呼噜猫笑了：“不错，就是借鸡生蛋！我们必须突破传统思路，大胆放弃企业自建销售通路的想法，寻找一家具备终端群体网络的专业分销外包商，由他们负责产品销售。而秦砖汉瓦公司，则一心一意做牛奶……”
大碰撞
土狼后背靠在凳子上，眯起眼睛，等待着答案。
“各位，大家听了案例，可能多少明白了一些关联通路的意思，那么，何为关联通路？”
呼噜猫必须向秦砖汉瓦的高层讲明白，战略只有高层彻底明白才可得以贯彻实施，接下来还要反复不停地宣导。好东西一定要多次宣导，直至深入人心。
就说“三字经”吧，为什么那么多人都会背？因为三个字押韵容易记。
三大纪律八项注意，你的企业有吗？把复杂的制度简单化，这就是威力！
有一次，呼噜猫和土狼沟通：最好把快速消费品复杂的终端操作简化为口诀，或者顺口溜，传授复制给团队所有人。只有背会才能体会，体会方能实施，复杂简单化，方显真功。
呵呵，呼噜猫笑笑，改革从这一刻正式打响了，赶紧收神。
“关联通路是指：产品常规通路之外的与消费者的生活形态相关的下货或传播渠道。主要是通过研究产品的目标消费群生活形态和消费行为，借助目标消费群在其他场所的消费形式，渗透我们产品的信息，形成相对通路优势。
“它的优势在于，传播上没有竞品或者很少竞品干扰，销售上也没有可选择的产品，从而达到一种相对情况下的竞争优势；比较适合中小型企业或者品牌力不太强的产品，能迅速为企业或产品创造利润！”
好一个关联通路！土狼眼睛亮了起来。晨光牛奶目前正面临着渠道开发的高成本阻力，“做广告、建品牌”的可能性已经没有了。而企业要生存，要进入省会市场，关联通路能否奏效？
“这种思路听起来好像还不错，那为什么别的公司没有这样做？”土狼的小舅子开始反问呼噜猫，这也许正是花猫想问而不好意思问的。
“问得好！”呼噜猫朗声说道，“每一个公司的实际情况都不尽相同，别人好的方法我们用起来不一定能成功，这点你们都同意吧。比如蒙牛的成功，蒙牛每3个销售业务屁股后面均配备1名督导，方法确实很好，但是不是也适合我们的企业呢？
“我看不一定，为什么呢？任何一项制度或者系统的导入，都是有成本的。管理系统本身就是有成本的，蒙牛的这套督导系统是很不错，但我们用不起！”呼噜猫挥舞着手势。
“如果有这么多的钱雇用督导，还不如全力以赴攻城略地、开发市场。因为秦砖汉瓦还处于打天下阶段，还未到守业阶段，所有的营销资源只有一个目标：那就是冲刺销量！一切资源配备皆为直接提升销量所用，与此没有直接关系的后勤尽量精简，这样方能好钢用在刀刃上啊。”
“这话不错，我有同感。”土狼斜插进来。呼噜猫知道，土狼以前的发家史，人员简单、管理简单，一切都很简单，增长却很快。现在人员增多、管理复杂，制度一个接一个，问题却未减少，扯皮更多。这种情况不光是土狼遇到的，很多类似的公司也都会遇到。
花猫的态度自然不用说，她更赞同省钱的方式，只要提到花钱，她总是皱眉头。
呼噜猫被土狼打断话题感到有点儿不悦，但在一瞬间立刻调整过来。毕竟人家是老板嘛，老板一般不拘小节，贸然打断主讲人的话是很不礼貌的，土狼也许压根儿就没这个概念。
在秦砖汉瓦公司，土狼是典型的霸道型老板，讲话声震寰宇。他可以随时打断下属的工作，随意叫某个员工或者高管到他办公室，经常让人无所适从。
呼噜猫冲着土狼微笑着点了点头，目光直视土狼的小舅子，继续道：“别的公司比我们大很多，完全可以走传统的商业模式，比如高空广告轰炸+地面坦克部队，海陆空一起并进，总能轰炸出效果来。而我们仅有的这些资源，决定我们要另辟蹊径，这种模式就是关联通路的渠道商业模式，它可以低成本快速切入局部区域市场，使我们获得进一步发展壮大的机会。”
呼噜猫提高音量：“以我本人10年来的操作经验，我想要告诉各位，作为一个正在发展的小企业，要么墨守成规，等待机会；要么大胆创新，主动获取机会。既想要快速发展，又不想冒创新的风险，鱼与熊掌岂可兼得！”
土狼、田鸡等默许地点头。田鸡寻思：土狼能做到今天，正是因为他眼光独到、有魄力。正如呼噜猫总上次培训讲到的，敢于赌博！这样的人能果断抓住机会，自己身上可能正是缺少这种东西，所以几十年来一直打工……唉，田鸡每每想到这些，就觉得泄气。
“最重要的是，关联通路并不是所有的公司都能知道如何运用，惯性思维固有认知促使他们习惯性地寻找传统通路模式，谁会想到这些呢？”呼噜猫看了看土狼小舅子，言下之意，因为我呼噜猫来这里，才提出关联通路，别的公司财大气粗不需要这么做，也不知道要这么做，更不知道这种模式具体的操作细节了。
随后的时间，先后有几个资格老的销售人员，提了几个不痛不痒的问题，呼噜猫一一作了解答。
看看时间差不多了，呼噜猫总结道：“综合以上我们拥有的资源，决定我们难以建立有效的理想型的销售团队及创建新的销售网络并来维护。最好的方法是我们专心致志、一心一意生产好牛奶，销售网络构建全部外包，寻找新的合作伙伴。这个合作伙伴的通路必须和牛奶的消费群体基本吻合，这才是成本最小、速度最快，也是最实际的发展模式！”
“至于合作伙伴到底在哪里，这里我不能肯定地告诉大家，不过我已经开始接触他们，有很多细节需要进一步商榷，就这两天吧，需要和土狼总一起敲定。”
“销售外包？什么意思？”土狼脸上闪过一丝疑惑，旋即补充，“啊……呼噜总的意思是我们不需要建立销售团队，销售全部交由别人来做，是这个意思吗？”
“呵呵，土狼总果然悟性很好，在某种程度上可以这么理解，国内现在的生产型企业无论大小，几乎都习惯于自建销售团队，这其实是一种很大的浪费。自建销售团队，挑战的是企业的管理系统及财力，很多企业仅销售团队的工资，就占到毛利的一半。况且即使企业决定建设团队，却不一定都能建好。秦砖汉瓦刚刚发展，没那么大的财力，最快速的方法是借助别人，有钱大家赚嘛……”
呼噜猫也没想到，他这段话中总结的趋势，也就是“销售外包化”，后来竟然成为整个快速消费品行业的发展趋势，成为很多中小型公司的企业战略，这是后话。
提案结束，热烈的掌声响起，土狼代表秦砖汉瓦公司，象征性地和呼噜猫握手拥抱。
好一招“借鸡生蛋”
呼噜猫要寻找的合作伙伴到底是谁呢？他究竟能够给秦砖汉瓦公司带来什么样的改变呢？
尽管上次呼噜猫透露过一些思路给田鸡，但田鸡还是困惑，这是整个秦砖汉瓦公司的集体困惑。自己必须和呼噜猫做个试探性沟通，如果土狼总冷不丁问起，起码可表现得好一些，不能显得自己一无所知。
田鸡对土狼外聘营销总监一事，曾经有一段时间很不满。但看到呼噜猫显露一些真功夫后，逐渐在心理上接受了这个事实，谁让呼噜总比自己有高度呢。
这天，田鸡准备与呼噜猫面谈具体内容。刚到呼噜猫办公室门口，就看见呼噜猫和几个山羊握手告别，正往外走。呼噜猫顺便为田鸡作了简单的互相介绍，田鸡一听来者身份，才知道呼噜猫没闲着，原来一直在暗中做着准备工作。
“呼噜总，您果然厉害，原来暗中一直紧锣密鼓地进行着，我们等得都急死了，还以为你没一点儿动静呢。”
田鸡坐下说：“到底我们的合作思路是怎样的呢？”
呼噜猫递给田鸡一杯水：“经过数次沟通交涉，我们秦砖汉瓦终于与‘红马甲物流配送’初步确立了合作关系，不过一些具体的合作条款，他们要求我们做一下调整，我不敢做主，得请示土狼总啊。”
“红马甲物流？那不是最大的报业集团下属的物流配送公司吗？”田鸡嚷道。
“没错，上次给你提到过一次，他们将是我们未来的重要合作伙伴。”呼噜猫喝口水继续说：“你想想啊，田鸡，红马甲最大的优势是什么？”
“呵呵，这个嘛，自然是拥有500多万的读者群，光是订报的固定用户就在200万以上，这个不是什么秘密嘛。”田鸡嘿嘿一笑。
“进一步说，红马甲拥有接近200万的终端消费群体，它可以对这些群体增加其他增值服务，比如代送米面油之类的。”呼噜猫补充道。
“对！对！对！最重要的是消费者信赖他们，从信赖红马甲转而信赖我们的牛奶！没有哪一家公司能够拥有200万的消费群体，而且能够轻易进入这些家庭，红马甲可以做到！”田鸡兴奋地站起来用手比画着。
“呼噜总，这个思路非常好，简直太妙了，我已经知道你的计划了！”田鸡哈哈笑着，自言自语地嘀咕了一句：“好一招借鸡生蛋嘛。”
呼噜猫笑了：“不错，就是借鸡生蛋！我们必须突破传统思路，大胆放弃企业自建销售通路的想法，寻找一家具备终端群体网络的专业分销外包商，由他们负责产品销售。而秦砖汉瓦公司呢，则一心一意做牛奶……”
“大胆、新颖，不知土狼总的意见怎样啊，老板总是出人意料。”田鸡诡笑着说。
“呵呵，田鸡，这个不用担心，我已经和土狼总沟通过这个想法，你忘了吗？上次会议我大概提了提，会后他还和我提起过此事，我们作了详细沟通。这么大的事，没他支持我能和红马甲谈判吗？”呼噜猫爽朗一笑。
田鸡暗地里赞一个，这想法果然大胆，听起来可行。这个呼噜总，够给力！看来我只能先跟着他好好干了，其他想法以后看情况。原本等着看这只猫的笑话，恐怕没这个机会了，唉……话说回来，这只猫对自己还不错！
田鸡本来是想套呼噜总的想法，抢先一步告诉土狼，多少邀一些功劳。没想到呼噜猫已经和土狼早先作了沟通，看情形好像还明显得到了土狼的支持，现在邀功的希望落空了。也幸亏没这样，否则还不被讥笑……
“对了，呼噜总，他们都对哪些条款有意见呢？”
“主要有三点，第一，年终返点要提高1.5%；第二，配送费加0.5%；第三，他们要求每年补贴50000万元的渠道使用费。”
田鸡略一沉吟：“条件果然不简单哪，我们不好做主，您请示土狼总了吗？”
“我正准备过去，刚好土狼总还让秘书叫我呢。”呼噜猫说着站起身来。
有知识，没智慧
土狼办公室，两杯普洱茶，土狼深埋在老板椅里，呼噜猫对面端坐。
讨论主题：晨光牛奶关联通路的合作条款。
“第一，年终返点可以提高1%；第二，配送费加0.5%可以同意，只是这个渠道使用费嘛，我们从来没听说过这种费用，他们也太霸道了吧，你说呢，呼噜总？”
“嗯，前两条以我的把握，可以说服他们，但是这第三条，红马甲公司也很聪明，认识到自己拥有200万个终端消费群体的珍贵性和唯一性，态度很坚决。”
呼噜猫看着土狼狡诈的眼神，多年来的商海沉浮，已使这头狼练就了一双锐利的眼神，能够洞悉一切！
“所以，我不敢擅作主张，来请示您，听听您的意见。”呼噜猫把球准确地踢给了土狼。
土狼将球按到脚下打转，却不急着踢出，微笑着不置可否地看着呼噜猫。
