方案设计阶段的步骤为了设计出高质量的解决方案，我们对解决方案的设计和修改必须满足 3 个方面的要求 ：
第一，解决方案必须满足客户的业务需求。
第二，解决方案所涉及的技术和产品必须有优势、安全可靠、兼容性强。
第三，必须通过具备丰富经验和专业能力的人员提供优质的服务，来体现公司的专业能力。
（1）确认客户需求在进行初步方案设计之前，我们要对前一阶段与客户洽谈的内容进行确认，确保我们清楚地了解客户的要求，没有出现理解偏差，包括性能、技术、产品以及项目时间进度等方面。
（2）初步解决方案设计初步解决方案的内容必须满足以下要求 ：
第一，初步解决方案所涉及的功能足以满足客户的需求。
第二，方案考虑到了客户对技术和产品的要求。
第三，方案在细节上考虑了与客户原有业务、系统的兼容性，并在此基础上最优化客户企业的整体性能 ；第四，可执行性 ：方案考虑了客户在项目时间、资金预算上的要求。
（3）初步解决方案的修改首先，与客户内部人员沟通，详细地记录他们对初步解决方案的看法和态度，以及对初步解决方案的改进有益的建议和观点。
然后，感谢客户内部人员对方案提出的建议。
最后，专业、高效率地完善我们的初步解决方案，确保新的方案能够针对客户的建议给出满意的解决办法。方案设计阶段的工作任务清单①制订销售计划，确定战术方针、行动方案、行动小组成员、费用预算 ；②确立技术服务突破目标 ；③使对方形成对方案、产品和销售人员的认知 ；④通过设计院等渠道了解客户方关键人员的态度及竞争对手的活动情况 ；⑤与合适的渠道合作伙伴进行深度接触 ；⑥向主设提交有利于我方的项目方案。
初步接触阶段的成功标准是什么？
通过初步的部门访谈，深入并扩大营销开发关系范围，使更多的人认同我方目前的方案，同时使客户经手人士给予积极的评价，承诺进行业绩展示。
请记住这样一个原则 ：挑剔的客户才是真正的买家。当客户对我们提出的问题或要求越多时，我们成功的概率就越大。没有什么方案一开始就是完美的，如果客户看到我们的初步方案后，提出了一些自己的疑问或建议，并且表示需要召集客户企业更多的人员参与到方案的讨论中来，也希望我们能够有更多的支持人员一同参与，以解答他们的疑问时，请不要感到沮丧，不必为自己的方案不够完美而感到担忧。
客户希望将方案放到更大的范围内进行讨论，恰恰表示他认为方案有可取之处，值得让更多的人花时间和精力来完善它。相反，如果客户对方案不发表任何建议，也未提出正式的业绩展示邀请，可能是因为他认为花更多时间在这个方案上只是浪费而已。因此，在本阶段，如果客户表示需要进行业绩展示，那么销售流程就又向前跨出了一步。
（1）符合条件①至少有对经手人士的部门有针对性地进行访谈 ；②所提供的简单的客户化方案是结合访谈内容的 ；③沟通至少要影响该部门的经手人士，方案要使其满意 ；④发展与经手人士的关系（SPY），深化并扩大与其他人的关系 ；⑤如涉及价格，一定要保证所提供的是价格范围，或是经过调研后的实际报价；⑥在一段时间内，客户领导及其他部门对方案表示认可，承诺进行后续交流。
（2）销售过程条件①对经手人士、客户内部相关部门进行针对性访谈。为了设计出针对客户需求的初步方案，必须对经手人士、客户内部相关部门进行有针对性的访谈，以获得有关项目要求的信息。与尽可能多的项目相关部门进行交流，这样有利于发现一些容易被忽视的问题。需求的准确定位能够帮助我们设计出较其他竞争对手更为出色、更符合客户要求的方案。
②与售前技术支持人员一起，利用交流与客户产生互动，了解其需求。协助售前技术支持人员与客户内部各个部门进行沟通，确保双方能够明白对方的意图，能够在相同的平台上交流，同时解决突发事件，保证双方沟通的流畅性，提高需求调查的成功率。
③利用客户对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对我们的看法。在访谈之后，向客户了解他们对访谈效果的评价，以及对参加访谈的我方售前技术人员的评价，判断访谈是否成功，以及这次访谈对于树立我方公司形象的影响。利用这些评价找出我方需要改善的地方，同时发现客户的关注点。
④确保所提供的简单的客户化方案是结合访谈内容的。在将初步设计方案提交给客户之前，再一次检查设计方案的内容是否符合客户要求，避免由于沟通理解上所存在的问题导致提交的方案不能满足客户要求，损害我方的企业形象，导致我方无法进入客户采购的下一阶段。
⑤沟通至少要影响经手人士，提交的方案要使其满意。最好先就我们的方案与客户方的经手人士进行交流，获得他对方案的认可。一方面，我们的客户方经手人士是客户采购流程的关键人员，他对方案的认可，可以帮助我们在客户企业中推广我们的方案。另一方面，客户方经手人士是目前客户企业中与我方关系最为密切的人，也是客户企业当中对我方最为信任的人。经手人士对方案所提出的建议，有可能最中肯、包含最需要解决的问题。
⑥如果涉及价格问题，必须保证提供的是报价范围，或者是经过调研后的实际报价。一般在提交初步方案的时候不要涉及报价。如果客户一定要我方给出报价，那么除非已经进行过详细的调研和计算，否则不要给出一个具体的价格，最好给一个价格范围。这样能够保证在后期方案变动时价格也能够灵活变动。
⑦争取获得客户高层领导以及其他部门对方案的认可，促使其承诺进行后续交流。在获得客户方经手人士对方案的认同之后，在经手人士的协助下，向客户高层领导以及客户方其他部门推广我们的初步方案，力争获得他们的认可。如果客户提出后续业绩展示要求，则表示我方完成了这一阶段的主要任务，顺利进入下一阶段。
方案设计阶段的注意事项①提交初步方案的同时，要与经手人士建立初步的客户关系。在进行销售时，我们要时刻牢记 ：发展客户关系。任何与项目的销售有关的客户方人员，我们都需要注重与他们建立良好的关系。在本阶段，经手人士是对我们的销售流程影响最大的人物，也是我们最应当关注的人物。②在没有了解客户的需求之前，绝不提交方案，即必须提交客户化的解决方案。
项目型销售最重要的原则就是“以客户为中心”。
③提交的初步方案必须得到经手人士的同意及认可。无论如何，在采购小组开始接管整个销售项目之前，经手人士是对整个方案的走向具有最大影响力的人。无论我们认为我们提交的方案有多完美，如果不能取得经手人士的认同，就都难以形成对解决方案的性能的控制，也难以确立我们在该销售订单中的优势。
方案设计阶段的关键技巧在方案设计阶段，了解客户的需求非常重要，这有助于让方案设计实现事半功倍的效果。在实践中，我们总结归纳了以下 3 种方法，用来帮助销售人员快速了解客户的需求。
（1）6W3H 需求提问法是英文 Who（谁）、When（何时）、Where（在哪里）、What（什么）、Why（为什么）、Which（哪个）、How（如何）、How much（多少）及 How long（多久）的缩写，这是问问题必备的技巧之一。
“6W3H 人体树提问模型”是一种直接询问的方法，通过询问获取更多的信息。
不管你销售的产品是单纯的还是复杂的，调查工作都是不可避免的。
客户购买产品是因为有需求，所以对销售人员而言，如何掌握住这种需求，使其明确化，就是最重要也是最困难的一件事，因为客户往往无法明确自己的需求到底是什么。
发掘客户潜在需求最有效的方式就是询问，询问最重要的手段就是运用“人体树提问模型”。你可以在与潜在客户交流时，借助有效提出的问题，刺激客户的心理状态，使客户将自己的潜在需求逐步说出。
（2）漏斗式提问法传统的销售人员提问时一般采用喇叭式提问法，其弊端就是以自我为中心，一味从产品、服务方面展开提问，没有首先考虑到客户的需求。
简单来说，漏斗式提问法就是一种运用逆向思维，站在客户角度考虑问题的倒金字塔模式。漏斗式提问要求真正从客户的角度出发，并且一步步引导客户产生需求。实践证明，这种提问方式的成功概率比喇叭式提问大得多。
（3）开放式提问法与封闭式提问法封闭式问题类似对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词：“是”或“不是”，“对”或“错”，“知道”或“不知道”，等等。封闭式问题的好处在于能够确认客户对某一事件的态度和看法，从而帮助销售人员真正了解客户的想法，它针对特定的范围对目标客户进行询问，客户一般只能选择 “是”或“不是”。其主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点，或者引导对方将思考的重点朝我们希望的方向发展。
开放式问题不像封闭式问题，只是回答“是”或“不是”、“对”或“错”，而是需要解释和说明，客户需根据我们的问题作多方面的回答，答案没有一定的标准。
开放式问题可向客户表现我们对他们所说的话很感兴趣，还想了解更多内容。
三、辅助工具：方案设计配套工具（一）初期调研报告表表编号 ：
项目经理 ： 日期 ： 年 月 日客户名称 客户编号地点 调研日期调研部门调研对象基本信息 职务电话联系人 电话 传真 调研范围 调研目标 调研议程 需求特点及难度描述 客户关注点 客户建议 初步方案优势初步方案劣势改进措施领导建议签字 ： 日期 ：
备注（二）客户意见反馈表表编号 ：
大客户经理 ： 日期 ： 年 月 日客户名称 客户编号项目名称意见反馈人情况拜访人 部门 职务 影响力 个人特征 意见关注焦点 ：
项目经理综合意见 ：
销售总监意见 ： 技术总监 / 项目总监意见 ：
四、指导汇总：方案设计阶段经典案例案例：威海C木门企业是如何提升门窗企业方案设计中的优势的？
威海 C 木门企业是一家新公司，由于产品生产成本较高，因此公司在产品设计及推广时适当地把价位拉高了，可这样一来市场竞争力就变弱了。为了增强市场竞争力，公司决定降低在五金方面的采购成本，因此选择了一般配件，简化跟单操作环节。该措施降低了成本，但同时也降低了产品的品质和销售量。
该公司为王总和马总所投资，孙厂长负责生产兼产品研发。该措施是孙厂长提出来的，负责采购的马总同意了。在产品配置系列当中有高配置跟低配置的差异，门窗企业在采购五金时注重成本跟性价比，该公司最终为了降低成本而牺牲了高配置的产品。
然而，威海 C 木门企业近日遇到 A 客户，面临一些问题 ：产品低配满足不了客户，如果产品高配，则成本上升。威海 C 木门企业陷入了僵局。
最终，威海 C 木门企业负责销售的陈总将这个局面有效地打破了。他是如何做到的呢？
第一，他从业务的角度从前端引。什么叫前端引？就是往甲方引，往设计院引，也就是让设计院专家认可并推荐他公司的产品。虽然产品低配，但如果能从结构性技术推荐的角度解决这个问题，有可能市场的格局会不一样。所以，他采取的方法是在做客户方的方案设计时下一些工夫，也就是在项目入围后，强化技术优势，配合客户方制定技术标准，让项目的关系人员对我方形成倾向性。
第二，该项目是政府项目、公建项目，因此设计院的作用相当大。因为客 章 七 第户方越是不懂，依赖设计院的权重就会越高。所以，只要把握住设计院的关系，在方案设计时，得到设计院的认同，让设计院配合自己即可。案例分析在具体操作的过程当中，威海 C 木门企业负责销售的陈总设计了两条路线。第一条路线是自己直接去攻终端用户，俗称直销。第二条路线是通过设计院来攻，可把它理解为渠道协助。从整体上来说，用两条路线去做的话，基本可以解决问题，但具体该怎样分工，应根据公司的具体情况进行分配。通常，市场部和技术支持部去攻设计院 ；销售部负责直销，大力利用公司资源来搞定终端 ；然后技术支持部协助销售来做好技术支持，搞定终端跟设计院；最后，销售管理工程部对项目进行跟踪、管控公关，采购生产部协助销售，客户服务部解决终端的问题。
