有你相信自己能做好，别人才会相信你。
燃起信念火花
有位哲人说过：“生活是一个不断遭受磨难的过程，成功则是一个不断失败但最终胜利的游戏。”面对冷酷的现实，人人都会有迷茫的时候，别忘了告诉自己：“我一定能行？”
全球最大的收银机销售公司埃尔德集团陷入了空前的财务危机，为此，总裁查菲尔先生亲自到业务代表中间探访，以期找到原因，化解这场危机。
有位销售代表认为自己的销售成绩下降，是因为他负责的那个区域今年大旱，人们的生意都受了影响，没有人愿意买收银机……
听到同事这样说，其他员工也说出了心里话，他们的言词中充满了茫然和颓废，都感觉公司可能没希望了，有一半左右的人在准备跳槽。
查菲尔听了镇定地说：“会议暂停，大家休息15分钟，让我来擦擦鞋子。”
工作人员把公司门口那个每天给员工们擦鞋的小鞋匠叫了进来。查菲尔把脚伸了过去，并和小鞋匠聊了起来：
“你多大了？在我们公司门口擦了多久鞋？”
“9岁，擦了6个月。”小鞋匠回答。
“你擦一次鞋赚多少钱？”
“一次5美分。”小鞋匠回答：“不过，我经常能收到小费。”
“以前谁在这里擦过鞋？他为什么走了？”
“比尔斯，他已经17岁了，他说擦鞋无法维持生活才离开的。”
“那你擦一次鞋也只赚5美分，你能维持生活吗？”
这时，所有人都竖起了耳朵：
“可以的，先生。我每个星期五交给妈妈10美元，留下7美元，5美元存到银行，其余2美元做零花钱——我妈妈并不知道这件事，我想给她一个惊喜。”小男孩认真地擦着鞋，脸上带着微笑。
皮鞋擦好了，查菲尔掏出5美分给了小鞋匠，男孩高兴地说：“谢谢您，先生。”然后查菲尔又掏出1美分小费递给男孩，男孩依然微笑着对他说：“谢谢您，先生。”查菲尔感慨地握住他的手，说：“谢谢你，小家伙，你给我们做了一次很好的演讲。”
接着，查菲尔转向业务代表们说：“大家看这位男孩现在做的工作和过去那个比他大8岁的男孩一样。他们的服务费用和服务对象也一样。”
“但是有一点不同，”查菲尔激动地说，“他们的结局不同！这位小鞋匠内心充满了希望，他工作时脸上总是带着微笑，好象他心中很快乐。我们对他也非常满意，愿意在擦完鞋给他小费。而原来那个男孩对工作悲观失望，丧失了信心。所以当顾客给他5美分时，他连谢谢都懒得说，这样他的顾客就不愿给小费，当然就不再做他的回头客。结果导致他不得不离开这个行业。”
小鞋匠听了，笑着说：“亲爱的先生们、女士们，我相信我的努力会让更多人需要我。”
小鞋匠走后，他的话依然深深触动着每一个人，他们似乎看到了希望，找到了久违的自信。
得到查菲尔的激励，很多员工放弃了跳槽的决定，重新投入到工作中来，濒临倒闭的公司危机得到了化解。
在生活中每个人都有可能遭遇到低谷，可能竞争挫败、工作失意、业务不顺，但是千万不可因一次打击而放弃，自信心的建立正是要经历无数挫折考验的，只要战胜一次挫折，自信心就会增加几分。那些坚信自己会成功的人，一开始都不是战无不胜的强者。
4 同质的比拼靠能耐取胜
遇到不如意的事常常需要忍耐。暂时的忍耐，是解决问题和走向成功的最好办法。假如耐不住性子，一味地抢锋头抢时间，到头来白白浪费精力不说，弄不好还得乱了全局。
时间就是生命，时间就是效率，抓紧时间提高效率是成功的法宝。很多事情不是一蹴而就的，需要有个量到质的改变。须知欲速则不达，急躁的后果不是让人焦虑不安，就是让人做出轻率的行动。所以遇事急躁的人要学会改变自己，三思而后行。
输赢有时只在能否多一点耐力。在与顾客沟通中，在业务推销中遭遇挫折非常正常，这时候不妨多一些耐心，多了解对方的想法，使对方感到自己是在耐心地服务。
林国光是台湾灯饰大王，他最开始是在美国创业。用了4年时间，把一家进出口公司经营得风生水起。不料此时却传来了不幸的消息：他大哥经营的家族企业贤林灯饰公司已经濒临破产，资不抵债。本来公司可以申请破产，但大哥不愿逃避债务，虽累成肺癌行将离世，却不愿死后身背骂名，只好把在美国的弟弟叫回来。
林国光毅然接过了重担，开始了艰辛的还债之路。
公司已无资金，林国光卖掉了自己的房子与一些可以变卖的家产，先还了每个债主一部分现金，恳请债主们给他半年的时间，待生意有所好转就把钱还给大家。债主们看他实在没钱，人很诚恳，只好答应了。
以后的几年里，林国光不但背负着高达400万元的债务，还要负担姐姐和哥哥全家的生活费用。他不敢有一丝的懈怠，每天都是早早上班，一直干到晚上二三点。他和妻子吃的饭菜甚至不如一个普通的工人。那几年，他没给自己买过一件衣服。
后来回首往事，林国光坦言，他有一次站在阳台上，看着脚下万家灯火，真想跳下去算了，结束这痛苦的生涯。但转念一想，自己跳下去，妻子和一大家子人怎么活下去呢？忍了这么长时间，不都白忍了吗？最终他还是咬着牙挺了过来。
5年时候过去了林国光不仅还清了所有债务，还在拼杀中迎来了转机，生意越做越红火，成了资产上亿的灯饰大王。
林国光那顽强的意志力更是让人发自内心地肃然起敬。有时输赢区别只在于多了一点忍耐。
我们的工作中有无数需要攻克的难题，在任何风险，千万不可轻举妄动。暂时忍耐，静观其变，才能让自己静下心来，以超脱的眼光去冷静地分析事情的现状及走势，从而掌握主动权。这样可以避免相应的损失，还能以逸待劳，在积攒力量的同时相机而起。可以说这是一个欲成大事者必须具备的才能。
孙峰是一位商界奇才，改革开放之初，他白手起家，十几年时间便登上了福布斯中国富豪排行榜。从孙峰的成功轨迹中我们可以看出，忍耐并擅于把握时机是制胜关键。
孙峰创业时做的是与玻璃有关的小生意，赢利非常少，他一直施展不开手脚。但是孙峰知道，他只是缺少一个有利的时机而已。他一直冷静、隐忍，准备随时出击。
机会终于来了。孙峰得知广州、深圳等地的收录机生产过剩，销不出去，造成许多厂家货物积压生产难以运转。而东北三省的大城市里，却只有一些式样落后的收录机。当时年轻人爱听流行歌曲、跳交谊舞，为了买到新款录音机，许多年轻人还特跑到南方去买。
孙峰敏锐地意识到这正是天赠良机。他立即南下，找到那些收录机生产厂与他们签订了联销或代销合同。
当新款运到东北三省，许多年轻人闻风赶到，很快将收录机抢购一空。看到这种情况孙峰赶紧再次南下，扩大战果。当年孙峰就赚了七百多万，有了充足的资金施展拳脚。
成功企业家王永庆曾经说过：“耐得住不景气的人，就是最后的赢家。”机会未到不如保持平静、隐忍的心态，冷静思考解决办法和可能出现的变化，细心观察在机会出现时适时出击，一击而中。
5 采摘的目标是能采到的果实
成功不具备普遍性，就象不能把远大理想和欲望膨胀混为一谈，而在如今这个充满机遇的时代，面对满树的金苹果，没有人不想把它们收入囊中。有位哲人曾说过：“梦想的鲜花，易栽而难活”。
看到别人成功就一味地模仿，或拼命下功夫，以为勤能补拙，却不知有些“拙”并不是一味地下苦功就能补上的，有些事也不是勇气和魄力能决定的。一味地执着强求，反而是在浪费时间伤害自己。
好高骛远带来的结果，不仅会打击人的自信心，甚至会毁灭人对生活的信念。“有什么样的定位，就有什么样的人生”。一个有人生定位并能为之付出不懈努力的人，比那些飘忽不定、内心迷惘的人更容易成功。反之如果你的定位不切实际，同样也不会取得成功。
定位给攻克难关带来更多信念
在竞争日益激烈的今天，刚从像牙塔中出来的毕业生大都难以获得一个好的职务，所以考研的人数日益增多。但学历的提高对就业的推进作用并非一劳永逸。在外部我们的竞争对手是具备同等能力的人，而在同一个行业里我们的对手是能力比我们强的人。对于我们的整个人生来说，我们的对手是我们自己。有的人失败了，很快看清形势，不被失败困扰。而很多人却沉湎在里面，自暴自弃，他们把自己当成了失败的朋友，一同来打击失败的自己。
特别是追求高利润的行业，竞争压力很大，人们想要打拼出一番天地，自然要费九牛二虎之力。就拿营销行业来说，销售工作需要业务员出售商品，实现盈利。对业务员来说，业绩是一种挑战。对初入这个行业的人来说，在学习的同时提高自己的水平，才能走向成功。
追求成功并没有错，但是努力却不见得一定会成功。我们知道丑小鸭能变成天鹅，那是因为它体内原本就有天鹅的基因！如果你是一只鹅，或许努力会让你变得更强壮一些，蓝天却并不适合你。与其如此，何必难为自己，不如选择一条更适合自己走的路，反而更容易取得成功。努力了却达不到自己的预期目标，可能不只是自己的因素，客观条件的制约也不容忽视。
人的目标就像树上结的果实，毕竟人的身高、体质有限制，能摘到的有限。而我们采摘的目的，就是要摘到那些能摘到的果实，而不是花大力气去采那些可望而不可即的。
素有“世界第一交响乐团”之称的德国柏林爱乐乐团，在1992年邀请英国著名指挥家西蒙拉特尔担任乐园首席指挥时，拉特尔却拒绝了。他认为爱乐乐团以演奏古典音乐闻名于世，但自己对古典音乐的理解不够透彻，假如他担任首席指挥，不但不能带领乐团迈上一个新台阶，可能反而会起到负面作用。虽然机会好，但是他没有十足的把握，还是让贤了。
拉特尔拒绝邀请并非不想担任乐团首席指挥一职。他在谢绝邀请后，全身心投入到古典音乐的研究中去，十年如一日地不懈努力，直到他对古典音乐的透彻理解震憾了世人。
2002年爱乐乐团再次向他抛出了橄榄枝。这一次，布特尔没有丝毫犹豫地接受了邀请。他完全相信现在他已经具备了担任首席指挥的实力。拉特尔加盟后，柏林爱乐乐团创造了演奏史上一个又一个奇迹。
可以这样说，拉特尔起初的放弃是一种务实，和明智的行为。他的放弃，恰好为我们诠释了“放弃是为了更好地获得”的哲理。暂时的放弃，才能给自己足够的时间去接纳或学习，最终超越自己，获得成功的青睐。假如没有实力去采摘那些高处的果实时，不如先完善自己，待实力达标，再轻松攻克，这也是在给自己机会。
生活中有些空想家，只有目标，没有行动，是思想上的“巨人”行动上的矮子。他们沉迷于一些无谓的不切实际的空想当中，可日复一日，时光溜走，梦想却从未实现。唯有找到适合自己的人生目标，付出不懈的努力，梦想才有实现的可能！不要只做思想的巨人，追那些能实现的梦想会让人生更有自信。
