原则谈判法
{引导案例}
甲：我们的产品质量超群，运行寿命远远超过了某国的某某产品（世界著名品牌），绝对不会出现任何问题。
乙：我们产品的质量在各项指标上都远远超过了国家规定的标准，性能优良。用户的反应相当不错。但是由于国内的工艺水平不过关，有一个小的部件在周围环境温度过高或使用时期过长时会出现损坏。不过您放心，这不会影响到整个机器的正常运行，而且我厂随机附送大批零部件，并可随时到你厂协助检修。
思考题：
1.如果甲乙两人分别是你的谈判合作者，你更相信哪一个人的话？
2.相信那个人的理由是什么？
问题原则谈判具体指什么？
原则谈判法的基本要点：
1.排除人为干扰。
要想做到人为干扰，必须做到：
1.调查事实
商务谈判中，如果双方坚持自己的观点不动摇，分歧就很可能在此时发生。他们之所以各持己见，是因为都认为自己的观点是正确的，对方是错误的。所以，为了使沟通能够继续，对各自所说的事实进行调查就十分必要。
事实胜于雄辩，调查清楚，才利于谈判。
2.不要质疑对方的想法
对对方观点保持警惕性是可以理解的，但如果一直对对方的看法保持怀疑，觉得他人一直在给自己设置陷阱，就会给双方的谈判蒙上一层阴影，阻碍了信息的正常交流。这种情况下，谈判就更不可能达成共识。
3.切勿对对方进行指责
谈判出现问题是正常现象，如果将问题的根源追究到对方身上，指责他，小问题就会扩大，甚至波及整个谈判。
要明白，谈判中的任何分歧都是双方利益和观点不同造成的，不能单方面追求某方的责任，更不能无端指责。
4.得出结论时，要征求对方意见
任何一项决议和结果的产生，都必须是双方协商的结果。如果只有一方在场，另一方缺席，结果就是无效的。所以，要想得出某个结论，必须让对方参与到讨论中来，即使对方可能会强烈反对，也要让他参与决议。
5.让对方有面子
有时候，谈判对手拒绝你的提议，并不是真的难以接受，而是这个提议让对方感觉没有面子。面对这种情况，要适时改变自己的谈判策略，注意关键词句的运用，让对方觉得并没有被看低，在迂回中，让他同意自己的观点。
6.敏锐感受对方情绪的变化
谈判对手情绪的变化是我们谈判成功与否的一个风向标。对方情绪高涨时，对你的要求较易接受。情绪低落，对你的提议则容易熟视无睹。即使这样，谈判中，关注对方情绪的变化常常是谈判人员较易忽视的一点。有些人只关注自己的情绪，而忽视了感应对方。这是谈判不专业和不高明的表现，商业谈判其实就是一场心理战，摸透对方情绪的变化，才能更好地制定相应策略，让对方尽快接受自己的观点。
7.对方也有发泄的权力
任何人都有不满的时候，当谈判对手将不满发泄在你身上时，切不可强硬反击，应该平静地接受。只有让他说出自己的牢骚，他才能将所有精力集中在谈判本身，而不是将个人情绪带入谈判当中。
你能够平静接受，不仅能在短时间内熄灭对方怒火，还让对方觉得你是个宽容之人，会在潜意识里对你生出好感，利于谈判的进行。
8.学会倾听
虽然在谈判的整个过程中，主要以“谈”为主，但倾听的作用不可忽视。只有注意倾听，才能了解对方的真实意图，明白他的想法。
9.明确说话的目的
有时候，谈判中说出的话没得到对方回应，不是对方的原因，而是自己表意不明。有人在准备与对方交涉之前并没有想好说什么，仓促上阵，对方当然不会理解他的意图。同时，说话目的不明确，还容易使自己的真实观点出现偏差，对谈判造成拖延。
2．确立标准
确立标准是双方谈判时所要共同遵循的底线，这种底线不受主观因素的影响，它是不可动摇的客观标准。
正确客观标准具备以下几方面内容：
1.本身确实是客观公正的。不受任何因素或意志的干扰。
2.对谈判双方来说都是合理的和值得应用的。
3.有一定理论性，但更强的是可操作性。
关键链接：
1.原则谈判受阻时的必杀技——耐心
商务谈判是双方从利益冲突到利益均衡的较量过程，一般都要经过一个比较长的磨合时间，少则几天、几个月，多则几年，甚至十几年。时间的长短取决于利益冲突的程度和双方的诚意。是谈判就有较量，没有较量也就没有谈判，所以谈判不可能是一帆风顺的。在双方较量中，唇枪舌剑，针锋相对，一味强硬地坚持，常常使谈判陷入僵局，似乎到了山穷水尽的地步。
此时，耐心就是力量，耐心就是实力。如果你不具备其他方面的优势，那么，一定要有耐心。这样，你也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方的部署，争取胜利。
持续数十年的越美之战，使越南人耗尽了一切，资源设备均遭严重破坏，民不聊生，越南人确实想尽快结束战争。但在怎样结束的问题上，他们却使实力雄厚的美国人着实吃了一惊。越南政府放出信息：“我们要把这场战争打627年，如果我们再打128年的话，那有什么要紧呢？打32年战争对我们来说只是一场快速战。”真是语出惊人！
越南人之所以这样，就是利用美国国内大选，竞选人急于想结束旷日持久的战争，以换取美国民众拥护的心理。越南人这种无所谓、不在意的态度，越发使美国人着急，本来主动权在美国，但却变得十分被动，费了九牛二虎之力才使越南人坐到谈判桌上来。
在巴黎和谈时，以黎德寿为首的越南代表团，没有住旅馆，而是租用了一栋别墅，租期是两年半。而以哈里曼为首的美国代表团则是按天交付旅馆的房费，他们只准备了几个星期的时间，甚至随时准备结束谈判，打道回府。结果怎样呢？越南在最不利的条件下，取得了最理想的谈判结果，这就是耐心的力量。
2.皆大欢喜的谈判原则
在谈判中，谈判者对任何一项谈判结果究竟是否满足很难界定。在这种情况下，有几条“皆大欢喜”的谈判原则需要掌握：
1.在基本的态度和认识上，谈判者应当明确，谈判中要努力设法为自己一方谋得利益，但并不意味着要去损害对方或他人的利益。
2.要积极地影响对方对事物评价的方法，要在不损害本方利益的前提下，引导对方获得满足感。由于谈判者对事物评价的方法直接地影响甚至决定着他对事物需求的满足感，所以谈判高手通常不会以牺牲本方利益去使对方获得满足（实际上，以牺牲本方利益的方式去与对手谈判，不但不会使对手感到满足，往往还会刺激对方更多更大的需求。），而是积极地影响对方看待事物的角度、观点。
3.谈判者要有一个关于“本方利益”的准确概念。究竟什么是本方的利益，谈判者应当认识清楚、准确，如有可能，要有数字分析根据。
4.谈判者要通过摸底，经常分析对方利益之所在，以及在哪些方面、在什么条件下本方可以给对方以满足。
5.为了平等地与对方谈判并最大限度地谋得本方利益，谈判者不必十分努力地营造诚挚与合作的谈判气氛，也不必特别强调双方的一致性，只要在谈判时能有一个愉快、轻松和认真的气氛即可。而且，如果有可能，也可要求在谈判程序上做一些对本方有利的安排。
6.选择那种有助于更多地了解对方需要和让步方式的议题先行讨论，对本方较为有利。谈判者可以通过对该议题的讨论，更好地准备本方的让步方案，了解让步幅度和时机。
活动原则谈判练习
安排学生熟练掌握文中所讲原则谈判法相关知识，灵活运用到实践模拟中，最后效果由老师做出评点。
