当然，拒绝的方法还有很多种，比如用沉默表示“不”，用拖延表示“不”，等等。但无论如何，你要选择好适当的时机表示拒绝。
一位律师曾经帮助一名房地产商人进行出租大楼的谈判，由于他知道在何时说“不”，以及怎样恰当地说“不”，从而取得了不俗的效果。
当时有两家实力雄厚的大公司对这座大楼都表示出了浓厚的兴趣，两家公司都希望将公司迁到地理位置较好、内外装修豪华的地方。
律师思考一番后，先给A公司的经理打电话说：“经理先生，我的委托人经过考虑之后，决定不做这次租赁生意了，希望我们下次合作愉快。”然后，他给B公司的老板打了同样的电话。
两家公司的老板都很纳闷，于是当天下午，他们几乎同时来到房地产公司，一番讨价还价之后，A、B两家公司以原准备租用8层的价码分别租用了4层。很显然，房地产公司的净收入增加了一倍，相应的，律师的报酬也增加了一倍。
这也告诉我们，只要在恰当的时间说“不”，就更有可能在成交之际让客户说“是”。
销售本身就充满了机遇与挑战，在渠道沟通中，正如一位销售专家说的：“销售是满足双方参与彼此需要的合作而利己的过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现出不同的行为表现。虽然我们每个人都希望双方能在谈判桌上配合默契，你一言，我一语，顺利结束销售，但是销售中毕竟是双方利益冲突居多，彼此不满意的情况时有发生，因此，对于对方提出的不合理条件，就要拒绝它。”
【亮点重温】只要在恰当的时间说“不”，就更有可能在成交之际让客户说“是”。
用削弱客户立场的方式达到掌控
在与客户每一次的谈判中都会有满足和不满足的因素存在，双方都会出现一些需要克服的反对意见。面对反对意见，你用什么方法来解决，将直接影响你与客户谈判的成功与否。
戴尔先生曾和一位珠宝商交涉，戴尔先生妻子的视力不太好，她所使用的手表的指针，必须长短针分得非常清楚才行，可是这种手表非常难找。他们费尽了心力，总算在那位珠宝商的店里找到了一只戴尔太太能够看得清楚的手表，但是，那只手表的外观实在是不尽如人意。也许是由于这个缘故，这块手表一直卖不出去。就200元的定价而言似乎贵了一些。
戴尔先生告诉珠宝商，这块表200元太贵了。
珠宝商告诉戴尔先生，这块表的价格是非常合理的。因为这块表精确到一个月只差几秒。
戴尔先生告诉他，时间精确与否并不很重要。为了证明自己的观点，戴尔先生还拿出了他妻子的天美时表让珠宝商看：“她戴这只10块钱的手表已经有7年了，这只表一直是很管用的。”
珠宝商回答：“喔！经过7年时间，她应该戴只名贵的手表了。”
议价时，戴尔先生又指出这只手表的样式不好看。
珠宝商却说：“我从来没有见过这么一只分针和时针长短如此分明的手表。”
最后，他们以150元成交。
处理对方的反对意见时要圆滑、委婉，不至于使谈判陷入僵局。要运用削弱客户立场的方法来掌控客户。练习以下的9个步骤，也许会为你成为谈判高手提供一些帮助：
第一步：在和客户谈判之前，先写下自己产品和其他竞争产品的优点和缺点。
第二步：记下一切你能想到的、可以被客户挑剔的缺点或考虑不周之处。
第三步：让朋友或同仁尽量提出反对的意见。练习回答这些反对的意见。
第四步：当客户提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。
第五步：当你了解问题的症结后，前后权衡一下，看看问题是否容易应付。若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据加以反驳。
第六步：利用反问来回答客户，诱导客户回答你“是”。例如，你销售汽车时不妨询问客户：“你是不是正在为昂贵的维修费烦恼着？”而客户的回答很可能是肯定的。既然客户不喜欢昂贵的汽油费和维修费，那么你就可以乘机向客户介绍你轿车的优点了，这是一个再好不过的机会。
第七步：不要同意客户的反对意见，这样会加强客户的立场。汽车销售员如果说：“是的，我们生产的轿车维修费用是很高的，但是……”如此之举就属于不明智了。
第八步：假如客户所提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求客户同意。
第九步：假如客户所提出的反对意见令你非常棘手，那么你就要以可能的语气来回答，然后再指出一些对客户更有利的优点。
【亮点重温】处理对方的反对意见时要圆滑、委婉，不至于使谈判陷入僵局。要运用削弱客户立场的方法来掌控客户。
摊开底牌是一种微妙的计谋
曾经有一位动物学家发现，狼攻击对手时，对手若是腹部朝天，表示投降，狼就停止攻击。为了证实这一点，这位科学家躺到狼面前，手脚伸展，袒露腹部。果然，狼只是闻了他几下，就走开了。这位科学家没有被咬死，但“差点被吓死”。
秦朝末年，谋士陈平有一次坐船过河，船夫见他白净高大，衣着光鲜，便不怀好意地瞄着他。陈平见状，就把上衣脱下，光着膀子去帮船夫摇橹。船夫看到他身上没什么财物，打消了恶念。
袒露不易，之所以不易，一方面是因为需要极大的勇气和超绝的智慧，另一方面是因为要找准对象。如果对一条狗或一个傻船夫玩袒露的把戏，后果还用说吗？
日常销售工作中，常常可能遇到一些固执的客户，这些人脾气古怪而执拗，对什么都听不进，始终坚持自己的主张。面对这种执迷不悟的情况，销售员千万不要丧失信心，草草收兵，只要仍存一丝希望，就要做出最后的努力。一般来说，这种最后的努力还是开诚布公的好，索性把牌摊开来打。这种以诚相待的销售手法能够修补已经破裂的成交气氛，当面摊牌则可能使客户重新发生注意和兴趣。
有位销售员很善于揣摩客户的心理活动，一次上门访问，他碰到一位平日十分苛刻的商人，按照常规对方会把自己拒之门外的。这位销售员灵机一动，仔细分析了双方的具体情况，想出一条销售妙计，然后登门求见那位客户。
双方一见面，还没等坐定，销售员便很有礼貌地说：“我早知道你是个很有主见的人，对我今天上门拜访你肯定会提出不少异议，我很想听听你的高见。”他一边说着，一边把事先准备好的18张纸卡摊在客户的面前，“请随便抽一张吧！”对方从销售员手中随意抽出一张纸片，见卡片上写的正是客户对销售产品所提的异议。
当客户把18张写有客户异议的卡片逐个读完之后，销售员接着说道：“请你再把卡片纸反过来读一遍，原来每张纸片的背后都标明了销售员对每条异议的辩解理由。”客户一言未发，认真看完了纸片上的每行字，最后忍不住露出了平时少见的微笑。面对这位办事认真又经验老练的销售员，客户开口了：“我认了，请开个价吧！”
摊开底牌是一种非常微妙的计谋，不像其他一些计谋那样可以经常使用，除非你决心一直以坦荡、诚实、胸无城府的形象出现，但这几乎是不可能的。因此，偶尔用一次就够了，可一而不可再。尤其注意不要在同一个人面前反复使用，对方会想：这家伙怎么老没什么长进啊？偶尔为之，下不为例。
【亮点重温】亮出自己的底牌，这种以诚相待的销售手法能够修补已经破裂的成交气氛，当面摊牌则可能使客户重新发生注意和兴趣。
为客户节约一切时间
鲁迅先生说：“浪费时间等于慢性自杀，浪费别人的时间是图财害命。”每个人的时间都非常宝贵，浪费不得。用那种慢条斯理的态度来面对客户早已过时。当代生活是快节奏的，长时间的等待是所有人都忍受不了的。
在很多公司里都能看到一种现象：客户坐在那里等待。当然，不可能要求所有的服务都不让客户等待，但我们必须树立为客户省时的观念。我们强调的是，尽量缩短客户等待的时间。
追求卓越的公司从很多方面进行努力，力求缩短客户的等待时间，例如，禁止任何毫无意义的闲聊。客户在排队等待，办事人员却在闲聊，是绝对不能容忍的。
放下手头的任何事情，去服务正在等待的客户，这体现了客户的绝对优先权。例如，酒店经理路过大堂，恰好来了一大群客户，经理便不忙着回办公室处理事务，而是帮着接待客户。
如果销售人员显得很繁忙，却让客户在那里等待，客观上表现出一种令人愤慨的不公平：销售人员的时间是宝贵的，而客户的时间是可以任意耗费的。其实只要稍微细想一下就会看到这样一个结果：让客户等待的时间越长，销售人员能和客户待在一起的时间也就越短。
世界快餐业霸主麦当劳，每天有数家分店在全世界成立。为什么？关键是麦当劳有一套优良的产品复制系统、服务复制系统——你在全世界任何一个麦当劳所享用的汉堡和服务都基本上是一样的。绝大多数的顾客可能并不知晓，麦当劳规定员工必须在2分钟内为顾客取好餐，否则任何顾客都可以投诉该员工。
与此相反的是在日本国内的旅馆，每到上午退房时段，经常是大排长龙。因为大部分的房客都以现金支付，所以每间退房处理时间很长，非常耗费时间。美国的旅馆在上午的退房时段同样也是忙碌异常，但结果却大不相同。
被视为美国“服务第一”的万豪饭店，是第一个运用快速退房系统的饭店。
清早五点，当房客还在睡梦中的时候，一份封皮写着“提供您便利的服务——快速退房”文件夹放入房门底下，文件夹里头有一张结账单，内容如下：
您指示我们预定于本日退房，为了您的方便，请进行如下步骤之后就可以完成退房手续。
1．这是一份截至本日上年12点的结账单（附上收款收据或是发票）。
2．上午12点以后所发生的费用，请当场支付，或者是向柜台领取最新结账单，或者是在24小时内本旅馆会自动寄给您最新的结账单。
3．请在正午以前电话通知柜台为您准备快速退房服务。
4．房间钥匙请留在房内或者投入柜台的钥匙箱。
非常感谢您的光临。我们希望能够在最短的时间内再次为您提供服务。
以上是大致内容。此外，文件夹里除了结账单之外，同时还附有一张空白纸，上面写着：“请写下您对我们所提供的服务的评价及建议。您宝贵的建议将有助于我们为您的下次住宿提供最佳的服务。”
试想，如此为客户着想的公司，还怕客户不买它的账吗？
【亮点重温】客户多等待一分钟，抱怨与愤怒就会多出一分，最终客户将会考虑是否还要再次合作的问题。
功利性不必太明显
托马斯是一位保险经纪人，高尔夫球是他最喜欢的娱乐之一，在打高尔夫球时，总能得到彻底放松。在上大学期间，托马斯是格罗斯高尔夫球队的队长。虽然如此，但他的首要原则就是在打高尔夫时不谈生意，尽管接触的一些极好的客户事实上就是他所在的乡村俱乐部的会员。托马斯习惯于把个人生活与生意区分开来，他绝不希望人们认为他利用关系来销售。也就是说，在离开办公室后，托马斯不会把个人的娱乐与生意搅在一起。
