“大王应该听过这句话‘人纵然在垂死边缘，也不会笨到去吃乌喙(一种毒草名称)，是因为吃了乌喙，只会加速死亡的步调’，燕虽然只是个小国，但燕王和秦王之间有亲戚关系，如今您夺下燕王领土，则贵国今后誓必与秦国也会成为仇敌之国。如果强秦做了燕的后盾，大举进步齐国，那齐国不就像是垂死的人还吃乌喙是同样的道理。”
宣王脸色一变，心底有些担心，苏秦接着又说：
“自古以来的成功者都知道‘转祸为福，转败为胜’这句话的道理，所以我认为宣王如果能把夺下的土地交还给燕，是最佳的解决办法。如果把土地归还燕，燕王定会大喜，秦王也会很高兴，你们便可尽释前嫌，结为亲家。之后再找机会让燕秦两国臣服于你，燕秦两国一旦臣服，则其他诸侯也必先后来归。今日你虚言服秦，放弃燕国那点小土地，仍是为将来的天下霸业奠基。”
从情势谈论到利害得失，完全把对方玩弄于股掌之中。
苏秦以这段话，不费任何代价，轻易地将领土从齐宣王手中交还给燕易王。
总结：下棋抢先手，才能主动。作战抢先机，才能使敌人措手不及。对于说客，最好抢先封住他的口，怎样去封？当然是智慧。
5、利用对方的心理盲点，随心所欲操纵对方
人在产生恐怖状态时，常常会迷失方向，甚至出现头脑一片空白，而不加思考的就接受别人的暗示。据说传销组织就是如此给受害人洗脑的。了解和利用对方的心理盲点和弱点，让对方处于四面楚歌或者是孤立无援的状态时，你的一点点暗示就能操纵对方。
使日本三越公司的业务走下坡的前董事长冈田，他的丑闻在前面也提过一点，不过这状况好像把社会心理学用来做实地实验一般。当时冈田利用他的强权，所举办的伊朗秘宝展览会中，由于展示一些膺品，因而引起社会的热门新闻，受到各方面的指责，终于，不得不从董事长的宝座下台，不过更引人注意的是，开董事会时对他下台的表决是16票对0票，也可以说全体一致赞成他下台，这种情状对他的心理打击确实很大。根据第二天的新闻报导内容如下：“这次董事会议中，反冈田派的董事14位，表决时当然14位都站起来表示赞成冈田下台，还有两位不太了解内容的董事，听了有人告诉他们说‘大家都讲好了，这时要站起来’结果就不明不白地赶快站起来，所以冈田下台时真难看，好像是让全体赶出来一般。”
这是当时的热门新闻，因而我也在报上将这记载从头看到尾，更觉得人的心理复杂性。一般来说，处于很不安状态的人，往往为了一点暗示就会行动，而这常是和自己信念相反的行动，如前所述，那两位董事原本是效忠于冈田的，当然也知道大家反对冈田的理由，只是这两位董事早就有心理不安的情形，这时有人告诉他们说要站起来，因而一点也不加思索地，就紧紧张张地眼着别人站起来。所以一个人处于精神上的不安状态时，就好像瞎子一般看不清方向，也可以说很像动物的原始心性。例如，有一群鱼在水中游泳，而带头的一条向右游，那么后面的几条就跟着向右游，所以人有不安状态时，思考活动就会降低，没有仔细考虑决定自己的意志。而只靠当时的直观性行动，这种行动往往受到领导人的影响，有时别人所说的简单暗示也会受到影响。
人在产生恐怖状态时，这种倾向更加强烈，往往不加考虑的就接受别人的暗示。例如，观光大饭店忽然发生大火灾，平常很冷静且很有理性的人，这时往往会不加思考的跟着大家逃难，就是说跟着别人跑完全没时间想到要从安全门逃出，这也是一个很好的例子。
所以了解这些人的心理弱点、盲点，就能想办法随心所欲的控制对方，例如，在公司某某人总是和你作对，无论在开会或工作上都想打击你，这时你就和一些人商量好，故意不和那人打交道，使对方得不到各方面的消息，这样他就会处于不安的状态，然后你在暗中请第三者有意无意的让对方知道，现在公司的方针是配合你的方针。
总结：让对方处于没有朋友的不安状态时，你的一点点暗示往往就能随心所欲的操纵对方。
6、善用机智与气势摆脱困境
在敌对双方僵持不下时，气势运用得当往往能出奇制胜。当面对一切条件都对你不利的情况下，如何摆脱困境是考验一个人的综合素质的时候，在这种特定的环境里巧用气势压倒对方，出其不意，往往会转危为安，大获全胜。
古人云：“以艰者危者予乎人，易者善者归诸己，转之至者也。”意思是说，将困难和危险加于对方，使容易和利处归于自己，就算是达到转化多变的最高境界，在误判中不仅要随机应变，人的气势往往也是误判过程中起死回生的重要因素。
身经百战的著名律师丁懋松，有过无数次国内外谈判的经验，让我们看看他的亲身经历。
有一次，有一家客户与外商签下一个不太妙的合约。事后，决定发封函终止合约，以保障己方利益。这在法理上是站不住脚的，倘若打起官司来，胜算很小。信函发生后没有多久，外商便登门造访，当得知此事后，丁懋松的客户十分紧张，不知对方将怎样出招。
这位外商刚才谈起终止合约之事，那位客户就不自在地调整坐姿，弄得椅子吱吱的响。此时，原来也正要调整姿势的丁懋松，深怕再弄响椅子，让对方洞悉己方的紧张，便立即僵直身躯不动声色。针对那封终止合约的信函，对方先发制人：“你的准备如何？”丁懋松沉着冷静，气势逼人地反问：”不，是你们准备怎么做？”他以这话试试对方的底子，并准备抢回主动权。他的意思是，终止合约已既成事实了，看你们如何办。
这样，外商便说：“你认为我该怎么办？”
从这句话丁懋松嗅出对方已软了一截，他写上引用广东人的一句话：“假如已跌倒在地，什么都没有了，手上至少也要抓一把沙。”意思是说，如果你们愿意的话，我们肯给你一把沙，让你们不至于落空。他判断对方不愿冒然诉诸法律，因为打官司耗时旷久，最后所得利益不见得高于私下和解。
这招险棋，果然赌对了。
外商沉思了一会儿问：“你的沙是什么？”此语一出，便透出了妥协的信息，经过这几句简单的对话，丁懋松稳稳地扭转了局势而占了上风。后来，那位外商同意重新权衡此事，一场官司因而避免了。
在当今商场中的谈判不仅需要你有一定的判断力，还需要你对人性有相当敏锐的感受力。在这无比紧凑的谈判中，要想成为一名优秀的谈判者，必须具备以下几项特质：
1）和小组成员有效沟通，并赢得他们的信任。
2）要有了解产品、游戏规则，并详加规划的意愿，并有查询信息正确性的勇气。
3）良好的商业判断力。分辨议题真正底线的能力。
4）容得下冲突和矛盾的能力。
5）富于积极进取并勇于冒险的精神。
6）训练有素，沉稳内敛。
7）富于和对方交涉，与小组成员密切沟通的意图。
