与决策人沟通的第一关就是秘书或接线员的挡驾，要在短时间内突破这一关。
商务电话沟通，只有找到决策人才算是沟通的开始，因为非决策者无法对你所提供的产品和服务做出购买的决定，甚至根本不感兴趣，所以商务电话沟通最重要的一点是如何找到真正的购买者，能作决策的购买者往往是公司或企业的高层或负责人。在找到他们之前，电话往往迂回地被对方的秘书或接线员挡驾。所以学会如何在短时期内，甚至在五分钟内突破这些秘书的挡驾也将是一个重要的环节。
为了寻找决策人与之定约，多数情况下，业务员不可能拿起电话就找到决策人，因为没有决策人的详细资料，他们只能通过对方单位的职员、秘书、办公室主任等接线人的重要关卡，才会与决策人取得联系。
为什么说是重要关卡？有些人以为简单地要求接线人将电话转过去，就可以找到拍板人。其实并不是这样。
一些公司和单位，在经历了各色推销电话的狂轰滥炸后，已经形成了习惯性反感和过敏的条件反射。他们一听到推销电话，就会本能地产生拒绝态度，或推托，或敷衍，或立即挂断。这实在是电讯业高速发展给电话行销带来的挑战。
一些公司，则采取专门措施，训练专职接线员，对电话进行过滤工作，由接线员应酬各类电话，推掉与公司无关的电话，只把那些有价值的资讯记录下来，归类呈报或转接主管。
还有很多公司把陌生电话视为骚扰电话，并深恶痛绝。那些被推销电话骚扰得不堪忍受的公司负责人，会指示接线员不要把这类电话转到他们那里，并教他们怎样应付。
有的干脆把电话转到一个特殊的号码，有电话打进，立即听到这样的声音：
“对不起，总经理因事外出，有事请留言或请发电子邮件，我们的网址是……”
“对不起，每周一10点半之前，所有的主管都在，我们在这个时间欢迎您来公司面谈，平时不在电话里预约。”
一批缺乏经验的电话营销人员，面对这种情况，很可能一筹莫展，甚至想放弃这一目标客户。
这里有个算得上成功的越过沟通障碍的例子(电话接通)：
“喂，您好。”
“你好。”
“请问是A公司吗？”
“对，你哪里？”
“你好，我是B公司。我公司正在进行一项产品的促销活动，不知贵公司有没有兴趣？”
“哦，这件事不归我管，你找供应部吧！”
“好的，好的，请告诉我供应部的电话好吗？”
“7788090。”
“好的，我记一下，7788090。您帮我核对一下，7788090。”
“对。”
“噢，还有，请问供应部的经理贵姓？”
“姓张。”
“姓张，我记一下，他的全名是……”
“你就找张经理就行了。”
“好的好的，谢谢，再见。”
从上例中我们可以看出，一个业务电话的开始是由以下五个步骤所组成。
（1）打招呼。
（2）核实对方单位(如确认无误，可忽略)。
（3）自我介绍。
（4）说明缘由。
（5）初步探听主管部门及负责人。
成功就是既定目标的实现。一个业务电话的成功与否，取决于你打电话前所选定的目标。
我们可以把上面的步骤，作为成功实现小目标的方法对待，实现了小目标，离大目标也就近了。
因此，最终目标的实现，在于怎样从小目标做起。但总有一些人不屑于这些小目标，想一步达到自己的最终目标，持这样想法的人，是很难越过这个沟通障碍的。
大家可能都听到过这样一件事：
1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：“凭智慧战胜对手。”
当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐心就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。
两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者再次请他谈谈经验。
山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：“用智慧战胜对手。”这回记者没有挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。
10年后，这个谜终于解开了，山田在他的自传中是这么说的：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是棵大树；第三个标志是一座房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把目标定在40多公里外的终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。”
突破秘书这道关卡就像马拉松比赛一样，只有一次次将小目标击破，才能最终实现大目标。
实践练习
在寻找潜在顾客的时候，每一个电话，并非都由老总来接，只要能在电话中找到有利于和负责人沟通的信息，比如负责人的姓名、网址、直拨电话、传真、该公司的业务情况等。这时，我们就可以说打了一个成功的沟通电话。
你以前是否忽视了本细节，以后又将如何去做？（请写下来）
