②消费者的类型。消费者大致分为求实型、求利型、求名型、求美型、求新型等几大类。在这几类消费者中，只有求利型消费者对商品的价格比较关心。降价商品的价格，往往可以刺激求利者的需求，促使他们采取购买行动。但对求名、求新、求美、求实型消费者来说，降价销售商品，非但不能引起他们的兴趣，反而会引起他们的反感，最终会导致他们退出购买者的行列，从而使店铺失去这些顾客。因此，降价销售必须考虑到消费者类型，有侧重地实施，否则很难获得成功。
③店铺本身的状况。店铺能否降低单位商品的成本，能否实现规模经济，是店铺实行降价销售能否成功的一个有力的经济保障。许多大型店铺之所以能够实现降价增销、增利的目标，店铺能够实现规模经济就是其中一个很重要的因素。
(2)降价的策略。商品降价既要适应内外条件的变化，又要考虑消费者对降价的反应，科学运用商品降价策略。经营者采取降价措施时，应注意降价的幅度、降价的时机和频率。
①合适的降价幅度。降价幅度过小，不能引起消费者的注意和兴趣，达不到降价的目的；降价幅度过大，则会引起消费者对商品或店铺的猜疑，同样达不到降价的目的。根据经验，消费者对价格降低10%～30%，能正常知觉和理解。因此，消费者对降价客观存在一个知觉“阈限”，经营者降价应在此阈限范围内。当然这一知觉阈限并不是一成不变的，它会依经济环境和商品特性的不同而有所差异。店铺应视具体情况把握。
②准确的降价时机。对于季节性商品，当时至季中仍然库存过大时，应立即采取适当的降价措施；流行性商品，当流行高峰一过就要马上采取降价策略，否则，失去时机后即使降价也难以收到预期效果；对于一般性商品，降价的最佳时机是在进入成熟期后的峰点临近时，因为此时消费者对商品评价尚高，降价有可能刺激需求，从而使商品生命周期得到一定的延伸。
③相对稳定的降价频率。由于商品价格降低幅度把握不准，而造成多次降价，会使消费者产生不信任的心理效应。为避免这种情况的发生，经营者必须保持降价后的相对稳定；否则，店铺的降价计划就会落空。
(3)降价的方式。保持原先价格不变，事实上就是维持自身品牌的尊严，就是守住自身的销售阵地。但为了扩大市场占有率，为了和竞争对手周旋而必须降价的情况，店铺可采取一定的方式。一般说来，降价有两种方式，一种是明降，另一种是暗降。明降是直接将商品的标价降低，如从2000元降低到1800元。这里主要介绍一下暗降，因为与明降相比它是更为有效的方式。暗降的方式较多，主要有：
①发行优待券。即发放或在报纸广告栏中刊登优待券，并告诉消费者持此券可以到指定的店铺去购买指定商品，可以享受几折优惠。这也是促销活动中常用的一种方式。这种做法会让消费者感觉，该商品并非滞销，并非过时，并非质量差，它不是降价，而是对部分人实行优惠。因此，他们就会踊跃地持券购买。这里应当注意的是，优待券的发放面不应过大，报纸上刊登的优待券应有较强的时间限制而不能期限过长，这样才能促使人们尽快采取购买行为。
②退还部分购买款。即消费者如果将证明购买特定的商品的证件或标签交给店铺，店铺可直接或通过其他方式将一定的金额退还给顾客。
③给予实物馈赠。英国一家油漆店为了加大油漆的销售量，采取了这样一种策略：给1000名顾客邮赠漆刷，并附言：“你似乎需要油漆房子，让它焕然一新，为此，特赠送您一把油漆刷子。凡是持此信前来我店的顾客，油漆一律八折优惠。请勿错失良机。”这一策略的实施不仅使销量增加了5倍，还获得了远近闻名的效果。所以，有时一点小小的实物馈赠，却能得到意外的大收获。
④更新商品面貌。所谓更新商品面貌是指经由简化包装，更换品牌，使之以“新面貌”出现。这种更新面貌后的商品比原来的商品定价要低，容易销售。
也许有人会认为，降价就降价，何必老是遮遮掩掩？毫无疑问，店铺费尽苦心，想出这样或那样的主意绝非心血来潮。可从以下几点来考虑暗降的必要性。首先，现有商品如果直接降价，今后欲使价格回升就显得非常困难。采取以上几种暗降的方法则非常灵活，价值随时可放可收，游刃有余。其次，价廉，尤其是降价后的价廉往往给消费者的感受是商品卖不出去的无可奈何之举。降低现有商品价格，会使产品的形象受到损害。采取上述种种方法降价，无损于店铺与商品在消费者心目中的形象。最后，采取暗降的方式，可避免与竞争者的直接冲突以及不必要的价格争斗。
2主动提价
对于商品的提价，消费者一般都不会持肯定态度。即使店铺有一千条理由、一万个原因，消费者在心理上都会产生一种不平衡感。实践证明，某种商品涨价后，在很长一段时间内都比较滞销，只有等到人们从心理上渐渐适应了以后，市场才能慢慢复苏。有鉴于此，精明的店铺都尽量避免提价。但是，有时由于通货膨胀的因素，市场物价水平持续普遍上涨，店铺的成本开支不得不随之增加，迫使店铺只能提高价格来维持经营。然而，价格的提高是有技巧的。这种技巧如果运用恰当，可使店铺不受或少受因涨价而带来的不良影响。如果根本不讲技巧，或者技巧拙劣，则会对店铺的经营造成很大的影响。
无论什么原因造成的提价对消费者利益总是不利的。因此，必须注意消费者的心理反应，采取恰当的提价策略。
(1)如因成本上升而造成的提价，要尽量降低提价幅度，同时努力改善经营管理，减少费用开支。
(2)如是为获利而提高价格，要搞好销售服务，改善销售环境，增加服务项目，树立良好声誉。
(3)如因供不应求而造成的提价，切忌哄抬物价招致消费者抱怨。要在充分考虑消费者承受能力的前提下，适当提价。
(4)属国家政策调整而提高商品价格，要多作宣传解释，以消除消费者不满，并积极开发替代品以更好满足消费者需求。
店铺提高商品的价格与降低商品的价格一样也有两种方式，即明调或暗调。明调就是把商品的标价直接提高。例如，某种品牌的电视机，原来卖3500元一台，现在提高到3800元一台。暗调就是商品的标价不变，从商品的其他方面进行考虑，来实际提高商品的价格。
店铺最好避免明调，在没有选择的情况下，也应说明并尽可能大范围地宣传调价的实际原因，如原材料上涨、加工费用提高、销售渠道费用提高等。
如有可能，店铺最好是以暗调的方式进行涨价。暗调的方式多种多样，这里仅介绍有代表性的两种方式。
(1)减少产品数量，达到实质上涨价的目的。有些商品已经有了习惯定价，稍有变动，消费者便会产生不满情绪，对这些商品可以通过减少产品的数量来达到自己的目的。这样，当竞争对手提价的时候，本店铺却可以大力宣传价格不变。尽管从实质上来说，本店铺和竞争的对手所获实际利润别无二致，但消费者更能接受你的商品而非竞争对手的商品。这与消费者的习惯定势有关，也与消费者厌恶涨价有关，但必须谨慎处理数量问题，让消费者不会有太大的察觉，否则，消费者很可能产生受骗的感觉。
(2)更换产品型号种类。不难发现，国外的商品往往都是一系列若干种型号。这一做法实际上是善于经营的体现。因为从价格角度而言，这类商品如要提价，只需更换一种型号就行了，内在质量几乎完全一样，个别部位(如外观)略作改动即可。这种提价既方便，又隐蔽，消费者很难觉察，也就谈不上心理上不能接受的问题了。应当说，这是一种极为科学与艺术的提价方法。
三、商品价格的被动调整
前面提到的是店铺依据各种情形进行的主动调价，另一种是由于竞争者首先调整了价格，迫使本店铺必须采取适当的价格对策。被动调整价格，也包含被动降价与被动提价两种方式。但从策略上讲，两者都是为了对付竞争者的调价而及时做出的一种反应。然而，被动调价不是毫无主见地看到竞争者怎么变自己也跟着怎么变。店铺企业在对竞争者价格变动做出反应之前，应该调查研究和考虑竞争者为什么要变价；竞争者的变价是权宜之计还是永久性的；如果对竞争者的变价置之不理，将对店铺的市场份额和利润有何影响，其他店铺是否会做出反应；竞争者和其他店铺对于本店铺的每一个可能的反应又会有什么反应；竞争者目前的财务状况如何，经营能力怎样，销售目标和顾客的忠诚程度如何等问题。在对竞争者调整价格的目的及同行业的反应进行研究的基础上，根据本店铺的具体情况，采取相应的对策。
在经营同类商品的店铺中，如果竞争者降价，本店铺也必须随之降价，否则顾客就会购买竞争者的商品而不购买本店铺的商品。如果某一些店铺提价，其他店铺在认为提价对自己有利的前提下也可能会随之提价，但是如果有个别店铺仍然维持原价，那么最先发动提价的店铺和其他店铺也无法成功提价。
在经营不同类型商品的店铺中，店铺对竞争者的价格变动的反应有更多的自由。在这种情形下，购买者选择商品时不仅会考虑商品价格高低，而且会考虑商品质量、服务、可靠性等因素，因而在这种情形下，购买者对于较小的价格差额一般不会太在意。
在市场经济条件下，店铺之间的竞争往往会相当激烈。为了提高市场占有率，在市场上站稳脚跟，面对竞争者的价格攻击，店铺可选择以下策略：
(一)价格不变
当店铺认为跟随竞争者实施削价会减少太多利润，保持价格不变，市场占有率也不会下降太多，必要时也很容易夺回来，而借此机会，正好摆脱一些对自己而言不太重要的顾客，并且也有把握保留住较多的顾客时，可采取价格不变的策略。
采用这种策略时，必须考虑到：竞争者会因为初战告捷而更有信心，自己的人员会士气下降，最终可能损失比预期更多的市场占有率。等到店铺被迫最终采用降价来收复市场时，会得不偿失。
(二)运用非价格手段反击
即保持价格不变，同时通过改进商品包装、服务和市场传播，使顾客认识到他们支付的每一分钱，都能买到比竞争者那儿更多的东西。经过比较发现，这种策略往往比削价和低利经营更有利可图。
(三)降低价格
店铺采取这种策略的原因是他们认为降价可以使销售量增加，从而使成本费用下降；市场对价格很敏感，不降价就会使市场占有率下降；市场占有率下降之后就难以恢复。必须注意，店铺的降价不能建立在降低商品质量和服务水平上，而应保持原有质量和服务水平。
(四)提价并以商品反击
有的店铺，不是维持原价或削价，而是提高原来商品的价格，并推出新的品牌，围攻竞争者经营的品牌。
店铺要视具体情况来确定价格变动的最佳策略。受到进攻的店铺要考虑竞争者的意图和资源，市场对价格的敏感性，成本费用随销售量变化的情况，以及店铺的其他因素。
在竞争者已经发动了价格变动时，店铺花很多时间去研究最好的反应方案是不可能的。店铺要在短时间内，明确果断地做出反应。唯一的办法是事先预料竞争者可能的价格变动，准备好适当的对策。这需要店铺的经验积累。
