在商贸活动中，为了更好地开展各项业务，必须根据不同的工作内容和对象预先制订计划方案。在制订各类业务方案时，要考虑到方案这种近期计划的一般特点和商业活动的特殊要求。要掌握以下几个要点：
第一要符合国家的有关政策和法律；
第二事前要做好调查研究工作，尤其是制订有关业务的决策性方案时，一定要在调查分析的基础上，以实际情况和可靠的数据为依据；
第三指标要明确，办法和措施要切实可行。
例文（谈判方案）：
谈判方案
（一）形势与分析
×××××公司代表继去年10月份访京，将于今年3月份再次来我国访问，与我洽谈羊绒、驼毛业务。近一两年来我国羊绒市场一直处于供大于销的冷淡局面，各地库存严重积压，外销市场疲软，尤其是羊绒几乎无人问津。出现这种情况的原因除经济环境的影响外，还在于外商对我羊绒价格的下调有足够的思想准备。大多数前来洽谈的外商都是试探性质，估计在我调价前不会轻易买货。
根据我们对市场的调查，以及从各外商机构处得到的信息……上述情况表明市场虽不乐观，但却出现了一些松动，适当降价将有利于羊绒的出口。在这种形势下，对×××公司代表的来访，只要我们做好接待、谈判工作，将价格调至合理水平，成交一些业务以安定市场，促使羊绒市场转机的提早到来是有可能的。
（二）来访意图
去年10月×××××公司代表来京访问，谈判时，由于对方提出对已签合同推迟交货、延期付款的要求，因此，谈判中气氛比较紧张。这次该公司委派董事会主席来访，可能带有缓和气氛，与我搞好关系，以加强与我友好合作的目的。此外，还可能有以下几个意图：
①探讨我××××年羊绒的经营方针，商讨羊绒现行价格调整的可能性及幅度。
②鉴于经济衰退、信贷紧缩、成品销售下降等不利因素，该公司代表这次来访还可能意图向我们提出改变以往每年在交易会分两次定购的做法，而采取分期分批随需随买的方式。
③该公司代表还可能向我方提出增加佣金和同意延期付款的要求。
（三）谈判中的策略和做法
谈判拟采取先听情况后开价的方法。先让对方介绍市场情况，提出对价格的意见，在摸清对方买货意向的基础上，亮出我们的新价。关于下调价格，初步研究内部掌握白绒下调30～35％左右。争取能按此价与客户成交。
鉴于目前的经济危机、信贷紧缩，如对方提出放宽付款条件，又根据实际业务的大小，适当考虑同意临时性延迟10～20天付款，佣金可适当提高0．5％。
这次成交数量如在100～300吨左右，我们即按上述调价幅度掌握，争取达成交易。除非购货量能决定我今年羊绒销量的大局，才再行考虑降价新幅度。如果对方无意买货，我们仍应开出新价，为与其他客户做新的业务铺平道路。
整个谈判仍坚持以往的做法，姿态要高，不计较枝节问题，不介意购货数量的多少，不能给外商产生我急于求售的错觉。总之，谈判中采取内紧外松的原则，紧紧把握住价格这一关键问题，通过洽谈达到我们预想的目的。
谈判中如涉及驼毛业务可酌情考虑安排洽谈。
××皮毛进出口公司
××××年×月×日
商贸业务方案中有一些是属于商业机密的，如上例中的谈判方案，再如一些价格方案、竞争激烈情况下的业务发展方案等等。需要采取一些相应的措施，防止在方案制订和实施过程中出现失密、泄密现象，影响商贸的顺利进行。
