1、一切为了群众——营销的本质是满足人的需求
满足了群众的需要，我们就真正成了群众生活的组织者，群众就会真正围绕在我们的周围，热烈地拥护我们。
——《关心群众生活，注意工作方法》《毛选》第一卷
市场需求是单个消费者的个人需求之和，作营销只有牢牢抓住了消费者的需求，作好“人”这篇文章，就能够获得成功。毛泽东一直强调“人民战争”这一基本思想，强调“只有依靠群众才能进行战争”。在营销中消费者就是营销战中我们必须要依靠的“群众”。如何才能让“群众”信任我们、拥护我们进而帮助我们呢？关键是问题就看你能否满足他们的需求！
营销大师科特勒说过：“我们把顾客作为‘上帝’，而‘上帝’是不会站在卖方的立场上考虑产品或服务的。为了获得上帝的眷顾，企业和营销人员就要站在顾客的立场上，提供能够满足顾客需要的产品或服务。只有这样，企业和营销人员才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。”
需求是市场营销的出发点和基础，企业和营销人员如何清楚地把握需求并提供合适的产品和服务加以满足，是成功从事市场营销活动的关键。现代市场经济呈现多元化的快速发展，市场需求呈现多样性、复杂性和易变性的特点。为了能够在激烈的竞争中站住脚，实现自身的经营目标，企业和营销人员必须认真研究市场需求及其可能出现的各种形态，并在对内外环境条件分析的基础上，充分利用市场机会和一切条件，有效地利用一切资源，采取适当市场营销策略，主动、充分地满足市场需求，并最终取得消费者、企业和社会整体利益的最大化。
美国戴尔公司是世界著名的计算机生产和营销公司，是技术产品和服务多元化提供商。公司已经在全球30多个国家设立了营销办事处，产品和服务遍及170多个国家和地区，全球只有478万名雇员。但戴尔公司的资历在IT世界和一些老牌企业相比，它可以说是最年轻的企业，戴尔公司创建之初，IT界已经形成群雄纷争之势，论技术、规模、实力，戴尔公司远不是IBM、康柏、惠普等业界“大鳄”的对手。但戴尔从切身体验中找到了“改变为顾客服务方式”的新路。
戴尔公司的顾客服务方式在于它把新型零售方式融入高科技产品电脑中来。如果用专业的话来，就是戴尔公司将电脑产品“大规模订制化”。把计算机直接卖给顾客并非改天换地的创意，山姆·沃尔顿的沃尔玛货仓式零售革命体现了创始者“细微之处有洞天”的思想，而戴尔公司正是在计算机领域秉承了这一理念。
戴尔公司每年生产数百万台个人计算机，每台都是根据客户的具体要求组装的。戴尔公司是企业家、网络技术专家和企业软件汇集在一起的完美例子。以戴尔公司为其大客户福特汽车提供服务为例，戴尔公司为福特不同部门的员工设计了各种不同的配置。当通过福特公司内联网接到订货时，戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工，他需要哪种计算机。戴尔公司便组装合适的硬件，甚至安装了适当的软件，其中有一些包括福特汽车公司储存在戴尔公司的专有密码。戴尔公司的后勤服务软件非常全面和先进，因此，它能够以较低的成本开展大规模订制服务。而对福特公司来说，它得为这种专门订制服务额外付一定的费用。付这笔钱值得吗？当然值得。如果福特汽车从别的经销商那里购买个人计算机，经销商只负责运来一些箱子，而福特公司不得不另外聘请懂得信息技术的工人取出机器进行配置。这一过程需要一个专业人员花4～6个小时，并且常常出现配置错误。所以，戴尔公司的订制服务物有所值。
戴尔的“大规模订制化”重要的基础是对顾客需求的深刻了解，大多数公司在做市场细分时主要是做产品细分，戴尔公司则在此之外还加上顾客细分。随着对每一个顾客群认识的加深，则对于他们所代表的购买潜力更能够精确衡量，也可以更有效地衡量各营运项目的资产运用，通过评估和分析每个细分市场的投资回报率，即可制定出日后的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。戴尔公司认为：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。取得这种策略性的信息后，便可与供应商协调，把信息转换为应有的存货。”市场细分化的做法解决了戴尔公司自创立以来的困扰，即如何在逐渐扩大的同时还能维持稳定而持续的成长。
通过直线营销模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，而且可以从中得到两大益处：第一，最佳价格性能比，实现“相对较低的价格”与“相对较好的质量”的实际完美组合。即买同样配置的计算机可以花较少的钱，或出同等价格可以买到更高配置、更快速度的机器，或者快得多的速度只需要稍高一点的价格。第二，最新技术总是有更高的可靠性、稳定性和更多的性能。在服务方面，戴尔为顾客提供全国范围的保修服务。通过直线营销模式，戴尔能够准确了解顾客信息，很好地跟踪顾客服务。由于对顾客来说，投资回报要高得多，所以，戴尔在竞争中占据了优势。
“定制营销”目前被许多企业和营销人员所采用，这是一种根据顾客的个性化特点和差别化需求，为顾客“量体裁衣”的营销方式，相对于产品取向，现代营销更注重关注消费者的需求，以需求为导向制定自己的产品策略和营销策略。
然而，如今市场上各种产品与服务极大丰富，几乎没有什么需求是满足不了的，意大利著名的营销顾问彼得罗就写过一本名为《没有需求的社会》来证实这种情况。但是，在面对一个“没有需求的社会”时依然有一个解决问题的办法，那就是重新定义需求进而创造新的需求。索尼的盛田昭夫在他的名著《日本制造》中指出了索尼的经营之道：“我们不是去服务市场上的需求，而是去创造市场。”
美国公关专家伯内斯曾说：“企业的生产和营销策略要学会‘投公众所好’。”这几乎成为所有企业奉行的经营准则。但索尼公司创始人盛田昭夫却认为“并不是先调查消费者喜欢什么商品，然后再投其所好，而是以新产品去引导他们进行消费。因为消费者不可能从技术方面给出一种产品或服务专业性的意见，而我们企业却可以做到这一点。因此，我们并不需要在市场调查方面投入过多的资源，而是要集中力量开发出新的产品与服务，并通过与消费者的直接交流，教会他们使用这些新产品。这样就达到了开拓市场的目的。”
现在流行于全世界的便携式立体声单放机的诞生，就是索尼公司创造市场需求的典范。一天，公司的市场部经理抱着一台索尼公司生产的便携式立体声盒式录音机，头戴一副标准规格的耳机，来到盛田昭夫房间。一进门，他便一直抱怨这台机器如何笨重。盛田昭夫问其原因，他解释说：“我想欣赏音乐，又不想影响他人，我也不可能整天坐着不动，所以就带上它边走边听。不过这家伙太重了，实在受不了。”这位经理的烦恼，点亮了盛田昭夫酝酿已久的构想。他连忙找来研究人员，希望他们能研制出一种新式的超小型放音机。然而，索尼公司内部，几乎众口一词反对盛田昭夫的新创意。但盛田昭夫毫不动摇，坚持研制。结果不出所料，该产品研制成功投放市场，空前畅销。
索尼为该机取了一个通俗易懂的名字——“WALKMAN”。日后每谈起这件事，盛田昭夫都不禁感慨万千。当时无论进行什么市场调查，都不可能由此产生“WALKMAN”的设想。而恰恰正是这一不起眼的小小产品，改变了世界上几百万、几千万人的音乐欣赏方式。“WALKMAN”创造了一种全新的生活方式。
“创造需求”一方面要做到：在消费者低需求时促进需求，在消费者有潜在需求时开发需求，在消费者需求衰退时刺激需求，在消费者需求波动时平衡需求。而更严格意义上的“创造需求”，指的是创造一种目前市场上没有，在可预见的未来也可能不会出现的需求。当它被创造出来时，市场反应会是——始料不及、令人吃惊、喜出望外、不可思议和匪夷所思。“创造需求”要求企业和营销人员能够主动地引导消费者、领导市场，对新技术、新领域有深刻的洞察力和想象力，从新技术的运用潜力中发现一般人难以发现的需求，利用新技术开发出新产品，以新产品领导消费大众。市场上最成功的产品往往不是最好的产品，而是市场最需要的产品。只有深刻探究和领会到消费者的需求，才能获得最终的成功。一位营销大师曾说：“伟大的设计在实验室产生，而伟大的产品在营销部门产生。”企业和营销人员只有充分与消费者进行沟通，了解其产品知识、品牌网络、产品的效用需求及其评价标准、消费者的个性品味等因素，才能找准顾客心理，获得消费者。产品只是企业和营销人员向消费者传达利益的工具和载体，能否满足消费者需求才是衡量企业和营销人员能否成功的根本标准。
请记住营销大师科特勒的一句话：“营销人员认为是在推销产品，而顾客则是在购买满足需求与解决问题的方法。”
2、一切依靠群众——营销要坚持顾客导向
革命战争是群众的战争，只有动员群众才能进行战争，只有依靠群众才能进行战争。
——《关心群众生活，注意工作方法》《毛选》第一卷
满足“群众”即消费者的需求是根本，它决定了营销策略能否得到最广大消费者的青睐，能否在市场上占有一席之地。但是满足消费者需求这一工作理念要想获得有效的贯彻，还要注意一个方法问题。毛泽东讲“一切为了群众”，同时也强调“一切依靠群众”和“从群众中来，到群众中去”。这个意思就是说本着一切依靠群众的价值理念，在工作中要能够时刻站在群众的角度考虑问题，在群众中找到丰富的智力资源来丰富自己的工作方法，不要一味地作自我的主观判断，把满足消费者需求真正落到实处。
斯堪的那维亚航空公司的前首席执行官卡尔森坚持“顾客导向”的经营理念。他在自己的著作《真实时刻》一书中描述了他自己如何使全体员工始终把注意力集中到顾客身上：“我总是在会议上强调我们的公司每年要接待约500万名旅客，平均每位旅客在一次旅行中会接触到5名公司的员工，这就相当于2500万次的“真实时刻”。不管是通过个人、电话还是邮件的方式，在这一时刻应该向旅客提供积极的品牌体验。”
1985年，巴巴拉·本德·杰克逊提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销体现的是一种“以人为本”的价值取向，其中最关键的就是处理好与顾客之间的关系，坚持以顾客为导向、顾客至上的营销策略。
沃尔玛的“顾客至上”经营理念成就了它伟大的成功。世界上最大的零售连锁集团公司沃尔玛创立于1962年，创始者是美国人山姆·沃尔顿。经过几十年的发展，沃尔玛现在已经在全球拥有4000多家连锁店，其中在美国有2500多家，山姆俱乐部会员店500多家，海外机构1000余家。沃尔玛以其精湛的零售服务梯队支撑着全球庞大的消费群体，成为世界上最大的零售业王国，近几年都被列入美国著名的财经杂志《财富》的“全球500强”名单。2000年，沃尔玛更是凭其营销额而位居全球企业之首。2004年，已经成为“500强”企业中的第1名。
由于沃尔玛是全球最大的零售企业，所以它能够以极其优惠的条件直接从生产厂家进货，减少了中间批发商的提成，不仅将成本控制到了最低限度，而且将商品的运输费用、存储费用等也尽可能降低，从而保证向顾客提供的商品价格都是最低的（比一般商店要低20％～30％），这正好符合普通消费者的购买心理。
沃尔玛的低价售货来自于它所拥有的完善的商品管理制度。它的通讯设备在进货环节上发挥了重要作用，由网络同最重要的供货商保持联系，因此省却了公文旅行，减少了中间环节。公司发出订货信息后一天半之内，所需要的商品就会出现在货架上。
