企业常常试图把某些产品指引给适当的使用者或某个分市场，以便根据那个分市场的特点创建起恰当的形象。这里所说的使用者一般指生活方式活跃的青年人。如各种品牌的香水，是针对各个不同分市场的，有些香水定位于雅致的、富有的、时髦的妇女。
7多层次的定位方法
这种方法是将产品定位在几个层次上，或者依据多重因素对产品进行定位，使产品给消费者的感觉是产品的特征很多，具有多重作用或效能。用这种方式，要求产品本身一定要有充分的内容，“全”就是它的竞争优势，是其他竞争者一时无法达到的。如一些名牌饮品分别以天然原料(质量定位)，饮用、佐餐均相宜(用途定位)，适用于儿童、少年及成年人(使用者定位)等综合方法来进行产品定位。
熟练掌握和运用以上定位方法对企业决策者来说至关重要。德国制造的宝马就是通过产品再定位成功地占领了美国市场。
由德国制造的宝马汽车已成为当今世界高档豪华名牌汽车的佼佼者。宝马是全球技术最先进、造型最优雅、性能最优异的汽车之一，它已成为一种能显示身份、地位的品牌。然而，宝马汽车在进入美国市场之初并非旗开得胜，因为卡迪拉克、林肯等品牌的汽车早已以这种形象占领了美国市场。宝马以传统的“舒适、豪华、气派”为内容的宣传并没有引起美国人的好感。面对这种情况，宝马汽车公司开始着手进行市场调查，为产品寻求新的定位点，决意要使自己的汽车成为一种出类拔萃、个性鲜明的产品。
宝马公司委托的广告公司与众多的消费者进行交谈，找到了他们需要的定位诉求——驾驶极品车。宝马公司运用竞争地位的定位方法，突出汽车的驾驶性能，以此区别竞争对手。对汽车使用者来说，驾驶乐趣至关重要，虽然并不是所有人都追求驾驶乐趣。宝马汽车公司运用使用者定位方法，将目标顾客定位为：核心购买者(自信自己的驾车技术胜人一筹，并渴望进一步达到专业水平)；理性购买者(注重家庭，重视安全，由此希望拥有一部性能优异、能给他们安全感的好车)；冲动购买者(醉心于成为一名技术超群的车手，并急于想通过某种形式过早地夸耀自己)。
宝马公司针对目标顾客对汽车的驾驶性能大做文章，推出了一系列广告，而且宝马汽车所有的广告都以同样一句话结尾：“宝马汽车是一辆好车，成为一辆极品车是其最终的目标。”另外，宝马汽车广告都突出了驾驶特色，别具一格。例如：“宝马汽车公司所做的一切是让你成长为一名出色的车手。它性能优异，能奔驰在各种各样的道路上，它能让你在身心两方面都感受到驾车的乐趣。”“如果你感觉不到自己在驾车，你就会没有安全感，而驾驶宝马汽车，则让你有一种主宰自我的感觉。”
宝马汽车的准确定位使宝马汽车在美国逐步崭露头角。它的定位主要是迎合了许多消费者自我价值实现的心理。宝马汽车优异的驾驶性能和精心的内部设计，能让驾车者从中感受到一种权威感、成就感和自我的实现。这就是宝马汽车的竞争优势，是其定位成功的关键。
渠道缺陷及解决
渠道不畅的原因是多方面的，主要是由于中间商选择不当、渠道冲突和促销误差三方面原因造成的。企业要保持渠道畅通，必须深入了解渠道不畅的原因，并切实做好补救和预防措施。
中间商选择不当及对策
中间商选择不当是导致渠道不畅的主要原因之一，对中间商选择不当的原因进行分析并研究对策，可有效地保持渠道畅通。
中间商的职责和权利
商品分销包括许多重要的职能、有些职能是每个中间商都应当承担的，这些共同承担的职能包括销售职能、返还贷款职能等。还有一些可选择的职能包括仓储职能、运输职能、广告促销职能等。可选择的职能对于一条分销渠道来说很重要，这些职能不可取消或削弱，可由不同的中间商来承担。
中间商在商品分销起着重要的作用，因此，不仅要明确中间商的责任和义务，也要授予中间商必要的权利，并给予必要的激励。给中间商授权，就是一种有效的激励手段。授权的范围包括中间商转卖的权利、定价的权利、使用货款的权利以及取得收益的权利。
在建设间接分销渠道项目中，正确制定各项决策是项目成败的关键。如果中间商选择不当，往往会造成生产商与中间商之间关系紧张，虽然某些问题是在实践中发生的，但是在项目设计中如果缺乏充分、审慎的考虑，必然会后患无穷。
中间商选择不当的表现和分析
企业在选择营销渠道时，常发生错误，主要表现为对选择的中间商缺乏管理，而有些中间商根本没把精力放在销售本企业的产品上，结果导致不能开发更大的市场，达不到预定的销售目标。这些企业在一些地区销售不利，主要原因是中间商选择不当。企业认为找到中间商就万事大吉了，至于中间商如何销售产品是他们的事情，企业不能干涉他们的“内政”。企业忘记了选择销售渠道的目的是为顾客提供方便的购买条件，增加购买数量，完成销售任务。如果选择的中间商不能提供所要求的服务，就不可能开拓市场、提高市场占有率，完成销售任务也就成了一句空话。
选择中间商的原则
中间商泛指产品从生产者向顾客转移过程中参与交易活动和协助交易活动完成的一切中介机构。在营销渠道的研究中，中间商专指直接参与交易活动的机构。中间商按照销售对象分类可分为批发商和零售商。批发商是指主要把产品销售给零售商、其他中间商或机构用户的中间商；零售商是指主要把产品销售给最终消费者的中间商。
中间商对分销渠道的选择也有较大的影响。这是由中间商在营销渠道中承担的各种营销职能及中间商本身的特性决定的。能否找到合适的中间商，是选择分销渠道时首先面临的问题。那些最能达到企业营销目标，最能满足顾客需要的中间商是企业所需要的。企业只有找到合适的中间商，才能有效利用间接分销渠道，借助中间商的力量进行市场营销。
为了保证分销渠道建设的质量，选择中间商一定要有明确的目的，要有正确的原则和策略，并严格考察中间商是否符合条件。选择中间商的起点和必要前提是明确建设分销渠道的目标，做好深入细致的调查研究工作，全面了解每一个将被选中的中间商的情况。
明确目标就是要正确回答这样两个问题：企业是否需要建立这样的分销渠道？企业究竟要建立一个什么样的分销渠道？选择中间商一定要有标准，否则就没有意义。很多成功企业都把建立分销渠道的目标规定为与中间商一起“做市场”。
要实现建立分销渠道的目标，就要正确地选择中间商，使所建立的分销渠道适用而且有效。选择中间商要遵循一定的原则，这些原则是由建立分销渠道的目标转化而来的，主要包括：
1分销渠道和目标市场相结合的原则
这是建立分销渠道的基本原则，也是选择中间商的基本原则。根据这一原则，中间商是否处于重要的商品集散地，是否在目标市场拥有其分销通路或是否在那里拥有销售场所是企业在选择中间商时必须注意的问题。
2树立形象原则
分销渠道或销售地点是产品市场定位的决定因素之一。在选择中间商时，必须注意销售地点对商品形象的影响。分销渠道和销售地点应具备两个功能：一是卖商品，二是树立企业形象和商品形象，让消费者愿意出较高价格持续购买企业的产品。
3功能原则
建立分销渠道时，需要掌握中间商的经营特点及其能够承担的分销功能。即所选择的中间商应当在经营方面和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求。
4效率原则
中间商的经营管理水平直接影响到它的资源利用效率和人员士气，进而影响每一项工作的效率。分销渠道的运行效率是指某个分销渠道的商品流量与该渠道的流通费用之比。一个分销渠道的运行效率，在很大程度上取决于中间商的经营管理水平、对有关商品销售的努力程度以及中间商的“商圈”。
5目标一致原则
分销渠道成员的利益与分销渠道的整体利益休戚相关。在选择中间商时，要注意分析有关中间商参与商品分销的意愿及与其他渠道成员合作的态度。企业要选择良好的合作者，必须严格考察中间商的合作态度。中间商的合作态度可以从接待联系人的热情程度、有关文件的处理速度、利益分割条件、商品分销渠道建设目标的差距、愿意承担哪些分销功能、目标的差距和过去的商业信誉等方面做出判断。
上述原则是从实现建立分销渠道的目标而提出的。它们是一个有机整体，反映着建立商品分销系统、共同合作、共享繁荣的要求。同时，这些原则也是与分销渠道成员达成合作协议的基础。按照这些原则来选择中间商，可以保证所建立的分销渠道的合理性与有效性，提高分销渠道的运行效率。
在具体选择中间商之前，尤其是对于长期合作伙伴，要根据以上原则对可选择的中间商进行全面调查和认真分析，必须彻底弄清楚对方是在如何经营、发展潜力究竟有多大。这是选择中间商建立分销渠道时必须具备的第一个前提。不了解中间商，就谈不上选择中间商。对中间商不仅要彼此认识，而且要“知根知底”，全面了解。这是选择中间商建立分销渠道时必须具备的第二个前提。有的中间商熟悉某类产品市场特点和营销要点，但是对于其他产品，可能一窍不通，因而难以承担相关商品的分销功能；有的中间商诚实经营，有良好的商业信誉，但是也有一些信誉很差的中间商。
渠道冲突分析和解决
随着可供选择的渠道的不断增加，渠道冲突不可避免。成功的渠道成员不是避免渠道冲突，而是接受渠道冲突。对渠道冲突进行分析，可有效地避免和解决冲突。
渠道冲突的原因分析
渠道成员之间的协调、合作程度如何，将直接影响到整个渠道的分销效率和效益。为了协调渠道成员之间的关系，首先就要对渠道冲突进行分析研究，以达到渠道各成员向着同一方向努力的目的。引起渠道冲突的原因主要有以下七个方面：
1角色差异
渠道成员的角色是指渠道成员在渠道中应当承担的任务和使每一个渠道成员都可接受的行为规范。如果渠道中一个成员的行为，超出了其他角色成员预期的可以接受的范围，就会出现角色不一致，就有了发生冲突的可能性。
2认知差异
认知差异是指每一个渠道成员对于事物的理解不同和反应不同。如果一个批发商觉得给零售商20%的毛利率合适，30%毛利率不公平，而零售商则认为30%毛利率合适，20%不公平，这就是认知差异。
3决策分歧
决策分歧是指渠道成员对于其应当控制的特定领域的销售的强烈感受。这种分歧往往发生在各成员对外在影响范围不满意的时候。例如，零售商是否有权倒卖商品，或企业是否有权规定中间商的存货水平，或生产商还是零售商有权决定商品的最终销售价格。
4方向差异
方向差异是指渠道成员在各自的经营过程中所设定的目标方向不一致。比如，生产商的目标是为了市场份额，力求在短时间内占领市场，而中间商则是为了短期的销售利润，要求生产商给予最优惠的价格。如果中间商在短期内无法盈利，则会放弃，寻找新的生产商。又如，中间商希望通过更高的毛利率、更快的存货周转率、更低的支出及更高的销售提成来谋求利润的最大化，而生产商却更希望给中间商更低的毛利率、更多的存货、更少的佣金及分销商支出更多的促销费用。
5预期差异
预期差异来自于不同成员对预期的不同。例如，生产商可能预期近期的经济形势比较乐观，希望中间商经销高档商品，而中间商对于经济形势的预期并不乐观。
