西屋电气公司的推销员泰勒也有类似的经验："在我的区域内有一个人，我们公司极想卖东西给他。我的前任找他有10年了，一点结果也没有；当我接手这个区域时，我一连去找了他3年，都拿不到订单。最后，在13年的拜访和谈话之后，我们卖给了他几个发动机。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会填下一张几百个发动机的订单。这是我的期望。"泰勒向大家介绍道。
"我对我们公司的产品很有信心。3个星期之后，我再去见他的时候，我兴致勃勃。但是，我的兴致并没有维持多久，因为那位总工程师以这段惊人的话招呼我：'泰勒，我不能向你买其余的发动机了。'
"'为什么？'我惊讶地问，'为什么？'
"'因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。'
"我知道跟他争辩不会有什么好处。因此，我想起获得'是，是'的反应。
"我说：'嗯，听我说，史密斯先生，我100%地同意你。如果那些发动机太热了，你就不应该买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造商公会所立下的标准，不是吗？'
"他同意地说'是的'。我已经得到我的第一个'是'。
"'电器制造公会的规定是：设计的发动机可以比室内温度高出华氏72度。对不对呢？''是的，'他同意，'的确是的，但你的发动机热多了。'
"我没有跟他争辩。我只是问：'厂房有多热呢？'
"'呵，大约华氏75度。'他说。
"我回答道：'那么，如果厂房是75度，加上72度，总共就等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？'
"他又继续说'是的'。
"'那么，不把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？'我提议说。
"'嗯，我想你说得不错。'他承认说。我们继续聊了一会儿。接着他叫他的秘书过来，为下个月开了一张价值35 000美元的订单。
在不能使对方认同你的观点之前，一味地争辩是没有用的。学会让对方开口说"是"，之后不停地说下去，直到他对你提供的方案也点头说"是"，你的说服工作就OK了。
如果你能将事情做得像是对方自己做的决定，而不是他在你的劝说下勉强做的选择，那么，不必你再去说服，他自己就会点头称是，与你合作了。
下面来看看徐先生是怎样做到的。
徐先生是某服装与纺织图案设计公司的推销员。他每星期去找某著名设计师一次，已经有3年之久了。
徐先生自己说："那位先生从未拒绝接见我，但是从来没买过我的图案画。他总是细心把图翻看一遍，然后说道：'不成，徐先生，我想今天我们的买卖还是讲不成。'"
失败了150回之后，徐先生觉得再这样下去他恐怕就要失去热情而不得不放弃这个客户了。因此他决定每星期用一个晚上的工夫研究影响人的行为，以及发展新的意识、产生新的热忱的方法。
不久之后，他决定重新再与那位设计家接近。他选了半打尚未画完全的图样，走进那位买主的办公室，说道："如果你肯帮忙，我来向你请教一点小事。这里有几张未完成的图样，你可不可以告诉我怎样画好，才适合您的需要呢？"
买方把图略看了一下，随后说道："把它放在这里，过几天你再来看看吧！"
三天之后徐先生又去，听取了他的建议，把图样取回，按照那位买主的意思画完。当他再拿着这些已经完成的画稿去找那位设计师时，结果所有的画全被接受了。这是9个月以前的事。从那时起，这位买主又订了很多图案，都是依照他的意思画的--结果设计师先生净得酬金3 000元。徐先生说："我现在才明白数年来不能将画卖给这顾客的原因，那时我总是强迫他买，我以为他应该要买的。现在我的做法与从前完全相反。我会先请他说他的意见，他便觉得图样是他设计的。现在不劳我去卖给他，他便自己来买。"
没有人愿意被别人强迫去做事，大家都喜欢自己去设计、自己去选择。如果你满足了他"自我表现"的欲望，他会很高兴地配合你的工作，因为他认为这其中包含他的思想和创意。
看，说服他人其实就是这么简单，只要你找到了让他开口说"是"的方法。你不妨现在就开始练一练。
名人名言：
要勇敢而不要暴躁，要服从而不低声下气，要坚持而不顽固，要谦逊而不要做作。
--［俄国］苏沃洛夫
让对方畅所欲言
每个人都会对某些事物存在一些偏见或先入之见。这种观念往往根深蒂固。它不一定是理性的认识，而是感情用事，但它却会影响你对事物的认知和判断。
在做说服工作时，切不可忽略这一点。一定要让对方说出自己的先入之见，并让他进行客观的认识，这样更有利于说服。
有两位奔波在商业大潮中推销床的推销员，其中A推销员是属于能说能干型的，而B推销员则是少言寡语型的。然而，B有时会以让A吃惊的方法成功地进行推销。例如有一次，任何推销员都无法说服的肥料公司的老板，B竟然让他一下子买了6张床。他到底是用什么方法说服这位老板的呢？
原来，这位老板患有严重的耳病，一般推销员发现他听力有困难之后，便放弃了。但是看上去少言寡语的B却不一样，他放弃了口头交谈而改用笔谈。笔谈虽需要耐性和时间，但是却说服了这位老板一次买了6张床。
B以外的其他推销员可能都有"既然是聋子，说了也没用"这种先入之见。而从心理学的观点来看，这位耳聋的老板也会有"要警惕健康人，尤其是推销员……"这种意识。因为耳聋，平日可能会有"我是个聋子，别人不会理我"，或"别人可能会利用我的缺陷来欺骗我"等猜测。
但是，B推销员在发现对方是耳病患者之后，没有采取通常的推销办法，反而积极地采取了笔谈的特殊方式，这不仅解决了向对方的推销，而且还消除了对方可能持有的偏见或猜测之心。这种办法对于说服那些有先入之见或偏见的人是很有效果的。
与此相关，要说服持有先入之见的对方的第二个重要问题，就是像B推销员那样采取特殊的、对方喜爱的交流方式或者在轻松的气氛中让对方畅所欲言、吐露心声即他的先入之见，然后再让他进行客观的认识。通常，我们往往会以适合自己的方式说服对方，但对于已经有先入之见的人来说，这种交谈方式的效果就不明显。不仅如此，反而会使对方的态度变得生硬。这时应该放弃这种通常的说服方式，只有了解了对方的心理，才有可能消除他的先入之见，使他接受你的说服。
在人们与别人交流时，都不喜欢只做听众，都有"说"的欲望。这时，如果你适时地为对方提供一个说的机会，对方会很高兴，你的说服工作也会进行得很顺利。
这是某自然食品公司王先生的经验之谈。虽然自然食品已风行好长一段时间，但一般家庭对此产品仍认识不清，都不敢贸然购买这种产品，使得王先生的业绩始终不见好转。
一天，王先生还是一如往常，把芦荟精的功能、效用告诉顾客，对方同样表示没有多大兴趣。王先生自己嘀咕："今天又无功而返了。"准备向对方告辞，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。王先生于是请教对方说："好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。"
"确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它的美，在于那种优雅的风情。"
"的确如此。会不会很贵呢？"
"很昂贵。这盆盆栽就要800元呢！"
"什么？800元……"
王先生心里想："芦荟精也是800元，大概有希望成交。"于是慢慢把话题转入重点："每天都要浇水吗？"
"是的，每天都很细心养育。"
"那么，这盆花也算是家中一分子喽？"
这位家庭主妇觉得王先生真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而王先生也聚精会神地听。
一刻钟以后，王先生很自然地把刚才心里所想的事情提出来：
"太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，同时您肯定也知道，植物带给人类的种种好处。带给您温馨、健康和喜悦。那么我们的自然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，您为什么不试一试我们的自然食品呢？您就当自己又买了一盆心爱的兰花吧！"
结果太太竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还说道："即使我丈夫，也不愿听我嘀嘀咕咕讲这么多；而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？"
这一天，王先生可谓受益匪浅。
"说服，有时功夫并不在说上，相反，却是在听。给对方一个说的机会，自己多听一听，有时会带来意想不到的好效果。"这是王先生事后所说的话，希望青少年朋友也能有所启发。
说服的目的不在"说"，而在"服"，"说"只是其中一个手段，同样有效的手段还有"听"。
青少年朋友在说服对方时，就要诱使对方说话，使他畅所欲言。为什么呢？
第一，倾听别人说话，会增进你对对方的理解。即使对方刻意隐瞒，也难免在不自觉中透露出些许有用的信息，如此你就可以知道对方心中的欲望了。
第二，认真聆听对方的倾诉，会让对方觉得你很尊重他。
第三，明白对方的心态，让说服的目标明朗化，借此使你的说服力在无形之中跟着加强。
第四，你认真的态度会令对方感到欣慰，进而增加对你的信任感。当然，对方也会很愿意向你敞开心扉。
第五，你能够认真倾听对方的诉说，对方就会对你产生信任和依赖的感觉，其直接结果就是增强你的说服成功率。
第六，对方一旦敞开心扉，就会把自己的心事向你诉说，这样你就能得到更多有价值的情报。
第七，取得对方的信任显然是成功说服的关键，先取得对方的信任再切入说服的主要内容，才是正确的步骤。
因此倾听别人说话，远比自己滔滔不绝地说话来得更重要。
名人名言：
容许别人有行动和判断的自由，对不同于自己或传统观点的见解，要有耐心和公正的容忍。
--［美国］房龙
使用更具说服力的语言
说服时采用怎样的说话方式，使用怎样的语言和词语，往往决定了你说服工作的成败。
一些话由于被误用和滥用，已经不具有说服力了。滥用的话，诸如一些过分个人化的表达（我、我的）和一些没有意义的形容词（真棒、好极了）经常是无效的甚至适得其反。
那些对人的健康的有心无意的关注（你现在怎么样）或者一个直截了当的断言（你应该试一试这种办法），它们的效用就跟"我能为您做点什么吗？"一样--他们不能传递给人充沛的活力。下面这些话就是没有说服力的话：
好极了 这是千真万确的。
最新的你理解我的意思吗？
令人无法置信的我能为您做点什么？
我，我们，我们的你今天感觉怎样？
唯一的选择就决定了吧！
的的确确还有些什么？
我们私下里说你应该、你必须
现在，请好好想一想你和你周围的人是否喜欢经常使用这些语言。
与此相反，下面的这些语言是有说服力的；他们能说服别人，令别人放心。许多人对下面的表达都是十分熟悉的，但是他们在交流中很少使用。
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具有说服力的语言不要求华丽，但它一定要实用，而不只是一个空洞的概念。
具有说服力的语言会让人有一种安全感，可以更充分地信任这些语言传达出的信息。
具有说服力的语言容易与他人产生共鸣，而共鸣是说服成功的基础。
这些词语中有一些是表达感情的，还有一些是对安全、趣味、愉快以及解决问题的办法提供可信的承诺的。
为了更有效地使语言具有说服力，并检查它们在不同情境下的效能，你可以从上面选择若干个，在以后的若干天内，有意识地使用它们，你会收到意想不到的效果。
名人名言：
说服工作是一种语言的艺术。
--［中国］刘墉
