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第41章 拼勇气还是拼智慧—博弈的陷阱 (3)

因此,A的最好结局是“B不进入”,而B的最好结局是“进入”而A“不阻挠”。这两个最好的结局不能构成均衡。那么结果是什么呢?A向B发出威胁:如果你进入,我将阻挠。而对B来说,如果进入,A真的阻挠的话,它将会得到-1的收益,当然此时A也有损失。对于B来说,问题是:A的威胁可置信吗?

B通过分析得出:A的威胁是不可置信的。原因是:当B进入的时候,A阻挠的收益是2,而不阻挠的收益是4。4>2,理性人是不会选择做非理性的事情的。也就是说,一旦B进入,A的最好策略是合作,而不是阻挠。因此,通过分析,B选择了进入,而A选择了合作。

因此,我们都应该从博弈论中认识到威胁的重要性,能设法使自己的威胁具有可信度,并能以理性的视角判断出他人威胁的可信性,从而使博弈的结果变得对自己更加有利。

【陷阱提示】 一个大小恰当的威胁,应该是大到足以奏效,而又小到足以令人信服。如果威胁大而不当,对方难以置信,而自己又不能说到做到,最终不能起到威胁的效果。

有时候,欺骗只是一种策略

有一个算命的道士,对于占卜吉凶、推演因果很有一套。有一次,有三个书生进京赶考,听说那道士算命非常灵验,便一同前去道士那里算命,虔诚地向道士说:“我们三个此番进京赶考,劳烦道长算一算谁能考中?”

那道士眼都没睁,嘴里煞有介事地叨念了一会儿,向他们伸出一个手指,但却只字未说。三个考生莫名其妙,有个着急地问道:“我们三人谁能考中?”那道士还是一言不发,依旧伸出一只手指,算是回答。三个考生见道士迟迟不肯开口说话,以为是天机不可泄露,只好心怀疑惑地走了。

三个考生走后,道士旁边的小童好奇地问:“师父,他们三人到底有几个得中?”

道士胸有成竹地说:“中几个都说到了。一只手指可以表示他们中的一个人中,可以表示只有一个不中,还可以表示三个人一齐中,当然也可以表示一个人都不中。”

小道童这才恍然大悟。

正是因为道士知道自己的一个手势便能将可能的四种结局都概括了,事实上这种策略是很多“未卜先知”者惯用的手法。这在博弈论中被称为策略欺骗。

在现实博弈活动中,参与者之间往往对自己和对方的优势和劣势都了如指掌,而且往往会想方设法地加以利用,把弱点作为突破对方防线的重点。正因如此,也就提供了策略欺骗的基础。一个善用策略行动的人,既要有自知之明,更要能利用对手对自己习惯及固有特点的了解,出其不意,把对手诱入局中。不过最重要的是,我们应该在生活中合理利用其中的策略。

明朝正德年间,福州府城内有位秀才郑堂开了家字画店,生意十分兴隆。有一天,一位叫龚智远的人拿来一幅传世之作《韩熙载夜宴图》来押当,郑堂当场付银8000两,龚智远答应到期愿还15000两。到了取当的最后期限,却不见龚智远来赎画,郑堂取出原画一看,竟是幅赝品。郑堂被骗走8000两银子的消息,一夜之间不胫而走轰动全城。

两天之后,郑堂遍请全城的士子名流和字画行家参加宴会。酒至半酣,郑堂取出那幅假画挂在大堂中央,说道:“今天主要让各位同行们见识假画,引以为戒。”待到客人们一一看过之后,郑堂把假画投入火炉, 8000两银子就这样付之一炬。郑堂的烧画之举再次轰动全城。

第二天一大早,那个本已销声匿迹了的龚智远早早来到郑堂的字画店里,推说是有要事耽误了还银子的时间。郑堂说:“无妨。”龚智远昨夜已得知自己的那幅画已经被他烧了,所以有恃无恐的要求以银兑画。郑堂验过银子之后,从内堂取出一幅画,龚智远冷笑着打开一看,不由得头晕目眩两腿发软,当下就瘫倒在地。

原来,郑堂依照赝品仿造了另一幅假画,烧掉的正是这仿造的假画。

郑堂的策略欺骗之所以能奏效,在于郑堂将计就计,反过来运用自己的策略,请骗子龚智远入瓮,聪明的龚智远反倒成了傻子。这里的关键在于为取赢对方而自愿增加自己的行动步骤,甚至付出暂时的代价以诱敌深入。

博弈论中的策略欺骗对于我们的启示在于,我们应该将自己所收集到的信息,综合起来加以利用,运用全部策略智慧,尽可能获取整个事情的真相,从而让自己生活在“真实的世界”中。

需要明确的是,策略欺骗并不是让我们学会“骗”,而是要利用博弈论的知识,在市场行为和人际交往中为自己谋取最大的利益。

【陷阱提示】 一个善用策略欺骗的人,既要有自知之明,更要能利用对手对自己习惯及固有特点的了解,出其不意,把对手诱入局中。

面对一次性博弈时,多长一个心眼

旅美作家林达在其著作《历史深处的忧虑》中讲到这样一则事例:

在美国,任何一个售报机,都是—个铁盒子。所有的报纸都在里面,放一个硬币就可以全部打开,取一张之后再把它关上。作者说他第一次买报的时候,塞进硬币,一拉开盖子,发现所有的报纸都在他面前时,吓了一跳。因为根据他在中国的经验,这样的设计会使得报纸几下子就被人拿光。但是,这是根据美国的国情设计的,美国人不会扔一个硬币,却拿两份报纸。而且作者很快发现了例外——中国人聚居地的中国饭店、中国商店门口,就是一种特殊设计的售报机,一个硬币只拿得出一张报纸。关于此事,在美国的华人报纸上引发了诸多议论,其中一个华人讲述了在半小时里,他如何活生生地眼看着同胞们“免费”取光了一大堆报纸。

国内还发生了一则与上述事例相反的事件:一个叫王波的卖报摊主,因为夫妇两个又要带孩子,还有一个书刊摊要打理,所以把自己在成都近郊金名苑市场小区门口的报摊办成了“无人报摊”,报架上写了“请给5角买报”的油漆字,还放了一个装钱的口袋。三年来,这个报摊每天都会卖出报纸100多份,但从来没有少过钱。

关于王波卖报摊的“奇迹”,有人将其归因为小区居民素质高,但一位长期在附近蹬三轮车的师傅却说:“是市场门口人多不敢随便拿。”诚信报摊位于市场门口,来往的人很多,而且旁边有几家商铺,“那么多人盯着,哪个敢拿?”

其实比起“素质高”,关于“不敢拿”的判断,似乎更为符合常理。我们可以把这个“诚信报摊”看做摊主与买报人之间的博弈,从博弈过程来看,“诚信报摊”成立第一天那种“每个博弈者都只关心一次性支付的简单博弈”已经转变成了“重复的、连续进行的博弈”,连续博弈的过程中,偷报者必然会担心卖报人可能采取暗中观察、抓住偷报者示众等报复措施,所以会理性地克制投机行为、选择诚信与合作,于是必然就出现了双方都诚信的博弈结果。

那么为什么美国的无人售报箱中的报纸会被中国人拿光呢?莫非中国人在自己国家内诚信,到了美国就不诚信?这是因为美国售报箱的位置多设在流动人口比较多的地方,而一个人之所以敢从售报箱中拿走所有的报纸,原因就在于这周围的人都是过客,没有人认识他,明天也不会再从这个售报箱拿“免费”报纸。也就是说,这是一个单次博弈,而非重复博弈。

因为一次性博弈的大量存在,引发了很多不合作的行为。在现实的世界中,所有真实的博弈只会反复进行有限次。既然不存在一个确定的结束时间,那么这种相互的博弈一定会持续下去,博弈双方往往会采取合作的方式,实现阶段性的成功。因此,从博弈的角度出发,只要仍然存在继续合作的机会,背叛将会受到抑制。

在现实生活中,我们往往能发现这样的情况:在公共汽车上,两个陌生人会为一个座位而争吵,可如果他们相互认识,就会相互谦让。这是因为人们之间是一种“不定次数的重复博弈”。在较长的视野内,人与人交往关系的重复所造成的“低头不见抬头见”,因此使得自私的主体之间走向合作。事实上,重复博弈更逼真地反映了日常人际关系。在重复博弈中,合作的长期性能够纠正人们短期行为的冲动,为以后长期利益计,必须维持好周围人的人际关系。

此外,我们可以发现在车站和旅游景点这些人群流动性比较大的地方,不但商品和服务质量差,而且假货横行,因为商家和顾客没有“下一次”的博弈机会。因为旅客因为质优价廉而在此光临的可能性微乎其微,因而,大多数人的选择是:“一锤子买卖”,不赚白不赚!一次性买卖往往发生在双方以后不再有买卖机会的时候,特点是尽量谋取暴利并且带有欺骗性。而靠“熟客”、“回头客”为主要顾客群的厂商,他们一般会通过薄利多销的行为使得双方能继续合作下去,他们一般不会选择“宰客”。

一般而言,在经历多次的博弈之后,会达到一个均衡点——纳什均衡。在纳什均衡点上,每个参与者的策略是最好的,此时没有人愿意先改变或主动改变自己的策略。因此,在经历了多次的重复博弈后,博弈的双方都不希望这种最优状态发生改变,这种相对稳定的结构会一直持续下去,直到博弈的终点。

【陷阱提示】 面对一次性博弈时,博弈双方都会力求自身利益最大化,其行为甚至带有欺骗性。面对重复博弈时,只要仍然存在继续合作的机会,背叛和欺骗将会受到抑制。

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