如果不了解客户的内心需求，那么再漂亮的话也只能是对牛弹琴。
跳高能手跳蚤、蚱蜢和青蛙被国王邀请到王宫里，让它们三个在众人面前一决高下，最后的赢家将会娶公主为妻。面对这样的诱惑，跳蚤、蚱蜢和青蛙都跃跃欲试。
第一个出场的是跳蚤，它跳得非常高，以至于人们根本看不见它的踪影。大家议论纷纷，说跳蚤根本就没有跳，这令跳蚤十分委屈。
蚱蜢跳得连跳蚤的一半高都没有，但它跳得姿势优美，所有的人都为它鼓掌，只有国王还是轻轻摇了摇头。
轮到青蛙了，它在那里沉思了好一会儿，突然笨拙地跳到了坐在金凳子上的漂亮公主的膝盖上。
这时，国王站了起来，对着众人宣布：“谁跳到我女儿的身上，谁就是跳得最高的，这才是跳高的目的。不过要想到这一点，需要一点头脑，青蛙已经表现出了这种头脑。”
最终，青蛙得到了公主。
乍看之下，跳蚤和蚱蜢似乎受到了委屈，因为青蛙跳得最低，却得到了公主。造成这种结局的原因就在于青蛙了解了国王的心意，准确把握住了国王的期望，自然赢得了国王的青睐。
作为整天和客户打交道的人，客户的“消费心理学”应该是非常熟悉，并牢牢掌握。
无论是拜访客户，抑或是正与客户谈判，都要紧紧地抓住客户的需求，给客户一个购买的理由。
书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，销售员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。
客户：“这套百科全书有些什么特点？”
销售人员：“你看，这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上非常好看。”
客户：“里面有些什么内容？”
销售人员：“本书内容按字母顺序编排，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。”
客户：“我看得出，不过我想知道的是……”
销售人员：“我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定大有用处。”
客户：“我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。”
销售人员：“哦，原来是这样。这套书很适合小孩子的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给您开单了吗？”
(销售人员作势要将书打包，给客户开单出货。)
客户：“哦，我考虑考虑。你能不能找出其中的某部分比如文学部分，让我们了解一下其中的内容？”
销售人员：“本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。”
客户：“我恐怕不需要了。”
对客户来讲，“值得买的”不如“想要买的”，客户只有明白产品会给自己带来好处才会购买。在销售时，如果销售人员只把注意力放在销售产品上，一心只想把产品推给对方，甚至为了达到目的不择手段，这样，失去的可能比得到的更多，因为你可能推出了一件产品，但从此失去了一个客户。
这位销售人员给客户的感觉是太以自我为中心了，好像他需要的就是客户需要的。他完全站在自己的角度上对产品进行理解，然后强加于客户，让客户感觉：这样的书是你需要的，而不是我需要的。
所以，以上的失败只是源于销售人员的疏忽，他自顾自地说话，没有仔细想一想对方的需求，其实客户已给过他机会，只是可惜他没有及时抓住这样的信息。因此，一场不欢而散的谈话所导致的失败结局也就在所难免。
细节提示：
拜访客户时，可多观察客户的住处、摆设，多倾听他及周围人的谈话，他的需求信息可能就隐藏在这样的细节之中。
