最后能有权决定购买的人才是我们寻找的关键。
日本著名的推销大王原一平曾经犯过一个错误，让他一直耿耿于怀。原一平有一段时间老爱跑一个公司，希望能找到公司的经理，让他们的员工都买原一平所在的保险公司。
每次他都只见到一个体态臃肿的看门老头，却始终见不到经理。
原一平就和老头打招呼：“你们老板平时什么时候来上班？”
那老头就一本正经地回答：“老板什么时候来上班是不会告诉我们的。”
就这样原一平吃了闭门羹，但他并未放弃，隔三差五地跑过去问那个老头关于经理的事。
这种状态持续了两年多，最终那公司签下了保单，但让原一平大惑不解的是，原来老板就是那位老人。
原一平曾与决策人见过多次，但都失之交臂，这不得不说是个令人遗憾的事，但同时也让原一平了解了平时细心观察的重要。
当然，最后的这一次成交纯属偶然，碰巧找到了决策人，如果那老头并非是什么老板，而真的是一名普通的“拦路虎”，那么事情就不会有如此好的结局了。
作为一名与客户打交道的销售人员，我们平时就应多多训练自己的观察力，遇到事情时不必急于先下结论，观察后再下结论。
有时，我们可能面对的不止一位客户，这就更需要慎重，仔细辨认谁才有可能是决策人。
某公司的销售人员小马一次在北京中关村某处销售软件，恰逢人家刚开完会，十几号人都聚在一处，小马感觉有点紧张。
小马赶紧对众人说：“下午好，各位！”然后他开始拿出名片准备与对方经理交换，但前台小姐未作介绍，会客室中的人只是一齐打量他也没有人先站出来和他说话。他看到最左边站着一位身材魁梧、三十多岁的男士，而那位男士似乎也正想问什么。于是小马紧走两步上前，将自己的名片递给对方，“您好，先生，我想……”
“对不起，先生，你是××公司的吧？我们经理说了，你们公司新开发了一种软件，她很感兴趣……”说着，他对中间的一位年轻女士做了一个抱歉的手势，说，“张总，这位小伙子大概把我误认为是这儿的主管了……”
小马一时大为窘迫。
像这种情况多少令人尴尬，也不容易促进双方的沟通、交流。如果能在平时练就一双慧眼，眼尖手快、脑瓜灵，那么就能够减少类似事情的发生率了。
无论我们平时怎么努力“打外围战”，终究是要找到真正的决策者，只有找到他们才有成交的可能。
细节提示：
平时可根据一些常见的障碍，如秘书、保安等，设计属于自己的一套方法策略。
