鲍勃：“埃里克先生，是我在跟你讲话。你听见过阿瑟先生讲的那个使他苦恼的故事么？”
埃里克：“听见过，不过我们需要的是试验按原定日期进行。”
鲍勃：“你知不知道他们公司还有什么别的人能胜任这项工作么？”
埃里克：“当然有，就是阿瑟先生他本人嘛！弗雷德工程师就是由他培训的呀！”
鲍勃：“他可没告诉我这个，他说弗雷德先生是唯一有足够的知识完成这一任务的人。”
埃里克：（轻声笑起来）“鲍勃先生，我猜阿瑟先生准是不喜欢冷天。顺便告诉你，在上周的一次行业例会上，我跟“C”公司的一位老兄交谈了一会儿，他恰巧向我打听了关于“A”公司的情况，看样子“C”公司好像跟“A”也有签一份类似合同的意思。”
鲍勃：“好，谢谢你，埃里克先生，我看我的疑团已经解开啦！”
问题的解决
鲍勃：（回到会议室）“阿瑟先生，我跟埃里克先生谈了一下，他告诉我说您就能主持这种试验。”
阿瑟：“可我没时间干它呀，整个公司都得由我主持啊。”
鲍勃：“您的意思是说您无意尊重我们这份合同么？那么我只好告诉您，要么由您来领导并按期进行试验，要么我就宣布贵方不能执行合同，因而这份合同被中止。顺便告诉您，埃里克先生还告诉我说，贵方还在与“C”公司谈另一份类似的合同。如果贵方不信守合同的事传出去，恐怕您将难于和任何人谈交易了。您对此有何回答呢？”
阿瑟：“好吧，如果您这么看这个问题，我想这次试验只好由我去带领着干了。”
注意：请注意，阿瑟先生一直不肯说出为什么他自己不能去参加这次试验的理由，那就是他想派弗雷德工程师去执行另一份合同。为此，他编了一个希望能引起鲍勃先生同情的故事。以上就是这种“可怜可怜我”策略的使用者们的惯用手法。为避免你中了这样的诡计，你可以采取三个措施，即：
·于合同指定处签上你的大名之前，你要尽可能多地收集你与之打交道的这个人的信息。此人是否办事诚实、负责，为人是否正直。
·当你成了“可怜可怜我”这种策略的进攻对象时，别让你的感情压倒了你的理智。
·把责任分清楚，别让你的对手把应当由他负的责任推给你。
当然，在合同签字前和执行过程中遇到一些难题也是自然的和可理解的。你同意为此对合同进行某些必需的调整，也许正符合你方的利益。有些时候，您还可能真得把人家的“苦衷”当成是那么一回事儿。但这必须有这么做的理由，而绝不能让人利用你的好心眼儿来占便宜。
8提出交换条件的最好方法
谈判开始时，总会有一个或一个以上的内容，是双方有不同看法的。否则那就没什么可谈判的了。当然，这些有分歧的内容是多是少，复杂程度如何，会随谈判性质的不同而有所变化。谈判双方的最终目的还是、或者至少可以说应当是消除这些分歧，从而达成协议。消除分歧的过程中，就包括双方各自做出让步，直到双方的距离缩到零为止。
当该说的说了，该做的也都做了之后，、怎样巧妙地提出交换条件，将取决于你所做成的这笔交易到底是哪种交易。是好的？那又好到什么程度？
给出和得到让步都可能使你困惑，特别是当你未为谈判进行过充分准备时。本节所述的中心内容则是如何用你方的让步，换取对方的调整或回报。
做出让步时，有几个典型的陷阱是你应当避开的。它们是：
1.绝不能什么都不为，就给了人家什么。如果你做出的让步，得不到任何回报，那么对方从此就更不愿意再返过来给你做什么让步。如果你已经使人家认为无需给出什么，就可以从你这儿得到点什么，那人家又何必非得操心想想该给你点什么呢？
2.绝不能便宜地让出任何东西。即使做出任何让步，你都必须显得非常勉强。你的目的必须是得到对方尽可能大的回报，至少是你自己认为的最大的回报。而且，你还得让对方认为你所给出的让步，是他们所能得到的最大让步。
3.不能过快地做出让步。有句老话儿说的好，“给得匆匆，后悔终生。”一旦你说了“给”字，那东西可就不再属于你了。而如果你答应得还挺快，那恐怕一会儿你就剩不下多少可给的了。消除双方立场上的分歧，可以意味着你应当让出某些可能的利益来换取交易的做成，但过快地做出让步，都只能说明你原来的立场就不严正，这也将使对方怀疑你最初的报盘里到底掺了多少水分。
4.保持放松并做出等待的姿态，让对方先说出用什么条件来交换你的让步。但千万别在人家一给出交换条件，你就又忙着再给出让步。这将使对方在你还没有来得及抓过去时，就把人家的回报另了价儿。
5.警惕对方所追求的是何种让步。即便你在制订谈判计划时，已经确定了哪些是你可以做出的让步，真的谈起来时，对方感兴趣的很可能是一些别的什么。如果你走运，他们感兴趣的可能还对你不那么太重要，至少直到对方公开表现出对它特别感兴趣时为止。如果你发现了对方的这种极大的兴趣，那你可得让他们认为你这可是在做出巨大的牺牲，尽管实际上你并不那么在意。
不管是什么，也不管你在意不在意，千万别在给予时摆什么骑士风度。因为，既然他们感兴趣，那你就可以把他们感兴趣的东西用作谈判的武器。对于每一个和任何一个对方感兴趣的让步，你都得像对待王冠上的宝石一般，实在难以割舍呀！
6.使你做出的任何一个让步，都从对方那里换回一桩实惠。在制订谈判计划时，你已经把你可以做出的让步排了先后顺序，就是说有的并无实际价值，有的则只能当成是换取协议达成的交换条件。你的目的必须是用你所给出去的换回对方割出血来的让步。
9打破僵局
有时候；即使双方都做出了许多让步，而双方的谈判立场仍有很大的距离。显然，这样一种僵局必须予以打破，否则便无协议可言。如果你陷入了这样的境地，你冷静地想一想，向你自己提出下面几个问题，将会对你很有帮助：
·是什么造成了这样的僵局？
·应该做点什么才能将其打破？
·在不给出进一步让步的前提下，你怎样做，才能使这一看起来无法做成的交易变得更有吸引力？
·是否可以对已提出的协议草案进行某些修改，从而打破这一僵局呢？
尽管人们常常将这种谈判钻进了死胡同的局面，视为很大的危机，但实际上却并非一定如此。有时候，谈判之所以钻进了死胡同，只不过是因为对方决定坚持一下，目的仅在于希望你能接受他那个最后提出来的建议。造成僵局的另外一个常见原因只是（这常常不被人们所认识），你的谈判对手被他上司的一道命令困在那里，不知如何举步而已。例如，他的老板在其临来谈判时，说的可能是这样的话：“我不管你怎么干、只要你能使我获得10%的利润就行。”
总之，不管谈判僵局来源于什么，你仍应努力找出对双方都有利的地方，以便最终达成协议。你应当想办法使会议继续下去，哪管是讨论些别的内容也好。只要会议能维持一段时间，作为绊脚石的那个问题，也许就会滚到路边去了。
也有的时候，这种僵局反而会成为对你有利的一次机会。例如，你的谈判对手有他上司明确定下的极限（如10%的利润），他就会很乐意在除了这个10%利润之外的其他问题上做出让步。你只须细心地找一找对方的困难在哪里，你就会发现，你完全可以用你在其他问题上所获得的好处，来交换你在造成僵局的那一点所做出的让步。
不管怎么说，认为谈判一进入死胡同就构成了一个无法逾越的障碍，就再也不可能继续谈判了的想法，是不切实际的。但是，有时候解除僵持的唯一方法，也可能是必须叫停。如果看起来只好如此了（除非你另有好生意去谈，不愿意再浪费时间来鞭打一匹死马），一定要和对手定下重开谈判的日期。这么暂停一下，将使双方都有重新审查己方立场的时间和找出使双方能够得以沟通的方法。
10有意泄密
一般地说，谈判中你应当严防的是，无意中将你方谈判立场的细节泄漏了出去。尽管如此，有时候使你的对手知道，你在想什么反而会对你有利，在绝大多数情况下，这样的信息应当在谈判涉及到双方的立场时，从桌面上传递过去。
但是，在某些情况下，你可能希望间接地输出这个信号。这么做的目的一般就是想使过分犹豫不决（至少你是这么看的）的谈判对手下决心前进。有许多方法，可以使你能够做到这一点，其中之一就是在讨论过程中，突然揭开你的面纱。但这么干的危险，是对方未能领会你递过去的信息。
另一种方法，是在你与对手进行私下谈话时，直接向他泄密。你可以这么说：“这可是咱们私下里这么说，我们老板可有意同“Y”公司谈判来着，最初可不是贵方。”这么做的目的一般是迫使你的对手降低他的要求，因为知道有竞争者在那里等着，会使他害怕。当然，这一招是否能奏效，那就得看你干得是不是可信，或你的对手缺乏经验的程度了。
第三种方法，是使你的对手认为，由于你的一时疏忽，使他摸到了你方的秘密。这时候，你可以用一些老一套的玩艺儿，比如你离开会场时把文件忘了在谈判桌上呀，等等。当然，你越是做得不那么显眼，对方就越不可能意识到这实际上是你有意安排的。如果你觉得这么干道义上有点说不过去，那你不妨想一想，你并没有强迫他偷看你的文件呀！实际上，这一招到底灵不灵，关键还在于你的对手是否选择了窥探别人隐私的做法。
用这一招你可以输出多种信息或秘密，其中包括：
·使对手认为他们有竞争对手（如，在你的记事本上有一个可能是他们的竞争者的姓名或电话号）。
·他们的竞争对手的报价低（你的某张纸上潦草地写有“XYZ”公司——210000元”的字样）。
·泄露你方的最高出价（也是潦草地写有“500万——最高”的字样）。实际上，你方可以给的价比这要高得多。
·表示你已经发现了他们的战略（“告诉咱们老板，他们在拖延时间！”让这样的话胡乱地写在你的拍纸簿上）。
显然，会有人提出这样的疑问；你干嘛不把这些直接告诉对方呢？也许会有人觉得很奇怪，如果你直接告诉人家，人家就不会相信它们，而如果那是由他们偷偷摸摸发现的，他们反而会深信不疑！实际上这也是为什么有那么多的假信息，被各国的情报机关泄露了出去的原因之一。
当心，如果是对方使你接近了一些应保密的信息，即使你没能抑制住你的好奇心，偷看了那么一眼，千万别相信你看到的。因为这种花招实在是普通得很，你也无法区别哪是事实哪是虚情。但是，既然我已经教了你怎么来用这一招，现在又来说这个，似乎是有点自相矛盾了。如果对方真地利用你放出去的假情报，那可对你大有好处。而另一方面，你如果相信了人家的假信息，那也就等于你这个傻大头鱼一口吞了人家的饵。
11一点一点地啃
绝大多数的谈判老手都知道，坐在他对面的那一位不会随随便便地就给出许多，人家一定会讲价钱的，但他们还知道，有不只一种方法可以使他们得到所要的东西。因此，当他们不能一下子得到大的让步时，他们会一点儿一点儿去啃。
这种情况可以说是人们干活时的另一种必然趋势。实际上这也是你在人们的日常工作中，经常看见人使用的一种技术，或者说战术。这里我不妨举几个例子来说明一下：
·有一位老兄总是借五块钱去吃午饭（他还常常真能借到。但是，如果他想借50或100块到高级餐厅去摆摆阔，那他就连一块也借不到了）。
·你家那个半大小子可以用五分一毛地要的办法把你抠穷（他知道，他不能一次跟爸爸要25块钱，所以他一回只要一点儿。比如，从妈妈那里要五块，从爸爸那里要十块，从姐姐那里又要来五块，最后那五块则是从聚在一起的好朋友那里得到的，说是没钱给车加油了。当然，他借那最后五块钱时，他家汽车的油箱应当是满的）。
·跟你一块儿干活的一位老兄，总是迟到那么一分钟，每周还得有那么一两次早走几分钟，总之是迟到和早退的时间都很有限，你也真不好意思为这点事说他。但是，如果你按年给他算一算，他这便宜占得可不算小了。
·你的邻居终于有了自己的一套修整草坪所用的工具了（他是一件一件地从你这儿借去的）。
在上述每种情况下，钱、工具和时间都是人家用一点一点地啃的方法，从你这儿抠了去而又并未引起你的注意。用相同的方法，你出可以在谈判桌上得到许多让步，只要你能记住要转圈儿啃那边儿，而不是咔嚓一刀把馅饼切去一大半。
例如，如果你正试图使总价降下来，你可以在分项价格上多做文章，而不是去要求减低总价格。同样，在其他领域里，在你谈判对手不那么固执己见的问题上，用这一招来获取他多次让步。实践中，只要你能够玩得巧妙，你所得到的结果会比你试图一次得到一大让步还强些。
