许多小儿科的名医都有一个特性，他们除了医术好以外，还懂得与小朋友沟通。要能进行有效的沟通，他们做的第一步是赢得小朋友的好感。如何迅速获得小朋友的好感呢？
大多数医生都准备着许多送给看病小朋友的新奇贴纸，如此一来，医生叔叔已不再是“打针的叔叔”，而是“送贴纸的叔叔”了。
日本人最懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供推销员初次拜访客户时赠送客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大效力。不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。
用赠品作为敲门砖，既新鲜又实用，很少有人会拒绝免费的东西。一旦客户接受了你的“贿赂”，相信他对待你的态度就一定会由一脸冰霜变为风和日丽，并且乖乖地听你介绍产品了！这时，就是你“下手”的好时机了。
王二是贵州偏远小县丹寨县卡拉村的一个农民，穷得连饭都吃不上。所谓“穷则思变”，山里有的是各种各样的鸟，王二靠山吃山，就抓城里人喜欢的画眉鸟到城里去卖。刚赚了一些钱，能够糊住嘴巴，政府又禁令捕鸟。
王二不会别的营生，几年抓鸟、卖鸟，他熟悉的是鸟市行情，于是他改行卖自编鸟笼。结果，也赚了不少钱。可是王二的赚钱效应引起了别的村民的注意，并且编鸟笼不是什么难学的事，于是大家一哄而上，王二的生意难做了。
这时候，王二就想到了一招：买赠——买1000只鸟笼赠50只蚂蚱笼！可是蚂蚱笼很小，又没有特色，价值不高，而且喜欢养蚂蚱的人毕竟是少数，蚂蚱笼送给别人没有什么用。
这样，王二就改赠芦笙，买若干只鸟笼赠若干芦笙。芦笙是苗家特有的乐器，音色优美、吹奏简单、老少皆宜，于是生意一下就火了起来。
自从买鸟笼赠芦笙以后，按王二的说法，货根本就不够卖，自己做不过来，还得四处去收购。
需要注意的是，在营销中，赠品的选择有很大学问，并不是我们随随便便或想当然地从市场上选择一种东西，然后跟我们推销的产品放在一起就可以成为理想赠品。买赠促销能否对客户造成吸引力，造成多大的吸引力，关键在赠品的选择上。赠品选择不当，只会使我们白花了力气而徒劳无功。
在赠品选择方面，应遵循三“R”原则：即Relevance、Repetition、Reward。
Relevance：指赠品与主商品的相关性，赠品必须与主商品相关，比如买啤酒送杯子，买葡萄酒送启瓶器，买大衣送围脖，都是不错的主意；
Repetition：指赠品的重复使用程度，客户越多重复使用的赠品越理想，因为客户每次使用赠品，都等于是在对他做一次品牌提示，有利于刺激该客户下次再购买我们的产品；
Reward：是指客户的获益感，对客户来讲，赠品需有价值，能使他们愿意获得、渴望拥有。
在赠品选择上，另外一些需要注意的细节问题是，赠品的价值和价格不能高过主商品；赠品的体积应尽量小于主商品，以免喧宾夺主；赠品要尽量有个性，与其他企业的赠品相区别，与其他企业同样的赠品，有时非但不能起到促销作用，反而因为客户家中已有类似物品，而改变对企业产品的购买计划。
最后，赠品同样需要重视质量。有些推销员以为赠品就是白送的东西，所以弄些劣质产品去糊弄客户，到头来反而砸了自己的牌子。将客户当白痴，最后终归是害人害己；赠品价值可以适度夸大，以增加对客户的吸引力，但不可无限夸大，使客户产生受骗上当的感觉！
第十，给客户“举例说明”
前面已经说过，客户在购买产品时会存在心理风险：如果我买了它，我的朋友、家人会怎么看，如果他们知道我买的是便宜货，他们会不会看不起我；如果我买了它，可能会有负罪感，如果有人知道我也买廉价的营养品送人，我“情何以堪”啊……
如何逃避这种“购物风险”呢？
让自己变得跟大家一样。
为什么人们的购买行为常常受到其他人的影响，就是为了安全，为了随大流。从心理学来说，这就是一种集体认同感，隐藏在集体当中、让自己跟别人毫无差别，觉得这是最安全的！
所以，作为推销员，我们要善于把握客户的这种“求同存异、降低风险”的心理。如果我们能好好地利用，一定会收到很好的效果。
具体如何操作呢？
举例说明。
比如，我们可以说：“郭厂长，××公司采纳了我们的建议后，公司的营业额大有起色。”
拿一些大公司为例子，可以壮自己的声势，特别是如果你举的例子正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果会更显著。
当然，也可以提客户认识的人。告诉客户，是他的朋友要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
我们可以这样说：“朱先生，您的好友张大勇先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机感兴趣。他的公司用了我们的打印机，感觉很不错，所以才推荐我来的。”
为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，那效果就更佳了。不过，打着别人的旗号来推销自己的方法虽然很管用，但也不能乱用，一定要注意确有其人其事，绝不能自己杜撰。要不然，客户一旦查对起来，你就要露出马脚了。
以上十种开场白方式，都能使你的潜在客户对你立即产生好感。若你能把这些方法当做你立身处事的方式，让它成为一种自然的习惯，相信你在哪里都会成为一位受欢迎的人物。
抓住客户的要点，在于让他们对你产生好感，这当中有三个根本出发点：尊重、体谅、使别人快乐。在推销的时候，只要你能往这三个方面思考，相信你就能发现更多让客户对你产生好感的途径，而不仅仅是书本上介绍的这些。
6．像追女孩儿一样接近客户
乔？吉拉德说：“营销就像谈恋爱，接近客户要像追女孩儿一样，得用点心思，要让女孩儿感受到你的魅力，她才愿意同你交往。而在这一过程中，第一印象又尤为重要，如何给女孩儿留下良好的印象，或者说至少不能让人产生抵触、反感情绪是很关键的。”
接近客户又何尝不是这样子呢？只有打消客户的抵触情绪，才能真正地接近他们。
只有想办法接近客户，才能和客户达成交易，这个道理谁都明白，但是接近客户是需要技巧的。有些推销员的开场白总是老一套：“很抱歉，打扰您一下，我是XX公司的XXX……”要知道，客户一天要听多少类似的推销介绍呀，他早就烦透了！
在推销的时候，营造一个轻松的环境是很必要的，日常生活中，很多业务常常是在酒店或咖啡馆之类的地方达成的。人们之所以带着业务来到这些地方，目的就是营造一个良好的环境，以便提高成交率。为什么在酒桌上最容易谈成生意？还不是因为几杯酒下肚，彼此的警惕心放松了、关系拉近了。
但是，不是每一笔业务都要在酒店、咖啡厅谈，更多的情况下，我们是在客户的办公室、会议室进行商谈业务。在这些比较正式的场合，就需要注意一些细节，这些细节同样有助于营造一个轻松、愉快的环境，避免形成与客户的对立和过于商务的氛围，降低面谈过程中的压力。
营造出一个轻松的环境之后，我们就要找到一个共同话题。此时，不要急于直奔主题推销你的产品，要采取一些迂回策略，“曲线救国”。找恋人的时候，讲究的是要有共同语言，如果没有共同语言，两个人还怎么在一起？和客户交往也是这样，你得找到自己同客户的共同话题，有得聊，客户才乐意和你交谈，你才有机会谈正事。如果只是没话找话，彼此心不在焉地敷衍对方，那气氛就会比较紧张，容易冷场了。
有一个营销电脑的业务员，他在客户办公室的时候看到这位老总的办公桌上放着几本金融投资方面的书。正好他对金融投资也比较感兴趣，所以，他就和这位老总天南海北地聊起了投资的话题。
结果两个人聊得热火朝天，从股票到外汇，从保险到期货……聊得都忘记了时间。
直到午饭时间，老总才突然想起来：“真是不好意思，聊了这么半天还不知道你是卖什么的，你营销的那个产品怎么样？”
听到老总这么问，这名推销员知道机会来了，于是立即做了一个详细的介绍。听完推销员的介绍，老总乐呵呵地说：“咱们聊得这么投机，我看得出来，你这朋友值得交。我相信你，签合同吧！”
由此可以看出，和客户找到共同话题，推销员也轻松，客户也高兴，可以说是皆大欢喜。所以，我们需要一些找到共同话题的好办法：
第一，客户的个人爱好
个人爱好是一个很容易切入的话题，从客户的个人爱好入手，有助于产生共鸣，消除彼此间的陌生感，拉近与客户的距离。
第二，关于客户所在领域的探讨
探讨客户所在行业是很必要的，因为很多时候一名推销员都活动于一个特定的行业，如果你适时地给出一些你知道的信息，很快就能拉近与客户的距离，也容易获得客户的反馈。
但是，如果你只知一些皮毛，那最好就不要提了，免得露出破绽；更不要不懂装懂地妄加评论，这只会影响你在客户心目中的形象。
第三，赞美客户的业务或产品
如果你对客户的业务或产品有一定了解，就可以从这方面入手，但应该谨慎。因为，如果你不是真正了解客户的业务和产品，只是表面的赞美，很容易被客户理解成拍马屁，那就糟了。
如果你想对客户的业务或产品进行赞美，一定要提前了解客户的经营状况及其真正的产品特性，要有的放矢。
第四，聊一些近期发生的社会话题
一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资，与客户产生共鸣。这就要求推销员不只专注于自己所营销的产品及所处的领域，还要把眼界放宽，平时多积累一些社会知识。
在与客户的交谈过程中，要注意的是，你的谈话要跟上客户的节奏：客户乐意聊，你就多聊一会儿；如果客户不愿多聊，那就适可而止。
在通常的印象中，能说会道是推销最有利的武器，多数公司热衷于招聘口若悬河的推销员。但事实上，能说会道与营销成功与否并不存在绝对的正比关系。聪明的推销员懂得什么时候该说，什么时候闭嘴，能够控制好谈话的节奏。如果你现在刚刚入行，远未掌握那种炉火纯青的谈话艺术，并且是属于那种“见到生人就哑巴，遇到熟人就话唠”的类型，那你最好还是“本色出演”、少说为妙！虽木讷，但真诚，也许，也会收获奇效。
某食品研究所生产一种果汁饮料，一名女大学生作为这家研究所的推销员前往一家公司推销。
到了那家公司的经理办公室，她拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制的新产品，想请你们看看怎么样。如果感觉味道不错的话，想请你们买一点儿。”
这位经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”
打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。
临下班时，经理才发觉这位等他回话的大学生，感到非常抱歉，也很感动，于是请她吃饭。在吃饭过程中，他们又聊起了这款产品。小女孩非常实在，也可能是缺乏经验，甚至连“商业机密”——产品的缺点也都“泄密”了出来。
经理感到很意外，作为老资格经理，他平常接触的都是一些吹起来天花乱坠的推销员，可这次面对这个不善言谈的小女孩，内心一下子感到很踏实，于是决定先进一批货试试看。
这个小女孩在与客户交谈中，并没有夸夸其谈地介绍产品，而是通过自己特有的人格魅力吸引了客户。所以，如果你不属于八面玲珑、左右逢源的类型，呆就呆一点儿吧——自然一点儿，总比生硬地“能说会道”给人的感觉好。看着那些原本就不怎么会说话，还非要表现得多么善于言辞之人的拙劣表演，会让你记起指甲划过黑板的独特感觉。
