在提问中倾听，他可以促使客户在表达意见时产生参与感。
好的医生在医疗之前一定会问病人许多问题。譬如，医生会问：您什么时候开始感到背部疼痛？那时您正在做什么？吃了什么东西？摸您这个地方会痛吗？躺下来会痛吗？爬楼梯的时候会痛吗……这些问话使病人觉得受到了医生的关心和重视，也使病人跟医生密切配合，让医生迅速找到病源而对症下药。能够扮演好角色，使客户愿意密切配合，进而迅速发觉客户真正的需要而适时地给予满足的，才是一位成功的销售人员。
询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，您不但能利用询问的技巧获取所需的情报、确认客户的需求，还能引导客户谈话的主题。询问是沟通时最重要的手段之一，它能促使客户在表达意见时产生参与感。
当然，提问也是有一定技巧的：
（1）你可以用“谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何”等一些词开始你的问题。
（2）使用确定性问题。如前所论，这些问题可以确认一般情况。另外，还可以用确定性问题促使迟疑的客户讲话。许多情况下他们要说几遍“是”或“不是”，这样他们也就放松下来了。
我们在与客户交流时，往往会发现客户没有说出他们的心里话，这就需要业务员进行分析判断之后才能明白客户真正的需求和抗拒，以及目的，这样我们才能为客户提出解决方案。因此我们就要努力地听出他话语的内涵是什么，外延是什么，客户话语真正的意义是什么。
我们要想真正理解通话对方的讲话含义，可以通过以下几种途径：
（1）用你自己的话重新表述一下你理解的含义，让潜在客户检查正误。
（2）当你不同意潜在客户的观点但又必须接受其决定时，你需要格外认真地听他讲话。通常这样做才会知道自己应该在何时表示质疑。
（3）如果你发现被告知的某些事情会令你感到兴奋不已，这时，你要提醒自己是否由于自己在理解上出现问题，而事实却并非如此。
（4）如果你对潜在客户的某些讲话内容感到厌烦，这时你要尤其注意：一些很重要的事实可能会被错过，也许你只得到部分信息，因此你可能并不完全懂得对方究竟讲了什么。
（5）即使是你以前已听过的信息，仍然要继续认真地听下去，“温故而知新”，不会有错的。
总之，在与客户进行电话沟通时，我们需要提出很专业的、很得体的引导性问题，帮助客户解决遇到的问题，同时帮助自己获得更加详细的客户信息，最终锁定客户真正的需求，得到自己需要的结果。
实践练习
在与客户进行电话沟通时，我们要提出很专业的、很得体的引导性问题，帮助客户解决遇到的问题，以及帮助自己获得更加详细的客户资料。
你以前是否忽视了本细节，以后又将如何去做？（请写下来）
