5．提出问题应全面考虑，迂回出击，切不可直言不讳，避免出语伤人。
6．洽谈时用肯定句提问。在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令客户感到惊讶的问题，是引起客户注意和兴趣的可靠办法。
7．询问客户时要从一般性的事情开始，然后慢慢深入。
投桃报李——好的问题，好的答案
【常见困惑】
销售过程中，提问不能刺激购买，问了跟没问一样。
【应对技巧】
不要只问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。尽可能用二选一的问题让客户做出选择。
【经典案例】
电话销售人员：“莱迪先生，这个电话是您太太告诉我的。听她说，你们近来有买一辆中档车的打算，但最后的决定权在您手上。”
客户：“是的，有这个想法，只不过还没确定买什么样的车。”
电话销售人员：“听您太太说，你们有六个孩子，而且年龄都不大。”
客户：“是的。”
电话销售人员：“那么遥控锁是不是最适合你家？”
客户：“是的。”
电话销售人员：“我打赌你也喜欢四门车。”
客户：“是的。”
电话销售人员：“难道你不同意带遥控锁的四门车是你们最佳的选择？”
客户：“哦，是的，我们只会买带遥控锁的四门车。”
电话销售人员：“太好了，我们有几款这样的车可供您选择。您看什么时间看样车方便？”
客户：“这周末吧。”
电话销售人员：“好的，到时我会给您打电话，再见，莱迪先生。”
【案例点评】
在法律系学生的课程中，教授会告诉他们：“当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。”
相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果事先不知道答案就盘问证人，会为他自己惹来很多麻烦，同样的情形也会发生在销售员身上。
不要只问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，我们不能问客户：“你想买双门轿车吗？”我们应该问：“你想要双门还是四门轿车？”
如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。相反的，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说：“不。”下面有几个二选一的问题：
“你比较方便三月一号还是三月八号交货？”
“发票要寄给你还是你的秘书？”
“你要用信用卡还是现金付账？”
“你要红色还是蓝色的汽车？”
“你要用货运还是空运？”
可以看出，在上述问题中，无论客户选择哪个答案，业务员都可以顺利做成一笔生意。
要养成经常这样说话的习惯：“难道你不同意……”例如：“难道你不同意这是一部漂亮的车子？”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景？”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和？”“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值，先生？”因为对于这些问题你已很有把握客户会做出肯定的回答。当客户赞同你的意见时，也会做出肯定的回应。
【技巧延伸】
潜能大师安东尼·罗宾说过：“对成功者与不成功者最主要的判断依据是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”
询问在专业销售技巧上扮演重要的角色，你不但可以利用询问技巧来获取所需的信息并确认客户的需求，而且能主导客户谈话的主题。询问是最重要的沟通手段之一，它能使客户因自由表达意见而产生参与感。你要成功，要获得更多的签单，就必须善于巧妙地提问。
当销售员针对客户需求提出问题时，客户会感到自己是对方注意的中心，他（她）会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与谈话。
主动提出问题可以使销售员更好地控制谈判的细节以及今后与客户进行沟通的总体方向。那些经验丰富的销售员总是能够利用有针对性的提问来逐步实现自己的销售目的，还可以通过巧妙提问来获得继续与客户保持友好关系的机会。
突破外围防线，破解客户的真实需求
【常见困惑】
客户有某方面的强烈需求，却竭力反对自己推销的产品，好像有什么隐情。
【应对技巧】
从客户的言语中收集信息，洞察客户内心的真实想法，并且巧妙击中客户的隐衷，使其内心的真实想法完全表露出来，成交信号就会显现出来。
【经典案例】
罗必德：“卡特尔先生，依照您的意思来看，您最中意的是与您现在租住楼房相邻的那幢楼房？”
卡特尔：“是的，那样的话，从办公室的窗户往外看，我仍能看见江中船来船往，码头上工人们繁忙工作的热闹景致。而且我的一些职员也向我推荐买那幢房子。”
罗必德：“但我的意思是，您为什么不买下钢铁公司本来租着的这幢旧楼房呢。要知道相邻那幢房子中所能眺望的景色，不久便会被一所计划中的新建筑所遮蔽，而这幢旧房子还可以保证眺望到江面景色。”
卡特尔：“不行，我对这幢旧房子没有一点购买的意思。你看这房子的木料太过陈旧、建筑结构也不太合理，还有……”
（罗必德静静地听着。听着听着，他发现卡特尔对那所楼房所给予的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方，显然可以看出，这并不是出于卡特尔本人的意见，而是出自那些主张买相邻那幢新房子的职员的意见，心里便明白了八九分，知道卡特尔说的并不是真心话，其实他心里真正想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经租下的那幢旧房子。罗必德这时心里已经有了一定的胜算。当卡特尔说完楼房的缺点后，罗必德在电话里沉默着，似乎在思考什么，过了一会儿才说话。）
罗必德：“先生，您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？”
卡特尔（沉默了一会儿）：“什么意思？就在这所房子里。”
罗必德（等了一会儿）：“钢铁公司在哪里成立的？”
卡特尔（沉默了一会儿，并且说话的速度很慢）：“也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”
（罗必德在电话中又开始沉默，两人都在沉默中。终于卡特尔开口了。）
卡特尔（激动地）：“我的职员们差不多都主张搬出这幢房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说是在这里诞生、成长的，这里实在是我们应该长住下去的地方呀！你赶紧过来，咱们把具体事项办一下。”
【案例点评】
与商店不同的是，访问推销能走进客户的生活，而商店销售不能。在机械化的销售过程中，销售员往往看不到隐藏在客户内心深处的真实想法，只有深入思考、破解客户的深层心思才能把产品卖出去。在这个案例中，房地产经纪人罗必德就是因为破解了客户卡特尔的真实想法而成功签单。
首先，当罗必德劝说卡特尔买下其正在租用的旧房子时，卡特尔提出了很多反对意见，而罗必德只是耐心地倾听，这是销售员出色沟通能力的体现。在倾听的过程中，罗必德收集到了重要的信息：在卡特尔的心中，潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未察觉的情绪，一种矛盾的心理，即卡特尔一方面受其职员的影响，想搬出这幢老房子；另一方面，他又非常依恋这幢房子，仍旧想在这里住下去。这些信息经过逻辑推理和分析判断，最后得出了结论：卡特尔真正想买的正是“他嘴上竭力反对的他们已经租下的那幢旧房子”。
其次，掌握了客户的真实需求后，罗必德开始运用策略进行说服。“您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？”“钢铁公司在哪里成立的？”这些看似随意、感性的提问，其实都是罗必德精心设计的。正是这些问题，巧妙地击中了卡特尔的隐衷，使其内心的真实想法完全表露出来。最终，罗必德成功了，卡特尔买下了这幢旧房子。
罗必德的成功，完全是因为他研究出了卡特尔的心思，并巧妙地使用了攻心法。可见，作为销售员，不能只是机械地向顾客推销产品，而要先破解顾客内心的真实需求，这样才能取得事半功倍的效果。
【技巧延伸】
为客户指出他的需求时要注意委婉，不能过于直截了当，最好不要用诸如“我想，你一定需要……”、“买一件吧，不会有错的”，或者“肯定能满足你的需要”之类，这样的话会使对方感到你强加于人，引起逆反心理。
不是没有需求，而是没有发现需求
【常见困惑】
跟不熟悉的客户联系时，无法打动对方，接触了很多人，销量却不见涨。
【应对技巧】
做好充分的前期调研工作，了解客户最需要的东西并满足他，挠到客户的痒处。
【经典案例】
电话销售员：“您好，请问陈工在吗？”
客户：“我是。”
电话销售员：“陈工，您好。我是××公司的销售代表，张恒。我们公司即将在深圳会议展览中心举办一个新产品巡回展，时间是7月8日，请问您有时间参加吗？”
客户：“我现在还不能确定。”
电话销售员：“我们所有的产品都将展示出来，而且我们公司的电子商务专家也会亲临现场，他对互联网的数据中心很有经验，您一定会感兴趣的。”
客户：“有数据中心的讲座？如果有时间我一定去。”
电话销售员：“我马上寄请柬给您，并会提前打电话与您确认。另外，陈工，我可以了解一下你们报社的情况吗？”
客户：“我只有5分钟时间，一会儿要去开会。”
电话销售员：“那好，我抓紧时间。你们报社发展很快，前几天我在厦门出差时，看到厦门的报摊上也在卖你们的报纸。您知道，报社高速发展依赖于信息系统的支持，报社的信息系统主要有哪些部分？”
客户：“我们主要有编辑系统、记者采编系统、办公系统和我们的网站。”
电话销售员：“您现在的主要工作是什么呢？”
客户：“我们现在正在研究报社的Internet数据中心。我们刚刚在厦门开了一个这方面的研讨会。”
电话销售员：“是吗？我们的客户服务中心和工厂也在厦门，您喜欢厦门吗？”
客户：“厦门是个很安逸的城市，风景和气候都很好。”
电话销售员：“饮食呢？您喜欢厦门的小吃吗？”
客户：“不错，鼓浪屿的新四海馅饼很有特点。”
电话销售员：“哦，您的会议开得怎么样？”
客户：“很好，所以我对你们的展会有一些兴趣。对不起，我要去开会了。”
电话销售员：“好吧，我现在就将请柬寄给您，我们会展中心见。”
一周后，客户收到了请柬和各种口味的鼓浪屿新四海馅饼。
【案例点评】
案例中一开始客户的态度并不明朗，而听到“我们公司的电子商务专家也会亲临现场，他对互联网的数据中心很有经验”时，客户的反应积极起来，从而使得双方的交谈顺利进行。
为什么态度会发生如此大的转变呢？原来该电话销售员是一家计算机公司的销售代表，在分派任务时，经理让他负责《××晚报》报社这个客户。现在他要知道这家晚报负责采购的人是谁，什么时间采购，由谁决定采购计划。
为了掌握这些资料，首先，该销售代表浏览了这家报社的网页，了解报社的组织结构、经营理念、通信地址和电话，然后把这些资料记录到客户资料中。
随后，他打电话给一些报社的老客户，了解到报社的计算机主要应用于编辑排版系统和记者采编系统。
他又向行业界的朋友打听了关于这家报社的情况，他们告诉他报社信息中心有一位工程师叫陈旭，经常与厂家联系，最近陈旭一直在了解互联网数据中心方面的进展。
最后，该销售代表又搜索了自己的邮件，找到了市场部定期发送给每个销售代表的关于最近市场活动的时间表，发现两周以后将会有一个新产品发布会在深圳会议展览中心举行。一切准备工作就绪之后，销售代表才拨通了陈旭的电话。
为接触客户而进行充分的前期准备，了解客户最需要的东西并满足他，才会让客户有兴趣与你交谈下去，电话沟通才能顺利进行。
另外，在与潜在客户沟通中，得知他喜欢鼓浪屿馅饼，于是销售代表在给客户送请柬时一并送上各种口味的鼓浪屿馅饼。在销售过程中，送给客户一点他喜欢的小礼物会带给客户惊喜，从而获得他的好感，这是一种典型的销售策略。
【技巧延伸】
超市经理问：“你今天有几个顾客？”推销员答：“一个。”“只有一个吗？卖了多少钱呢？”推销员答：“58000多美元。”
经理大为惊奇，要他详细解释。推销员说道：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓线。我再问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸。我说该有艘小船才方便，于是他买了六米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销那么多东西？”
推销员答道：“不，其实是他老婆有偏头痛，他来为她买一瓶阿司匹林。我听他那么说，便对他说：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’”
这个幽默的小故事告诉我们，客户需求就像海绵里的水，只要用力挤，总能挤出来的，当然这里的用力用的是心力、脑力，而不是体力。
