在第二次世界大战结束不久，美方卡耐基等与英方史密斯等举行了一次会谈。谈判还没有进入正题时，英国一位先生说：“‘谋事在人，成事在天’这句话出自《圣经》。”卡耐基纠正说：“这个成语不是出自《圣经》，而出自莎士比亚的《哈姆雷特》。”结果争得面红耳赤。美方的葛孟在桌下用脚踢了卡耐基一下，说：“卡耐基，你弄错了，英国朋友说得对，这个成语出自圣经。”在回去的路上，葛孟说卡耐基因小失大，争一个成语，丢下了谈判的主题，破坏了气氛，这是得不偿失。葛孟又说：“真正赢得优势，取得胜利的方法决不是这种争论，这样的驳论有时能获得优越感，但是却永远得不到好感。”
从根本上说，以上争论的两人，都是凭意气用事，忘了谈判的“统筹”原则和舍小求大的技巧。
7有的放矢
有的放矢是谈判语言表达针对性原则的实际应用。然而，面对着不同的谈判对象，谈判者要真正能娴熟、有效地运用却并非易事。要知道，纸上谈兵终不如人们在谈判实践中的体会来得真切与深刻。谈判语言表达的方法与技巧更需要人们在谈判实践的过程中进一步去总结、思考、提高。
我们以话剧《陈毅市长》中陈毅与原国民党的上海代理市长、化学家齐仰之的一场成功对话来进行分析。
剧中的齐仰之，因被国民党搞得心灰意冷，杜门谢客，并规定了“闲谈不得超过三分钟”的禁令。身为共产党新任市长的陈毅为动员这位试图与世隔绝的老化学家参加新中国的建设，下了很大的决心并费了不少周折才敲开齐仰之的家门。下面是他们的对话：
陈毅：“齐仰之先生虽是海内闻名的化学家，可是对有一门化学，齐先生也许一窍不通！”
对于潜心于研究化学的齐仰之来说，他所关心的莫过于化学了，现在听说还有一门化学自己一窍不通，便要问个明白，他自己先解除了禁令。
齐仰之：“今日可以破此一例，请陈市长尽情尽意言之。”
当陈毅向他说明了共产党的“化学”之后，
齐仰之：“这种化学，与我何干，不知亦不为耻！”
陈毅：“先生之言差矣！孟子说：‘大而化谓之圣。’社会若不起革命变化，实验室里也无法进行化学变化。齐先生自己也说嘛，致力于化学40余年，而建树不多，啥子道理哟？齐先生从海外学成归国，雄心勃勃，一心想振兴中国的医药工业，可是国民党政府腐败无能，毫不重视。齐先生奔走呼吁，尽遭冷遇，以致心灰意冷，躲进书斋，闭门研究学问以自娱，从此不再过问世事。齐先生之所以英雄无用武之地，岂不是当时腐败的社会造成的吗？”
齐仰之：“是啊，归国之后，看到偌大的一个中国，举目皆是外商所开设的药厂、药店，所有药品几乎全靠进口……这真叫我痛心疾首。我也曾找宋子文谈过兴办中国医药工业之事，可他竟说外国药用也用不完，再搞中国药岂不多此一举？我几乎气昏了……”
陈毅：“可如今不一样了！……如今建国伊始，百废待举，这不正是齐先生实现多年梦想，大有作为之时吗？”
齐仰之：“你们真的要办药厂？”
陈毅：“人民非常需要！”
齐仰之：“希望我也……”
陈毅：“否则我怎么会深夜来访？”
此时齐仰之才如梦初醒，承认自己一是“对共产党的革命化学毫无所知”，二是“自己身上还有不少酸性”。
陈毅：“我的身上倒有不少碱性，你我碰到一起，不就中和了？”
齐仰之：“妙，妙！陈市长真不愧是共产党人的化学家，没想到你的光临使我这个多年不问政治、不问世事的老朽也起了化学变化！”
陈毅：“我哪里是什么化学家呀！我只是一个剂，是个催化剂！”
大家熟知，陈毅是行伍出身，又是党的高级干部，一向以坦率耿直的风格著称。为实现说服齐仰之的“谈判目的”，就要克服重重障碍，包括转变自身传统语言表达风格的困难。对此，陈毅确实需要下很大的决心。这场谈判的成功，一是在于陈毅针对齐仰之的职业特点，以“化学”话题作为突破口，使齐先生自动地取消了自己设置的“禁令”。二是陈毅针对齐先生作为传统文人一生中一再碰壁的身份和经历，在谈论用词上都极富针对性。例如陈毅使用了“差矣”、“才疏学浅”、“孟子说”，以及“碱性”、“中和”、“催化剂”等化学名词。这种有的放矢的语言表达技巧，终于使原本拒不见客、心灰意冷的老化学家重新燃起已冷却多年的事业心，投身到新中国建设事业的行列中来。陈毅的“谈判目的”通过运用有的放矢的语言技巧，最终获得了顺利实现。
8笑里藏刀
许多谈判者善于忍受对手施加的种种压力，他们不为对手的勃然大怒、面红耳赤所吓倒和退让，他们满怀信心能让一个拍案大叫的谈判对手变得心平气和。然而，在对手迷人的微笑和温文尔雅的态度前，他们中的不少人却很容易被对手俘获。
中国古代兵书《三十六计》中就有“笑里藏刀”一计，“信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变。刚中柔外也”。意思是先使敌人相信自己，而自己则暗中谋划，有充分准备再行动，这是内藏杀机而外示柔和的策略。
三国时，吕蒙得知关羽进攻魏地樊城，想乘机夺回荆州，于是自称病重，返回东吴首都建邺，让尚不出名的陆逊作右都督，代他镇守陆口。
陆逊为进一步麻痹关羽，使用了假和好、真备战的两手。他上任后，立即给关羽写信，夸耀关羽的功高威重，可与晋文公和韩信齐名，说自己是个无能胜任的书生，并千方百计地把关羽的注意力引向曹操一方。与此同时，东吴又暗中和曹操拉关系，以避免两面作战。
就在关羽无视东吴，集中精力攻打樊城时，吕蒙把战船假扮成商船，悄悄地率领大军沿江而上，以突然袭击的方式夺取了荆州。
在谈判过程中，人们常常误解甚至讨厌那些直爽的汉子，嫌其说话太“冲”，而对那些“未曾开口面带笑”者充满好感，这是正常的心理状态。随着人类文明程度的提高，粗鲁的人越来越少，以笑容可掬的面孔待人成了们普遍的习惯。但同时不要忘记，一个人迷人的微笑，可能会和他的险恶成正比。
9刚柔相济
在商业谈判中，“该强则寸步不让，咄咄逼人；该柔则心平气和，吞声忍气”，这是商界企业家的处世哲学。所谓“刚柔相济”的策略，实际上就是平常所说的“软硬兼施”和“黑白脸”技术，在辩论口才上的运用。
第一，软硬兼施的目的，主要是让对方在“软”与“硬”的态度转换之时，不能很好地做出判定，哪种肯定性的应对选择最好，而比较易于认可和默许对方后表现出的新态度——因为显得对方有诚意(先硬后软)，或因为他们理由充分(先软后硬)。其实，有时候只是一种假相。
第二，在商业谈判中，黑白脸技术，常被用在谈判主体(或对象)的现实的与长远的利益具有二重性和可比性的场合下，它实质上是一种“强迫选择”——对手从中发现，一种选择是不利的，而另一种选择存在一定的优越性，从而舍一取一。
刚柔相济策略追求的目的，其实就是一种让步——己方作让步或对方作让步或双方共同让步，最终取得一致。可以说，这一策略与谈判本身的目标取向是相一致的，应用比较广泛，也比较容易取得实效。
因而，一个成功的谈判者，应当精于运用，并领悟出其中包涵的比谈判本身更加博大深远的意义来。
10限时限量
给优柔寡断的人一个“千万别错过”式的暗示。
“迷惑”是人类心理状态的一种，在人的潜意识里，总认为还会有更好的存在。人的意识深处都藏有相当浓厚的寻求更好的欲望，这种欲望就是造成“迷惑”的主要原因。
妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为“还有”的意识存在。如果在限定的时间内，迫使对方做出决策，他就能够在很短的时间内做出决定。
比如在销售谈判中，卖方对正在犹豫是否合理、无法下决心购买的买方可以这样说：
“错过今天，明天就要涨价了。”
“优惠价格将于明天截止。”
“如果我方这个星期内收不到货款，这批货就无法为你方保留了。”
“如果你方不能在月底之前给我们订单，我们将无法在下个月交货。”
买方也可以说：
“我方再过半个月之后就无力购买了。”
“我方要在月底前完成全部订货。”
“这是我们的生产计划书，如果你们不能如期完成，我们只好另找门路。”
当然，限定的方式并不只是时间，也可以表现在数量上：
“存货不多，欲购从速。”
“只送给前50名购买者。”
怎样面对谈判中的新情况
其一，突然来了新的谈判对手。
面对新的谈判对手，你不要跟他生气。你可以先让他发表意见，摸清新的谈判者所持的态度。如果他比先前的那位谈判者更容易打交道，你就继续与他谈；如果他比先前的那位谈判者更难对付，你就提出暂停会议，直到原先的对手再度出现才继续谈判。
事先做好对方若转换谈判话题的对策。如果对方换人，你也可以换人。对方之所以换人，说明他要改变目前的谈判状况；你也可以提出一项新的让步方案，以试探对方的意图。另外，你也可与新登场者个别谈判，说服他赞同你的观点。
其二，对方推迟签约。
如果发生这种情况，可以试探着询问对方：“既然我们对所有的问题都已达成共识，何不现在就签署协议呢？”话不必多，话多会让对方觉得你没有结束谈判的意思。或是提醒对方，你所做出的让步是很大的，达成协议是明智之举。你也可以展示给对方待签协议的内容，以示该谈判已达成共识。
如果你是买方，要主动询问对方的账号及开户银行；如果你是卖方，主动将账号及开户银行告诉对方，并询问货物送到什么地方及接洽人是谁。
如果对方改变意向，同意尽快签约，要向对方直接表示你的诚意，主动与对方握手，说一些感谢对方友好合作的话，给对方一些赞美。
如果你是卖方，给对方一个成交后的特别服务，而这一服务其实是分内的事；如果你是买方，要询问对方售后服务情况。
如果你认为已没有必要再谈下去，完全可以签约了，就直接说话，除非你不想与他签约。
告诉对方你的时间安排得很紧，签了这个协议，还有其他事等着你去处理。
其三，对方突然提出新问题。
此时，你可以直截了当地说“不了解”。特别是你碰上棘手事项，不面露难色，以“说不清”，“不了解”，“需要再研究”为托辞，争取较多的时间来了解对方，剖析内情；或者利用休息、休会的时间，商讨对策以后，再开谈判。这种做法有时不是一个好方法。
我们认为，碰到实质性、敏感性的问题，有时反而应该开门见山、直攻腹地，不回避含糊；对于节外生枝的问题，要能避重就轻或者听若无闻地一带而过；如果是对方有意挑剔或是无理要求，则应客气而明确地提出不能同意的理由，或者推诿于客观上有不可逾越的障碍。
其四，对方突然提出担心。
此时，你应该给他一个定心丸吃。谈判中，面对面之外的外围战相当重要。先外围后内里，先低层后高层，先幕后再公开，在谈判场外找到双方的共同点，可以为场内谈判造就相对优势。谈判中的外围战，是联络感情、沟通信息、影响对手的手段，是对正式谈判的一种补充。
1984年夏，春城昆明决定引进一部分外资，开发自然资源，发展旅游业。
日本的客商闻风而来。负责接待他们的是昆明市一位年富力强的中年人。
谈判的中心议题当然应该是资金、效益、合作方式。但实际上，谈判一开始便打外围战，不是谈经济和贸易，而是谈政治形势。
日方代表不无隐忧地说：“我们同中国打交道，担心你们的政局会变。”
昆明代表表示理解地点点头：“其实早几年我们也有过担心，不是担心政局会变，而是担心政策会变。看了几年，觉得中国的政策的确在变，不过是越变越活，越变越好了。”
日方代表又说：“这几个月，中国各大城市都在成立公司，有如雨后的蘑菇纷纷出土，可是，蘑菇的寿命是不会长久的呀！”
昆明代表不卑不亢地答道：“对这个问题我想说两点：第一，蘑菇纷纷出土，说明我们正在执行一条开放搞活的政策；第二，蘑菇出土的同时，松苗也会破土而出。蘑菇可能短命，但松苗却可以长成参天大树！”
一席话说得日本人不住地点头。
经过这番外围战，双方心里都有了底，后来经过几轮谈判，日方在旅游业方面下了很大一笔投资。
