“医生看了看，说道：‘我最喜欢吃这意大利空心面了。’他坐下来享用我们端给他的食物。我们完全没有‘他是医生，我是病人’的感觉。”
医生走进病房时，能打官腔的事可多着呢！他可以说：“你们知不知道医院的规矩？”或者是：“这不符合医院饮食的规定！”或是：“你怎么可以在病房里烧东西？”
但是这位医生却能尊重病人及其家属的尊严，没有拉下脸来教训人。他只是坐在旁边，把病人也当作一个人来对待。要建立信任的关系，尊重他人是惟一的途径，也是最好的途径。
当富兰克林在顽强的青年时代，有一天，一位老教友把他喊到一边，诚恳地告诉他说道：“你常常逞着你自己的情感去攻击人家的错误，这是不对的。你的朋友，他们都感到你不在的时候是十分快乐的；因为，他们觉得你知道的较多，所以没有谁敢对你说话，为的怕被你反驳得哑口无言。你想，这样，你将失去你的朋友，你将不会比现在知道的更多了些；实际上，你也知道的仅仅是一点而已。”富兰克林听了这个教训，觉得自己如不痛改前非，那他将被社会所摒弃，他的一切势必完全失败，所以他就定下了一条规律，就是不用率直的言词来作肯定的论断。而且在措词方面，竭力地避免去抵触他人。不久，他觉得这种改变了的态度有着很大的好处，和人家谈起话来愈见得融洽，而且这种谦逊的态度，极易使人接受，即使自己有了说错的地方，也不会受到怎样的屈辱了。
用歪理说服别人，只会让对方“口服心不服”。捏造的理由是无法打动人心的。所以，为了得到对方心里真正的认同，还必须考虑到不能让对方只是表面上的认同，其实却心生抗拒。
实际上，爱说服别人的人总是一味地说出自己的意见，而对方只是：“嗯！嗯！”的附和着，便误以为对方已认同自己的意见。
为什么会产生这种误会呢？
因为太过于无视对方的存在，造成不了解对方心里的真正想法、真实感受的窘境。
完全忽略对方的存在，只是单方面不断强迫他人接受，对于“说服他人”来说，是一种不尊重他人的表现，是很大的障碍。
聪明的人知道与人沟通，并不只是单方面的。
所谓的说服，是与对方能够互相沟通，交换意见，所有的疑问、不满、问题，一个一个提出来解决，以达成共识。
当年老的罗斯福做纽约州长时，曾完成了一件惊人的事业。他同政党领袖们相处极好，而又能强迫他们改革他们一向最不赞成的政事。
下面就让我们来看看他是怎样做的吧。
当一个重要的官职空缺应该填补时，他就约请政党首脑为之推荐人选。老罗斯福说：“起初他们提出一位政党的小人，我便对他们说用这样一位小人不合乎良好的政治，民众一定不赞成。
“然后他们又会提出一个名字来，比第一位好不了多少。我就告诉他们说，任命这样一个人，恐怕还不合众望，不晓得他们还能不能再推荐一位更适宜的人。
“他们第三次推荐的人差不多可以了。但还不十分理想。
“于是我表示很感谢他们，请求他们再试一次，第四回说出来的人就很不错了。以后他们也许推出一位恰好就是我自己要挑选的那一位。表示感激之后，我便正式任用这人，而且我要让他们享受荣誉。……我就对他们说：‘我已经做了使你们高兴的事，现在轮到你们该给我做一点高兴的事了。’
“他们当真如此做了。他们赞成了重大的改革案，如选举案、税法及市公务法案等。”
记住了，老罗斯福遇事都同别人商量，并且尊重他们的意见，维护他们的自尊。老罗斯福遇到任命重要官吏时，他让政党首脑感觉到人选是他们挑定的，意见也是他们给的。
某汽车商人便是利用此种技巧把一辆旧汽车卖给一位英国人和他的太太，以前该车商曾把新式汽车一辆一辆送给这位英国人看，他不是嫌这个，就是嫌那个，又说价钱太贵。当时该车商正在一个进修班听讲，便在班上声称援助。
班上的同学及老师就劝车商不要勉强着卖给别人，让那位英国人自己来买。不要告诉他应当去做什么，为什么不让他告诉你应该怎样做呢？让他觉得那是他的意见。结果很好。
过几天有一位顾客想把一辆旧汽车换一辆新的，该车商就想到那个英国人也许愿意买这辆旧车。因此拿起电话筒，问那位英国人能不能特别赏光来公司提供一点高见。
等那位老外来到之后，车商说道：“你是一位买汽车的精明老手，深懂车的价值，你可否试一下这辆车子，告诉我它还值多少钱？
那位英国人面上露出笑容来，有人向他请教了，有人承认他的能力了。于是他驾车跑了一刻钟，然后归来，他说：“假如这辆车能以3万元成交就不吃亏！”车商当即问那位老外，倘如3万元说妥，你是否愿买。3万元？当然了。这是他自己的意见，他估的价。那次交易便轻易说妥了。
佛里特银行董事长托马斯·多尔蒂说：“平常对人的态度才是最重要的。每个人都希望被当作独特的个人。在我三十年前加入银行界时固然是如此，但我相信即使一百年后，这一点也是不会改变的。”多尔蒂先生认为其背后的原因是不言可喻的，那就是：“因为我们都是人。”
多尔蒂认为：“最重要的是对人的尊重。即使像问好或说声‘谢谢’这样的小事，也是表示对人尊重。我认为创造出人们愿意努力工作的环境，本来就是管理者的职责。”只有当人们感受到被人尊重，并被当作一个独特的个体对待时，这种气氛才会出现。反之，如果人人只是一个冷冰冰的号码，就绝对不可能会有这种气氛。
斯卡拉曼丝绸公司的比特的亲身经历告诉了我们这一点。20世纪80年代与90年代初期正逢纺织业的艰困期，公司得以渡过难关，全靠同仁团结一心。比特女士解释道：“我们公司的同仁真是了不起，他们与我们共同努力携手走过低潮。我认为我们得到这样的支持，还得归功于我们之间亲密的合作关系。如果我们之间没有这种密切的关系，他们为什么要回报我们公司？你知道，你必须先付出才能有回收。反正，这就是我们的哲学。”
那么，到底怎样才能创造亲密的合作关系呢？那就是向你的同事表示尊重与同情，并肯定他们个人的价值。在比特女士的公司里，这些尊重表现在当邀请外宾演说时，会有人请他不要用“工厂工人”的称呼，而改称“技师”。这也表现在当比特女士巡视厂房时，亲自鼓励一位害怕搭乘飞机的设计人员，使他得以安心地去度假。这还表现在总经理办公室的门是常开的，欢迎光膀子的技师们随时进来讨论厂房的问题。这更表现在努力学说西班牙话以便与工作人员沟通得更良好。
大部分成功的人都由经验中证实，要维护他人的自尊，绝非一两次的表态可以奏效，它是由许多次日常接触所形成的一种过程。
弗雷德·薛佛在纽约人寿保险公司工作，寿险是个与纺织完全不同的行业，不过他知道有些原则是完全一致的。在保险业中，这些日常关切是最重要的。因为在保险业里，业务人员就等于是公司本身。业务员如果业绩不佳，不久就连公司都将无立足之地，事情就是如此直截了当。
多年前薛佛曾任职于一家国际保险公司麦卡比公司。当公司迁入一座新大楼后，跟以前不同的是这大楼中还有几家其他的公司。薛佛希望在搬迁之后，原来所维持的重要的个人接触并不因迁移而遭致疏忽。所以，他到新大楼上班的第一天，第一件事就是走到安全人员台前。薛佛回忆当时的情景：“当时有十来位安全人员，我请他们都围拢来，结果发现他们除了知道我们公司的名称之外，连我们从事保险业都并不清楚。于是我对他们说：‘各位！我们在底特律市有几位很重要的业务代表，如果你们发现来的人是业务代表，我们一定得给予最隆重的欢迎，我是说尽量让他觉得备受重视，如此便得劳驾你们亲自送他上七楼找到他所要会见的人，也请你们一定要配合帮忙。’后来我听到一些业务代表谈起他们来到这栋大楼所受到的礼遇，他们感到很高兴。”
所有的这些小动作加起来就是一个很重要的整体结果，那就是：人们会对自己觉得很满意。员工只要相信公司关心他们、并了解他们的需要、维护他们的自尊，就会以努力工作达成公司目标作为回应。
每一个人都有着他的自尊心的，如果你对他所说的话能够表示同意，这就是尊重他的意见，他在无形中把自己高抬了，而这抬高他的便是你，自然他对你是十分高兴的，他愿意和你做朋友的。反过来，你不能对他表示同意，这显然是你站在和他敌对的地位，你是他的敌人而不是友人，他能不和你为难吗？所以在说话的时候，这一点我们是应该要加以注意的。
总之，顾及他人的心态及立场，尊重他人的自尊，乃是相当重要的为人之道，也是说服他人的不可或缺的要素之一。因此，你要促使别人与你合作，你要说服他人，就必须遵循说服的这一要诀：
维护他人的自尊。
四学会让人喜欢你
你肯定希望别人喜欢你！其他人也会如此！希望被人喜欢和欣赏是人们内心深处的渴望。许多民意测验显示，人最强烈的一种欲望即是得到大家的喜爱。
要想让别人喜欢你，首先必须要真诚地喜欢他人。这种喜欢必须是发自内心的，真诚的，而非另有所图。
当然，这并不容易做到。有些人感到喜欢别人比较困难。但是，如果你能学着多多喜欢别人，今后对别人产生好感就越容易。光靠嘴巴上说“我要去喜欢他人”是没用的。正如卡耐基所说的那样，它很简单，但并非很容易。“喜欢别人”是一种生活方式的结果，它是一种训练有素的思想模式的产物。而能使你喜欢别人的一种思维方式，便是积极思想，也就是说，你必须以一种积极的态度，而非消极的想法对待其他人。
要成为令人敬重的人，必须将你的注意力从自己的身上转到别人身上去。一个人如果只关心自己，他很难成为一个被人喜欢的人。哲学家威廉·詹姆斯说：“人性中最强烈的欲望便是希望得到他人的尊重。”这句话对于“别人”也同样适用，他人希望得到你的尊重。如果你只是过度地关心你自己，就没有时间及精力去关心别人。别人想获得你的关心，却无法从你这里得到，当然也不会去注意你。
如果你希望别人喜欢你、敬重你，你必须先学会关爱别人。要真正地去关心别人、爱别人，激励他们展现最好的一面。那样，正如不求报酬做善事终会有所回报一样，别人也会加倍地关心你、爱护你。最好的朋友是能将你内心中最好的潜质引导出来的人。你必须透过表面现象，看清一个人的真貌。如果你帮助他，使他达到他内心中所期望的境界，你当然可以赢得他的敬重和信赖。如果在一个艰难的处境中，你能对一个人表现出你的理解和耐心，则不只是那个人，其他的人也同样会对你非常敬重。你也会由此赢得别人的喜爱。
一个人的行动和语言一样能表明思想，有时甚至比语言更明白、更直接。我们大都只是听人说话，而没有注意到行动也是一种语言，因此使人与人之间的沟通受到阻碍。
更不幸的是，当别人有问题来找我们时，我们常说得太多。我们总是试着提出太多建议，其实大多数时候最重要的也许只是沉默，同时把耐心、宽容和爱传达给对方。我们大多数人甚至不知道如何倾听别人谈话。倾听的艺术是受人喜欢的秘诀之一。
受欢迎的人大多也拥有一种特质，他们似乎知道如何使别人接受自己。谁能做到这一点，谁就能获得别人的喜爱。所以，过分以自我为中心的人总会令自己不快乐。而以自我为中心的人，常常不懂得接受自己。这种心境常会产生悲悯和受挫感。因为一个人内心感到痛苦，其他人往往会不自觉地加剧他的紧张情绪，并且他也决不能与其他人一起获得成功。至少他认为，而且他在这样想的过程中更加造成了一种不令人满意的人际关系。
有一位有名的作家和演说家，他身高五英尺八英寸，以美国人的身材来说，只比一般身高稍微矮一点而已。然而，他非常在意自己的身高。由于担心显得比他人矮，他从不与比他高的人一起照相，也不参与社会活动。他变得愈来愈孤僻、畏缩。后来，他碰巧在卡耐基的一本书中，读到卡耐基一位老朋友的故事。那位朋友个性刚毅，他常给那些有心理障碍或面临困难的人出主意。他认为要坚信这一原则：想象自己是伟人，祈祷自己是伟人，相信自己是伟人，做事像伟人，那你便会成为一个伟人。
这个原则抓住了这位作家和演说家的心，他实践起来。积极的思想使他开始用一种正确的心态去接受自己。现在的他不再过分在意自己的身高。以至于后来，他说：“一个人的身高不在于他的腿有多长，或身体有多高，而在于他是否有智慧和勇气，那才是最重要的。”尽管从身高来讲，别人都高于他，看他时须低着头，但现在，即使是身材高的人，也不得不从内心里真正尊敬他。他学会了接受自己，也接受了自己的身高，并在这一过程中发现自己是个真正的巨人。
