以老荐新，这个方法相信对于有经验的客户管理者来说一定不会陌生，并且屡试不爽。
客户资料是一笔宝贵的资源，尤其是公司的那些老客户，对公司的稳定和发展具有至关重要的作用。所以，我们在与对方建立了客户关系后，一定要巩固好老客户。
一般说来，老客户与企业的长期业务关系会建立一种互相信任的良性纽带，再加上老客户通常对企业的忠诚度也较高，所以花费一定的心力巩固老客户是很有必要的。
另外，如果老客户愿意向我们推荐新客户，多半比我们大海捞针般自己寻找要好得多。
研究表明，推荐生意的成交率是55%。相比之下，如果你是个新手，可能你接触100个人都不能成交一单生意。
一位卖手表的柜台销售人员说：“早上有位老妇人走进我的店里看镶钻手表，后来开支票买下手表。我一边把包装好的手表交到她手中，一面以手表为话题闲聊。我诚恳地表达对这只手表的喜爱，称这只手表是本店最好的一只，并且全世界仅有10只这种款式的手表，而且厂家已不再生产，十分珍贵。此外，我祝福她戴着这只手表，快乐永驻。
“没想到她眼眶盈泪，说我给她带来了快乐——因为她当时已开始后悔，懊悔自己花了一大笔钱，只为买一只手表。后来我送她到店门口，诚挚地感谢她，并邀请她经常惠顾本店。一小时之后，这位妇人带来另一位妇人，她亲切地介绍我们认识，并请我领她们参观店里的商品。虽然，第二位妇人并没有买下像第一位妇人所买的昂贵手表，但她毕竟也带给我一笔生意。送她们出门时，我很高兴交了两位新朋友。”
为什么由老客户介绍的新客户多半容易成交呢？原因有以下几点：
1老客户对我们的企业、产品都很信任，这就会使他们在朋友面前替我们美言，总比我们自己往脸上擦粉要好看得多。
2新客户会亲眼见到老客户用产品的体验和我们提供的服务。这就给新客户一个非常直观的印象，他们能感受到我们所能提供的服务，也能摸到我们提供的产品，他们自己就会有判断。
3新客户多半是老客户的熟人、朋友、亲友等，所以他们对老客户的推荐一般充满信赖感。
因此，从这种意义上来讲，巩固老客户对于拓展新客户具有举足轻重的影响。
细节提示：
我们向新客户提供的服务和产品，必须保持和老客户同等水平，免得他们觉得名不副实。
