门又打开一点。“你怎么知道我的鸡是都敏尼克鸡？”她的好奇心似乎被激发起来。
“我自己也养鸡，”范勃先生回答说：“而从未见过比这更好的一群都敏尼克鸡。”
“那你为什么不用你自己的鸡蛋？”她还有些怀疑。
“因为我的来格亨鸡生白蛋。你是会烹调的，自然知道在做蛋糕时，白蛋不能同赭蛋相比。为此，我的内人以她所做的蛋糕自豪。”。
这时，罗根保夫人放着胆走了出来，来到廊中，态度也温和多了。范勃先生环顾四周，发现农场中置有一个很好的牛奶棚。
“罗根保夫人，”范勃先生接着说：“实际上，我可以打赌，你用你的鸡赚钱，比你丈夫用牛奶棚赚的钱还要多。”
罗根保夫人高兴极了！当然她赚得多！她听范勃先生如此说更加高兴，但可惜她不能使她顽固的丈夫承认这一点。
她请范勃先生一行参观她的鸡舍，在他们参观的时候，范勃先生留意她所造的各种小设备，介绍了几种食料及几种温度，并在几件事上征求她的意见。片刻间他们就很高兴地交换了经验。
过了一会儿，罗根保夫人说她几位邻居在他们的鸡舍里装置电光，据她们说效果很好。她征求范勃先生的意见，她是否应该采取这种办法
两星期以后，罗根保夫人的都敏尼克鸡也见到了灯光。范勃先生由此得到了罗根保夫人的订单，罗根保夫人也能多得鸡蛋。双方满意，人人获利。
由此可见，如果范勃先生不先将她诱入圈套，他是永远不能把电器卖给这位守财奴式的荷兰妇女的。
总结：出奇不意，引起对方的注意，方能打开拒绝会面的局面，但未必就能达到预期的目的。要找出对方所真正需求的话题，才可成功。
2、正话反说，摧毁对方的心理防线
正话正说是大家容易接受的，而正话反说呢？言语表达的技巧是千变万化的，使用哪些技巧应该因人事和环境而定，只要符合逻辑规律就可以随意变化花样。正话反说有时比正话正说更有说服力，更能达到说服他人的目的。甚至是完成常规方法所不能完成的事情。
正话反说有时比正话正说更有力，更能达到说服他人的目的。
公元前537年，晋国的韩起、叔向出使楚国。当时，楚国和晋国时和时战，积怨很深。即使有外交往来，也是明争暗斗。
韩起、叔向一行到达楚国后，楚王召集大臣，对他们说：“晋国是我们的仇敌，我时时想着灭其威风。如果这个愿望能够实现，我们何必要考虑其他的事呢？现在，晋国派来的人，都是上卿，上大夫之类的要人，如果我让韩起为我看大门，让叔向为我管理宫室，这样就把晋国羞辱了，行吗？”
众大夫你看看我，我看看你，谁也不说话。
大夫苏启强站出来说：“完全可以。如果我们有防备，为什么不可以呢？羞辱一个普通人，都需要防备他报复，何况羞辱一个国家呢？因为羞辱别人有被报复的危险，所以圣明之王都致力于推行礼仪，不想羞辱别人。例如宴会进见用璋，接见别人不歪靠凭几，吃饭时杯中酒满而不饮，宴请时要增加菜肴，还要备表示友好的礼品，使者入境时要派人到郊外迎接，离开时要馈赠物品。这些都是极高的礼仪形式。如果不讲礼仪，那就得有所防备，我们和晋国在城濮大战，晋国得胜而没有防备楚国，因此他们就在后来打了败仗。楚国因为那次大胜没有防备晋国，因此又有了鄢陵的失败。
自从鄢陵之战以后，晋国就没有丧失防备，而且对楚国彬彬有礼，以和睦为重，因此楚国不能施行报复，只能讲究和好。现在人家与我们和好，而我们却想羞辱他们，怎能不加防备呢？晋国对我们够友好的，要求他来就来，要求婚姻他们就进奉女子，并派上卿上大夫到我国。如果还要对其加以羞辱，恐怕您真得要加以防备了。韩起的手下能人很多，像赵成、中行吴、魏舒、范鞅、知盈，都是不可多得的人才。叔向的手下也人才济济，像祁午、张超、籍谈、女齐、梁丙、张骼、辅跞、苗贲皇都是有勇有谋，晋国人如果失掉韩起、叔向，定会用他们的愤怒加武勇来报复，以洗刷他们的奇耻大辱。君王要羞辱晋国，把亲善变成怨恨，以违背礼仪招致敌人，而又没有应有的防备，让下臣们以卵击石，前去送命，以满足您的心意，这有什么不行的呢？”
一番话说得楚王满面羞愧，他连说：“是我错了，请不要再说了。”
这是巧妙劝服国君的一个曲型事例。在口才当中，常常运用“归谬法”。就是将对方的主张按照他的意向发展，推导出极力荒谬的结果，从而使对方不得不自己承认错误，改变原有的态度。
苏启强的一席语，虽然找不出一个不字，但其反对的态度是不言自明的。楚王也给被说服，不再坚持错误的做法。
下面的子贡就是用非常规的技巧，达到了他的目的。
孔子门下能和颜回并称为秀才者首推子贡，他同时也是个能言善道的人物，子贡曾向孔夫子问道：
“何谓士？”
孔子如此答道：
“使于四方不辱君命者。”
其实子贡早已具备了士的资格。
有一年，齐国的田常拥兵叛乱不成，便转而攻击鲁国。鲁国乃孔子之母国，虽说是个文化先进的国家，但毕竟只是个小国，根本无力抵抗田常的攻击，于是孔子十分担心地向弟子们问道：
“你们当中，有谁愿意为鲁国出一己之力？”
子路首先挺身而出，自愿到齐国阻止田常对鲁的进攻，然而因子路“性鄙且好勇”，不适于外交，所以孔子并未答应子路前往。接着又有子张、子石表示愿意，但他们都只是十几岁的少年，其中子石才十二岁，时值意气旺盛的年龄，也不适宜，所以孔子也不答应他们前往，第四个自愿站出来的就是子贡，孔子立刻就答应了子贡的请求。
子贡为了鲁国的安危，在会见田常之前，首先造访了吴、越、晋等国。
子贡对田常说：
“攻击鲁国是项错误的计策，并非因为鲁国是个难攻的国家。鲁国的城堡既薄且低，护城河又狭又浅，君主愚昏无能，众臣尽属无能之士，再加上臣子、人民皆厌战，如果以这样的国家做对手的话，倒不如攻吴，会来得更巧妙。吴国和鲁国恰好相反，城堡厚且高，护城河广又宽，武器都是最精良、最先进的，士兵精锐，米粮丰足，再加上指挥的官员都是最优秀的将军，所以攻击这样的国家较容易。”
田常听后，脸上愤然一变。
“把简单的事情说成困难的，把困难的事情却说成如此地简单，你是在愚弄我吗？”
田常有怒气是当然的，其实这也正是子贡的目的。一般的说服法并没有把握定能说服对方，因为对方是个历经百战的难缠人物，所以子贡认为首先出其不意地引起对方的注意，再慢慢地导人正题或许成功的机会会较大些。
子贡答道：
“请听我说下去。所谓苦恼的原因，在国内是进攻强国，在国外则是进攻弱国，而你的烦恼是属于国内的。听说你曾三度修改计划，原因是因为受到一部分重臣们的反对。
“现在你进攻鲁国，为齐国扩充领土，如果事情成功后会有何后果，你知道吗？届时你的主君会更加骄狂，处理军事的大臣们也会乘机扩大自己的势力，而你的功绩反而为主君所忽略。
“然而如果你进攻强国吴，失败后又会是怎样的局面呢？人民大多战死，重臣们失去势力后你也不必再接受他们对你的反抗，也不必接受人民对你的责难，总之孤立你的主君，使他无以为靠，那么一切就操纵在你手中。”
和强国作战，战败反而能增长自己的势力。田常接受子贡的建议，停止对鲁国的攻击。
之后子贡又游说吴、越、晋等国，打算将整个国际情势卷入动乱的漩涡里。所以他必须了解对方在想什么？对方的目的是什么？而田常的真正目的是什么？他的目的是要扩展自己在齐国的势力，对鲁的攻击计划不过是他在举棋不定时随意走的一步棋，子贡锐利地看穿整个事情，所以当他面对田常时，便能一语道破，指出他的心事。
“如果想要扩大自己的势力，就该攻击强国吴。”
子贡一开始说了些非常识的话，也是属于说服术的作战方式之一。出其不意，挑起对方的关心话题，只是为了使事情得到解决效果的一条伏线。这情形和“海---大---鱼”的情况是几乎相同的。然而太过夸张的评价，是出其不意说服术的禁忌。中国有个成语叫“胶柱鼓瑟”。这被用于形容那些不知变通，拘泥常态之人。
瑟(一种古琴)上的音柱是用来旋动以调音之高低的，如果把它用胶粘死，还怎样使音调变化呢？
常规是在正常情况下行为的规范，如果在反常的情况下还按常规办事，这无疑也是一种“胶柱鼓瑟”。
东汉建武六年，占据甘肃地区的隗嚣响应公孙述反叛朝廷。隗嚣的部将高峻拥兵万人，占据了高平县第一城，锁住了通往甘陇的道路。光武帝派大将马援招降高峻，并拜其为通路将军，封关内侯。高峻降后，曾与东汉军一起围攻隗嚣，但当汉军退走后，高峻又叛归隗嚣，助其割据甘陇。后来，隗嚣死，高峻畏惧朝廷诛讨，便占据高平，依险拒守。朝廷派军围攻一年有余，仍未攻下。
建武十年，光武帝入关，准备率兵亲征。寇恂建议光武帝坐镇长安，以震慑陇右，不要亲临前往。光武帝不听，结果高平仍未攻下。光武帝这才知道寇恂的意见是对的，便改变了主意，准备招降高峻。他对寇恂说：“爱卿前番劝阻我攻打高平，劝我对其招降。如今你就前去为我完成此事。如果高峻仍不投降，你可率领耿龠等五营兵众攻击之。”
寇恂带着招降玺书来到高平第一城，宣示朝廷招降之意。高峻派其军师皇甫文出城迎谒，处置投降事宜。皇甫文见到寇恂后，举止傲慢，言辞强硬，毫无归降之意。寇恂大怒，下令将皇甫文斩首。诸将劝谏说：“高峻率领精兵万人，配备诸多强弓劲驽，据险阻住西通陇右之道，我军连年攻其不下。如今，陛下令我们招降之，而您却要杀掉其使者，这样做恐怕不行吧？”寇恂没有听从部下的劝告，杀掉皇甫文后，又把他的副使放回去，并让副使给高峻带话说：“军师因为谈判中傲慢无礼，已被杀掉。如果将军打算投降，就赶快投降，如果不想投降，就固守。”
出乎人们的意料，使者被杀，并没有激怒高峻，反而引起了他极大的恐慌，当天便出城投降。只有寇恂对此结果并不感到意外，他正是利用杀掉使者皇甫文，来促使高峻投降。人们问其中的道理，寇恂说：“皇甫文是高峻的军师，又是高峻的心腹。高峻的许多决策都问计于他。如今他前来谈判，意慢词强，必无投降之意。若不杀掉他，则他回去必坚定了高峻的抵抗之心。将其杀掉，就使高峻失去主心骨，所以他就投降了。”
两国交兵，不斩来使，这历来被古人视为处理两个敌对集团，敌对政权关系的准则之一，也是一句古训。但寇恂却一反常训，两国交兵，也杀使者。寇恂此举，是建立在细致观察、准确判断的基础之上的。他通过高峻性格及高峻与皇甫文之间的关系的分析，准确地得出杀掉皇甫文则高峻亡其胆的结论，终于迫使高峻献城投降。寇恂杀使者，是违反常人之法的，但在这反常深处，却有着极正常、极严格的逻辑推理与分析，这也是反常与正常的辩证联系吧！
总结：正话反说，或是在正常的情况下做出超常规的行为，往往能出奇制胜。不过，它没有固定的模式，要因人、因事、因环境而定，只要符合逻辑规律尽可随意变化。
3、巧借“第三方”消除对方的敌对心理
在谈判和讨论中，如果有个“第三方”从中起到沟通桥梁的作用，对方就会比较容易接受。现实中的“六方会谈”和“伊朗核谈”不就是运用了这个道理吗？
秦昭王的家臣中有一位名叫中期的争臣。所谓争臣，是指当君主有疑惑时，能敢直谏的大臣。“朝中无争臣，君王不知己过”有了争臣，君王才能发现自己的缺失。这不只限于国家，现代的企业也一样，所以一个公司的老板也必须经常自我检讨反省。
中期有一天和昭王在争论某事，最后中期以巧妙的方法打败昭王。昭王为秦打下统一全国之基础，也是史上的名君，然而此时落败的昭王显然心情有些不好，有些生气，中期看到昭王生气便默然退下。
这时有一位侧近的家臣，连忙出来为中期打圆场。
“真是伤脑筋，这个人的性子也未免太激烈了。幸亏他的对手是位名君，若换成桀、纣的话，绝对是死路一条。”
“性子激烈”在《战国策》的原文中写成“悍人”。“悍”这个字经常被使用在“悍马”、“悍妇”等，意思是指对方性子太过激烈，无法有效地加以控制。
侧近之所以将中期贬低为“悍人”，将昭王捧为“名君”，只是打圆场时一种常用的老套。此时若说“把他杀了，有点可惜。”则是最普遍的方法，但侧近却采用相反的方法。贬低中期，抬高昭王。
被捧为名君的昭王，此时若杀了中期，就不免招来桀、纣的恶名。夏桀王和殷纣王是历史上暴君人物的代表，所以侧近巧妙地指谪“若为此等小事杀中期，则与桀王、纣王又有何异！”
当今谈判中巧借“第三方”能起到沟通桥梁的作用，使对方更容易接受。
