天无绝人之路，既然老天让你诞生在这个独一无二的星球上了，他就一定会给你一条走下去的路；只要你开动脑筋，办法总会有的。下面，我们就看一些寻找潜在客户的策略，一旦你开始按照这些方法一步步走下去，相信你将离成功越来越近。
① 资料分析
资料分析，是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。
统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；
名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；
报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。
② 从你认识的人中发掘
既然生活在这个喧嚣的社会当中，你就一定不会像某些哲学家、文学家、宗教人士一样，一个人孤独地活着。既然你的日常活动不会在与世隔绝的状态下展开，这说明你一定已经认识了一大批人，这批人，就很有可能成为你的产品或服务的潜在客户。
在你认识的人中、在你的生活圈子里，可能就有人需要你的产品，或者他们知道谁需要——这就是离你最近的一扇门。在寻找的过程中，你的任务就是沟通，让他们知道你现在的工作以及工作的状况，如果可以，相信他们一定会伸出援手的。
从现在开始，翻开你的电话簿，打开你的手机通讯录，数数你的QQ、MSN好友，上人人网历数一下从小学到大学的、现在还保持联系的老师、同学（也可以是虽然已经很久没联系了，但你有他们的联系方式的老师、同学，问候他们一下，不用不好意思），别忘了，还有那群为数不少的七大姑八大姨，这些都是你的资源。看看自己究竟已经认识了多少人。当你统计完这个数字，相信你自己都会吓一跳——从小到大，我竟然已经认识了这么多人！
从认识一个人到认识一个圈子里的人，一个带一圈，这是推销员结交朋友、寻找客户最快速的办法。你的某一个朋友可能根本不需要你的产品，但是他的朋友的朋友就一定不需要吗？
也许你会像那些一般的推销员那样，皱着眉头叹气道：“噢，你这个主意听起来确实不错！很有道理！但你看看我认识的这个人，看看他的经历和职业，他看起来像一个会买我的产品的人吗？！”
我的回答很简单：“你能告诉我，买东西的人长什么样吗？！”
从现在开始，不要再像以前那样灰头土脸、垂头丧气了！即使你的亲戚、朋友、同学、老师不会成为你的客户，也要跟他们联系。寻找潜在客户的第一条规律就是：不要假设某人不能帮助你建立商业关系。
他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你客户的人。作为一个推销员，放下你那过度的矜持和自尊吧，如果你不卑不亢地诚心跟他们联络，他们不会瞧不起你的——谁会拒绝一个像你这样的谦虚、热情的朋友呢？
从现在开始，鼓起你久违的勇气，告诉你身边的人你在干什么、你的目标是什么，争取获得他们的理解，你就会很快找到你的潜在客户——因为你身边的人都信赖你，喜欢你，愿意帮你……
③ 结识像你一样的推销员
到今天为止，你已经接触过很多人，这其中，当然包括像你一样的推销员——其他企业派出来的、熟悉客户心理特性、训练有素的推销员。
只要他们不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交（因为对于他们来说，你也是一个推销员，一个拓展自己人脉的绝佳“中间人”）。即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，你将从他们身上学会很多东西、收获很多经验。
也许，在他拜访客户的时候，他还会记着你——他的一个也是从事营销的朋友；而如果你有合适他们产品的客户，相信你也一定会记着他们。除额外的业绩不说，你现在等于有了一个非常得力的商业伙伴。
④ 看谁需要新产品
所谓“人活一世，草木一秋”，在时间的疆域里，任何东西都是易于腐朽的。记得一代才女张爱玲曾不无悲观地说道：“人，都是时间的俘虏。”其实说到底，似水流年才是一个人的一切，其余的，全是片刻的欢愉和不幸。
人生如此，商品亦如此，虽然它不会有自己的“欢愉”和“不幸”，制造、推销它的人却会有。作为推销员，我们可以在产品的使用年限上下些工夫。计算机软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年，电冰箱一类商品的使用期长达20年。但不管产品的使用期有多长，它们都有自己的周期。
既然任何一种引入市场的有形商品的使用周期都是有限的，到了一定的“年龄”，它们也会像人一样报废、粉碎，那么之后呢？
前人作古，会有来者相继；旧产品淘汰，会需要新产品顶替。拥有这些旧产品的客户一定会需要新的产品来满足他们的需求，这时，就是我们出击的一个好时机。
这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是你知道什么是心理渴求期——人们总是易于喜新厌旧，总是渴望着拥有新产品。一旦你知道哪些客户有这方面的需求，你将发现一座巨大的、有待开发的金矿。
如果你对产品不熟悉，你可以察看资料或向同行业中的其他人请教。当你察看以前的营销资料时，你将会发现很多营销机会点。
如果你不知道产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。为了确定这点，你只需给目前使用产品的消费者打几个电话。你可以把这看做是调查或市场研究，问几个简单的问题，如果他们知道你不会打扰很长时间，一般都愿意帮助你，并回答你的问题。
你可以从确定他们是否还使用的产品开始（你的营销记录表明他们拥有你的产品），然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。只有当你问及的消费者第一次使用你的产品时，这样的调查才会陷入失败。如果这是第二次、第三次，你问这样的产品使用周期一般为多少年就可以得到答案。
我们看一个这样的例子：如果你推销复印机，你的客户使用你的复印机已经17年了，在你们的联系中只发生过4次交易。既然他们目前的机器已经使用4年了，你知道他们将需要一台新机器。你可以问一些关于目前需求的问题，并取得允许邮寄一些关于最新机器的资料。如果两年内不需要新机器，你应向他们致谢，并保持联系。
在旧产品快要淘汰时，在恰当的时间接触客户的推销员将获胜。及早规划，你将取得丰硕成果，记住，早起的鸟儿有虫吃。
⑤ 利用备用资料库：客户名单
如果你所在的公司成立已经有三四年了，那你们公司应该有一个完备的客户名单，也就是对于曾经买过你们公司产品的客户的一个记录。这可是一个非常不错的备用资料库，这里面，也许就隐藏着你的潜在客户。
你可以向营销经理提出这样的问题：
“我们公司成立以来，有多少人进入或离开我们的营销部门？”
“也许有些推销员并没有离开公司，但是他们现在已经在公司其他部门任职，如果有这样的人，您能不能调出公司的记录，看看原来他们手头的客户是怎么处理的？”
“如果您还没让别的推销员来负责这些客户，是否可以让我跟他们联系一下，看看他们是否还对我们的产品感兴趣？”
如果你所在公司的人员流动性比较大，营销经理可能根本没有时间来处理这类事情；或者你的公司正处于快速增长期，公司里的每位中层领导都很忙，他们没有精力去打理这些事情。如果是上述两种情况，一些原来的客户可能就被你的公司忽略了。
所以现在，你为什么不向领导请示一下：“是否可以让我去关照一下我们的老客户呢，看看他们对我们的产品是否满意？并且，既然他们曾经相信我们，购买过我们的产品和服务，我们公司现在的发展势头又这么好，我相信这些老客户没有理由拒绝我们！”
相信你的领导听了你的这番话，一定会对你的“主人翁”精神、你的责任感赞叹有加。如果是这样，你既为自己找到了不少的潜在客户，又在领导心里留下了一个积极、负责的好印象，何乐而不为呢！
如果你的企业切实履行了自己的承诺，这些老客户们一定愿意继续与你们打交道。如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他们提出请求，不要为竞争者敞开大门，让他们夺取有价值的客户！
检查一下过去客户的名单，你不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
⑥ 看谁需要“升级版”
我们前面说了，如果商品用坏了，该报废了，那客户可能需要一个新产品。与此相类似，如果商品用旧了、过时了，客户也很有可能需要一个新产品。因为商品有时是身份的象征，他们希望拥有最新款、最流行、最耀眼的顶级商品。这样的商品，将会引人注目，赢来啧啧的赞叹；拥有它，能显示自己混得不错，倍儿有面子。
除非他们是收藏家，而且老式产品是古董或经典样式，否则几乎没有人希望自己整天守着一个上个时代的旧式商品。所以，当你有了新产品，一种最新的外观，或者仅仅是价格的改变，你就有了充分的理由与你的老客户再次联系。很自然地，他们希望了解你公司产品的最新的发展变化。
本策略成功的关键，是知道如何与老客户联系。
李先生最近为家里买了一套最新立体声系统，现在产品有了一些改进。这时，作为推销员的你不要仅仅打电话说：“嗨，我有更好的产品提供给你。”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应，因为你贬低了他的立体声系统，他会反感听你的介绍，甚至挂断电话。
相反，给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。在你提供最新产品之前，应该确认他是否仍然喜欢自己的系统，这一点至关重要。如果你没搞清这点就谈论你的新产品，你将永远失去李先生这个客户。
一旦你了解他依然满意，就应当说：“李先生，我了解你在购买系统之前做过详尽的调查，我赞同你的观点。你愿意评价一下我们企业新推出的产品吗？”
李先生如何反应呢？你赞赏他，承认他的智力，征询他的意见，你让他觉得自己非常重要。他将很高兴看看新产品，而且，如果新产品真的更好，相信李先生将希望升级自己的系统。
如果你花一些时间了解了你目前的客户使用产品的情况，你将准确地知道何时以及如何与他们联系，从而将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于你增加新产品的推销数量。
第四，接近潜在客户
“接近潜在客户的30秒，决定了营销的成败”，这是成功推销员共同的体验，接近客户，意味着你要打开潜在客户的“心防”，让他接纳你。
当年的美国总统里根，不仅是一位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“你在游说别人之前，一定要先消除对方的戒心。”任何人碰到从未见过面的人，内心深处总会产生一些戒备、防御，相信你也不例外——对于他们来说，任何未知，都意味着风险。
当客户第一次接触你时，他是防卫的。因此，只有在你能迅速打开潜在客户的“心防”后，客户才可能用心听你的谈话。打开客户“心防”的基本途径，是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。
要让客户信任你，你就要在营销商品前，先营销自己——接近客户的第一目标，就是先将自己营销出去！
一位人寿经纪人曾经这样说道：“你以为我是怎么去营销那些种类繁多的保险商品的啊？我的90％的客户都没有时间真正去了解他们投保了些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他的立场替他规划。所以，对我而言，我从来不花大量时间去解释保险的内容和细节，我认为，我的营销就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格！”
“客户不是购买商品，而是购买营销商品的人”，这句话流传已久。说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗推销员言谈举止散发出来的人性与风格。
接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户的反感。与其直接说明商品，不如谈些有关客户太太、孩子的话题或谈些乡里乡间的事情——能否让客户喜欢自己，这才是真正决定着营销成败的关键因素。
因此，接近客户的重点，是让客户对一位以营销为职业的人抱有有好感。但如何让一个人第一次见你就喜欢上你，愿意跟你交个朋友，这里面涉及的问题就太多了，比如商务交流中30秒的自我介绍、如何作有效陈述、怎样留下完美的第一印象、衣着谈吐方面应注意的事项、如何洞察客户的秉性与气质等，我们会在后面的章节中具体说明。
第五，展示产品的技巧
营销是客户和你共同参与的活动，当你推销一个实物产品时，你的表现要像一个游戏节目的主持人——吸引住客户的注意力。当客户愿意投入时间观看你的展示时，表示他确实有潜在需求并对你的产品很感兴趣，这时候，你一定要把握住这个机会。
我们应该知道：展示，不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。
