那些能适应不同性格客户沟通风格的人员的业绩，要比那些不能做到这一点的人员的业绩要好很多。
从事电话沟通的工作人员的业务量是由一段时间内的订单量来决定的。
工作人员不能将一张订单无限期地盯下去，而必须讲求时间效用。怎样提高时间效用，最有效的方法就是摸透客户的性格，分析不同客户的办事作风。
对不同客户的电话性格进行分类，针对他们不同的性格特点，采取不同的策略，以达到最佳的时间效用。这对于任何性质的商务沟通来说，都是有好处的。
1对蓄意敌对者的策略
“喂，您好，请问是霍总吗？我是××公司的小马。”
“说过多少次了！您怎么还打过来！”
蓄意敌对型电话性格的客户，一般都是霸道人物。他们在接业务员的电话时可能会大发脾气，他们把打电话的人视作对手，不仅要赢得电话交锋的胜利，而且还想羞辱对手。
“霍总，上次您开会我没来得及向您介绍我们的产品，其实我们这套新软件非常适合你们企业……”
“是我了解我的企业，还是你了解，你以为自己是谁呀？”
“我不是这个意思。霍总，我是说我们这套软件，主要是针对提高公司的营销管理而设计的。这个MKJ20是老MKJ软件的升级版。经过我们进一步的优化设计后，它有一个新特点，可以和最新的通信程序一起运行，这样就减少了不少中间环节，加快了销售信息的反馈速度……”
“行了行了，你们这些生产软件的，除了能添乱还能干什么，月月出新的，你们就不能一下子出个全的，然后来个冬眠？能跳一米，非要一厘米一厘米地跳，企业都应该联合起来抵制你们这种奸商式生产。”
蓄意敌对型的客户，脾气大，他们好战好胜心很强，对别人往往不屑一顾。因此，他们坚决要赢得电话交锋的胜利，如果需要，即使羞辱对方，也绝不允许说话的主动权落到对方手里。对付这类电话性格的客户，要避免使用过于鲜明的形容词来修饰自己的产品。同时减少发问频率，发问意味着向客户争夺说话的主动权。如果想使用赞美缓和气氛，一定要做得不留痕迹。最重要的是保持诚恳中性的语气说话。同时继续提出方案，不使其偏离主题。注意，业务员在与蓄意敌对的客户交谈时，尽量避免对产品的特性、功能、品质、效能使用过多的形容词做修饰，以避免刺激客户的这种偏激的电话性格。另外，这种客户之所以有这种电话性格，主要原因是不愿在电话里跟人谈事，业务员应该创造见面的机会，面对面地尝试与其进行充分的沟通。
“霍总，您的顾虑自然有道理，所以我还要说两句，MKJ在操作上跟原来的软件比，视窗管理变得方便了、快捷了。您看，我们公司的技术人员正在随时待命，准备给咱们霍总用演示版作一个MKJ功能的演示表演。如果霍总明天或者后天有时间，我们就登门给霍总演示一下它的功能。”
于是，顺利会面，则可继续进行沟通。
2对悲观失望者的策略
广告业务员秋晓与贾经理多次联系，都被贾经理因以往的广告教训而给予拒绝。秋晓对前几次的谈话进行分析之后，认为客户的电话性格属悲观失望型。针对这一电话性格，她做了一番准备后，打了如下的电话。
“喂，您好，贾经理吗？我是秋晓。”
“秋晓？又谈广告来了，不做。”
“贾经理，我想您对广告一定有自己特殊的理解，您跟我说说好吗？”
使用开放性问题法，诱导客户说话。
“广告我们不是没有做过，以往我们花了不少钱，没效果，我们属于专业性很强的行业，现在所有的客户都是多年来往的老客户，前几次做广告就是想发展发展新客户，可就是没有效果。你别再浪费时间了。”
“贾经理，我们的这个广告就是针对咱们这个行业做的。您说以往的广告不起作用，但是您想过没有，广告对企业只能有益处。如果我们没有得到相当的回报，不是广告本身的问题，您是否想过这中间还有定位、时机等问题。比如，像咱们企业如果在晚报上做广告，收效可想而知。您没有必要面对大众消费者，这就是定位问题。”
悲观失望型的共同特点是，不相信沟通人员能解决他们的问题。针对他们，电话沟通人员关键要做的就是帮助他们剖析症结所在，打消顾虑。引导他们判断一下最坏的情况会是什么样，然后设法解决问题，或者提出解决问题的方案。
3对眷恋不舍的策略
保险公司业务员文月，与客户秦经理就其为公司员工投保一事多次洽谈过。秦经理始终保持若即若离的状态，既不给予肯定也不给予否定，工作因此不得进展。经过一番研究，文月认为此位客户的电话性格属恋眷不舍型，于是文月经过一番思考设计了如下的说辞。
“喂？秦经理您好，我是文月，今天早上咱们刚喝完茶。”
“啊，你好，小文。”
“秦经理，还是上几次跟您说的投保的事，我想，即使您现在不能做出决定，我也希望您拿出一个具体的解决办法来。”
“投保这个事儿我一直在考虑，我会拿出具体办法的。”
“您考虑得怎么样了？”
“嗯，还不算成熟。哎呀，小文，现在的事就是叫人挠头的。”
眷恋不舍的客户，心里有自己的难题，但他往往不愿意和别人讨论，同时，因为这类人考虑问题比较周密，所以又表现出不放弃的态度。针对这类电话性格的客户，我们在沟通时，一定要让他明白，只有把问题摆出来才能获得解决，提出的问题也一定要触及实质，不可给客户回避问题的机会。
实践练习
提高电话营销的效率，最有效的方法是针对不同客户的电话性格进行分类，摸透他们的性格和办事作风，有针对性地游说。
你以前是否忽视了本细节，以后又将如何去做？（请写下来）
