激发客户的潜在需要，让客户没有机会说“不需要”才能真正达到电话沟通的目的。
在商务电话沟通中客户借口拖延或拒绝是常有的事，我们绝不能因此而放弃这个客户，而应该努力做到让客户没有机会说“不需要”。
我们来看下面一个案例：
这是电话销售人员小李向一个家庭用户推销一种维护下水道产品的经过。
小李：您好，请问是孙先生吗？
客户：是的，你是哪位？
小李：是这样的，孙先生，我是××公司的小李，我是通过物业处查到您的电话的。
客户：找我有什么事情吗？
小李：我公司最近生产了一种产品，可以及时地维护您的下水道，从而避免下水道的堵塞。
客户：是吗？但非常抱歉，我家的下水道一切都很正常，我们现在还不需要。谢谢！
小李：没关系，谢谢！
这很显然，是一次失败的电话沟通，当客户拒绝小李说自己不需要时，小李马上放弃继续争取机会的沟通，可以说这是小李失败的主要原因。作为一名电话销售人员应该善于抓住每一次机会，帮助客户发现他们的需求，从而让客户没有机会说“不需要”。
下面是电话销售员小王向孙先生家推销的经过，我们看看他是怎样获得成功的。
小王：您好，请问是孙先生吗？
客户：是呀！什么事？
小王：孙先生您好，我是受××小区管理处之托，给您打电话的。有件事情我一定要告诉您，不知道您是否听到过这件事：上个月小区内B座有几个家庭发生了严重的下水道堵塞现象，客厅和房间里都渗进了很多水，给他们的生活带来了很大的不便？
客户：没有听说过呀！
小王：我也希望这不是事实，但的确发生了。很多家庭都在投诉，我打电话给您就是想问一下，您家的下水道是否一切正常？
客户：是呀，现在一切都很正常。
小王：那就好，不过我觉得您应该对下水道的维护问题重视起来，因为B座的那几个家庭在没有发生这件事之前与您一样，感觉都很正常。
客户：那么怎样维护呢？
小王：是这样，最近我们公司组织了一批专业技术人员，免费为各个小区用户检查下水道的问题。检查之后，他们会告诉您是否需要维护。现在我们的技术人员都非常忙，人员安排很紧张。您看我们的技术人员什么时候过来比较合适？
客户：今天下午三点就过来吧！谢谢你！
小王：好，别客气，下午见。
其实，客户的需求大多数都是潜在的，聪明的小王就是通过发现客户的潜在需求，从而引导客户的需求，并把它们转化成现实的需求。所以，小王成功了。
实践练习
没有需要是不可能的，社会永远在变化，需要其实也在不断地变化。今天不需要，并不代表明天不需要；暂时不需要，并不代表永远不需要。
你以前是否忽视了本细节，以后又将如何去做？（请写下来）
