平常我们所进行的谈判，大多数表现为两种谈判方式，一种是软弱方式，另一种是强硬方式。软弱的谈判者总希望避免冲突，随时准备与对方达成协议而处处让步，即使对方的条件很苛刻，也不愿去做过多的争议，逆来顺受，委曲求全，能达成协议就行。这种软弱的谈判方式虽然使谈判很容易地达成协议，但由于以让步、退却为代价，往往以牺牲自己的利益去换来表面上的平静，其谈判结果总是签订不利于自己或者显失公平的协议。与软弱方式相反。强硬的谈判者则总是把任何谈判视为一场意志的较量，总以为立场越强硬的人，最后获得的也越多，他希望在谈判中取胜，却常常导致对方作出同样的强硬反应，以致双方关系紧张，谈判毫无进展，达不成协议。这两种谈判方式在合同谈判中也是经常可以遇见的，具体可以归纳为三种情形：
1．谈判一方强硬对方软弱，谈判结果虽然签订了合同，但合同条款明显不平等、不公平，“霸王合同”就属这一种情形的典型；2．谈判双方都强硬，谁也不让谁，谈判要么僵持，毫无结果，要么合同条款不完备，容易发生纠纷；3．谈判双方都软弱，不敢坚持原则或者回避分歧问题，签订合同的条款不具体明确，该约定的条款和各方应享有的的权利、承担的义务进而不淡，其中无违约责任条款的合同就是这种谈判的典型。
软弱的谈判方式和强硬的谈判方式虽然也为人们所常用，但都不能使谈判达到最佳效果。除此之外，第三种谈判方式就是R·Fishey／W．ury著的《哈佛谈判术》一书提出的一种既不软弱也不强硬，而是软硬谈判的谈判方式，即以“哈佛谈判研究方案”命名的“原则谈判法”。这种“原则谈判法”，不是通过双方讨价还价的过程来得出结果。而是根据价值来达成协议。原则谈判法与一般的谈判法不同，它建议你去寻求双方各得其所的方案，当双方的利益发生冲突时，坚持根据公平的标准来做决定，而不是双方进行意志较量。
原则谈判法所要强硬的是价值，对人都是软弱的，它不施诡计，也不故作姿态，它使你既能达到目的，又能不失风度，它能使你保持公平而别人无法占你的便宜。因此，可以说，原则谈判法是一种科学的谈判方式，也是最佳的谈判方式，只要你按这一方式去谈判，就会取得令人满意的谈判效果。鉴于我国目前对谈判策略研究的贫乏这一现状，在此我们不妨先作简单的介绍，相信合同谈判者会从中得到有益的启发。
原则谈判法由四项基本点组成，即：1．人：把人与问题分开；2．利益：重点放在利益上而不是立场上；3．意见：在决定如何做之前先构思各种可能有的选择；4．标准：坚持最后结果要根据某些客观标准。下面将这四项基本点分别作介绍。
1．谈判要把人与问题分开
原则谈判法指出，在谈判中与你打交道的对象不是“抽象代表”，而是具体的人，凡人都有“我”的情绪，有根深蒂固的价值观，有不同的背景和观点。在谈判过程中，这些既可以使得参加者在内心承诺寻求一个双方满意的结果，由信任、了解、尊敬和友谊所建立的工作关系可以使每一项新的谈判变得更为顺利和有效。相反，人会发怒、沮丧、恐惧、敌视和反抗，他们会从本位的立场看事物，也会经常把自己的“看法”与现实混为一谈。他们往往不会按照你的本意去解释你的说法，他们心中所想的并非就是嘴上所说的，误解会强化成见，导致恶性循环的反应，这种谈判不但没有得到共同有利的结果，而且使双方关系恶化。与此同时，谈判者都有双重利益，即实质利益和关系利益。淡判者都想达成一个满足自己实质利益的协议，这是所以要进行谈判的原因。除此外，谈判者还可以在双方关系中实现其利益，古董商既想在销售中获得利润，又想把顾客变成自己的长期客户，尤其是对那些长期对象，如合伙人，维持持续的关系要比任何谈判结果还重要。但在谈判中，双方关系与实质问题也往往纠缠不清。如果采取立场性争执，那么关系与实质就会发生冲突。如果双方都正视对方的合法价值的活，那么处理实质问题与维持良好工作关系并不矛盾。
如何把人与问题分开，原则谈判法主张在谈判过程中应做到：（1）设身处地，站在别人的角度来考察形势，多了解别人的想法，这可协助你减少冲突的范围；（2）不要以你的恐惧去推想对方的意图；（3）你自己的问题不要责怪别人，责怪别人会使“人”与“问题”纠缠不清；（4）讨论彼此的看法，坦然说出你愿意说而对方又喜欢听的事情，这可能成为一个谈判者的最佳“投资”；（5）找机会采取出乎对方意料之外的行动，这是改变对方看法的最佳办法；（6）把对方拉入整个过程中，让他也分得一杯羹；（7）要设法照顾对方的面子。
在人与问题上，原则谈判法还强调要相互沟通。因为谈判是为达成共同协议而进行的一段有来有往的沟通过程，没有沟通就没有谈判。但沟通并非易事，通常有三大困难：（1）谈判者也许会彼此不交谈；（2）即使你跟他们直接而又清楚地说话，他们也不一定听你；（3）误解无处不在。为此，谈判者应从几方面着手，一是积极倾听对方的话；二是说给对方了解，谈判不是辩论，也不是打官司，你不是试图说服第三者，而是说服正坐在你对面的人；三是谈论自己的感受，这比针对对方的言行描述问题更有说服力；四是发言要有目的。
2．谈判的重点放在利益上而不是立场上
原则谈判法认为，谈判中的基本问题不是双方立场上的冲突，而是双方需求、欲望、关切和恐惧的冲突。
如何确认双方在谈判中涉及的利益呢？首先，最基本的就是把自己置身于对方的立场中考虑问题，探讨他们的每一立场，并且问一个为什么。其次，发现利益的最有效办法之一是先分析对方认为你会要求他们做什么决定，然后再三问他们为什么不做这些决定，他们在这上面有什么利益？如果你想改变他们的想法，起点就是知道他们现在的想法。几乎在所有的谈判中，每一方都有多方面的利益，而不是只有一种利益，谈判中你应了解每一方的多方面利益，这有助于你产生处理这些利益的办法。谈判的目的在于设法满足各自的利益，如果双方就利益进行沟通，那么得到满足的机会就增加。沟通的办法就是开展建设性的讨论。你要希望对方考虑你的利益，你就要向他们解释你的利益，使对方明白你的利益的重要；同时，要别人重视你的利益，就要先显得你重视他们的利益。在谈判之前，你也应同样要确认自己的利益。在谈判中，不要只讨论一个满足你利益的选择方案，而要讨论多个符合自己利益的方案。当谈判涉及到双方利益问题时，对事要强硬，对人要软弱。你强硬地说明你自己的利益，坚持自己的利益是明智之举，因为利益才是你谈判中可以进攻的目标。如果双方都强烈追求自己的利益，常常可以激发各自的创造性思维，从而提出彼此有利的解决方法。但是，如果谈判者个人由于受到问题的攻击而感到有威胁，他们的防御心理就会加强，且不再听你的话，这就是把人与问题分开的重要性所在。因此，在谈判中，你应记住攻击问题，但不要指责人。对谈判代表个人，你应以尊重的态度听取他们的意见，礼貌相待，对他们付出的时间和心血表示感激，以显示出你是攻击问题。而不是攻击他个人。当然，强硬地争取你自己的利益，并不意味着无视对方的观点。相反，如果你不考虑对方的利益，不显示你对他们的建议持听取态度，就难以设想对方考虑你的利益，讨论你提出的选择方案。
3．构思彼此有利的解决方案
参与谈判的人发生争执时，一般都认为只有自己掌握了正确的方案，自己的观点应该占优势。在一项契约谈判中，他们也认为自己提出的方案是合理的和应该被采纳的，至多在价格上稍作调整就是了。阻止选择方案产牛通常有四种障碍，一是过早的判断，二是只寻求惟一的答案，三是假设只有一个固定的饼，四是认为“他们的问题他们自己解决”。
怎样克服这些障碍，提出创造性选择方案呢？原则谈判法认为应采取四个步骤：
（1）把选择方案的“构思行为”与“判断行为”分开。由于判断会阻碍想像力的发挥，因此，一定要把创造性行为与判断性行为分开，把构思过程与选择过程分开，构思在前，决定在后。
（2）增加放在桌子上的选择方案，不要只寻求一种解决方法。在提出方案阶段，你不应着眼于寻求最佳方案，而应去开拓可以进行的空间。这个空问要靠各种各样不相同的建议来形成，然后双方再共同进行选择。
（3）寻找彼此有利的解决方案。借助创造性的解决方法，可以发展互利关系，满足双方利益。这样得到的共同利益，不仅可避免“各有损失”，而且可能“各得其所”。在这方面，首先要确认共有的利益。有利益显然是有助于达成协议，因为共有利益对双方都是一件好事，但共有利益存在往往并不明显。寻找双方的共有利益时，必须注意三点：第一，共有利益在所有谈判中都是隐藏着的，亦即不是显而易见的；第二，共有利益不是现成的，而要靠你把握机会，因此，你必须有所行动，然后才能获得；第三，强调共有利益可以使谈判更为顺利和融洽。
其次，要契合分歧利益。谈判之所以有可能达成协议，正是因为每一方都要求的是“不同”的东西。协议往往是基于“不一致”而达成的。许多创造性的协议，都显示出“透过歧异达成协议”这一原则。在利益和想法上的歧异，可以使得某一项目对你有很大的利益，而对另一方则损失不大。
（4）让对方容易作决定。你在谈判中是否成功，取决于对方是否作出你所期望的决定。因此，你要使得他的决定容易作，而不应把事情弄得对方很难下决心。人们常常想到自己的好处，而未能注意到对方的利益。为避免只狭窄地关切自身的利益，你必须从对方的立场去思考。如果没有令对方动心的选择方案，对方是很难跟你达成协议的。
4．坚持最后结果要根据某些客观标准
不管你多么了解对方的利益，不管你契合双方利益的方式有多么巧妙，也不管你多么重视对方的关系，而你永远会面对双方利益冲突的冷酷事实。当双方利益发生冲突时，如何去解决呢？一般的谈判策略往往是借助立场性的争执，即借助谈论他们所想要的和不想要的东西来化解双方的利益冲突，这种企图通过意志力的较量去解决双方歧义的做法，那代价将会非常之高，所做的决定往往得不偿失。原则谈判法不同，其解决双方利益冲突的办法，是根据客观标准，而不是根据压力来谈判，注意力放在问题的价值上，而不是放在双方的耐力上。因为在谈判中，你引入越多公平性、有效性、科学性的标准，就越可能达成明智和公平的协议。双方不断地争上风，会威胁双方的关系，原则谈判法却会保护双方的关系。当双方都能设法以客观的标准来解决问题而不是设法逼使对方让步时，双方就易于沟通了。
如何确定客观标准呢？原则谈判法认为，一般来说，可作为协议基础的客观标准不只一种，而是多种。为确保一项协议的明智性，客观标准不仅最低限度应独立于各方主观意志之外，而且还应合法和切合实际，这样的客观标准才是理想的。
客观标准确定之后又如何运用这些标准与对方进行谈判呢？原则谈判法进一步提出了三项基本要素：（1）把每个问题都弄成要由双方来共同寻求的客观标准；（2）要用理性来决定哪种标准最合适和如何应用；（3）绝不屈服于压力，而只屈服于原则。简言之，要把全力放在既是坚定的又是弹性的客观标准上。
原则谈判法这四项基本点，从你开始想到谈判时起，到达成协议或你决定放弃努力的那一刻止，都是起作用的。这个期间可以分成三个阶段：分析、规划和讨论。在分析阶段，你只需设法判明情势，汇集资料，加以分析。你可以考虑双方的分歧所在、对立情绪以及不易沟通的那些“人的问题”，也可以判定你自己以及对方的利益所在。你可以记下已准备好的选择方案，并复审被已作为谈判基础的标准。在规划阶段，你必须再次全面考虑四项基本点。在讨论阶段，也即是在双方反复商讨和寻求协议时，这四项基本点也要讨论。见解的歧异、挫折和恼怒感以及沟通的困难等都可以加以承认和表明。每一方都要设法了解对方的利益，双方可以一起构思共同有利的选择，并且根据客观标准达成协议，从而消除双方利益的冲突。
我们在此用了较多的文字篇幅去介绍原则谈判法，也许读者已略知这谈判法的优点和价值。可以这样说，如果你作为一位合同的谈判者，能熟练地运用原则谈判法去谈合同的话，那必然会增加你谈判成功的机会，同时也可以节省你的谈判时间，提高效率，还可以有效地避免因谈判失误而带来的合同签订失误。
