一、建立与企业发展相匹配的政府级关系[1]
1.了解宏观政策，不干垃圾事业
如果你不幸从事着的产业是一项危险产业，那就太可怕了；当然，更可怕的是，你居然还不知道。
近几年来，仅仅是食品行业，就发生了好几起这样的案件。
（1）保健食品行业死而复生
2009年6月1日，《食品安全法》颁布实行。食品安全这个烂摊子终于有了个管理的依据和说法。
与大多数人静等这个法律出台的过程不同，有一批人却白天吃不香，晚上睡不着。这就是保健品行业。
2008年4月20日，全国人大在官方网站发布了《中华人民共和国食品安全法（草案）》公开征集意见稿，其中明确了一条：《食品安全法》就是用来替代1995年颁布的《中华人民共和国食品卫生法》的。
代替就代替，不就换两字嘛，从食品卫生到食品安全，也无所谓。大家也都这么想。但问题是，《食品卫生法》第二十二条明确规定：“表明具有特定保健功能的食品，其产品及说明书必须报国务院卫生行政部门审查批准，其卫生标准和生产经营管理办法，由国务院卫生行政部门制定。”
虽说字不多，但保健食品就名正言顺了，并因此产生了1996年卫生部发布的《保健食品管理办法》和2003年国家食品药品监督管理局发布的《保健食品注册管理办法》。
有了这些法律法规，不管保健食品行业多遭人恨，不管有多少老鼠屎，行业总是可以骄傲地说：我们行业，也是有身份证的行业。
这下可好，《食品安全法》将这一条删了，这么多年来在行业里打拼的人，全都成了黑户。最不干的是谁呀？一是保健协会，这不是砸人饭碗吗？还有谁？安利。一年卖那么多钱，那么多直销人，这怎么消化？
这变故一出，用当时媒体的说法：引发了中国保健食品行业的巨大震荡。
安利坐不住了，拉了黄金搭档和养生堂等一百多个难兄难弟，联名上书国务院总理和全国人大立法机构，要求在《食品安全法》中加入保健食品内容。
5月11日，中国保健协会主办的《食品安全法》草案座谈会也在保利大厦召开。笔者也有幸参会，并奉命负责媒体传播。
功夫不负有心人。
在最终发布的《食品安全法》中，终于还了保健食品一个身份。第五十一条规定：“国家对声称具有特定保健功能的食品实行严格监管。”
虽说是严管吧，也比没命强啊。
在这个事件中，行业企业做对了几件事情：
第一，大难临头，牵手应对。这时候，平时因为市场纠纷，你扯一下我后腿、我骂一句娘的恩怨情仇，全都得放下了，不放下，结果肯定是，都得死。
第二，行业的事，高个的出头。天塌下来，得高个子的顶着。
第三，行业龙头企业平时的政府关系功课做得还是不错的，能在这决定生死关头，找得到人，说得上话。
（2）保健食品的去审批化
《食品安全法》最后给保健食品行业留了一条命，行业里一派繁荣景象。但是，主要矛盾解决了，次要矛盾上升为主要矛盾。
作为《食品安全法》的配套办法，《保健食品监督管理条例》本来也是要与《食品安全法》一起出台的，但因为争议过多，工作进度缓慢，没有赶上。这一没赶上，就至少落后了两年。但在对新的《保健食品监督管理条例》的关切中，有一个核心问题，再次被提了出来：审批还是不审批（备案）？这是个问题。
客观地讲，在我们国家现阶段，保健食品完全去审批化，不仅不现实，还会有管理上的极大风险。但反过来讲，如果一味死守审批，那么又会造成行业一如既往的僵死和不敢创新。
用一些强烈反对审批的专家的话来说，审批就是一个劳民伤财的形式，既占用大量的行政资源，进行大量的重复检测，又动用大量的专家资源，进行重复或非专业的审评。对企业来说，为此付出的代价就更大了：一是时间成本，批一个号下来，最快也得一年以上；二是资金投入，几十万元一个号，即使能顺利批下来，如果产品多，批个百儿八十个号，也得好几千万的投入（当然，能不能批得下来，还是个问题）。
对消费者来说，其实也暗藏极大风险。
企业为减少风险，大家都拿“容易过”的产品去审批，给消费者带来的第一个风险是：产品不创新，说是批了一万多个产品，吃来吃去一回事。更大的风险是，拿去审批的是一个产品，回来生产的是另一个产品。
一句话，有的产品，比如大豆蛋白、磷脂、异黄酮等，已经研究得很透彻很明白了，如果是单方，你还批了一个又一个，有什么意义？
说这些都没用，《食品安全法》明确规定：严格管理保健食品。
但是，企业在行动。
NBTY是美国最大的膳食补充剂企业。它的两大招牌产品，一是给专业健身运动员补充能量的“美瑞克斯”，一是给普通人补充营养的“自然之宝”。因为来中国比较晚，所以知道这个品牌的人还比较少。
NBTY引以为豪的一件事，跑到中国来后却变成了最大的痛苦：它有数千种产品系列，引入中国的已经达到300种以上，还在继续大量地引入，但现实是它得一种种地去审批，批完时钱也花光了，岁月也老了。
它有强烈的改变的欲望。当然，与它有相同或类似欲望的企业，不在少数，包括安利、天狮等国内或外资的大批直销企业。基本上，凡是产品线长的企业，都有此欲望。
有行动的欲望才是欲望。
受NBTY委托，我们尝试与相关机构沟通。
长话短说，我们一共做了三件事：
第一，向支持逐渐从审批向备案制过渡的专家陈情，特别是参与保健食品评审的核心机构的权威专家，争取他们同情，并召开小型沙龙，收集有利信息和证据。
第二，振臂一呼，联合相关行业机构，约请三十余家企业联名上书，呼吁有条件的品种，部分改为备案制。
第三，向影响力大的媒体提出有理、有利、有节的呼吁，争取媒体理解和同情。
事情的结果是，据可靠的乡间小道消息，尚未出台的《保健食品监管条例》里，已经吸纳了三级跳（审批、过渡、备案）的部分产品只须备案的思路。
这件事情给我带来的最大的启示是：多难的事情都不可怕，只要你想干。
（3）过氧化氢被食品添加剂除名
过氧化氢大家可能不熟悉，但它的小名大家都比较熟悉，而且不喜欢：双氧水。
大家可能还不知道的一件事是：在2011年6月20日前，过氧化氢是货真价实的食品添加剂（助剂）。而在此之后，不再是了。
在这里，我不想花宝贵的时间去替双氧水正名，但我想说的是，双氧水被一些人用于漂白，并不是双氧水的本意。就像有人拿菜刀砍人，也不能把罪过全算在刀身上一样。作为食品生产过程中的消毒类产品，在高温灭菌奶的利乐包装消毒中，双氧水几乎是必不可少的。
从1996年开始的《食品添加剂使用卫生标准》（GB 2760-1996）里，过氧化氢就一直没有缺席。但这一下，说没就没了，一个行业傻掉了。
没有最傻，只有更傻。更傻的是，在此之前，行业的几个龙头企业，根本就不知道。2011年5月13日，《食品添加剂使用卫生标准》（GB 2760-2011）正式颁布，6月20日起就要执行，几个生产过氧化氢的企业随便翻了翻，本以为在熟悉的地方，照例会出现过氧化氢的名字，结果：没有。
不会是弄错了吧？他们这才想起，去看看之前的征求意见稿。什么？也没有。那就是说，真没有了。不会吧？真会。
2011年5月18日，我在上海参加一个行业峰会，下午有一个演讲。17日下午，我刚到上海，在从机场到会场的路上，双氧水行业的龙头企业、国内唯一的食品级双氧水生产企业--浙江精欣化工有限公司的总经理汪永超辗转打来电话，说：“董总啊，不得了了，行业灭顶之灾呀。”
汪总是个执行力很强的人，非得18日上午从杭州过来拜访我。
一听之下，其实汪总是个思路很清晰的人，可惜眼界不够开阔。
简单概括起来，过氧化氢跟食品添加剂的缘分如下：1996年《食品添加剂使用卫生标准》（GB 2760-1996）颁布时，过氧化氢作为助剂被列入，但一直是工业级；1999年，国内研发生产食品级双氧水成功；2005年提出制定《食品添加剂过氧化氢》（GB 22216-2008），2008年颁行，2009年开始实施；2011年5月13日，《食品添加剂使用卫生标准》（GB 2760-2011）中，过氧化氢已被从助剂名单中删除。
在这个过程中，汪总和他的精欣化工充当了什么角色呢？
第一，食品级过氧化氢是汪总牵头的精欣化工公司团队研制的。
第二，《食品添加剂过氧化氢》（GB 22216-2008）国家标准制定中，精欣化工公司是第一起草单位。
简单点说吧，汪总和精欣化工公司代表行业的科研和标准水平，成为食品级过氧化氢的代名词。用汪总自己的话说：我们几乎没有专职的销售人员，客户都是冲着我们的江湖地位来的。
可是，这下，全玩完了。食品级过氧化氢不仅不再成为客户选择的依据，而且成为绊脚石。一些客户听说马上不能用了，纷纷要求退货。汪总满脸就写着一个字：愁。
其实，前后花了一年多时间，到了2011年4月，精欣化工才刚拿到省质监部门的生产许可证。本以为万事大吉了呢，结果又杀出这么个变数。
痛苦是挡不住的，但痛苦不解决问题，所以能忍则忍吧。我们讨论一个上午，汪总完全同意了我提供的思路：
第一，根据高温灭菌奶包装不可能不使用过氧化氢的客观实际，进一步了解新颁布的《食品添加剂使用卫生标准》（GB 2760-2011）标准实施情况，看有没有可能争取设置过渡期。
第二，了解行业其他企业，看看它们是怎么应对的--这些企业不太能沾上食品级过氧化氢的光，因此可能受的损失也没这么大。
第三，看清产品序列被取消而且恢复可能性微乎其微的客观实际，积极和各方沟通，探寻新的最简便易行的思路。
第四，即使被迫转向其他领域，标准引导市场的思路是绝对没错的，该坚持还必须坚持。
第五，学有余力的时候，了解一下为什么会被取消。
通过回京后走访相关部门和专家，以及汪总后来也来京了解的情况，我们及时安排了“做好过渡期的工作衔接，全面向消毒领域转型”的工作安排。如今，精欣化工已经在市场和客户基本没有损失的情况下，在新的消毒领域，阔步前进。
最后汪总欣慰地说：“经过这一折腾，我们反倒开辟了一个新的领域。”
汪总走出了一条很好的企业经营之路、蓝海战略之路、标准之路，很生动地诠释了“一流企业做标准，二流企业做品牌，三流企业做产品”的道理，他甚至更深入地理解和运用了“技术专利化，专利标准化”的精髓。可惜，他做得还不够好，他忽略了一个更重要的工作：政府关系。
政府关系不是和政府吃吃喝喝，不是请客送礼，也不是拍马屁。政府关系是通过和相关政府部门进行长期、及时、有效的沟通，获得各种信息和服务的公共关系工作。注意这里的一些要素，没有约定沟通的方式，有条件的企业，尽可能设置相关的机构和专人负责，才可能达到“长期”、特别是“及时”、“有效”沟通的目的。
政府关系的目的就是信息和服务，当然包括各种政策信息、项目信息，特别是像管理条例、法规、政策、标准这样事关企业产品生死的信息。
可以说，对于政府关系的公关，绝大多数企业，特别是中间产品企业和规模较小的企业，做得是远远不够的，甚至完全忽略。只是，它们可能还没赶上这无妄之灾。
【总结】以上三个事例，深刻地教育着我们生命不息、奋斗不止的总经理们：
第一，不重视政府关系，就可能受损失，而且可能还是不能承受的重大损失。因此，省吃俭用也得关注政府关系，至少要参加个行业协会，定期获得一些信息通报，这总比两眼一抹黑强。
第二，总体上说起来，国际品牌更有行业公益精神，对涉及行业整体利益的事，更关心、更敏感、更愿意投入，这可能是因为它们在行业里的“股份”比较大，受益更多。并且，谁主张，谁举证，谁付出，谁获得，它们做得多，肯定也更合算。因此，国内企业一定要争取更多地参与到行业中去，不要以为投入都是白扔，话语权值钱，和政府部门搞好关系，也值钱。
第三，没有一劳永逸的工作，政府关系要坚持不懈地进行持续公关。这是因为，政策是随时变化的，而信息变得更快，说不定哪块信息板砖掉下来就会砸到自己。
第四，要找对门路。政府部门很多，包括国家级的、省级的、市级的，不可能相不相关都去跑，要分清主次，自己实在搞不懂或跑不过来，可以委托专业人士代管，这可能比自己跑来跑去还省钱。
2要争当行业的班干部
三聚氰胺事件以后，乳业的安全和质量问题，史无前例地被提上了议事日程。国家食品安全委员会也责成卫生部牵头，全面清理、修订乳品行业标准体系。
但在标准制定过程中，却充满了乳品行业企业的努力。因为，能参与标准的制定，特别是关键标准的制定，将让企业在竞争中占有先机，至少不吃亏。
结果是，蒙牛参与起草了《巴氏杀菌乳安全标准》和《灭菌乳安全标准》，而伊利参与起草了《生鲜乳安全标准》，光明参与了《酸奶安全标准》。
说起来，按行业的排名，三巨头参与标准的制定，也名正言顺。但是，再想想三聚氰胺时的优等生们，包括三元和黑龙江系的企业，都靠了边，所以还是觉得，政府公关用心做，才会有收获。
