不到时候不开口
范雎是秦国历史上的一位贤相。但最初他并没有这么幸运，而是费了很大的周折才得到秦昭王的重用。
一次，在大臣王稽的引见下，范雎进宫拜见昭王。昭王早就听说范雎的贤明，就将他引入密室，单独交谈。凡是一个足智多谋的人，都能将虚实、张弛把握得恰到好处。秦昭王越想急切地请教高见，范雎就越是慢腾腾地故弄玄虚。
秦昭王毕恭毕敬地问道：“先生以何教诲寡人？”范雎却一再“唯唯”连声，避而不答。最后，秦昭王深施大礼，苦苦祈求说：“先生难道终不愿赐教吗？”范雎见秦昭王心诚，才婉言作答，但谈论的却都是一些与治政无关的小事。待昭王拜他为上卿后，范雎才拿出他的“远交近攻”的策略。
范雎为什么要这样做呢？因为当时的秦国，内有太后专横，外有穰侯跋扈，再加上高陵君、华阳君、泾阳君为虎作伥，以范雎一个卿客的身份是不敢轻举妄动，与昭王畅谈国事的。而等到确立了自己的地位，时机成熟时，他再畅所欲言，也就不至于引来杀身之祸。因此，在谈判中，不到时候不要轻易开口，否则可能会惹上不必要的麻烦。
韩非子在他的《说难》中也谈到了很多劝谏的原则，堪称不朽的著作。而且，韩非子在每一个说话的原则后都附加一则史实，用来证明说话之难。
韩非子说：“大凡游说的要务，在于知道美化所说对象自认为得意的地方而掩盖他羞耻的地方。他有个人的急事，就一定要表示是合乎公理道义的，并且勉励他。他的心中有卑下的意念，然而不能克制，游说者应将之说成是美好的，并嗔怪他为何不去做。他心中有过高的企求，而实际根本达不到，游说者应为他举出此事的缺陷，揭示它的坏处，称赞他不去做是对的。有的君主想自夸智能，就为他举出同类的其他事情，增加他智慧的来源，使他借助于我的谏说，而我却假装不知，帮助他自逞智能。游说者想进献与人相安的话，就要说些美好言辞，并要暗示这是合乎君主私利的。游说者想陈述危险的事，就要强调它会遭到非议，并暗示它会给君主个人带来祸患。游说者要赞誉其他与君主有同样行为的人，策划其他与君主考虑相同的事。有人与君主有同样卑污的行为，要大力美化，说它没害处；有人与君主遭遇同样的失败，要公开掩饰，说他没过失。君主自夸有能力时，不要给他出难题，让他难堪；君主自以为勇于决断时，不要用他的过失激怒他；君主自以为计谋高明时，不要用他的失败窘迫他。游说的内容对君主没什么不合，言辞又没什么抵触，然后自己就能自由地施展智慧和辩才了。”
韩非子说的虽然是古代辩士游说君王时所采取的策略，不过在今天，我们在谈判中用上这些理论也不是不可以的。只要利用时谨慎行事，就一定能说得对方心服口服。
处处留心成交迹象
通常来说，谈判经过激烈的唇枪舌剑后会进入关键阶段。若达成一致的时机已出现，而你没有意识到这一点，反而继续长篇大论地说下去，致使对方兴趣索然，那么就很可能导致谈判失败。
优秀的谈判者总是富有警觉感的，善于观察对方态度的变化，从种种迹象中找出谈判成功的可能性。有些一致迹象是有意而为的。比如，你的谈判对手问你：“你们最快要多久将货物运到？”这就是一种有意表现出来的感兴趣的迹象。他在暗示你成交的时机已经到了，即使你的推荐还没有完结，也不用再啰唆了。
还有一些话也能提醒你成交的时间。比如，当他询问价格时，就表明他兴趣极浓；当他询问条件时，就表明他实际上已同意你的条件了。
有意表现出来的成交迹象，对你来说，可能较易觉察；而那些在无意中表现出来的成交迹象，就需要你有极强的敏锐性才能发现。有时，因为你的精彩介绍，他的兴趣被逐渐煽动起来，冷漠态度渐渐隐去，取而代之的是愈来愈浓厚的兴趣。也许他会探过身来，眼睛里少了些许怀疑或敌对的神色。这个时候，说明他已经开始逐渐接受你的谈判条件了。
对手的双手也是个信息的窗口，因为这双手是张开的或是握起来的都可能代表他的思想状况。只要他还未被说服，不想成交，他的思想和双手一般都是闭合的；而当他的心扉已打开，紧张的思想松弛下来时，紧握的双手就会松开。此时，他的嘴角和眼角的肌肉也会表明他思想和态度的转变。他不再紧张时，耸起的双肩也会低落下来。这些迹象都表明对手对你的计划产生了强烈的兴趣，你的计划对他来说很有吸引力。
一家经销公司的谈判人员正是凭借自己敏感的观察力，善于掌握成交时机，从而把握了谈判的主动权，赢得了强有力的条款。
这是一家油漆经销公司，负责为一家世界大型的油漆公司推销产品。这家大型的油漆公司正为一次重要的推销活动订合同，讨价还价是在油漆公司的销售部主任经理和负责推销活动的经销公司董事长之间进行的。在与他的主顾——油漆公司的销售部主任经理通电话，询问是否已确认这一合同时，经销公司的董事长得知对方认为他收的费用过高，因而要派财务部主任来与他当面磋商。但与此同时，对方却问他这项计划是否能在某个指定日期开始执行。
就在这一时刻，这位经销公司的董事长明白了，他实际已经将这笔生意握在手里了，他所需要做的全部事情就是玩弄价格游戏了。当财务部主任给他打电话时，他不在办公室，后来也未回电话。财务部主任一再打电话来，他却总是不在，而且总也不回电话。实际上，这位董事长是在使用拖延政策来竭力保持自己优势。最后，那位销售部主任经理要通了他办公室的电话，确定了该项计划按照指定的日期开始执行。
经销公司的董事长为何能稳坐钓鱼台？原因就因为从一开始，他就从油漆公司销售部主任经理对计划执行日期的询问中，察觉到了对方迫切想成交的迹象，从而把握了有利时机。
巧用“生物时间”
美国电影名作《上流社会》的音乐片中，两位男演员展开了一场爱情争夺战。值得注意的是，每当他们想要说服女主角时，总会选择傍晚这段时间。
为什么这样做呢？因为，一般女性对傍晚这段时间的感觉都很脆弱。如果从心理学的观点来看，自有其深刻的缘由。
任何人的身心都会受到一种所谓“生物时间”的支配。而每到黄昏时分，这种现象会更明显。生物时间主宰着人的精神和肉体的自然节奏。当这种节奏不协调时，人的身体就会感到疲倦，思考能力也会降低，紧张感薄弱，甚至失去控制。所以，黄昏时分也比较容易发生交通事故。
在许多情况下，女性都较男性情绪化。当受到“生物时间”不协调的影响时，也较男性更易于陷入不安和感伤状态。这样来看，在黄昏时分与女性谈判往往是最占优势的。
当然，“生物时间”的变化使紧张感极度薄弱的现象，不仅对女性如此，对男性也有同样的作用。众所周知，德国**的首领希特勒就很会利用气氛使人陶醉。他的演讲总会选在天气很好的黄昏时刻，也就是在人的气氛要从晴转为阴的黄昏时刻。这样，听众就容易产生一种虚幻满足的感觉，因为这时人的判断力渐渐降低，有些人因为工作了一天很疲劳，所以听他的演讲就更容易陶醉了。
像这种巧妙利用“生物时间”来攻击对方的做法，在谈判上也很起效。比如，我们认为此次商谈颇感困难时，最好选择傍晚时分。平常在谈判中难免会出现许多疑问或意见等，但傍晚时刻，每个人因为精神上的不安定，加上思考能力减弱，对谈判中所进行的提案很少愿意深入地探讨，多以干脆同意了事，这也就很容易地让对方占了便宜。所以，选择这个时候进行交涉，是实现自己计划的理想时刻。辩论——进可攻，退可守
智慧：用智慧打造金口玉言
辩论不是死缠烂打，也不是蛮横无理，而是一种智慧的较量。只有在辩论中发挥智慧的力量，运用恰当的技巧，才能成为辩论中的胜利者。
巧妙化解危机
