某销售员正在销售甲乙两座房子，他想卖出甲房子，因此他在和客户交谈时说：“您看这两座房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”
客户当然两座房子都要看，而销售员的话语也在客户心中留下了深刻的印象，产生了一种“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的遗憾。
这里，销售员已经很成功地设下一个圈套，也可以说是出色地完成了整个销售工作的一半了，就等客户来钻这个圈套。
过了几天，销售员兴高采烈地找到客户，说：“你现在可以买甲房子，你真是幸运，以前订甲房子的客户由于钱紧，只好先不买房了，于是我就把这所房子留给了你。”
听到这，客户当然很高兴自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门了，眼下不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快达成了。
在这个例子中，销售员稳稳地掌握住客户的心理，通过设圈套把客户的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，甲房子已被订购，刺激起了他对甲房子更强的占有欲，最后很轻松地就让客户高高兴兴地买下了甲房子。令人叹服！
在商场上，欲擒故纵也是一种高明且极有效的“圈套”策略。
路华德是美国著名的萨娜·卢贝百货公司的总经理，做生意的手段常常使他一鸣惊人。
有一次，他为了销售一种档次不高的花布，特地为当地社交界最有名的两位妇人做了两件款式独特的衣服，两位夫人看到衣服后，很满意这种款式，于是在一次游园会上穿着衣服到处游玩，立刻引起当地妇女的羡慕。当游园会结束时，很多妇女都拿到一张通知单，上面写着：瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料，将是今年最流行的花式，本公司有售。
第二天当闻风而来的客户争相到萨娜·卢贝百货公司买这种衣料的时候，路华德又在厂门口贴上了一张大告示，上面写着：衣料已售完，但为了满足客户的需要，明日有新货进来。布店的营业员则一本正经地对前来购布的客户解释说，这种法国衣料原料不多，难以充分供应等等。这些妇女听后，唯恐第二天来了仍然买不到，便纷纷预交货款。
路华德在此次经营中，就非常恰当地运用了欲擒故纵的销售技巧，成功地达到自己的销售意图。
【亮点重温】要想成功吸引客户，不妨设个圈套引诱客户，让他尽快地与你成交。
为顾客描绘一幅充满假设的画面
在销售过程中，我们一定要做一个假设成交。因为假设成交会非常有效果。在假设成交的过程中，你要做一个对顾客有很大帮助的假设。
“××先生，你平时参加过这样的培训吗？”
“参加过一个‘生涯规划’的培训。”
“我们提供的培训可以帮助、指导你未来30年的发展路线，你可以像看电脑的发展趋势一样看到你的收入、你的健康、你的人际关系等的发展趋势。假如你可以通过这个课程完全掌控自己的整个人生过程和细节，通过你自己对这个课程的认识和了解，帮助你的生命实现重大的成长和跨越，你有没有兴趣想了解一下？”
“想。”
“××，想象一下，假如今天你参加了这样一个课程，它可以帮助你建立更好的人际关系，帮助你更加清晰地明确一年的目标、五年的目标、十年的目标以及你今后要做的事情，帮助你的家庭和你的孩子，变得更加舒适和安康，你觉得这样好不好？”
“非常好！”
“所以，如果说你还没有尝试，你愿不愿花一点时间尝试一下呢？”
“愿意。”
“如果当你尝试的时候，你发现它确实可用的话，你会不会坚持使用它呢？如果你坚持的话，会不会因为你的坚持而一天比一天更好呢？因为每天进步一点点是进步最快的方法，你说是不是？”
“是的。”
“所以，假如今天你来参加这3天的课程，有可能对您和您的家人都有帮助，是吧？”
上述介绍正是用了一套假设成交的方法在沟通。在通话时，如果是以下情况：
“××先生，我是××。”
“哇，您好。”
“××先生您好，好久没有听到您的声音了，上次开课的时候，你每天都坐在我的对面，我看你很有精神。”（开始建立亲和力）
“最近过得怎么样？生活怎么样？有没有烦心的事情？”
“没有。”
“想想看，是不是有一两件事令你烦恼呢？想不想解除烦恼？”
“想解除烦恼。”
“假如想……”
于是就跟客户讲怎么追求快乐，怎么逃离痛苦，他开始被锁定注意力，最后就会参加培训课程。
这就叫“假设成交”。假设成交就是先给客户一幅成交的画面，让他想象在他身上已经发生了这件事，而这件事给他带来多大好处；不发生有什么坏处。这就是假设成交真正的用处。假设成交的关键是你要为客户创造一幅景象和画面：他已经买了你的产品，会带来什么样的好处和利益。
【亮点重温】假设成交就是先给客户一幅成交的画面，让他想象在他身上已经发生了这件事，而这件事给他带来多大好处；不发生有什么坏处。
妙用对比法
乔治：“亨利，作为老板，我想您应该为本公司的核心人物吉姆购买人寿保险。”
亨利：“我知道现在为吉姆买保险很有必要，但是我们公司正处于鼎盛时期，资金不允许我们买保险啊，目前我们唯一的任务就是扩大市场占有率，发展企业，而不是买保险。”
乔治：“您好像把保险金当做一项开支，当做吉姆死后需要的支出。”
亨利：“难道不是吗？”
乔治：“亨利，您的公司在银行有储备金吧？”
亨利“当然，但我们要用这些钱交税或买别的东西。我拿不出你要的那个数。”
乔治：“我相信您拿不出，我也不让您拿。我想您有两种选择：其一，您可以把钱放在法人银行账户上，需要时可以取出来用；其二，把钱转移到为投保开的账户上。第二种选择可以使您的钱一部分用于保险费，其余的以现金价值增长。这样一来，您只是转变了您的现金资产身份，即从银行转到了保单中。有了保险账户，公司就可以免受吉姆的死亡可能带来的损失。如果您需要钱，您可以以现金担保贷款。”
亨利：“听起来不错，但要花多少钱？”
乔治：“你们公司2年的销售收入是多少？”
亨利：“4000万美元。”
乔治：“我来帮您算一下，您为吉姆买保险要花多少钱。2年销售收入的1%是40万美元。40万美元的1/10是4万美元。4万美元才占您年销售收入的1‰。2年买4万美元的销售收入保险如何？您认为能接受吗？”
亨利：“听起来不错。可我还是有点怀疑，乔治。”
乔治：“如果您的副总裁吉姆死了，我给您400万美元的免税利润怎么样？这个数相当于4000万美元纯利润的10%——而且有保证。”
亨利：“这……”
乔治：“再打一个比方，如果税收和成本以销售收入1‰的速度增长，您明天会破产吗？”
亨利：“不，当然不会。”
乔治：“您会改变经营策略吗？您的市场会缩小吗？产品的发送和销售效率会降低吗？”
亨利：“不，不会。”
乔治：“那么，您还是付得起保险金的，您的钱仍然是流动现金资产。在您交过保险金以后，现金将以保单现金价值的形式归您所有。您真正要做的是改变现金资产的身份，在改变过程中捡起400万美元的保险。吉姆死后，你将不仅拥有本金，而且有400万美元创造以后2年的利润。”
电话结束时，乔治的记录本上又多了400万美元的终身保险。亨利完全接受了核心人物保险的观念，决定为公司各种各样的核心人物买800多万美元的人寿保险。
对比是一种非常实用也是非常容易成功的成交法，在这个案例中，销售员乔治就是利用了对比的方法达到了自己的销售目的。
乔治是一名经验丰富的保险销售员，他试图说服某公司的老板亨利为其公司的核心人物吉姆购买人寿保险。但亨利表示，公司目前没有足够的资金用来购买保险，并且把保险看做是一项额外的支出，认为只要是支出就会增加成本。
乔治看到了这一点，他知道，这时候再试图通过介绍保险的好处是无法打动客户的，于是，他询问了亨利公司2年的销售收入，并且用数据明确地把买保险与不买保险的利弊做了对比，最后得出结论：“吉姆死后，您将不仅拥有本金，而且有400万美元创造以后2年的利润。”最终，乔治的策略取得了预期的效果，客户不仅为吉姆购买了保险，还为公司其他核心人物都购买了人寿保险。
可见，在销售过程中，善用对比的方法，明确地告诉客户不接受销售会产生怎样的严重后果，接受销售将会有什么受益，这样往往能够得到客户的认可。
【亮点重温】在销售过程中，善用对比的方法，明确地告诉客户不接受销售会产生怎样的严重后果，接受销售将会有什么受益，这样往往能够得到客户的认可。
不妨欲擒故纵
有一个女销售员销售价格相当高的百科全书，业绩惊人。同行们向她请教成功秘诀，她说：“我选择夫妻在家的时候上门销售。手捧全书先对那位丈夫说明来意，进行销售。讲解结束后，总要当着妻子的面对丈夫说：‘你们不用急着作决定，我下次再来。’这时候，妻子一般都会做出积极反应。”
相信搞过销售的人都有同感：让对方下定决心，是最困难的一件事情。特别是要让对方掏钱买东西，简直难于上青天。半路离开销售这一行的人，十有八九是因为始终未能掌握好促使对方下决心掏钱的功夫。在销售术语中，这就是所谓的“促成”关。
有句话说得好，“穷寇莫追”，通俗点讲就是：“兔子急了也会咬人。”在对方仍有一定实力时，逼得太急，只会引起对方全力反扑，危及自己。因此，高明的军事家会使对手消耗实力，丧失警惕，松懈斗志，然后一举擒住对手。以“纵”的方法，更顺利地达到“擒”的目的，效果自然极佳，但若没有绝对取胜的把握，绝不能纵敌。猫抓老鼠，经常玩“欲擒故纵”的把戏，就是因为猫有必胜的能力。
人和电脑不同，人是由感情支配的，一般人在作出某种决定前，会再三考虑，犹豫不决。尤其是如果这个决定需要掏腰包，他或她更是踌躇再三。这种时候，就要其他人给他或她提供足够的信息，促使其下决心，销售员就要充当这样的角色。要想顺利成交还需要销售员积极促成。不过，人都有自尊心，不喜欢被别人逼，不愿意“迫不得已”就范，“欲擒故纵”，就是针对这种心理设计的。
当对方难以作出抉择，或者抬出一个堂皇的理由拒绝时，该怎么办？
“这件艺术品很珍贵，我不想让它落到附庸风雅、不懂装懂的人手里。对那些只有一堆钞票的人，我根本不感兴趣。只有那些真正有品位、热爱艺术、懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想……”
“我们准备只挑出一家打交道，不知道你够不够资格……”
“这座房子对你来说，可能大了一点，也许，该带你去别的地方，看一看面积小一点的房子。那样，你可能感觉满意一点。”
具体促成时的方法更是数不胜数。在恰当时机，轻轻地把对方爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”，就是一个典型的欲擒故纵的例子。还有，让对方离开尚未看完的房子、车子，都是欲擒故纵。采用这一类动作时，掌握分寸最为关键，千万不能给人以粗暴无礼的印象。
适时地表示“信任”也是一种极好的方法。
“挺好的，可惜我没带钱。”
“你没带钱？没关系，这种事情很正常嘛。其实，你不必带什么钱，对我来说，你的一个承诺比钱更可靠。在这儿签名就行了。我看过的人多了，我知道，能给我留下这么好印象的人，绝不会让我失望的。签个名，先拿去吧。”
美国超级销售员乔·吉拉德擅长制造成就感。
“我知道，你们不想被人逼着买东西，但是我更希望你们走的时候带着成就感。你们好好商量一下吧。我在旁边办公室，有什么问题，随时叫我。”
你也可以显示对对方的高度信任，尊重对方的选择，让对方无法翻脸，并帮助对方获得成就感。表面上的“赊账成交”即属于此。
“拿一百元买个东西，却只想试一试？对你来说可能太过分了。既然你对这种商品的效用有点疑虑，那么我劝你别要这么贵的。你看，这是五十元的，分量减半，一样能试出效果，也没白跑一趟。反正我的商品不怕试不怕比。”
勇敢地提出反对意见，也许客户反而更容易接受。
【亮点重温】勇敢地提出反对意见，也许客户反而更容易接受。
