（4）在促销管理中，不能坚持分级管理的原则，管理混乱。
主要原因：项目责任人及公司其他人员随意指挥促销人员，增加了促销管理的不确定性。
改进建议：在促销管理中，企业应当实行促销主管负责制，一方面项目负责人必须维护促销主管的权威，另一方面促销主管必须对所属区域内的所有事件负责。为了防止促销主管滥用职权，确保促销的公正合理，需建立促销人员投诉机制。
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促销管理流程
本节详细介绍了促销计划制订流程、促销计划实施流程和促销活动评估流程等几个重要的促销工作方式，并对促销计划制订、促销计划实施、促销活动评估的步骤和内容及责任人以流程图方式进行了详细的描述，将繁冗的流程图清晰化、简单化，做到简单明晰，方便实用。
促销计划制订流程
××公司促销计划制订流程
填制部门档案编号
审批人员批准日期
市场部销售部营销总监总经理
促销计划实施流程
××公司促销计划实施流程
填制部门档案编号
审批人员批准日期
（续表）
市场部销售部营销总监总经理
促销活动评估流程
××公司促销活动评估流程
执行部门档案编号
审批人员批准日期
（续表）
市场部销售部营销总监总经理
促销管理流程环节要尽量细节化，要便于对促销管理工作的了解、员工之间的交流、促销数据的分析、促销管理的控制，使之更清晰地展示促销管理各项工作及其之间的关系。在实际工作中，对促销管理流程的合理性进行分析，不断优化和修正促销管理流程。
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促销管理表格
针对促销中工作计划、活动、成本、效果评估等方面的管理，本节罗列了一些促销管理中常用的表格，包括：促销活动申请表、促销活动计划表、促销成本统计表、促销效果评估表和促销活动总结表等，在管理活动中，供企业参考。
促销活动申请表
促销活动申请表
填制部门档案编号
填表日期：年月日
促销活动名称
市场背景分析及举办原因
促销安排
费用
活动宣传支出
赠送礼品费用
补助
预计促销结果
申请人
复核：营销总监：总经理：
促销活动计划表
促销活动计划表
填制部门档案编号
企业名称：填表日期：年月日
产品促销方式
促销日期
起止
主要
负责人需配合
事项预计经营预期效果备注说明
主管：填表人：
促销成本统计表
促销成本统计表
填制部门档案编号
填表人：审核人：
项目型号规格数量总费用完成日期备注说明
终端现
场宣传
横条幅
挂幅
背景板
现场布
置费用
场地租用
音响设备
花篮、气球
促销品
促销券
礼品
（续表）
项目型号规格数量总费用完成日期备注说明
人工
成本
饮料费
就餐费
促销人员薪酬
其他
费用
摄影费
安全管理费
合 计
促销效果评估表
促销效果评估表
填制部门档案编号
活动主题
活动方式
活动时间
卖场压货
卖场名称
参加促销的其他同类产品卖场
合计
计划进场
实际进场
计划销量
实际销量
实现利润
主要
型号计划
销量实际
销量工厂
开票价卖场
结算价返现促销
赠品导购
提成其他毛利
（续表）
投入费用
举牌海报开心奖办事处奖金临促报酬其他发生
费用
数量单价金额数量单价金额数量单价金额数量金额数量元/人金额金额
销量、利
润评估
计划销售实际销售任务完成率
（%）投入费用产生利润投入产出比
产品均价
评估
去年
（元）今年
（元）均价同比提高
（%）单台毛利提高
（元）边际效益
活动分析
1.促销产品是否对路
2.产品价格是否合理
3.卖场资源是否充足
4.促销力度是否有吸引力
5.竞争对手对应活动
6.促销策划是否高明
成功点
改进点
促销活动总结表
促销活动总结表
填制部门档案编号
填表日期：年月日
促销主题促销时间
促销场所销售量
（续表）
销量统计
品种名称单价数量金额
产品1
产品2
合计
赠品总量
品种名称单价数量金额
费用合计
促销效果
同期销售额促销销售额同期比费效比
上期陈列面该期陈列面上期陈列位置该期陈列位置
经销商意见
效果评估
改进建议
竞品促销情况
活动总结
促销主管确认市场部经理确认
（1）促销管理表格各项目的设计要考虑到实际促销活动中涉及到的具体情况，提前做好准备，防止活动期间出现措手不及的情况。
（2）促销管理人员要定期整理表格信息。
（3）促销管理表格应在促销活动期间不断修订和完善，让工作得心应手。
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促销管理方案
本节以三个实际案例为例，分别介绍了“五一”促销方案、服装年度促销方案和中秋节月饼促销方案，为企业策划同类方案提供了参考。
“五一”促销方案
“五一”促销方案一般包括促销背景、促销目的、促销时间、促销地点、促销策略、促销宣传等几方面的内容。下面是××公司“五一”促销方案，供读者参考。
××公司“五一”促销方案
执行部门档案编号
审批人员批准日期
一、活动背景
“五一”劳动节即将到来了，人们可以休闲放松一下，这样一个难得的“五一”假期，促销活动自然要做到多姿多彩。抓住这个小长假的时机，可以为商家带来很大的利润。
“五一”是装修材料销售的高峰期，各品牌肯定也会加大活动力度，预计打折、特价、买赠等促销形式仍是主流。
早准备、早启动、先下手为强。活动预热从4月开始。
二、促销目的
1.为新品上市造势。
2.优化商家库存，消化库存、滞销产品，促进销售，加快库存周转以壮大经销商实力。
3.进一步推进产品的销售。
三、促销时间
20××年5月1日至3日，4月10日开始收取订金。
四、促销地点
各专卖店、直营店、超市、商场。
（续表）
五、促销对象
终端消费者
六、促销策略
1.一切为了销售：促销活动的最终目的就是促进终端销售，所以促销一定要具有实效性。
2.眼球经济最大化：通过个性化的促销主题和内容，吸引更多目标消费者关注。
3.从消费心理出发：通过大力度的促销让消费者感觉买即赚了便宜，而不是买了便宜货。
4.提前锁定顾客：通过预付款增值的方式，提前锁定消费者，以打击竞争对手。
5.策划新闻热点：通过特殊的促销内容包装，逐一在专卖店、小区、家装公司对目标消费群加以推广，形成新闻热点，并结合各地开展软性新闻的炒作，以提升活动效果和品牌知名度。
6.全国统一行动：本次活动属于全国性大型促销活动，全国统一步骤、统一主题、统一形象、统一包装、统一宣传，做大声势，树立公司产品大品牌的营销形象。
七、活动宣传
序号媒介宣传方式宣传
时间运作要求相关说明
1
2
报纸
新闻炒作根据总部提供的信息统稿，在当地主流报纸刊发一到两期软性新闻等，以此吸引用户的关注。最好与当地主编记者联系以新闻形式刊发，无法刊发新闻的地区可采取刊登软性广告新闻的形式进行。总部提供信息通稿，有条件的客户一定要做，这是前期宣传，是最省钱、最有效、最便捷、最能迅速提升知名度的办法之一。
夹报有条件的地方在活动前一个星期，连续采用主流报纸夹报的方式发布，将活动信息和促销信息发布出去。可以与当地送报的单位或小区报摊联系进行展开。总部提供设计稿，经销商负责制作发放。
（续表）
3电视滚动字幕有条件的地方，可以在当地有线网中采取滚动字幕的方式，对消费者进行宣传。内容为：活动主题。详情请到××店咨询。备注好联系电话和详细地址。有条件的地方根据实际投放。
4电台10多秒的
促销广告活动前3天到“五一”前，在当地交通台或主流电台，进行电台广告，这样可以吸引用户到场或来电咨询。总部提供电台广告内容稿，各地根据实际情况进行修改并播出。
5网络链接广告在当地的搜房网络或房地产网站上投放1个月的活动广告，针对目标群进行宣传。总部统一规划投放。
八、终端包装
项目物料布置说明制作说明
店内
包装
促销吊旗店内大量悬挂，悬挂密度以5平米一张为宜。总部统一设计。
促销标签贴在指定商品或货架上。总部统一设计。
X展架展示活动促销信息的平台，摆放在店门入口、主要通道两侧以及拐弯处、展区两侧，专卖店至少1个。总部统一设计。
促销海报贴在门口最显眼的位置，至少2张。总部统一设计。
彩球拱门在专卖店门口设立拱门，并在拱门两侧以对联形式悬挂两条促销信息。总部提供设计图，
各地自行制作。
促销绶带临时促销人员及摆放宣传品人员身上佩戴有品牌标识的活动绶带。各地自行制作。
店外
包装
拱门/横幅面对大街放置在店外的进出口处。总部提供设计图，
各地自行制作。
促销巨幔有条件的店在店外楼上展示巨幅宣传海报。总部提供设计样本，各地自行制作。
（续表）
促销单页活动前在店附近商圈大量派发，活动中在店周围派发。总部统一设计，各地加上联系方式后，自行按需印刷。
终端
拦截
固定拦截在建材城主要路口，设置太阳伞、咨询台，发放促销单，拦截目标客户，可附带赠送小礼品（如赠送小朋友有手柄的小气球），有必要可引领目标客户到卖场参观。各地自行策划执行。
流动拦截在人流较集中的地方、建材城馆内主要交通要道、人流较多的竞争品牌卖场附近，一行4人统一××T恤和××广告帽，双手高举KT牌，吸引目标客户。各地自行策划执行。
九、物料规划
名称提供方式提供时间（略）
1单张总部提供设计样本，在背面贴上当地地址、电话等信息。
2夹报总部提供设计样本，在背面贴上当地地址、电话等信息。
3横幅总部提供设计图样，各地自行制作，但宽度不得小于50公分。
4海报总部提供设计图样，各地自行制作。
5彩球拱门结合总部设计图样，自行制作。
6X展架总部提供设计样本，各地自行制作。
7价格促销标贴总部提供设计样本，各地自行制作。
8绶带结合总部设计图样，自行制作。
