但通过调查，丰田发现美国的汽车市场依然存在很多机会，随着经济的发展和国民生活水平的提高，美国人的消费观念、消费方式正在发生变化，在汽车的消费上，已经开始出现追求实用化的市场特征，即逐渐把它视为一种纯交通工具；许多移居郊外的富裕家庭开始考虑购买第二辆车作为辅助车；石油危机给美国消费者留下了深刻的印象，美国车的大马力并不能提高本身的实用价值。二是寻找市场空缺。丰田定位于美国小型车市场，但小型车市场也并非是没有对手的赛场。德国的大众牌小型车在美国就很畅销，丰田借助“外脑”进行了深入的市场调研，充分掌握了大众牌汽车的长处和缺点，除了车型满足消费者需求之外，大众品牌的高效、优质的服务网使消费者十分满意；但暖气设备不好、后座空间小、内部装饰差是众多用户对大众车的抱怨。于是，机会来了，对手的缺点就是自己的目标，丰田把市场定位于生产适合美国人需要的小型车，以大众牌汽车为目标，吸收其长处，克服其缺点，研制出了适合美国人口味的“光冠”小型车。
调研活动虽然解决了市场定位的问题，但要真正让顾客把车买回家还得下一番功夫。当时丰田遇到的问题有：如何建立自己的销售网络，如何消除美国人心目中“日本货”就是质量差的劣等货的旧印象，如何与大众牌汽车抢占市场。
美国人的质量观是以注重商品使用性能为衡量标准，而丰田则是把质量理解为“顾客使用方便”。所以丰田从产品生产到产品改进都以顾客满意程度为标准，把顾客的要求作为自己提高质量、改进产品的目标，不厌其烦地面对面征求顾客意见，并且通过严格的管理方法实现其目标。
此外，丰田汽车还在价格制定方面实行了低价策略，比当时的市场主要竞争对手——美国车和德国车的价格低得多，从而在消费者心目中树立起了“质优价廉”的印象，有效地提高了市场占有率。
在售后服务方面，丰田公司也做出了巨大努力。仅美国市场，公司在1976年就建立了1 000家销售、服务“一体化”零售店，并在每个店设计了供应零部件的门市部，对于技术人员在技术、礼仪方面都进行了专业化的培训。
经过十多年的努力，丰田汽车成功地塑造了企业的国际声誉，一跃而成为顶级企业。这是靠差异化营销策略取得成功的一个经典案例。丰田立足于最大限度地满足消费者的便利化需求，通过广泛的市场调研，并且在此基础上企划了一系列的营销措施，因而成功地扩大了市场占有率。
二、“斯沃琪”的产品差异化策略
瑞士手表品牌“斯沃琪”(Swatch)自20世纪80年代诞生以来，以差异化的产品设计取得了巨大成功。
在产品设计上，斯沃琪极其讲究创意，新奇、时尚、前卫是它的风格，永远的改变是它惟一的不变，故而享有“潮流先锋”的美誉。因为赫雅克在计划推出斯沃琪手表时，就考虑到它必须是个独一无二，深具吸引力的产品。为了区别于其他手表，斯沃琪定位为时装表，其销售对象定位为年轻人。它以“你的第二只手表”为广告诉求，强调它可以作为配饰不断换新而在潮流变迁中永不衰落。这种划时代的变革源自斯沃琪独特的产品设计。以前90%以上的人只有一只手表，而斯沃琪带来了一人多表的革命。
在推出新产品前，公司先开了一个全球营销会议，预测流行动态，来作为开发新产品的依据。经过一年反复的讨论和研究，将大家的共识集中起来，最后才形成新款的斯沃琪。自1984年起，斯沃琪为每一款手表设计了别出心裁的名字，个性化的色彩更浓，得到了消费者的大力追捧，甚至每年还会有一两款成为一些人的收藏品。在台湾，斯沃琪每季都会从500款设计中选出70款投入生产，配合季节分期在市场推出。这些作品必须做到洞悉先机，预估未来出现的潮流。
斯沃琪手表与其说它是一只手表，不如说它是一件艺术品，因为在它身上处处体现了独特的艺术魅力。一旦了解了斯沃琪，你就会惊讶地发现，对手表应该完全加以重新定义。斯沃琪手表已经突破了最基本的计时功能设计，对手表这一产品的外延有了新的发展。例如，1998年4月斯沃琪在中国最大的商业城市上海几大著名商厦举行的“Swatch1998”春夏新款展示，就像一次艺术品的展览。
斯沃琪赋予每一新款一个或浪漫、或深沉的名称。如“光谱”、“瞄准时间”、“第四时间”等蕴含着令人回味的文化内涵；“玫瑰”、“禁果”、“提醒我”、“往日情怀”，对热恋中的情人具有极强的诱惑力；而“探险”、“潜望镜”、“碳元素”等，对极欲探索科学奥秘的青少年来说，产生的吸引力也是令人很难抗拒的。
斯沃琪手表本来是针对年轻人设计的，但随着第一批消费者的成长，现在佩戴此手表的人，不仅有年轻人，还包括其他具有影响力的艺人和政府官员、艺术家。他们在休闲时，也会依照不同的场合，带上不同款式的斯沃琪表。
“斯沃琪”成功的差异化营销策略是通过满足消费者个性化设计来实现的。当然，在产品多样化的款式设计之前，必须以保证质量为前提。从“斯沃琪”手表的市场占有率的逐步扩大这一现象，使我们深深领略了差异化营销的魅力。
三、“凌志”汽车进军香港 企业对目标消费群体的市场调研，核心是研究消费者的购买行为。 企业对目标消费群体的市场调研，核心是研究消费者的购买行为。这些活动受消费者心理活动的支配，并受消费者个人特性和社会文化因素的影响，此外还要分析相关的因素，以便说明谁是购买者、他们买什么、为何购买、什么时间购买、怎样购买、何处购买等。
日本“凌志”汽车以高科技的形象进行差异化产品设计，适应了一批特定的消费者，从而在瞬息万变的市场中站稳了脚跟。
“凌志”汽车进军香港市场时，日本车名不见经传，很多讲求派头的香港人乘坐的是排场十足的平台三OOE，或是高级优质象征的宝马。
当时的“凌志”以50多万港元的高额价位在香港推出，许多商家都对此表示怀疑。因为随意拿出50多万港元来购车的人往往具有丰厚的财力；如果要打肿脸充胖子，自然是非欧洲车不买；年逾古稀的人更讲求传统，注重牌子，也不会去买“凌志”车。令人无法想像的是，“凌志”推出以来，市场反应热烈。这主要归功于“凌志”的性能卓越、表现超凡。另外，“凌志”恰当的定位、出色的宣传也是极为重要的。
经过精确而深入的调研，“凌志”的目标顾客定位为较年轻而事业有成的人。这类人大多数走在时代前列，喜欢领导潮流，是所谓的“意见领袖”。他们更沉醉于高科技的产品，注重性能表现，“凌志”车的高科技性能正好符合了这些人的口味。
“凌志”突出的是高科技产品。为了激起目标受众对“凌志”的倾慕，形象设计至关重要，它不是“另一辆贵车”，而是代表了一种全新的理念。
“凌志”的电视广告也突出了崭新的科技主题，把它描绘成人类重要的发明，“凌志”的电脑系统能把座位、驮盘、倒后镜等位置储存，如果车子借给了别人，位置改变了，只要一按掣，它们就会自动回复原位。“凌志”的设计带来了数百项技术专利权。这样的产品怎能不令顾客满意呢？
面对这样的汽车，那些立志胜人一筹的白领以及年轻的创业者们被深深打动了，他们一般都已拥有德国的豪华车，因此，再多一部欧洲车也没有新意，“凌志”汽车就是靠这些差异化的优势成功地进入了香港市场。
“凌志”汽车以高科技为手段，通过差异化的产品设计满足了消费者的个性化需求，从而成功地在一个陌生的外地市场很快打开了局面，这充分显示了差异化营销企划的魅力。
四、汤姆森公司的差异化促销
莫斯科浓郁的俄罗斯情调是令人向往的，但到冬季前往莫斯科度周末的人却很少。汤姆森假日旅游项目经办人决定打破莫斯科的坚冰，他带了一批报界人士去莫斯科度了个示范性的周末，赢得了各大刊物连篇累牍的报道。以此为契机，他们在隆冬季节成功地开发了去莫斯科进行一个开销不大的周末旅游的项目。
经营旅游业成功的关键在于不断推出新的度假活动，对市场开发部门而言，这就意味今年的活动还在进行，下一年的详细工作计划就要准备妥当。负责汤姆森假日旅游项目的只有3个人，为首的是道格拉斯·古德曼。10年来，他坚持不懈地使用公共关系战术，为公司成长为该行业首屈一指的大企业做出了卓越的贡献。
1983年他们推出的夏季旅游项目有：“夏日阳光”、“湖光山色”、“亲密友好”、“马车”、“别墅和公寓”，等等。为了让尽可能多的人了解这些项目，公司决定在9月1日发放500万份关于5种不同的度假活动的便览。
工厂的休假日是早已排定的，去哪儿度假也是大多数度假者早做打算的。因此经营旅游业务，尽早销售是非常重要的。越是在你的竞争对手推出他们的活动之前尽早落实你的活动就越有利。汤姆森公司就习惯于抢先发售《旅游便览》，比如1981年9月，他们销售《旅游便览》刚一周，就订出了6万张票，一些代理处甚至排上了队。
当然，率先推出也有其弊，别的公司可以根据汤姆森的定价制定出竞争性价格，利用便宜的价格来抢夺顾客。对于这一问题，汤姆森公司暗藏了一条锦囊妙计。
9月1日开始发行夏季《旅游便览》。第二天，5家全国性的报纸、BBC广播电台、省级报纸和电台，以及旅游出版物，都大张旗鼓地为汤姆森公司进行宣传，引起了度假者的注意。当9月下旬其他旅游公司开始推出他们的便览时，汤姆森公司的旅游价格已经出台了，比竞争对手低得出乎人们的意料。公司的应变计划生效了。
收取附加费可能会使消费者稍有不快，为了加强竞争力，10月份时，一家主要的旅游公司在推出旅游项目时保证“不收附加费”。汤姆森公司在几小时内立即做出反应，也承诺不收附加费。到了11月份，旅游业开始不安起来。9月、10月、11月通常是订票稳定的时期，但当年形势不妙，营业额仅达到了上年同期的70%。公司把希望寄托在圣诞节后的几周，往年这是订票的高峰时节，大约有半数的旅游预售在此期间卖出。但秋季售票的不良成绩颇让旅游业吃不准，圣诞后的售票是否能逃脱经济衰退的影响。
为了保证最后的成功，汤姆森公司决定主动采取行动，鼓励人们订票，重新争取价格的主动权。汤姆森公司的主要应变计划是：在必要的情况下，重新印刷和发售《旅游便览》，提供更低的价格。这将使公司的假日旅游价格非常有竞争力，会让其他旅游公司措手不及。
设在意大利的印刷公司重印了320页的彩色便览，至少有50个假日旅游项目减价10～50英镑，几乎在便览的每一面上都有标价，封面也予以重印，添上了“不收附加费”的保证和减价的声明。之后便悄悄地运到伦敦的仓库，只有几个关键的职员了解情况。他们小心翼翼地守护着这个秘密，不让竞争对手有丝毫察觉。
公布这一项目的时机终于到了。他们计划在12月6日一鸣惊人，以全面覆盖式的新闻报道连续报道3天，然后才刊出广告。
汤姆森的行动得到了许多旅游专栏作家的赞赏，他们开始鼓励游客早订票，以利用早订票的价格折扣。声望极高的旅游期刊《旅游代理》1月号载文说：“汤姆森公司瞅准了时机，不给竞争对手在圣诞节前做出反应的时间……实际上汤姆森这一招最大限度地发挥了它的公共关系优势，发起行动的时刻恰到好处。”
通过促进营销管理中某一个环节的差异化来推动企业的经营绩效也不失为一种十分有效的营销方式。汤姆森公司就是通过促销这一环节来实现差异化营销从而取得竞争优势的。其成功的手段主要表现在：塑造自身特色，随机应变，料敌机先这三大方面，这对于那些盲目跟风的公司，颇有借鉴和启发意义。
