一些有创造力的市场营销人员表示愿意分担或者承担一些客户的成本以代替降价。委托库存实质上减少了客户的存货费用。客户采购部门的计算机终端与供应商的库存数据库通过一条专线连接起来，使花费在订货过程中的时间和努力最小。这种方法可以极大增强供应商按市价发货的可能性。
凯特皮勒公司是一家生产经营牵引机的公司，它的定价方法不是成本定价，而是根据消费者的理解价值来定价。这种定价方法是根据消费者对于某种商品的价值感知(而不是根据产品成本)进行定价的方法。也就是说，企业在为产品定价时，先估计和测定商品在消费者心目中的价值，根据消费者对商品所理解的价值，定出商品的价格，然后再看在这一价格水平下，企业能否补偿成本。
消费者对商品价值的理解不同，会形成不同的价格区间。如果商品的定价刚好在这一区间内，就会促进消费者购买。为此，企业就要研究该种商品在不同消费者心目中的价格标准，以及在不同价格水平上的不同销量，并做出恰当的判断；进而有针对性地运用市场营销组合中的非价格因素去影响消费者，使消费者形成一定的价值观念；然后估算投资额、销售量、单位产品成本和利润，制定出符合消费者需求的期望价格和营销组合策略。
尽管市场上销售的牵引机价格大都在2万美元左右，但凯特皮勒公司的定价却是24万美元，虽高出4 000美元，但十分畅销。当顾客上门问该公司牵引机为何贵4 000美元时，该公司经销人员给消费者算了如下一笔账：
20 000美元与竞争者同一型号机器价格相同；
+3 000美元是本产品更耐用多付的价格；
+2 000美元是本产品更可靠多付的价格；
+2 000美元是本公司服务更佳多付的价格；
+1 000美元是保修期更长多付的价格；
28 000美元是上述各项的合计。其中：
-4 000美元是价格优惠折扣；
24 000美元是本产品最终价格。
经销人员的上述解释使消费者十分信服，从而对该公司产品的理解是付24 000美元能买到价值28 000美元的牵引机，从长远看，使用这种牵引机成本更低，受益更大。
采用理解价值定价法的关键是要比较准确地估计消费者对产品的价值感知。估价过高，定价会过高而失去消费者；估价过低，定价会偏低而影响企业效益。
(2)消费者购买心理分析
企业在定价时不仅要分析消费者的价值感知，而且更为重要的是分析消费者的各种购买心理。 尽管对价格的上述认知十分有用，但是消费者在制定购买决策时，很少或根本不对这些收益和成本做精确地计算。说得更准确些，消费者在众多种类的商品中选购，所需要的货币数量、时间、认知活动和行为努力几乎是没有差别的。价格在这种选择中虽然仍十分重要，但消费者之所以选中这一商品而放弃另一商品，往往只是因为一些微小的特殊收益或微妙的意象不同而已。因此，企业在定价时不仅要分析消费者的价值感知，而且更为重要的是分析消费者的各种购买心理。
消费者购买决策的产生虽是一个极其复杂的理性和感情相交织的活动过程，但从中也不难发现购买决策的一般模式，即由人体内部需要和外部的诱发，在一定条件和环境下产生了对消费者的刺激，刺激唤起了消费者生理需求和社会需求，需求的变化由低到高，呈金字塔型；需求引发购买动机，购买动机的产生多种多样，现实中常见的动机如求实动机、求新动机、求美动机及求名、求廉、模仿、偏好动机等；购买动机产生具体的购买行为，指向特定的商品目标。显然，在这个过程中，消费者的购买心理十分重要，它支配着消费者的购买行为。因而企业的营销决策要取得成功，就必须了解消费者的购买心理，采取有针对性的刺激手段，激发其购买动机的产生。
①消费者价格心理。在现实的购买过程中，消费者的价格心理主要有：
习惯价格心理。消费者在购买商品时评价商品价格是否合理，往往是根据以往的购买经验所形成的对商品价格的习惯心理。对企业而言，商品价格的制定具有一定的客观标准。但是，对于消费者而言，由于商品种类、性能各异，消费者也不可能清楚他所购买的每一种商品的价格制定的客观依据。因此，在购买商品时，往往是根据以往的经验，与同类商品的价格或者是其他商品的价格进行比较分析，从而在心理上形成所购买商品价格的上限和下限。
高价炫耀心理。从一般的供求理论来看，需求与价格呈反方向运动，即价格越高，需求量越少；价格越低，需求量越大。但具体到每一种商品，情况并不完全是这样。例如，对贵重首饰的需求，消费者往往会表现出一种高价炫耀心理。再比如，越贵的手表往往能代表拥有者的身份与地位的显赫。
比较价格心理。比较价格心理是指消费者根据商品的性能、质量、外观、造型及所用的材料，判断比较消费品的价格是否合理，是否符合它的实际价值，然后决定是否购买的心理。
②灵活采用定价方法。针对消费者的各种价格心理，企业应灵活地采用定价方法。
习惯性定价法。习惯性定价是指企业按照消费者需求经验、消费习惯和主观评定的价格来定价。
一定区域的人口由于地理环境、经济、社会、文化、宗教意识等因素的影响，会形成独特的消费习惯。随着历史的发展，传统的消费习惯一代一代地延续下来。与此相适应，有些商品在长期流通中，逐渐形成消费者所习惯的价格。对这种价格经营者一般不宜改变。
习惯定价主要运用于产品质量稳定、需求弹性大、代用品较多的日用消费品，如糕点、糖果、鱼虾等商品。在供求平衡的条件下，这类商品的价格受习惯约束的压力较大。经营者一旦改变其价格，消费者心理需求倾向就会向其他替代品转移，减少对此企业产品的购买量，从而影响到企业的经济效益。习惯价格是买卖双方都乐于接受的，随意提价或降价，只会使经营者蒙受损失，造成市场混乱。
声望定价法。价格的高低经常被当做商品质量最直观的反映，特别是在顾客识别具有一定品牌知名度的商品时，这种心理意识尤为强烈。因此，对那些在顾客心目中享有声望、具有信誉的产品制定较高价格，不仅不会影响销售，反而可以扩大销路，因为顾客购买的不主要是商品，还是一种拥有名牌商品的荣誉感和满足感。
例如，当有品牌的金酒价格由450美元涨到550美元时，它的销售量不是下降而是上升。声望定价对于香水、高级轿车这类自我意识敏感的产品尤为有效。例如，标价100美元的香水实际成本可能只有10美元。送礼人付出100美元说明他们对受礼人的重视。有些折扣商对资生堂的化妆品进行打折；对于这些售价低于价目表的零售商，资生堂公司请求法院赋予其停止供货的权利。这是为了维持产品的质量形象和对顾客的服务水平。
声望定价有点类似于“厚利多销”，即利用高价打开市场销路。美国人米尔顿·雷诺兹便是靠“厚利多销”获得成功的。20世纪30年代初，正值美国经济大萧条时期，一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机厂破产待售。这种印刷机的用途之一是能够为百货公司印刷展销海报。雷诺兹瞅准这一机会，立即借款买下铅字印刷机厂，然后把机器重新命名为“海报印刷机”，专门向百货公司推销。雷诺兹意识到当时百货业都在大力推销自己的产品，而“海报印刷机”正好能够满足他们的特殊需要，对某些独特产品来说“定价越高越易销售”，因此他将售价由原来的每台600美元提高到2 500美元，果然，“海报印刷机”销路颇好。
在“海报印刷机”上大赚了一笔后，雷诺兹立即投身于寻找新的市场机会。1945年6月，他在阿根廷商谈生意时，发现了目标，这就是今天的圆珠笔，他看准了圆珠笔的市场潜力，立即赶回国内昼夜不停地研究。不到一个月便拿出了改进产品，抢在了对手的前面，并利用当时人们原子热的情绪，将这种笔命名为“原子笔”。之后，他立即拿着仅有的一支样品笔来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管展示它的不凡之处：可以在水中写字，也可以在高海拔地区使用。这些都是雷诺兹根据圆珠笔的特性和美国人追求新奇的性格，精心策划的促销策略。果不出其然，金贝尔百货公司对这种笔很感兴趣，一下子订购了2 500支。
尽管当时“原子笔”的生产成本仅08美元，但在产品定价时，雷诺兹认为，只有较高的价格才能让追求新奇的美国人感觉到这种笔的奇妙之处，故果断地将圆珠笔的价格定在125美元。1945年10月29日，金贝尔百货公司首次销售雷诺兹的圆珠笔时，竟然出现了5 000人争购“原子笔”的壮观场面，大量的产品订单像雪片一样飞向雷诺兹的公司。短短的半年时间内，雷诺兹为生产圆珠笔所投入的26万美元的资本，竟然为其带来了155万美元的税后利润，成为美国商界采用“厚利多销”最为成功的经典之作。待到其他对手想方设法挤进这个市场、竞相杀价时，雷诺兹早已赚足了大钱，抽身而去，转向别的市场。
参照价格法。参照价格是指消费者在购买商品时头脑中已有的并用来参考的一个价格。参照价格法就是指企业在定价时利用消费者的参照价格确定产品价格的方法。例如，企业可以把自己的产品放在较贵的产品旁边展示，从而暗示该产品属于同一个级别。百货商店经常在隔开的部门内销售不同价格的女装；在较贵部门内的衣服被认为有较高的质量。企业还可以通过以下方式来影响消费者的参照价格：陈述高级制造商建议的价格，指出产品的原价就是很高的，指出竞争对手的较高价格。
甚至价格上的微小差异也能暗示产品的不同之处。例如，比较立体声系统，一个定价为300美元，另一个定价为29995美元。实际的价格之差只有5美分，但是心理差异却是相当巨大的。例如，一些消费者会认为29995美元属于200美元的价格范围之内，而不属于300美元的价格范围。
五、分析竞争环境与竞争对手状况
产品的底部价格取决于该产品的成本费用，顶部价格取决于该产品的市场需求。在顶部价格和底部价格的区间内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争者同类产品的价格水平。 产品的底部价格取决于该产品的成本费用，顶部价格取决于该产品的市场需求。在顶部价格和底部价格的区间内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争者同类产品的价格水平。
1不同竞争条件下的价格行为
企业了解竞争者所提供的产品质量和价格信息后，就可以与竞争产品比质比价，更准确地制定本企业产品价格。
按照竞争程度和竞争特点不同，市场竞争环境可分为自由竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种。不同的竞争环境或竞争结构所表现的价格行为有显著差别，现分述如下：
(1)自由竞争市场
自由竞争市场是一种理想化的市场结构，在现实中极为少见。其基本特征是：
市场上有许多生产者和消费者，而且他们任何一个人的销售量和购买量在市场上只占有很小的份额，形不成垄断。
就某种商品而言，不存在差别，都是同质的，也就是说每个生产者出售的产品与其竞争者完全一样。
各种生产要素可以不受任何限制地自由流动，生产经营者和消费者可以获取完全的市场信息，不存在相互欺诈行为。
在自由竞争市场中，产品价格由整个行业的供给和需求决定，单个企业只是市场价格的接受者而不是决定者。假如某一企业准备以高于现行市价的价格出售它的产品，则将完全失去顾客，因为所有顾客都可能以较低价格从其他企业获得同样产品。企业也没有必要低于市价出售其产品，因为他的产量在全部供给量中只占很小一部分，完全可按市价无障碍地推销它生产出来的这部分产品。
