你可以卖，但有人买吗
对于销售工作，很多人持有不同的观点。有人认为，如果一个人没有其他突出的优势，那就去做门槛不高的销售工作；有人认为，如果一个人能说会道，那就一定可以拉拢更多的客户；还有人认为……你可以卖你的产品，但有人要买吗？你要注意些什么呢？
摸清需求，售其所需
很多从事销售工作的人都在感叹：“现在的销售工作是越来越不好做了。”这种情况确实是事出有因：随着同行企业之间的竞争加剧和各个领域销售人员的不断增加，销售人员每天都要面对更大的竞争压力；在买方市场已经逐步形成的情况下，消费者面临的选择机会更多、选择空间更大，这对消费者来说是件好事，可是对商家来说就是一种压力；在越来越丰富、越来越强大的推销攻势面前，消费者应付推销活动的经验也越来越丰富，这也加重了推销活动的难度。
由于种种原因，销售活动日益艰难。很多销售人员都发现，自己付出的越来越多，可是销售额却在日益下降。
这种情况下消极地面对问题并不能有效改善眼前的处境，只有主动地从改善自身销售技巧出发，才有可能使自己的销售额不再直线下降。事实上，你只有真正深入地了解客户需求，掌握客户需求的变化，并且愿意真正基于客户的需求与客户展开沟通，客户才愿意与你交流。记住：客户总是会想办法摆脱那些态度消极的销售人员而走到能满足自身需求的销售人员那里。
也许有的人又会说，想得知客户的需求是一件很不容易的事，有很大困难。不可否认，客户很多时候不愿意向销售人员坦诚自己的需求。虽然通过之前的诸多准备工作，你已经了解到客户对你的产品或服务有一定的需求，甚至这种需求还比较强烈，但是出于某些顾虑，客户并不愿意向你表明这些需求。
如果客户很了解自己需要什么、不需要什么，但是又不愿意向销售人员坦诚，这就说明他们有一定的顾虑，这时，打破这些顾虑就是沟通的关键。因此，了解客户拒绝承认自身需求背后隐藏的重重顾虑，是销售人员实现有效沟通、提高交易额的必经之路。那么，客户究竟有哪些顾虑？如何打破他们的这些顾虑呢？
1认为销售人员所在的公司不可靠。
客户可能对你的公司没有任何了解，这时，不信任就会伴随着不了解产生。此时，如果能够站在客户的立场上考虑问题，销售人员就不会责怪客户过于挑剔或犹豫了。
事实上，客户的这种顾虑是很正常的，而且销售人员必须对客户的这种顾虑表示理解。当然，仅仅做到这些还不够，销售人员此时最需要做的就是通过自己的努力，使客户消除这种顾虑，以便尽快进入到沟通的实质阶段。
要想消除客户的这一顾虑，销售人员除了要做到自信、真诚、耐心等态度上的准备工作之外，还需要向客户提供能够证明公司信誉和实力的有力证据，这些证据可以是公司的相关证书，也可以是某些具有一定影响力人物的介绍信，还可以是与公司有着长期合作的客户关系说明等。在实际沟通过程中，这些态度的体现与资料说明必须相互结合，而且需要根据具体情况有技巧地进行，并不是你的态度积极真诚或一股脑儿地把证明公司实力的相关资料摆放在客户面前，客户就会消除顾虑的。
2害怕产品出现问题。
这种顾虑同样很正常，面对这种顾虑，销售人员不妨把证明公司信誉和实力的方法故伎重施一番，只不过，此时要把证明公司信誉和实力的相关资料换成能够证明产品质量的资料。
除了以上方式，销售人员还可以通过一些其他方式展示产品的种种优势，比如现场演示、权威机构证明等。
3不了解具体行情。
有些客户对自己所需产品的市场行情不十分了解，这就使得他们在与商家打交道时顾虑重重。这时销售人员需要给客户足够的考虑时间，不要要求客户马上决定购买你的产品。但这并不意味着销售人员要做的只是消极等待，当发现客户对具体的市场行情不甚明了时，销售人员不妨主动担当起客户顾问的角色。需要注意的是：第一，作为顾问，你必须让客户感到你是站在他(她)的立场上考虑问题，而不是要急于推销自己的产品；第二，不要忘记自己的目的，要在沟通过程中进一步深入了解客户需求，同时适时而巧妙地告诉客户，你能够满足其需求，甚至可以在某些方面做得更好。
除此之外，你需要注意，并不是所有的客户都对自己的需求了如指掌。有些客户的需求需要专业的销售人员进行有效挖掘。当销售人员通过事前充分的准备工作对客户的需求有了足够了解时，就要面临这样一个问题：如何将自己分析出的客户信息传达给客户。这就需要销售人员根据具体情况采取相应的措施。
如果客户因为已经有了合作伙伴而认为没有必要再考虑其他销售者，你不妨让客户了解同你合作会为其带来哪些更多的好处和方便。此时销售人员需要注意一点：千万不要为了抬高自己的身价就随意贬低竞争对手，这只会引起客户对你的反感。
如果客户觉得自己根本不需要你的产品或服务，你不妨根据当时的情景引出与产品益处相关的话题，当然了，列举产品益处时必须以客户为中心，突出客户能获得的好处。
总之，你要通过与客户的有效沟通，摸清客户的需求后才能售出你的产品。在这一过程中，如果缺乏沟通，事情将很难办成。
双赢谈判
处理客户难题时，不可避免的一个沟通步骤就是双方谈判。而谈判以能取得双赢为最佳。
双赢即双方获胜，就是让双方都能成为谈判中的胜利者，得到他们最想得到的东西。就如同两个小朋友在一起分苹果，大家都想得到大块的，由此引起互相争吵，甚至拳脚相加，苹果也很可能掉到地上摔坏了。只有把苹果分成同样大小的两块，才不会引起争执，双方又都感到高兴。日常生活中，每个人都有挤公共汽车的经历。如果大家一拥而上，挤来挤去，可能谁也上不了车。只有共同遵守秩序，排队上车，大家才能顺利上车，并且节省了时间。这样，双方都成为胜利者。
每个人的性格、爱好不尽相同，各自处理问题的方式也存在很大差异，但从长远的角度来看待商务谈判技巧，那么谈判中不存在单方面的纯粹胜利者。因为那种置对方利益于不顾的所谓“胜利者”，最终将不会获得任何人的信任与好感，必将成为商场中的弃儿。双方获得胜利才是谈判中最高境界。
谈判是为了协调关系双方利益的分歧或冲突而进行的磋商、解决和协议的过程。美国著名谈判学家尼尔温伯格认为：“一场成功的谈判，每一方都是胜者。”他说：“以激烈的竞争方式进行的谈判，似乎都以单方面的彻底胜利而告终。所谓的赢家攫取一切，称心如意，而输家则一败涂地，丢尽脸面。然而，这样的‘了结’很难说是就此了结。除非达成的条件在某些方面对‘输家’有利，这个‘输家’很快就会设法改变这种结局。与一盘棋赛不同，现实的谈判活动没有‘终局’。”
因此，近年来谈判者一般都采用互惠的谈判模式取代了传统的谈判模式。他们不再视对手为敌人，而是视对手为问题的解决者，谈判的目标也不是单纯获得谈判的胜利，而是在顾及效率及人际关系之下达成需要的满足；而且，他们不再单纯把自身受益作为达成协议的条件，而是更多地探寻共同利益。互惠的谈判模式将取得“你赢我也赢”的结果，使谈判双方都能成为胜利者。
人是有感情的，因为人是有需要的。当需要得到满足时，人就会感到快乐；当需要得不到满足时，人就会感到痛苦。要想掌握人的行为，就必须从需要出发，了解某种行为要满足什么样的需要以及个人选择这种行为的理由是什么。所以，要想提高自己在谈判中双赢的谈判能力，你就必须找出对方的需要，让对方相信，你现在就可以满足他的需要。
你是否已经看到那些客户究竟需要些什么，你要采取什么样的方法，才能满足他人的需要，成功地与他人谈判？
其实人们最核心、最强烈的需要毫无疑问应当是关系层次上的需要。人们都想得到他人的承认，被他人接受，受到他人的尊敬。当然，也不排除一些人想通过关系层次满足生存层次上的需要。
因此，满足需要最重要的就是如何成功地打动客户，让对方感受亲密。所以，创造双赢的谈判就是走进别人的世界中去了解他，了解他的爱好和向往，了解他的喜悦和烦恼，然后，你就应当说明你所说的话同他的需要之间有什么样的关系，说明这样的做法对他是多么的有利，多么的重要。最后，你要让他相信目前就有满足他需要的东西。这时你就会成功地说服他达到目标。可见，帮助客户满足他们的需要在说服和谈判中是取得成功的最重要方法。
有这样一个故事：一位推销员奉命到印度去谈判一笔很难成交的军火生意。他事先给印度军界的一位将军通电话，但从来不提合同的事，只是说：“我准备到加尔各答去，这次是专程到新德里拜访阁下，只见一分钟的面，就满足了。”那位将军勉强答应了。
来到将军的办公室，将军首先声明：“我很忙，请勿浪费时间！”冷若冰霜的态度给人增加了极大的失望感。
推销员思索片刻，说出了一番令人意想不到的话：“将军阁下！您好！”他说，“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”
“……”将军顿感莫名其妙，一时无言以对。
“因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”推销员不紧不慢地说道。
“先生，您出生在印度吗？”将军冷漠的脸上露出了一丝微笑。
“是的！”推销员打开了话匣子，“1929年的今天，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，我们一家的生活得到了很好的照顾。”
接着，推销员又深情地谈起了他对童年生活的美好向往：“我过4岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
将军被他的一番情真意切的话语深深感动了，当即提出邀请说：“您能在印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地放在将军面前。“将军阁下！您看这个人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”将军吃惊地说道。
“是呀！您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母在回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一艘船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当做最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”
