刘光这种状况，是典型的缺乏计划的后果。无计划性大大降低了工作效率，劳而无功，当然不会产生业绩。对营销人员来说，每天要做的事情并不是一件，他们在向顾客推销产品时，成交后还有许多后续的事情要去处理。同样的，他只有妥善地处理好这些相关的事情后，才能有效地促成成交。但是这些事情大多是繁杂的，究竟怎样才能有效地处理好，这便需要营销人员制订出一个详细可行的计划，否则只能陷入一种没有任何头绪的盲目状态中，身心疲惫而没有多少成效。
人们运用行事历、记事本、计划表，以及电子化的各种工具与解决方案，目的就是为了更精确地切割时间，善用每分每秒。西班牙顶尖创新管理学大师费南多·德里亚斯迪贝斯，在《时间推销员》一书里，描述一位商人申请到合法贩售“时间之瓶”的专利，每个购买时间之瓶的人，都可以合法地自由使用5分钟的时间。但“5分钟的时间值多少钱”？商人为着该如何定价而伤透脑筋。那么对你而言，你的5分钟值多少钱？费南多认为：“每个人都以为，时间多一点，就能改变生命。然而，不论性别、种族、信仰和社会阶层，每个人的时间永远都是一样多。重点是，知道自己要往哪里去，时间才会变得有意义。”
善于利用时间的关键在于将时间用在正确的地方。如果只是瞎忙，或把焦点摆错地方，充其量是浪费时间而已，反而使时间压力有增无减。优秀营销人员之所以优秀，就是因为他们懂得珍惜时间，把时间用在了“刀刃”上。在每天相同的工作时数基础上，如果你的时间管理能力是一般人的两倍，那么你每天所能拜访的客户数就是一般营销人员的两倍。这样，你的业绩自然而然地就提升了。
下面的几条建议，是一个善于利用时间的优秀营销人员应该知道的。
1．避免无效拜访
你有没有这样的经历：在出门拜访客户之前，没有和客户在电话中再次确认约会时间，就直接地去拜访客户。等到了客户的办公室，却发现客户临时有事外出，或正在与其他人谈重要的事情而无法见面。结果你只能是白跑一趟，浪费了大量的时间。这种无效的拜访应该坚决杜绝。
2．合理安排拜访路线
熟悉你营销区域的地理情况和仔细安排路线，会节约你的时间和精力。尽量做到每次拜访走的都是两点之间最短的距离，这样你就可以节约大量的交通时间。在实施这一安排的过程中，你应该好好地利用地图来帮自己确定，如何在最短的时间内到达你最想去的地方。
3．善于利用琐碎时间
你总会在工作与工作之间出现时间的空当，在每件事情与事情之间漏失琐碎的片段时间。例如等车、等电梯、等飞机，甚至等着上厕所时，或多或少都会有片刻的空白时间，不知不觉地在我们毫无意识的状态下悄悄地溜走了。倘若你能够善加利用，累积起来的时间所产生的效益是非常可观的。
4．制订具体的行动计划
一个营销人员只有制订一个细化到每一天的行动计划，才会有明确的行动指南。工作一定要有计划才能够将工作系统化、科学化，这样才便于工作安排的合理，充分利用时间、充分调动资源、充分授权。反之，就会做很多无用功，浪费很多时间和资源，尤其是营销工作更是如此。
把工作列出一份计划表来，然后严格地去遵守它，要努力去完成它，并按计划督促自己的行动，要在规定的期限内完成目标。要坚持做到不管遇到任何困难都不能改变，这样会使你的工作效率大幅度提高。
错误 55
缺少调查，找错决策人
“好钢要在刀刃上”，营销人员的精力要用在能够决定购买产品的决策人身上。与客户交谈之初，就要及时地了解对方是不是决策人，如果不是，就要想办法通过现有的关系找到决策人，开展有效工作。如果不进行详细调查就盲目地向人推销，就等于在做无用功。
有的营销人员投入不少时间、精力和金钱在客户身上，到头来却发现自己找错了对象，对方根本就不是一个拥有表态和下订单权力的人。一旦出现了这样的失误，所有的努力就等于白费，这对营销人员来说，无疑是一件沮丧的事。还有很多营销人员在推销的时候，会遇到群体客户，一群人中并不是每个人都有决定购买产品与否的决定权，起作用的可能只是关键的几个人，甚至是某一个人。尽管营销人员也知道这一点，可惜事到临头的时候，一些人还是缺乏洞察力，错把主要人物当做次要人物，弄得交谈气氛尴尬，无法将营销活动再进行下去。
有一家软件公司有很多的推销员，其中有一名推销员叫唐龙。一天，他按事先约定去一家金融营销公司拜访。
这是一家颇具规模的公司，二十几层的办公楼非常气派。唐龙向前台小姐说明来意，小姐便领他到会客室。一推门，小唐的眼睛便有点不够用。“天呐，怎么会这么多人？”原来公司开发部经理和十几名员工刚刚开完例会，一听软件公司的人来了，大家都想看看这家软件公司又开发出了什么软件，和自己现在用的软件有什么不同。
小唐赶紧对众人说：“上午好，各位！”然后拿出名片准备与对方经理交换，但前台小姐未作介绍，会客室中的人只是一齐打量他，没有人先站出来和他说话。他看到最左边站着一位身材魁梧、年纪有三十多岁的男士，而那位男士似乎也正想问什么。于是小唐紧走两步上前，将自己的名片递给对方，“您好，先生，我想……”
“对不起，先生，你是先锋公司的吧？我们经理说了，你们公司新开发了一种软件，她很感兴趣……”说着，他对中间的一位年轻女士做了一个抱歉的手势，说，“吴经理，这位先生大概把我误认为是这儿的经理了。”
小唐一时大为窘迫。
案例中的唐龙犯了一个错误：在面对群体客户时，误以为普通员工是购买决策人，进而使自己陷入尴尬的境地。导致这种情况出现的主要原因，就在于他忽略了前期调查。这不是唐龙一个人的特例，现实中我们经常会看到一些营销人员在推销产品时，刚一进门不管看到谁，那个人是做什么的，负责什么的，就开始推销。一边说话一边看着客户，如果客户点了头，就认为这笔生意有希望，其实并非如此。客户虽然面对着营销人员，认真听营销人员的介绍，但他的视线可能在注意着别处，脑子里可能会想：“如果我答应买下来这个营销人员的产品，我的上司对于我的决定会不会赞成呢？”或者，“如果我买了产品，其他人会有什么想法呢？”
对于营销人员来说，不管是面对群体客户还是单一客户的时候，如果自己找的人根本无权决定任何事，那么所有的努力都是瞎忙，对于促进营销的成功来说没有任何帮助。接待自己的人，不一定是有购买决策力的人，有可能是下属，决定权还要由上司掌握；也有可能是负责其他业务的成员，如果你事先不调查清楚，问清楚对方是否有权决定买不买，就直接大谈特谈产品，无疑就是在浪费时间和精力，根本无法推进你的营销进度。
那些优秀的、富有经验的营销人员在推销产品之前，都会先弄清楚对方到底是“谁”，他是否可以直接对产品做出购买的决定。如果此人具有购买决策力，那么就可以认真地与其尽心沟通交流，促进交易的完成；如果发现对方不是主要的负责人，就应当想办法找到决策人，把精力转移到具有真正决策力的人身上。
那么，在与客户进行沟通时，如何发现对方是不是真正的购买决策人呢？如果对方不是决策人，又该怎样说服对方让其帮助自己找到决策人？下面有一些值得参考和借鉴的方法。
1．电话销售时，越过接线人找到决策人
一般情况下，营销人员如果想向某公司的总经理或是高级管理人员推销产品，通常开口就会说：“喂，我是某某公司的，麻烦您请总经理听电话。”这时候，总经理办公室的工作人员在接到电话就会想：总经理有交代，没有约定的人不见面的。这人显然不认识总经理，肯定不能帮他转电话。于是，营销人员往往就会听到下面的回答，“对不起，总经理正在开会”，或者“不好意思，总经理出差了”等等。营销人员也明白，这位工作人员并不是自己要找的真正客户，而真正的决策人是总经理。面对这样的情况，营销人员应在没被拒绝之前迅速采取对策，使对方帮助自己与总经理进行沟通。
聪明的营销人员会想尽办法顺利通过秘书这一关，让对方信以为真。比如可以这样说：“喂，我是某某某，请问总经理在吗？”语气轻松而充满亲密感，好似与这个总经理是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真，而得到的回答通常是：“请稍候……”虽然这种办法不能保证百发百中，但成功率还是比较高的。
再如，营销人员打电话时也可以这样说：“喂，请问老张在吗？”“喂，请问阿力在吗？”
“哪个老张？”“谁是阿力？”
“哦，对不起，就是你们总经理。”
这样一来，接电话的人一定会认为来电者是经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理。
2．登门拜访时，先调查后推销
如果多次拜访同一客户，却始终存在价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长等问题，迟迟不能下订单。这时，营销人员就要反思一下：自己是不是找对人了？一直以来和自己沟通的客户是不是对拜访目的实现有帮助？营销人员一定要搞清对方的真实身份：他到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管，还是一般的采购员、营销人员、营业员、促销员？在不同拜访目的的情况下，要对号入座去拜访不同职位的人。
举个例子，倘若你想要客户购进新的产品，就一定要拜访采购人员；如果要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；若是要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员，千万不能盲目地“拜菩萨”。
总之，作为营销人员，一定要具备敏锐的洞察力，不管是第一次与客户打交道，还是进行产品演示，事先都要调查清楚，到底找哪个人交谈才能得到明确的结果，哪个人有决定买或不买的权力。此外，还要了解身边的围观者或旁听者跟决策人都是什么关系，以及这些人具体负责什么业务，哪些人能助自己一臂之力等等。等到一切调查清楚之后，再进行交谈，这样的沟通才是最有效的，也可以最快地实现预期目的。
错误 56
缺乏自我学习意识
社会发展的竞争，除了已经有的经验，更多的在于不断地工作突破以及平时的用心学习。大鱼吃小鱼的年代已经过去，社会发展竞争的核心是行动速度，即学习力和行动力以及总结反省力。如果营销人员没有自我学习的意识，不付之行动，不善于总结反省，每天都在原地踏步，就无法突破自己，终有一天会在竞争中被淘汰。
不少营销人员认为，从事营销工作只要掌握一些方法技巧，再加上随机应变的嘴上功夫，就能够做好营销，做营销用不着学习专业知识，这种想法是错误的。社会始终处于发展之中，各类人和事也在不断地变化，营销人员如果仅仅局限于自己推销的产品知识，没有其他方面的学识和经验，必然难以适应社会的需要。
袁磊做了一段时间销售工作，觉得压力很大，有点吃不消了。这天，他来到销售经理办公室，说：“产品无人问津，现在的客户越来越难对付，我真不知道该怎么办好了。”
“你不是做得很好吗？有不少客户反映你很受他们的欢迎。”销售经理说。
袁磊闷闷不乐地说道：“上次，有位客户问了很多关于产品以外的问题，跟产品没有一点关系。不过理论性很深，我都不知道怎么回答。”
“被客户问倒，说明你准备的不够充分。现在，很多客户都非常专业，他们对产品很有研究，像我们这样的产品同类的还有很多，所以客户提出各种问题是不可避免的。有的客户对产品的内部构造、工作原理等方面兴趣很浓，如果他们问起这方面的知识，你要能够与之探讨和解释。这就是说，你不仅要对咱们的产品非常了解，最好还要了解一些与产品相关的内容，这样的话才能让客户觉得你很懂行。所以说，做销售需要不断地学习，不断地补充未知的信息，否则就会跟不上别人的脚步，被淘汰出局。”
袁磊感到不解，因为他还是第一次听说“做销售也需要学习”！
销售经理告诉他：“推销技能是靠提前的计划思考学习总结，敢于去做的工作态度，每单的总结反省，学习提升得来的。为什么人家可以卖得好，你却不行呢？这就要求你多去学习，多去做。闲时多琢磨，忙时跑单就会少，练好本领是自己的，人家拿不走！”
