袁磊后悔地说：“是啊，我就是没有意识到学习的重要性，认为销售只要练好嘴、跑好腿就没问题了，谁知道里面还有这么大的学问呢！”
很多营销人员都和案例中的袁磊一样，认为做营销不需要学习，只要动动嘴巴、跑跑腿就行了。实际上，营销离不开学习，成功的营销人员都需要不断地摄取知识，给自己充电，提升自己的知识水平和业务能力。做营销虽然不像做学问那样，要求高、精、尖，但它涉猎庞杂的知识体系，要妥善处理好与各类顾客之间的关系，这就需要营销人员尽可能地学习并掌握广博的知识，经常了解社会、经济、政治、文化等方面的状况及其未来的发展趋势。只有那些知识丰富，和任何人都能够融洽地沟通交流，并在很短的时间内得到客户信任的营销人员，才可能称为顶尖的营销高手，做出不凡的营销业绩。
要想成为受客户欢迎的人，面对客户的话题都能谈的尽兴，营销人员就要不断地学习专业知识，学习营销技巧，学习业务经验，还要对其他领域的知识也应有所涉猎。下面是给营销人员提供的几点学习建议。
1．根据客户的需求学习多类知识
拥有多方面的知识，可以搭建顾客和营销人员之间成交的跳板，比如学习心理学可以让你更加了解不同顾客的心理；学习公共关系学中，可以学习并掌握与人交往的知识和技巧；另外，营销人员还应该在社会学的范围内，多了解一些人的行为模式、习惯以及不同年龄在性格上的差异等，这对于捕获客户的心思有很大帮助。
2．广泛地涉猎各类知识，丰富与客户间的交谈话题
营销人员整日忙碌奔波，把大量的时间和精力都放在拜访客户、推销产品上，很少有时间看书、读报、听新闻，也从不关心经济学、心理学等表面看上去和业务无关的知识。更不会关注和了解国家的组织机构和方针政策，因此在和客户交谈时，往往处于被动局面。而那些优秀的营销人员，几乎对社会的方方面面都有所了解，从国家大事到百姓话题，都能侃侃而谈，针对不同的顾客，找到不同的话题，游刃有余地开展营销工作。这也是他们接近客户的一个重要法宝。
3．不断地“充电”，用学习来保住身价
在工作中，光凭借总结他人的经验和积累自己的经验是远远不够的。要想当营销冠军，需要不断地获取新的知识，才能保持自己与社会同步。营销人员需要每天接触不同的人或者不同产品，必须有一个广阔的知识平台。很多技术性、专业性强的东西，你不一定要深入了解，但是不能够完全不了解。如果是这样的话，会让客户因为发现你在相关领域所表现出来的无知而轻视你。
在知识经济时代，只有不断地被新的知识充实的人才会有一种自信的源泉，才不会被时代所抛弃。知识的积累能够使营销人员在业务上更加娴熟，使其在心智上更加成熟。如果你能在平时多留心，学习一些新的技巧的话，久而久之，它们就会对你产生潜移默化的作用，使你拥有一个冠军营销人员对于市场把握的准确直觉，进而成为顶尖的营销高手。
错误 57
拜访礼仪不规范
客户是挑剔的，他们只向值得信赖、有礼有节的营销人员购买产品。所以，营销人员在推销产品之前，一定先推销自己，在业务活动中对顾客以礼相待，讲究礼仪，如不注重这一细节，就会因失礼于人而推销无望。
有些营销人员总是认为营销就应以销售产品为中心，所以只要把产品的特点、性能以及使用产品会给顾客带来的益处宣传好，自然会达到营销目的，至于礼节上的规矩都是无用的东西，不必劳神费心。怀有这种想法的营销人员自然不会在和顾客的交往中注重礼仪，他们的心中只想着如何能把产品销售出去。事实上，你越想销售出产品，就越应该重视礼仪。因为有着良好的礼仪习惯的人会让顾客觉得更可信，也就能帮助营销人员更好地销售出产品。
乔羽是某公司的营销人员，因为口才好，说话风趣幽默，又懂得捕捉客户的心理，因此他总能联系到新的客户。但是，乔羽有一个缺点，那就是不能维系和老客户之间的关系，往往都是捡了芝麻，丢了西瓜，很多与他合作过几次的客户都说他不懂礼仪。
原来，乔羽与顾客初次交往时非常注意礼仪，但多次交往后与对方熟悉了，就认为礼仪太多会与顾客之间显得太生分，所以便开始不讲礼仪了。谈话过于随便，进出顾客家或公司旁若无人，打电话不分时间……殊不知，因“熟”而不讲礼数往往隐藏着很大的危机，一件失礼的事情随时都可能断送与顾客形成的友好关系。而且，他每次约见新客户穿着都十分得体，让人感觉他是个非常有素质的人。这样一个行为举止文明、严谨、做事干练的营销人员，当然深得客户的喜欢。不过，在随后与客户的交往中，他就不再注重这些细节了，认为穿着打扮无所谓，反正大家都认识了，这些都给客户留下了不好的印象，他们甚至认为，乔羽当初的打扮和谈吐都是伪装的。
乔羽是个有潜质的营销人员，但他还没有修炼到位。因为他忽略了拜访客户时的礼仪问题。对于客户来说，手忙脚乱、有失礼节的营销人员就是不成熟的，乔羽在客户面前表现的太随便，随便走动、参观房间，肯定会让客户心里不悦。所以说，拜访礼仪不规范，是营销人员的一个禁忌。
由此我们不难看出，想要成为一名出色的营销人员必须注重这些细节，有时候即便你在大的方面做得再好，也可能因为一个小动作或是一句话让到手的订单成为泡影，因此，营销人员必须要在拜访客户时注意自己的言行举止。下面就是对营销人员拜访客户时的一些礼仪要求。
1．谈吐大方
营销人员在与客户交谈时，必须要掌握一些基本原则与礼节，如态度诚恳热情，表达自然亲切，措词准确得体，语言文雅谦恭，不含糊其词、吞吞吐吐，不信口开河、出言不逊等。营销人员与客户交谈要尽量使用普通话，与客户交谈时，应双目注视对方，不要东张西望。说话时可适当做些手势，但不要手舞足蹈，不能用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。与客户保持适当距离，讲话时不要唾沫四溅。
2．注意他人的禁忌
在与客户交谈时，一般不要涉及疾病和死亡等不愉快的事情。不要直接询问客户工资、家庭财产等生活情况，这容易使对方反感。客户若犯过错误或有某种生理缺陷，言谈中要特别注意避免会损伤对方自尊心的话语。对方不愿谈的问题，不要穷根问底，引起对方反感的问题应表示歉意，或即转移话题。
当谈话对象超过3人时，应不时与在场其他人攀谈几句，不要只把注意力集中到一两个人身上，以免其他人产生冷落感。习惯性的口头禅会使客户产生反感，交谈中要注意避免。交谈要口语化，这会使客户感到自然亲切。
3．举止得当
营销人员到客户办公室或家访，进门时要按门铃或轻声敲门。按铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内。见到客户时，如非事先约定，应向客户表示歉意，然后再说明来意。进入客户办公室或家中，应主动向在场的人都表示问候或点头示意。在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使熟悉的客户，也不要随意翻动室内的书籍、花草、陈设及其他物品。和客户在一起，不要乱丢果皮纸屑，注意保持地毯、地板的清洁，千万不能随地吐痰。吸烟要把烟灰弹入烟灰缸。不用脚蹬踏桌椅沙发，雪雨天进入室内，注意擦鞋底，防止将雨水、雪水、泥巴带入室内。
4．正确使用名片
营销人员在和客户面谈时，送给客户一张名片，不仅是很好的自我介绍，而且与客户建立了联系，既方便，又体面。
名片除在面谈时使用外，还有其他一些妙用。比如去拜访客户时，如果对方不在可将名片留下，对方回来看到名片，就知道自己来过了。还可以在名片上留言，向客户赠送一份礼物，向客户致意或预约拜访的时间。如让人转交名片，随名片附带几句恭贺之词，无形中关系又深了一层。把注有时间、地点的名片装入信封发出，可以代替正规请帖，又比口头或电话邀请显得正式。熟悉的客户家中发生了大事，不便于当面致意，可寄名片一张，省时省事，又不失礼。
除了衣着仪表上的礼仪之外，拜访客户的时机选择也非常重要，很多营销人员在拜访客户时不注意掌握时机，常常会遇到尴尬。比如客户在开会，或者月末、年终结算盘库，或者客户老板正因为家事或其他琐事烦恼，或者客户正在会见比较重要的客人等。
选择时机在营销中的重要性比其他任何因素都重要，它的作用贯穿于整个营销过程：我们应该何时与对方营销？我们在什么时候向对方提出这个要求才合适？在这个阶段向对方施加压力合适吗？营销到了现在我们是否可以结束了？营销的每一个进程都要在良好的时机下推进，时机把握不得当，你可能还没开始与对方营销就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不继续讨价还价，由此你的利益又受到损失。所以，时机有可能帮助你赢得营销，也可能让你把整个营销搞得很糟，一切就看你如何把握了。
张亮是一家通讯设备公司的营销人员。一天，他准备去拜访一位客户，先前他已通过朋友了解到这位客户想更新自己公司的通讯设施。张亮一大早就往客户那里赶，可由于堵车的原因，到客户那里的时候已差几分钟就是吃中午饭的时间。张亮急急忙忙地赶到客户的办公室，终于在客户马上就要出门前拦住了他。对方勉强坐下来和小张谈，可他在谈话的过程中心不在焉地东张西望。没过多长时间，客户就明确表示不需要小张的产品，张亮沮丧地走了出来。
其实，张亮完全有成交的可能，因为对方确实需要更新通信设施。可是，由于张亮选错了拜访的时机，在对方要去吃饭前去谈生意，结果没有谈成。如果张亮在下午上班时去，或者邀请对方一起用餐，在饭桌上谈生意，一定会有不同的结局。
无独有偶：李想是某电磁炉企业的业务代表，初到S省，为了早些做出成绩，也让公司领导及其他同事刮目相看，连续穿梭于各个家电客户。但是那个时候已经是月底了，许多公司都在进行月末盘库存，为此他吃了不少的闭门羹。
李想因为拜访客户的时间不当，以致吃了闭门羹。对于营销人员来说，不恰当的拜访时机主要有两种类型。其一是不速之客型（这类情况我们在下面的章节中会做具体介绍），其二就是“迟到大王”型，这类营销人员懂得预约，但是却不能准时赴约。
那么，营销人员到底该如何选择恰当的沟通时间和地点呢？在选择沟通的时间时，营销人员要对客户的时间安排有一定了解，根据客户的需求特点和情绪，选择一个合适的见面时间。一些比较愉快或者对客户来说具有非同寻常意义的时间，很可能是最有利于展开互动沟通的时间，比如客户刚刚领到工资、节假日、客户获奖或得到晋升的时候等等。
如果想请客户吃饭，最好选择午饭或晚餐前的一个小时，如果没有必要请客户吃饭，最好错开这段时间。在某些节日前约见客户时，可以带上一些小礼物，比如在新年即将来临之际送客户贺卡或其他礼物。
至于选择哪里作为访问地点，应当尊重客户的意见，只要是不受外界干扰的场所都可以。一般应按客户的要求，来确定办公室或一些营销的公共场所，如展览厅、订货会、洽谈室等。另外，按约见目的，也可以把公共娱乐场所作为约见地点，如咖啡厅、音乐茶楼等，而太嘈杂与来往人太多的地方只能作为礼节性拜访、初次认识、联络感情的场所，而不能作为实质性谈判的地方。
如果营销人员在不当的时间内拜访客户，被对方误认为骚扰，这时务必要采取一些方法弥补自己的过失。首先，用诚恳的语气说明来意。初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，你可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。比如向对方介绍自己是哪个公司的员工，是来谈供货合作事宜还是来开展促销活动，是来签订合同还是查询销量，需要对方提供哪方面的配合和支持等。
