客户：“嗯。”
推销员（抓住时机）：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
客户：“你们的化妆品多少钱。”
推销员：“礼物是不计价钱的，要送给心爱的太太，当然挑最好的。”
于是一套很贵的化妆品就推销出去了。
【方案解读】
在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗？难道有了马车，就没有以汽车或飞机代步的需求？当然不是。关键是怎样让客户认识到自己的需求。作为推销员，首要任务就是把这样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求。
案例一中的推销员就是一个善于为顾客创造需求的推销员。
首先，推销员向顾客介绍DVD，而顾客表示暂时不需要，这完全是一种正常反应。这时候，如果推销员继续向顾客介绍产品，得到的回答必然是拒绝。
其次，这个推销员显然是一个销售高手，他及时地改变了策略，问顾客“那您肯定喜欢看影碟啰”，这是一种感性的提问，完全取决于推销员的思维水平。接下来，他又通过与顾客谈影片联系到DVD的技术，从而激发顾客对DVD产品的兴趣，进而继续向顾客介绍自己的产品。这个过程是推销员为客户创造需求的过程。最终以推销员的胜利而结束。
案例二中的推销员就是抓住了情人节这个契机推销成功的。在开始时，推销员反复向男主人介绍化妆品的好处，结果并不理想，如果不及时转换策略，那么只能去拜访下一个客户了。
这时，推销员灵机一动：“如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”结果那位男主人果然心动，当他询问价钱时，推销员又机智地说：“礼物是不计价钱的。”最后化妆品以原价成交了。推销员正是抓住了“情人节”这个契机，成功销售了昂贵的化妆品。可见，“没有需求”型的顾客很多情况下并不是真的没有需求，只是出于本能的防范心理，不愿意被推销员缠住。但是推销员如果能发挥思维优势，提出让顾客感兴趣的事情，他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户关注的焦点，让自己有机会在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在，进而促进成交。
【实践练习】
“没有需求”型的顾客很多情况下并不是真正没有需求，只是出于本能的防范心理，或者是没有意识到自己的需求。这时候你所要做的是引导客户将需求创造出来。如果客户对你说：“对不起，我们现在还没有这方面的需要”时，你该如何回答他。
转变客户的需求标准
【场景适用】
销售员想让客户改变需求标准时。
【应对技巧】
站在客户的立场上，想客户之所想，启发客户选择最佳需求标准。
【经典案例】
张平：“我听说您有意向我们公司买一辆货车，我想我也许能帮上您的忙。”
客户：“我想买一辆２吨位的货车？”
张平：“2吨有什么好的？万一货物太多，4吨不是很实用吗？”
客户：“我们也得算经济账啊！这样吧，以后我们有时间再谈。”
（此时，推销明显有些进行不下去了，如果张平没有应对策略也许就此为止了，但张平不愧是一位销售高手。）
张平：“你们运的货物每次平均重量一般是多少？”
客户：“很难说，大约2吨吧。”
张平：“是不是有时多，有时少呢？”
客户：“是这样。”
张平：“究竟需要什么型号的车，一方面看货物的多少，另一方面要看在什么路上行驶。你们那个地区是山路吧？而且据我所知，你们那的路况并不好，那么汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是要更大一些呢？”
客户：“是的。”
张平：“你们主要利用冬季营运吧？那么，这对汽车的承受力是不是要求更高呢？”
客户：“对。”
张平：“货物有时会超重，又是冬天里在山区行驶，汽车负荷已经够大的了，你们在决定购车型号时，连一点余地都不留吗？”
客户：“那你的意思是……”
张平：“您难道不想延长车的寿命吗？一辆车满负荷甚至超负荷，另一辆车从不超载，您觉得哪一辆寿命更长？”
客户：“嗯，我们决定选用你们的4吨车了。”
就这样，张平顺利地卖出了一辆4吨位的货车。
【方案解读】
在这个案例中，我们看到，张平负责推销4吨位货车，而顾客想要2吨位的货车，因此在谈话刚刚开始，张平就遭到了客户的拒绝，“以后我们有时间再谈”。这是客户作出的决策，是不容易改变的，这时候，如果张平没有应对的策略，那么谈话也就到此结束了。
“你们运的货物每次平均重量一般是多少？”通过这么一句感性的提问，聪明的销售员把客户的思维拉了回来。在下面交谈中，张平做了一个重要的工作：那就是影响客户的需求标准！让客户自己制定对电话销售人员有利的需求标准。
谈到对我们有利的需求标准，我们应该知道自己的独有销售特点。独有销售特点是公司与竞争对手不同的地方，也就是使公司与竞争对手区别开来的地方。独有销售特点可能是与公司相关的，也可能是与公司的产品相关的，也可能是与电话销售人员相关的，总之，一定要做到与众不同。与众不同将使公司更具有竞争优势。知道了自己的与众不同之处后，再与客户在电话中交流时，就尽可能地将客户认为重要的地方引导到自己的独有销售特点上，通过转变客户的需求来影响客户的决策。
当然，我们在电话中与客户谈独有销售特点时，重点应放在独有销售特点所带给客户的价值上。
总的来说，销售员在销售期间，仔细倾听客户的意见，把握客户的心理，这样才能保证向客户推荐能够满足他们需要的商品，才能很容易地向客户进一步传递商品信息，而不是简单地为增加销售量而推荐商品。转变客户的需求标准来实施销售就是要站在客户的立场上，想客户之所想，这样才能成功成交。
【实践练习】
要改变客户最初的需求标准，销售员需要站在客户的立场上，想客户之所想，这样才能成功。如果你是一位负责大容量冰箱的推销员，而客户想买一个小容量的冰箱，你将如何说服他？
高成本意味着高收益
【场景适用】
当客户有明确需求，但认为成本太高时。
【应对技巧】
让客户认识到高成本能带来巨大的收益，高成本投入是值得的。
【经典案例】
［案例一］
程政是一家咨询公司的销售顾问，这次他负责的是一家生产企业的销售咨询工作，当销售进展到快签约的时候，该企业的总经理打电话来提出了异议。
总经理：“我不明白为什么你们公司派了三个咨询师替我们改善库存与采购系统，两个月的时间要支付24万的费用，这相当于每个人每月4万，这样我都可以雇用三个厂长了。”
程政：“王总，我们的咨询师们花了两个星期对贵厂采购作业流程、生产流程、现场生产以及作业流程的现状进行了详细的了解。据我们了解，贵企业的每年平均库存为1个月，金额为600万，由于生产数量逐年增长，库存金额与平均库存月份也逐年上升。我们确信，通过我们的改善方案的执行，贵企业在半年后，库存金额能下降至300万，您的利息费用每年最少可下降30万左右，您节省的费用足够支付咨询费。”
总经理：“话是不错，那你们怎么能保证能将库存降至300万？”
程政：“如果贵公司的采购作业方式，特别是在交货期及交货品质两个要点上有所改善，生产流程及作业方式能够调整更改，品质的监控制度能够完善，最后显现的结果必然是库存的降低。王总，您完全可以评估出来，您支付给我们公司的顾问费其实都是从您节省的费用中提出的，您根本就不需要多支付任何额外的费用，却能达到提升工厂管理品质的目的。而且您只要同意签下合约，我们每个星期都会给您送去一份报告，报告会告诉您，我们本星期要完成哪些事项及上星期完成的状况，在这个时候，您可以视我们的绩效随时停止合约，我们会让您清楚地看到您投入的每一分钱都能够得到明确的回报，若您认为不值得，您可立刻终止付款。王总，我诚恳地建议您，这的确是值得一试的事情，您若可以现在就签约，我可以安排一个半月后，就开始进行这个方案。”
总经理在权衡了这个方案的成本和收益以后决定签约。
［案例二］
客户：“喂，你是哪里？”
电话行销人员：“我是东方永兴公司。您贵姓？”
客户：“姓刘。”
电话行销人员：“你的声音非常好听。请问你是从事什么样的工作？”
客户：“美容。”
电话行销人员：“哦，美容行业，这是一个非常美好的行业。请问有什么事情我可以为您服务吗？”
客户：“公司最近有什么培训课程吗？”
电话行销人员：“你问有什么培训课程，看来你是一个特别热爱个人成长的朋友。你对培训课程这么重视，不知道你要了解学习哪个方面的课程？”．
客户：“推销。”
电话行销人员：“推销呀，正好，我们有这方面的课程。”·
客户：“几天？收费多少？”
电话行销人员：“是这样的，我们请世界顶尖高手讲课，保证会对您有所帮助。一共是两天时间，我们只收正常费用的三分之一，仅仅收费980元。”
客户：“哎哟，这么贵呀！能便宜点吗？”
电话行销人员：“刘小姐，从你的谈话当中，我可以听得出来，你是一个非常优秀的人。像你这么优秀的人，也对自己的推销不太满意，是不是这样？”
客户：“是的。”
电话行销人员：“假如你对自己的推销不太满意，而且这种状态要持续下去，你是不是会损失更多的金钱？你是不是还会失去一些顾客、失去一些朋友？”
客户：“那当然。”
电话行销人员：“假如这个损失持续一年、两年、三年……对你来说，是不是会造成更大的损失？”
客户：“那损失可大了，不可想象！”
电话行销人员：“假如今天有一种课程，它可以帮助你不断地提升业绩，改善你销售的方法，建立你的销售信念，改变你的心理态度。不仅可以避免可能发生的全部损失，而且使你的收入成倍的增加，你想不想参加这样的课程？”
客户：“那是当然！”
电话行销人员：“那么你想为这样的课程支付多少费用呢？”
客户：“好了，您不用说了，我报名参加这个课程。”
电话行销人员：“好，感谢您对我们公司工作的支持。你方便不方便留下你的电话？”
客户：“没问题。”
电话行销人员：“你还有移动电话吗？”
客户：“有，139100……”
【方案解读】
在销售中，客户对于收益的考虑都很理性。但是人们对成本的印象却是感性的，推销员要灵活运用销售技巧，让客户认识到高收益需要通过较高成本的投入才能实现。只有通过这样的途径，销售员的销售目的才可能实现。
以上两个案例中的推销员就不愧为这方面的高手。当客户对产品有明确的需求，但表示价格成本过高时，销售员认识到，仅仅从价格成本这一层面进行说服，显然不能取得客户的认同，于是，他们发挥了自己逻辑分析能力的优势，为客户详细分析了花费这些成本费用所能够取得的收益。例如案例二中电话行销人员：“假如今天有一种课程，它可以帮助你不断地提升业绩，改善你销售的方法，建立你的销售信念，改变你的心理态度。不仅避免你可能发生的全部损失，而且使你的收入成倍的增加，你想不想参加这样的课程？”案例一中销售员：“我们确信，通过我们的改善方案的执行，贵企业在半年后，库存金额能下降至300万，您的利息费用每年最少都可下降30万左右，您节省的费用足够支付咨询费。”这样的一些理性分析可以让客户认识到其成本投入即使稍高也是值得的。
将客户的思维从成本太高逐步转移到取得的收益上来，当客户认识到自己花费的成本能带来更大的收益的时候，签单就成了顺理成章的事。
在我们的实际销售工作中，如果碰到类似的情况，不妨向这两位销售员学习，想方设法把客户的需求从感性认识过渡到理性思考，那样的话，即使成本再高，客户也会毫不犹豫地签单的。
【实践练习】
对一般客户而言，只要提到成本，尤其是较高成本，都会认为是物超所值的。其实这不过是一种表象现象的思考。当客户对你说“产品确实不错，但是价格太高，我们不能接受”时，请你运用本节谈到的技巧对其加以说服。
