但几天以后，小A却得知他的竞争对手获得了这笔订单，这使他和他的老板感到十分惊讶。营销艺术在很大程度上是针对客户的具体情况，强调那些使客户特别感兴趣的质量特点。小A列举了产品质量方面的一些优点，并向客户一一加以解释；而他的竞争对手却把洽谈的中心内容集中在卡车的运载量和操纵灵活性这两点上，因为客户是一个公路货运商。，这两点对他最重要，也是他最感兴趣的问题。
小A的失策就在于没有把关于卡车的知识与客户具体工作的特点联系起来，“英雄无用武之地”，知识无的放矢，失去了获得大订单的机会。
知识运用到实际才能发挥作用，只有把学到的知识灵活运用，才能解决营销中的具体问题。
毛泽东非常重视实践的作用，指出理论认识只有在实践中检验才能鉴别其真伪，而经实践检验的认识才能更好地指导实践。营销人员学习知识要求具体工作相结合，互相经验，互相提高。
4、去粗取精——学习要善于抓住重点
要完全地反映整个的事物，反映事物的本质，反映事物的内部规律性，就必须经过思考作用，将丰富的感觉材料加以去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的改造制作工夫，造成概念和理论的系统，就必须从感性认识跃进到理性认识。
——《实践论》《毛选》第一卷
毛泽东在强调人们的认识由感性上升到理性的过程中，首先要做到的就是“去粗取精”。其本质是要在繁杂的现象中抓住重点，抓住最能反应事物本质的东西，由此生发才能真正认识事物。我们强调营销人员应该保持终生学习的态度，强调每天学习一点点，并不是说只要是新知识都去学习，而是要结合自身的需要和特点有重点、有选择的去学习。营销人员在学习新知识、新技能时要有判断力，做到“去粗取精”，不能胡子眉毛一把抓，这样做的后果只能是捡了芝麻，丢了西瓜，反倒搞得自己焦头烂额，因为久不见效而失去了学习的兴趣。
沃尔玛公司为了组建一支战斗力强，整体业务素质强劲的知识型团队，开始将引进优秀人才、培养优秀员工作为企业管理的一项首要任务去抓。为此，沃尔玛的创始人沃尔顿专门成立了沃尔顿学院，使一些早年没有机会接受高等教育的经理有了一个进修充电的机会。另外，沃尔玛还为员工制定培训与发展计划，让员工们更好地理解他们的工作职责，并鼓励他们勇于迎接工作中的挑战。沃尔玛十分重视在工作态度及办事能力上有特殊表现的员工，并常常将这些员工挑选出来参加公司里的横向培训，例如收银员有机会参加收银主管的培训等。为了让有领导潜力的员工有机会加入领导岗位，沃尔玛还设立了管理人员培训课程，将符合条件的员工派往各个部门接受业务及管理上的培训。
沃尔玛的这些培训都有很强的针对性，并不是泛泛的涉入海量知识。毕竟职业培训不同于学校教育，有着职业实践作为背景，学习的目的性必然增强，而且时间有限，如何投入最少的时间与精力，产生最好的效果，应该是职业学习的基本考虑点。
德国的西门子也堪称企业培训的典范。西门子公司一直都很注重对公司管理队伍的培训，并特地设置了一个干部培训中心和十三个基层管理培训中心。在培养管理人才方面，公司专门针对专业技术能力、激发和调动个人及团结力量的人事能力以及善于将内部和外部利益协调统一为企业整体利益的能力这三种能力进行培训。极大地提高了管理干部的素质和能力，也为西门子公司造就了一支优秀的管理干部队伍。
其实，无论是进行专业技能的学习，还是对综合素质的提升，都是为了打造营销人员个人的核心竞争力。所以，学习的目的归根结底还是要落在组成地基的一砖一石，落实到平日里的一点一滴上。李嘉诚说：“昨天成功的经验，会成为今天失败的理由。”因此，事业上的不断成功必须依靠知识的浇灌和经验的积累，持续学习就成为成长的必要前提。而如今社会发展一日千里，新技术，新理念，新方法，新模式层出不穷，只有不断地学习、不断地进步，才能跟上历史的进程不至于被社会所淘汰，也只有在学习中坚持“去粗取精”的抓重点原则，才能及时掌握最有效的知识，才能用有限的时间与精力创造最大的价值。
5、失败是成功之母——经历失败才能走向成功
经验对于干部是必需的，失败确是成功之母。
——《中国革命战争的战略问题》《毛选》第一卷
做营销工作的过程中，经过失败在所难免。如何对待失败，能否始终保持乐观向上的态度，并用顽强的毅力坚持到底，是决定最后成功的保证。美国曾经做过一次调查研究：80％营销成功的个案，是营销人员连续5次以上的拜访达成的。这证明了营销人员不断地挑战失败是成功的先决条件。48％的营销人员经常在第一次拜访之后，便放弃了继续开展工作的意志。25％的营销人员，拜访了两次之后，也打退堂鼓了。12％的营销人员，拜访了三次之后，也退却了。5％的营销人员，在拜访过四次之后放弃了。仅有1％的营销人员锲而不舍，一而再、再而三地继续登门拜访，结果他们的业绩占了全部营销的80％。
营销人员要经常性的面对失败，这就需要你拥有积极的心态和正确面对失败的观念。一个人的心理会对他的行为产生微妙的作用，当你有负面的心态时，你所表现出来的行为多半也是负面与消极的。如果你真的想将营销工作当作你的事业，首先必须先拥有正面的积极的心态。因此，不要再用“我办不到”这句话来作为你为一时的失败找寻的借口，而要告诉自己“我办得到”。
木庄正则30岁那年，首次进入生意场。他利用亲戚资助的300万日元，创办了一家家庭服务公司，专做家庭日用品的营销工作，其营销方式是：在装水果用的瓦楞纸箱子里，装上一包包种类繁多、保存期较长的日常用品（如茶叶、味精、糖、醋、食用油、方便面等），寄放到各家庭，过一段时间以后再去收款。他雇用了五名推销员，风雨无阻地四处奔波于公寓大厦、社区、住宅区，逐户敲开大门，和颜悦色地对家庭主妇推销：“我是家庭服务公司的服务员，敝公司进行家庭用各种食品的寄存服务工作，府上放一箱吧。倘若平时有了需要，就请多加使用。假如没有必要，下次来的时候，再还给我们好了。请不妨尝一下……谢谢您了。”可是，一个月之后，该收款时收款员带回来的消息，却使身为老板的木庄正则目瞪口呆，一个月来的乐观打算，全都落了空——寄放的食用品，原封未动的家庭很多；有些家庭主妇甚至要坚决退回；即使那些使用过寄放的食用品的家庭，也由于各种原因，一时收不回欠款。惨淡经营8个月后，家政服务公司倒闭，木庄正则两手空空。
痛定思痛之后，木庄正则发现该项目之所以失败的原因，是剥夺了家庭主妇购物逛街的乐趣，从而违背了主妇们的心理。然而，木庄正则一点也没有由于这次的惨败而气馁，一边动脑筋赚钱，一边等待东山再起的机会。
在创设家庭服务公司的过程中，因为采购过各类繁多的食用品，因此，他对各种采购路线十分清楚，对各类食用品利润的多寡，也了如指掌。
经过详尽分析、比较之后，他发现当时利润最丰厚的商品就是茶。那些罐头食品、汤面等，利润最多不过1％到3％而已。卖这些东西，要赚大钱，就得靠量多来取胜，也就是，必须采取低价多销政策。而且，必须销到庞大的数量，才有可能一攫千金。与此相比，茶的利润高达20％。倘若以茶为主力进行营销，就一定可以踏实稳赚。因此，他决定着手茶业，以其作为自己终生的事业。
就在此时，有一家伊藤园茶叶批发公司有意停业，另做其他行业。木庄正则马上把握了这个机会，顶下了该公司的名称，着手以“伊藤园”之名经营茶业。当时，经营茶叶的公司固守历史传统，经营上缺乏现代观念，木庄正则掌管伊藤园后，果断改变作风，把现代行销观念运用于茶叶经营上，在茶业界独辟蹊径。伊藤园的营业额，由第一年的1 500万日元，上升到第二年的7 000万日元，第三年的2.5亿日元。很快，光是茶的部门，一年的总营额就高达34亿日元，成长之迅速，令人咋舌。
只要你在从事营销工作，无论时间长短，经验多少，失败都是不可避免的。但是，有的人可以获得最后的成功，有的人却一事无成。因为，问题不在于你面对了多少失败，而在于对待失败的态度。有些营销人员一次失败，就觉得是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。
如果害怕失败而失去了继续前进的勇气，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。当你面对失败的时候，要记住——勇敢的战士是屡败屡战，只有注定一生无成的人，才会屡战屡败。
营销人员要学会从失败中找到成功的希望。当我们经历失败之后，如果我们能从中学习到教训，总结出经验，那这次的失败就依然是值得的，因为你为自己未来的成功又加上了一块砝码。把失败当成对自己的大声忠告，这非常有利于自己的成长的。遭遇拒绝、遭遇失败的原因无非是自己还有缺陷，谁不希望得到完美的东西而会去希求有缺陷的东西呢？当然世上也不可能有毫无缺陷的东西，但是我们应尽量地完善自己，把自己完善到足以让人接受、使人认同的程度。这样，即使遇到困难也能克服，遇到关卡也能越过，也就不至于在遇到挫折时使自己陷入困境不能自拔了。因此，要想让别人接受你、赞许你，要想成功，你就不能害怕困难和挫折，不能害怕别人的拒绝。相反，你要把拒绝当作你的励志之石，当成你不断完善，走向成功的动力。学会把每一次失败都看成向成功又迈进一步，能够从失败中看到希望的光芒，惟其如此才能最终成就自己伟大的事业。
贝特格指出，要成功，不要畏惧困难，不要让困难把你的心态摧垮；要成功还得正视困难，研究困难，从战胜困难中总结经验教训，通过困难磨炼自己的意志品格，练就一身战胜困难的本领。
在困难面前没有失败就没有成功，失败是成功之母！只遭遇一次失败就失去信念，就不去挑战困难，实际上就等于放弃了人生成功的机会，殊不知机会就隐藏在失败背后。你战胜的困难越多，你人生成功的机会也就越多。这就如同淘金一样，淘掉的沙子越多，得到的金子也就越多。沙子的多少与金子的多少是成正比的，失败与成功的关系也是如此。
要想成为一名卓越的营销人员，一定要牢记：过去不等于未来。不管过去你是成功还是失败，都不要太在意，未来才是一切，才是你最应该努力的。双眼向前看，你才能一路平安走下去，如果眼睛盯着后边，你怎么能不摔跤呢？在这个世界上没有任何人可以打败你，能打败你的只有你自己。
不要为昨天的失败而悔恨，那样只能换来明天的悔恨。我们要看到明天的光明，不沉浸在昨天的黑暗里，这样才能创造更多的业绩。
