例如在新加坡，袋茶要比散茶的市场大；而在香港和马来西亚，情况正好相反。对各个细分市场进行深入的分析，就会发现袋茶饮用者一般比较年轻，西化程度高，追求茶叶冲泡和处理的方便性，不爱自己慢慢地沏茶。他们对茶叶的新鲜度和芳香度也不太重视。显然，任何营销人员都希望能够发现各个细分市场的不同轮廓特征。最理想的情况是细分市场之间不仅具有不同的心理特征，还具有不同的人口特征和行为特征。调查的结果表明：像立顿(Lipton)这样的袋茶应在年轻的接受过西方教育的消费者常去的超级市场上大量销售；而散装茶叶则应放在药店这样的传统分销渠道中出售，因为那是老年人和传统观念较强的人经常光顾的地方。
表2-3 虚拟茶叶细分市场(亚洲)轮廓
细分市场 规模 香港马来西亚新加坡区分特征理想益处品牌人口特征 茶包24%18%85%包装好便于冲茶、弃茶，更卫生立顿(Lipton)、波克(Boh)、人力车(Richshow)、堆力茶(Twinings)年轻，西方化散茶76%82%15%松散新鲜，芳香，传统，备茶时的享受漂亮女士(Pretty Jade Lady)、中国绿茶、罗汉茶(Che Kong Thit Lohan)、考克&歌乐(Cock & Glo)年纪大，传统
二、评估每个细分市场的吸引力
市场细分揭示了企业所面临的市场机会，紧接着企业需要对各类细分市场进行评估，以决定设立几个以及设立哪些目标市场。 市场细分揭示了企业所面临的市场机会，紧接着企业需要对各类细分市场进行评估，以决定设立几个以及设立哪些目标市场。
企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑以下三个因素：细分市场的规模和增长程度，细分市场结构的吸引力，企业的目标和资源。
1细分市场的规模和增长程度
在评估细分市场时，企业首先必须收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量。企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣。不过，需要注意的一点是，适当规模和增长程度只是一个相对量。对于企业而言，几乎总是想把销售量大、增长率和利润额高的市场作为目标市场。但是，最大和增长最快的细分市场并非对每一企业而言都是最具有吸引力的。一些较小的企业会发现他们缺乏必要的技能和资源来满足较大细分市场的需要，或者这些市场里竞争太激烈。因此，小企业务必要选择那些较小和较逊色的细分市场，这或许更加有利。
2细分市场结构的吸引力
有些细分市场虽具备了企业所期望的规模和增长潜力，但可能缺乏盈利潜力。迈克尔·波特识别出决定某一市场或细分市场长期内具有利润吸引力的五种力量。企业需要评价五种群体对长期盈利的影响：同行竞争者、潜在的竞争加入者、替代产品、购买者和供应商。它们具有下列五种威胁：
(1)细分市场内竞争对手的威胁
如果细分市场内已经存在众多的、实力雄厚的或侵略性的竞争对手，那么该市场是不具有吸引力的。在下列情况下，企业将面临更激烈的挑战：细分市场十分稳定或正在萎缩；市场内产量大幅度上升；固定成本过高；退出市场的障碍过多；竞争对手在细分市场上投入大量的资本。存在这些情况的细分市场，将导致频繁的价格战、广告战以及新产品的出现，从而使公司的竞争成本上升。
(2)新的竞争加入者的威胁
如果新的竞争对手在进入细分市场之后，能提高市场的生产能力，增加大量的生产资源，并能迅速扩大自己的市场份额，那么该细分市场将会失去吸引力。问题的根本在于新的竞争者能否轻易进入这个细分市场。如果它们进入这个市场时受到严重阻挠以及市场内现有企业的强烈报复，那么它们将很难进入。进入细分市场的壁垒越低，受到现有企业报复的力量越弱，该细分市场的吸引力就越小。也就是说，细分市场吸引力的大小随着进退壁垒的高低而变化。
(3)替代品的威胁
当细分市场存在现实或潜在的替代品时，就会失去吸引力。因为替代品将制约该细分市场价格和利润的上升。企业必须密切关注替代品的价格趋势。如果替代品行业的技术发展很快，或者竞争加剧，那么该细分市场的价格和利润就很可能下降。
(4)购买者讨价还价能力提高形成的威胁
细分市场上的购买者如果具有很强或不断提高的讨价还价能力，那么该细分市场的吸引力将丧失。购买者会尽力压价，要求更高的产品质量或服务水平，并促使竞争者相互争斗，结果是销售商的利润受到损失。
(5)供应商讨价还价能力提高形成的威胁
如果企业的供应商能够提高产品的价格或降低供应的数量，那么企业所在的细分市场是不具有吸引力的。当出现下列情况时，供应商的讨价还价能力将提高：供应商集中起来或形成一定的组织；替代产品少；供应商提供的产品是企业的重要生产要素；企业转换供应商的成本提高；供应商实行前向一体化等。
3企业的目标和资源
即使某个细分市场具有较强的规模和增长速度，也具备结构性吸引力，企业仍需将本身的目标和资源与其所在的细分市场的情况结合起来进行综合考虑。有的细分市场虽然有较大的吸引力，但可能不符合企业的长远目标，因此不得不被放弃。因为它们会分散企业的注意力，使企业无法实现主要目标。或者说，从环境、政治或社会责任的角度考虑，企业选择这些细分市场并不明智。例如，有些企业把脆弱市场，如儿童、老年人、低收入及其他群体，作为目标市场，并且采取了不太可取的产品及市场营销战略。
即使某一细分市场适合企业的目标，企业也还必须考虑它是否具有占领该市场所必需的技能和资源。如果企业缺乏赢得细分市场竞争胜利所必需的力量，或不能够适时地获得这些力量，那么该企业就无法进入这个细分市场。除必需的力量以外，企业还要有超过竞争对手的技能和资源，才能在细分市场上真正获得胜利。只有当企业能够提供优越的价值并取得竞争优势时，企业才能进入细分市场。
三、选择目标细分市场
1理想目标市场应具备的条件
一个理想的目标市场必须具备下列四个条件：
(1)有足够的市场需求
企业所选择的目标市场一定要有尚未被满足的现实需求和潜在需求。理想的目标市场应该是有利可图的市场，没有需求而不能获利的市场是不可能吸引任何企业的。
(2)市场上有一定的购买力
一定的购买力指该目标市场有足够的销售额。市场上仅存在有未满足的需求，不等于有购买力和销售额。如果没有购买力或购买力很低，就不可能构成现实市场。因此，选择目标市场必须对目标市场的人口、购买力、购买欲望进行分析和评价。
(3)企业必须有能力满足目标市场的需求
在市场细分的子市场中，可以发现有利可图的子市场很多，但是不一定都能成为企业自己的目标市场，必须选择企业有能力去占领的市场作为自己的目标市场。同时，开发任何市场都必须花费一定的费用，将花费的一定费用和带来的企业利润相比较，只有带来的企业利润大于企业的费用的目标市场，才是有效的目标市场。
(4)在被选择的目标市场上本企业具有竞争优势
竞争优势主要表现为：该市场上没有或者很少有竞争；如有竞争也不激烈并有足够的能力击败对手；该企业可望取得较大的市场占有率。
2选择目标市场策略
所谓目标市场策略，是指企业对客观存在的不同消费者群体，根据不同产品和服务的特点，采取不同的市场营销组合的总称。 所谓目标市场策略，是指企业对客观存在的不同消费者群体，根据不同产品和服务的特点，采取不同的市场营销组合的总称。企业选择的目标市场不同，提供的产品和服务就不同，目标市场策略也就不一样。一般说来，目标市场策略有以下四种，即无差异营销策略，差异性营销策略、密集(集中)营销策略和空隙营销策略。
(1)无差异营销策略
所谓无差异营销策略，就是指企业把整体市场看做一个大的目标市场，认为该目标市场上的所有消费者对于本企业产品的需求不存在差别，或即使有差别但差别较小可以忽略不计，因此，企业只需向目标市场推出单一的标准化产品，并以统一的方式销售。无差异营销策略凭借广泛的销售渠道和大规模广告宣传，在人们的心目中树立该产品的一个超级印象。可口可乐公司的早期营销，就是无差异营销的一个典型例子，公司面向所有的购买者，只生产一种同一瓶装、同一口味的可乐。
采用无差异营销策略的重要依据是成本的经济性。这一策略被当做是“制造业中的标准化生产和大批量生产在营销方面的化身”。单一的产品线可以降低生产、存货和运输成本。无差异的广告方案则可缩减广告成本，而不进行市场细分又可减少营销调研和计划工作，从而降低营销调研和产品管理的成本。这种策略比较适合于需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品。
在大多数情况下，无差异市场营销策略并不一定合适。首先，消费者需求日益呈现出多样化的趋势，并不断变化，能够长期为所有消费者所接受的产品非常罕见。其次，当众多企业如法炮制，都采用这一策略时，会造成市场竞争异常激烈。例如，过去美国的一些汽车公司都认为消费者偏好大型轿车，长时间实行无差异营销策略。结果几家公司竞争激烈，销售受到限制。最后，采用无差异营销策略的企业对市场反映不灵敏，在变化频繁的市场上适应能力差，易于受到竞争企业的攻击。当其他企业针对不同细分市场提供更有特色的产品和服务时，采用无差异策略的企业可能会发现自己的市场正在遭到蚕食但又无法有效地予以反击。例如，消费者对小型轿车的需求日益增长，美国汽车公司却不能迅速适应这种变化，结果是日本的小型轿车占领了美国市场。正是由于以上这些原因，世界上一些曾经长期实行无差异营销策略的大企业最后也被迫改变策略，转而实行差异性营销策略。例如，被视为实行无差异营销典范的可口可乐公司，面对百事可乐、七喜等企业的强劲攻势，也不得不改变原来策略，一方面向非可乐饮料市场进军，另一方面针对顾客的不同需要推出多种类型的新可乐。
要想采用无差异营销策略，企业必须具备如下条件：具有大规模的单一生产线；具有广泛的分销渠道；企业产品内在质量好且在消费者中有广泛的影响，企业商誉高。
(2)差异性营销策略
差异性营销策略是指以市场细分为基础的目标市场营销策略。采用这种策略的企业按照对消费者需求差异的调查分析，对总体市场进行差异化细分，从中选择两个以上乃至全部细分市场作为自己的目标市场，并针对不同的细分市场，有选择地提供不同的产品，制定不同的市场营销组合，分别进行有针对性的营销活动，以满足不同细分市场的差异化需求。
