这时，站在夫人身边的先生听了一惊，望着女营业员发问：“小姐，真有这事？”
女营业员含笑作肯定式的点头。
先生看看夫人寻思未久即说：“小姐，请开发票，我给我夫人买下了。”
于是，放在拒台中两年未能售出的这一只价格昂贵得惊人的钻石宝戒就如此顺利地成交销出了。
该例成功的诀窍，正是营业员话语中蕴含的“激将”效应，即在于连法国总统夫人也未能买下这只钻戒的背景信息，首先激发了华侨先生“求名”心理欲望，其次是一句“夫人，您真有眼光”的夸赞语，不仅给人以愉悦，更在于肯定了夫人具有和法国总统夫人一样的慧眼，一样的识货，这就从心理上劝导这对华侨夫妇认知名货的可信价值，从而激发其购买行为。
五、欲擒故纵，欲取故予
《老子·三十六章》说：“将欲拾之，必故张之；将欲弱之，必故强之；将欲去之，必故与之；将欲夺之，必故予之。是谓微明，柔弱胜强。”（“要想收缩它，必须故意扩张它；要想削弱它，必须故意增强它；要想除掉它，必须故意交好它；要想夺取它，必须故意给予它。这叫做微妙的谋略，因此，柔会胜刚，弱会胜强。”）《周书》中也说：“将欲败之，必姑辅之；将欲取之，必姑予之。”
“欲擒故纵”，本是军事术语。《三国演义》中，诸葛亮对孟获，抓了七次，又放了七次，最后使孟获真诚归降。“诸葛亮七擒孟获”是军事上欲擒故纵的典型战例。在管理活动中，当碰到棘手问题时，也可以采取“欲擒故纵”的说话技巧。先顺着对方的意思说，使其逐渐放松戒备，然后不失时机地收拢说话包围圈，使对方无可奈何地“服输”“投降，，。
《史记？滑稽列传》中记叙了一则“西门豹治邺”的故事：
战国初期，七雄纷争，天下大乱。在魏国流经邺地全境的漳河，时常泛滥成灾。奴隶主贵族等顽固势力则利用津河水害，用宗教迷信的形式，搞什么“河伯娶妇”，对人民实行残酷剥削和压迫，致使邺县人口越来越少，田地荒芜。西门豹在这时来到邺县任县令。他对主持为河伯娶妇的人说：“到给河伯娶妻的时候，希望三老、巫祝、父老都去送女孩子到河上，也请来告诉我一声，我也要去送送女孩子。”大家都说：“好。”到了给河伯送妻的时候，西门豹来到河边和大家相见。那些三老、官吏、豪绅、地方的父老都会聚在那里，还有百姓前去观看的两三千人。那个巫婆，是一个老女人，年纪已经七十多岁了。跟随她的女徒弟十来个人，都穿着绸衫，站在巫婆的后面。西门豹说：41 Vj河伯的妻子来，看看她长得好看不好看。”他们马上就将河伯的“妻子”从帐里引到西门豹的面前。
第二节 谋略口才技巧 (3)
西门豹看了女孩子以后，回头对三老、巫祝、父老说：“这个女子不漂亮，麻烦巫婆去向河伯报告，我再找一个更好的女子来更换，后天送给他。”立即就叫他手下的当差抱起巫婆投到河里。停了一会儿西门豹说：“巫婆为什么去这么久没有回音呢？叫徒弟们去催吧！”又把一个徒弟投到河里。又过了一段时间，说：“徒弟为什么也去这么长时间呢，再叫一个人去催催！”又投一个徒弟到河里，总共投了三个徒弟到河里。西门豹说：“巫婆、徒弟都是女的呀，不能察报事情，麻烦三老替我去票报河神吧。”又把三老投到河里。西门豹帽上插着簪笔，弯着腰恭恭敬敬地向着河边站了很久。站在旁边观看的长老和吏员都十分惊恐。西门豹对大家说：“巫婆、三老不回来，怎么办呢？”想要再派一个廷椽和一个绅士去催催，吓得他们都慌忙地叩头。西门豹说：“好，暂且再等一会。”过了一会儿，西门豹说：“廷椽起来吧，佑计河伯留客人还得留很久，你们都散了回去吧。”邺县的官吏和老百姓都大为震惊，从此以后，不敢再说给河伯娶妻的事了。
在这段故事里，西门豹不明说要打击迷信要革除陋习，相反，倒装出一副虔诚的样子，采用先纵后擒的说话技巧和处事策略，使骗人害人者自食其果，使受骗者恍然大悟，使受害者转危为安。
又如：
楚庄王有一匹喜爱的马，穿着五彩鲜艳的锦衣，养在富丽堂皇的宫中，睡在有帷幕的床上，吃着精美的食物；结果此马因为长得太胖而死了。楚庄王命令全体大臣为死马举哀，要用一棺一椁装敛，按大夫的礼仪举行葬礼。百官纷纷劝阻，以为不可以这样做。楚庄王却大动肝火，下令说：“有人再敢以葬马的事来进谏，就杀死他！”优孟知道后，走进殿门，仰起脸来号啕大哭。楚庄王觉得优孟的举动很奇怪，便问他为什么这样痛哭。
优孟说：“这匹马是大王最心爱的，以楚国之大，有什么事情办不到的？现在却仅用大夫的礼仪来办丧事，实在太轻慢了！我请求用人君的礼仪来埋葬它。”楚庄王一听，甚是高兴，便问：“依你之见，怎么个埋葬法？”优孟回答说：“最好用雕刻了花纹的白玉做棺材，用文梓木做椁。还要建造一座祀庙，用太牢为祭品，并封给万户大的地方作为它的奉邑。以此让天下人都知道大王轻人重马！”楚庄王一听，如梦初醒，感叹道：“我的过错，竟到了如此地步！现在我该怎么办呢？”优孟说：“我认为，应该把它当作六畜来葬埋：在地上挖个土灶作为椁，用铜铸的大鼎作为棺，用姜蒜作祭品，用大火炖煮，将它埋葬在人的肚肠中。”于是楚庄王就使人把马交给主管宫中膳食的太官，按优孟的说法去办。
优孟在说服楚庄王别厚葬死马的过程中所使用的谋略，就是“以退为进，欲擒故纵”。他对楚庄王不是直言相阻，而是以退为进，先消除楚庄王的对抗情绪和排斥心理。如果他也像其他官员那样直言相阻，只会落得“以葬马的事来进谏，就杀死”的下场。正由于他采取了“以退为进，欲擒故纵”的谋略口才艺术，最终说服了重马拒谏的楚庄王。
再如：
在德国某电子公司的一次会议上，公司经理拿出一个他精心设计的商标征求大家的意见。
这位经理兴致勃勃地说：“这个商标的主题是‘旭日’，旭日很像日本的国徽，以此图案为商标，日本人一定乐于购买我们的产品。”
营业部主任和广告部主任都极力恭维经理的构想，但年轻的销售部主任却说：“我有点担心：恐怕经理设计得太好了，太像日本的国徽了！”
经理对这位年轻人的话感到纳闷，费解地沉思着。广告部主任则向年轻的销售部主任反问道：“太好，太像，还有什么可担心的？”
“这个设计与日本国徽太相似了，日本人喜欢；然而，我们另一个重要的市场—中国的人民，见此商标，也会联想到日本国徽，对他们就不会引起好感了！这不是同本公司要扩展对华贸易的计划相抵触吗？这显然是顾此失彼了。”
“天哪，你的话高明极了！”经理叫了起来。
在这场商标策划的谋略中，年轻的销售部主任在运用口才艺术时，首先称赞“经理设计得太好了，太像日本的国徽了”，这是“故纵”；然后以充分的理由，提出反对意见，这是“欲擒”（希望经理采纳他的意见而放弃这个“顾此失彼”的设计）。
六、巧言妙语，投其所好
管理者在管理活动中要与各种各样的人交流，但由于人的思想、性格不同，你所说的话，对方未必听得进去。如果情感相悖，就会惹怒对方。要想对方听着顺耳，就要注意谋略。如果能恰当地使用谋略口才，“巧言妙语，投其所好”，即使是在对方恼怒时，也能化解怒气，使对方转怒为喜，接受你的意见。
例如：
古时候，有个叫薛登的人，其父身居宰相之位。奸臣金盛为了加害薛登之父，妄图夺取相位，便设计从薛登身上下手，诱骗薛登砸坏了殿门旁的一只木桶。薛登砸碎了殿前御桶，使皇帝大怒，立即向薛登的父亲问罪：“大胆薛登，胆敢砸碎殿前御桶！你纵子犯上，该当何罪？”跪在父亲身后的薛登略一思忖，立即向皇帝反问道：“皇上，您说一桶（统）天下好，还是两桶（统）天下好？”皇帝说：“当然是一统天下好。”薛登高兴得拍起手来：“皇上说的是一统天下好！所以，我把那只多余的桶砸了。”皇帝闻言，转怒为喜，连连夸奖薛登聪明和薛父教子有方。
由于薛登能投其皇上之所好（喜听吉言），几句巧言妙语，便将一场弥天大祸消弭于口舌之间。“一统天下”，是多好的吉言呀！特别是这种吉言又是出自小儿之口，封建社会迷信“征兆”的皇帝，怎不转怒为喜！
又如，蔡东藩编著的《清史演义》中有这样一段故事：乾隆皇帝欲把古今已刻未刻的书籍，统行编校，汇刻成一部《四库全书》，命河间才子纪晓岚做总裁。纪晓岚很是肥硕，生平最畏暑热。适值盛夏，炎酷异常，他便赤着膊，圈了辫，危坐校书。巧逢乾隆帝踱入馆门，他不及披衣，忙钻入案下，用帷自蔽。不料已被乾隆帝瞧见，传馆中人照常办事，不必离座。乾隆帝踱到纪晓岚座旁，静消悄坐着。纪晓岚伏了许久，汗流浃背，听馆中寂静无声，便伸首问众人道：“老头子去否？”语方脱口，转眼一瞧，旁边正坐着当今的皇帝，侍从向着他道：“纪晓岚不得无礼！”纪晓岚只得出来穿上衣服，俯伏请罪。乾隆帝道：“你何故叫我老头子？有说可生，无说即死！”谁知纪晓岚却不慌不忙，从容奏道：“‘老头子’是京中人对皇帝的统称，并非臣敢臆造。皇帝称万岁，岂不是‘老’？皇帝居兆民之上，岂不是‘头’？皇帝便是天子，所以称‘子’。”乾隆帝拈须笑道：“你真是个淳于免后身，朕便赦你起来罢。”
美国著名心理学家威廉·詹姆士说：“人类本性上最深的企图之一，是期望被赞美、钦佩、尊重。”作为至高无上的帝王更是如此。乾隆皇帝听到纪晓岚称他为“老头子”，视为对他的不尊重，自然要怒斥纪晓岚：“你何故叫我老头子？”可能当时在场的人都为纪晓岚捏了一把汗。面对“有说可生，无说即死”的紧要关头，纪晓岚竟能“巧言妙语，投其所好”，将“老头子”释之为“万岁”“兆民之上”“天子”，充分满足了皇上的自尊心，使“乾隆帝拈须笑”了。一场杀身之祸，竟化险为夷。我们不能不佩服纪晓岚的谋略，不能不佩服纪晓岚的口才！
七、明修栈道，暗渡陈仓
“明修栈道，暗渡陈仓”这一典故出自《史记？高祖本纪》。项羽自立为西楚霸王后，把巴、蜀、汉中一带偏疆僻壤划给刘邦，封刘邦为汉王，企图把刘邦囿于秦岭以南，以免刘邦与他逐鹿中原。当时刘邦的力量不如项羽，不足与项羽抗衡，只得屈就。为了麻痹项羽，刘邦按照张良的谋略，在往汉中行进时，把经过的栈道都烧了，表示不打算再回关中与项羽抗争。刘邦在汉中积蓄了力量之后，决心打回关中，与项羽争夺天下。也为了麻痹项羽，他表面上派人去耗时费日地重修栈道，以掩人耳目，却暗地里带兵从故道突袭陈仓，击败项羽主力章邯部，奠定了重返咸阳、一统天下的基础。
“明修栈道，暗渡陈仓”这一典故，后来被人们用以比喻：表面所做的，是为了掩人耳目，实际却另有所图。这种谋略用于口才艺术，就是：表面说的话只是一种掩饰，实际上是另有目的的。
例如：
一位教士在做礼拜时，忽然烟瘾大发，便问主教：“在祈祷时，可以抽烟吗？”他这样一问，立刻遭到了主教的呵斥。一会，另一位教士也熬不住了，但他脑子一转，改用另一种口气向主教问道：“抽烟时可以祈祷吗？”主教竟不以为许，允许了他的请求。
第一位瘾君子不讲谋略，问话太露，赤裸裸地要求在祈祷时抽烟，这明明是对“主”不敬，自然要遭到主教的呵斥。第二位瘾君子却懂得谋略，他采用了“明修栈道，暗渡陈仓”的口才艺术。他的话从“明”处（表面）看来，他对“主”十分虔诚，连抽烟时都在祈祷；而“暗”处（暗地里要达到的目的），却是要在祈祷时犯禁抽烟。但是由于他运用了谋略口才，居然“蒙”住了主教，竟然把不可能的事变成了可能。
又如：
