第三步客户方：客户内 我方：销售推进 第三阶段里程碑 第三阶段 销售进展第三阶部采购第三步 第三步 完成标准 辅助工具 段配套案例威海C木门企业项目立项， 完成方案， 初步调研报告 是如何提升门窗组建小组 方案设计 获得信息 表、客户意见 企业方案设计中反馈表 的优势的？
图一、基础组成：客户内部采购八步流程第三步“项目立项，组建小组”
（一）客户方采购第三阶段的描述在上一阶段中，客户企业决策层初步确定了问题的解决方案，同时为该解决方案确定了满足需求的预算。但是，客户企业决策层可能不会亲自着手设计解决方案的细节，而是将问题的解决思路以一种明确的形式发布出来，并且指定专门人员负责解决这一问题。因此，客户企业在本阶段所要经历的事情有：针对问题进行立项；指定人员，组建采购小组，专门负责该项目。
首先是项目立项。由于客户企业决策层不会直接参与解决问题，他们需要将解决问题这一任务交由下属或副手来执行。但是，他们仍然需要把握问题的解决方向，以一种非常明确的方式来向参与解决问题的人员说明解决该问题的思路，以保证最终该问题可以以一种令自己满意的方式解决，并且所使用的资源不会过分偏离自己设定的标准。因此，决策层将专门就这个问题进行项目立项，将项目所要解决的问题、实现的目标和实现这一目标的指导思想书面化、明确化，以使项目最终能够符合决策层的设想。在这当中，我们最需要关注的事情有两件。第一，帮助客户企业进行项目立项。在立项过程中，决策层的看法还没有完全确定下来，我们帮助客户企业确定看法，也就是促使他们制定倾向于我们的标准。如何影响其制定倾向于我们的项目标准，我们将在项目型销售推进八步流程中详细介绍。第二，审查项目说明书。
项目说明书非常明确地表达了客户企业决策层对该项目的最终看法。对项目说明书的仔细审查，将有助于我们确立帮助客户企业解决问题的思路。
其次是组建采购小组。为了圆满地完成项目，客户企业可能需要进行多方面的考查和考虑，其生产部门、财务部门、技术部门和采购部门等部门的成员都可能会参与到项目采购小组中。不同的小组成员，其关注点大不相同。譬如，生产部门成员可能更加关注项目的最终成果是否方便运用、操作性如何，而技术部门成员更关注项目所采用的技术的先进性、整个方案的可行性和效果等。所以，当客户企业组建起项目采购小组之后，我们应当尽快地弄清采购小组成员的情况，包括他们所在的部门、擅长的方面、做事风格等。把这些信息纳入到客户信息管理系统当中，将对我们深入了解客户、顺利实施项目型销售有非常大的帮助。
本阶段的开始点条件是 ：客户企业决策层初步确定了问题的解决方案，同时为该解决方案确定了满足需求的预算。本阶段的结束点标志是 ：客户企业组建项目采购小组，专门负责解决这一问题。 章 七 第本阶段成功的标准有 ：
①问题顺利立项，得到企业内部各方面的支持和配合 ；②客户企业成立项目采购小组 ， 正式开始对外采购。
（二）机会分析在这个阶段，客户企业针对问题进行项目立项，并指定人员组建采购小组，专门负责该项目的采购。这个时候客户的活动主要集中在内部，因此本阶段的机会分析是进行客户内部因素分析，评价客户需求，确定我们的公关策略。
需要收集的信息包括 ：
①客户需求分析，如立项说明书、项目要求等。
②客户组织结构，如与项目相关的主要部门等。
③采购小组信息，如采购小组成员名单、采购小组组长等。
④关键人员信息，如关键人员职务、兴趣、对项目的态度等。
⑤决策流程。
表客户内部采购流程第三步项目立项，组建采购小组客户需求分析、客户组织结构、采购小信息收集范围组信息、关键人员信息、决策流程通过对以上信息的收集和评分，评价客机会分析目标户需求，判断客户公关的突破点首先，通过客户内部项目立项说明书，确认客户的预算、项目进度、项目要求等内容，判断其对我方资源投入的要求及我方成本，确认该项目的利润，决定是否对该项目进行立项。
其次，了解采购小组的信息，确认成员名单、组长。
再次，根据客户组织结构和决策流程，确定对项目有重大影响的关键人员名单，以及影响关键人员决策的人员名单。通过对采购小组成员、关键人员的深入分析，发掘他们的特点，确定公关策略。
（三）客户公关策略对客户内部采购小组成员、关键人员，我们应当如何进行公关呢？
从某种意义上来说，一个人的动机影响着这个人的决策，动机不同，决策的结果也不同。所以，制定公关策略的第一步，就是要对这些人员的个人动机进行探寻，具体包括工作职责、个性特点以及个人需求等。
具体内容工作职责技术、性能、质量、价格、安全、服务等工作风格、决策风格、思维风格、做事风个性特点格、社交风格、计划性、表达能力等完成任务、成就感、时间、职责、个人能个人需求 见度、团体归属感、情感、标新立异、地位、规则等在明确了客户内部人员的个人动机后，就要想办法影响他。制定公关策略的第二步，就是设计可能影响客户内部人员的路线。如图 16 所示，公关路线可以分为个人公关和关系公关。
个人公关是指我们针对客户内部人员的个人动机，与其直接接触，满足其个人需求。关系公关是指通过影响与客户内部人员有关系的人员，间接地影响客户内部人员。关系公关又可以分为组织外部关系公关和组织内部关系公关。
组织外部关系公关是指通过影响与客户内部人员有关系的外部人员，如家人、朋友等，间接地影响客户内部人员。组织内部关系公关是指通过影响与客户内部人员有关系的其他客户内部成员，间接地影响客户内部人员。组织内部关系公关又可以分为正式组织关系公关和非正式组织关系公关。
正式组织关系公关是指被公关人员与客户内部人员（采购小组成员、关键人员等）之间存在正式的权力关系和上下级关系，被公关人员对客户内部人员（采购小组成员、关键人员等）的影响是客户企业承认的、正式的。非正式组织关系公关是指被公关人员与客户内部人员（采购小组成员、关键人员等）之间存在除正式的权力关系和上下级关系以外的其他关系，如朋友关系等。由于被公关人员比组织外部关系人员对客户企业的情况更加了解，也能够间接地影响客户内部人员（采购小组成员、关键人员等）。
公关路线 组织内部关系 组织外部关系 在明确客户内部人员的个人动机以及可能影响客户内部人员的路线之后，制定公关策略的第三步，就是将前面收集到的资料进行综合分析，确定对客户内部人员的公关路线，以及每条公关路线的要点。
表制定公关策略的步骤 内容第一步 探寻客户内部人员的个人动机第二步 明确可能影响客户内部人员的路线第三步 确定公关路线及公关要点案例：信息化管理系统项目之争在前面第六章的案例中，A公司希望对公司信息化管理系统进行改造和升级，成立了专门的采购小组负责项目的采购。C是A公司技术部的一名资深技术专家，公司的总经理非常赏识他，任命他为采购小组的组长。
我方与其接触后分析 ：C 希望公司的信息化管理系统能够通过这次改造和升级得到全面的改善，不仅仅是在物流管理方面，其他方面的管理也要能够跟上发展趋势，采用最先进的管理技术。在这个方面，C 比较倾向于考虑 B 公司的产品和服务。但是，C 也深知，如果采用 B 公司的产品和服务，在项目预算上可能会难以承受。另外，C 与技术部的主管以及财务部的主管都是好朋友。
初步分析一下，我们应该如何对 C 进行公关？
案例分析作为技术专家，非常希望能够将信息化技术带到整个公司的管理当中，但是公司目前的状况可能无法承担相应的费用。第一，其个人动机可以归纳为技术追求和价格。第二，可能的公关路线包括 3 条 ：个人公关（C 本人）、正式组织关系公关（技术部主管，C 的直接上级）和非正式组织关系公关（技术部主管和财务部主管，在组织内部的朋友）。第三，公关路线及公关要点是 ：通过 C 的朋友—技术部主管和财务部主管，我方可以使 C 认识到当前企业面临的财务困难和首先要解决的难题。
此外，在与 C 接触时，我方应该将介绍重点放在我方产品的技术特性和产品认可度上。
二、核心构成：销售推进八步流程第三步“如何给客户做方案设计”
（一）流程关系图客户方项目立项，组建小组初步接触 方案设计 业绩展示我方图 （二）方案设计什么叫方案设计？
在销售推进流程的上一阶段，我们通过对客户进行上门拜访与初步调研，向客户展示了公司的基本信息，并向客户提供了关于解决方案的性能方面的建设性设想，使客户对我们帮助他们解决问题的能力产生信心。但是，我们提供的建议还只是零章 七 第碎的，客户希望我们能够尝试向他们提交较为完整的解决方案。所以，这个阶段的工作就是方案设计。方案设计就是指我们通过之前对客户的了解，根据客户的需求，设计出一份初步解决方案，并反馈给客户。
方案设计阶段的目的①显示公司的实力，建立初步优势。
客户对我们提出提交初步方案的要求，从某种意义上说是为了考查我们是否具备完成项目的能力。我们要竭尽全力完成解决方案，并且通过不断的沟通，完善我们的设计方案，使方案满足客户的要求，这可以帮助我们在客户面前显示我方在方案设计方面的优势，展现我们的工作风格和尽心尽力为客户服务的工作态度，这是我们可以做的、能够促进我们的销售流程的事情之一。
②支持客户项目立项后的实施。
在这个阶段，我们还要考虑哪些事情呢？我们应该注意到，在客户内部采购流程的第三阶段，客户主要的任务有两个 ：一是进行项目立项后的实施，二是组建采购小组。我们知道，项目立项的实质就是以一种非常明确的方式发布解决方案的指导思想。我们的方案如果不符合该指导思想的要求，项目销售流程也就终止于此了。
如何让我们的方案更符合客户的要求呢？第一，改变自己，迎合客户的要求 ；第二，改变客户的观念，让客户更加偏向我们。如何改变客户？此时我们采取的策略应该是“无声胜有声”，即让我们的解决方案无声地证明自己。这时候客户对项目的要求还没有完全确定下来，我们应该从我方公司的实力出发，通过帮助客户设想解决方案最为关键的性能，用我们所设想的内容来帮助客户经手人士更好地进行立项后的工作，使我们的观点固化为客户项目所必需的要求，“先入为主”。这种办法可以帮助我们在无形之中挤掉许多潜在的竞争对手。与此同时，我们还能够保证我们的方案至少符合客户的基本要求。因此，协助客户进行项目立项本身就是帮助我们自己推进项目型销售流程。通过了解客户的需求，从我方公司的实力出发，帮助客户设想解决方案最为关键的性能，可以使经手人士更好地在客户内部进行工作。
③获得客户的认同。
随着销售流程的不断推进，客户内部会有更多的人员参与到项目采购当中来。
为了使我们的方案能够顺利进入下一阶段，我们必须争取客户内部更多相关人员的认同。通过与客户内部人员讨论我们的解决方案，听取他们对方案的意见并据此作出合适的改动，获得客户内部人员对解决方案的认同，这个过程可使客户内部更多的人员了解我方公司。
④客户信息收集。
随着客户的内部采购流程向前推进，更多关于客户内部的信息不断涌现。与此同时，要使销售流程不断推进，我们需要更多的信息来进行机会分析，确定销售策略。
因此，信息的收集是我们本阶段的重要工作内容之一。
⑤客户关系维护和发展。
客户在该阶段组建采购小组，这意味着将会有更多的客户企业内部人员参与到该销售项目中来，这些人员将在接下来的大部分时间里控制着采购流程。他们有权对供应商提交的解决方案的部分内容提出质疑，也可以对解决方案的改动提出自己的建议。因此，本阶段我们不仅要与客户方经手人士进一步发展关系，还要将客户关系推广到客户内部更广泛的范围中，譬如客户内部的其他部门、采购小组等。
