第42章 影响他人的能力—升值身价的关键(1)

影响力铸就成功人生

品读影响力的内涵

成功地影响别人意味着：得到的结果能满足对方正当的需求。

这里“正当”这个词非常重要。如果你遇到一个武装劫机分子，他以乘客作为人质，要挟飞机飞往另一机场降落，这就是一个不正当的要求。如果一个团队成员要求你批准他8月份休假——因为他的孩子那时放假，对他来说这是正当的要求。但对团队来说这不是一个正当的要求，因为其他的成员可能会效仿他的做法，都会提出这样的要求。

同时，要把成果维持下去，一件事情看上去在一段时间内达到了一个好的结果，但是不能维持下去的影响不是有效的影响。比如，你和一个团队成员达成了协议，她同意重做一项工作但后来又反悔了，你就是一个失败的影响者。

在影响他人的过程中，把“强权就是公理”作为影响别人的手段注定是要失败的。人们表面上同意或是赞许，但时间一长，麻烦就会出现。总是强迫员工执行命令的老板短期内可能会取得效益，但时间一长，员工只会有一种反应——离职、抱怨，或是搞破坏。当一方强迫另一方做事时，双方间的信任关系就毁灭了，而且很难恢复。

施加影响和提建议非常容易混淆。以下这些情况需要施加影响而非给予建议：

一个团队成员询问你他正在做的一个项目，因为他知道关于这个项目你有很丰富的经验。他问：“你将如何去做？”

你遇到酗酒的同事。他午饭时间总是去酒馆，然后才回来工作。人们开始议论他的酒气冲天。你将如何去做呢？

面对这些问题时，你可以告诉别人简单的解决办法，告诉这个年轻的团队成员，你会如何解决这个问题，实际上，他在询问你的经验。

单独找你的同事谈一次，告诉他：酗酒正在毁坏他的健康和名誉。他应该控制酒精的摄入，如果他不能做到，就需要专业人员的帮助。

但是让我们进一步地看看，如果给出下面的措施，将会发生什么：通过团队其他人的帮助，他似乎解决了问题。但时间一长，在这个项目上他自己的想法被抛弃了，你的想法已根深蒂固地被他作为解决问题的方案。他能力的发展受到了禁锢。

同事认识到自己已经染上了酗酒的毛病。他会担心自己的现状以及由此引发的恶果。你的建议可能让他减少去酒吧喝酒的次数，而不是控制饮酒。

对于这些能影响别人的好机会，可以肯定地说，你的干预可能都没有成功。你可能感觉很满意，但隐藏在问题后面的实质却未被触及。

想想那些你自己做的不明智的事，例如抽烟。现在设想一下，一个朋友正给你提出关于这个问题的标准建议。比如，他可能告诉你，每根香烟都会让你少活5分钟。那些烟民得心脏病、肺病及循环系统紊乱的是正常人的两倍，抽烟还高度危害社会。

你听了这些建议有何感受？这些听上去尖刻的建议真能让你改变你的行为吗？通常可能的答案是“不能”。

在影响别人时，要善于抓住事物的本质，如果你给予建议，你讲的道理他们可能也很清楚。比如，关于健康和生活方式的建议都是可行的。人们抽烟、酗酒，并不是因为他们不懂得这么做的害处。

因此，当给予建议时，大家的出发点是想要避免触及问题的本质而给别人带来痛苦。大家觉得自己是明智的，对别人有帮助的，但实际上都不是。给予建议会有好坏两方面的动机，积极的动机是大家希望帮助别人，消极的动机是大家想通过机械的建议来控制别人。

影响力让个人的身价升值

如同企业的产品一旦形成自己的品牌，就会让消费者迷恋一样，职业人的个人品牌一旦形成后，他与职场的关系就会发生根本的变化。

对于职业人来说，他的影响力会更大，他可以有更多的就业机会，他的身价可以马上升值。他甚至可以利用已经形成的个人品牌去开办企业，创造更高的收益。

品牌并不是名人的专利，当你形成了自己独特的个人品牌后，找工作就不是问题了。中国欧美同学会商会会长、北京大学光华管理学院客座教授王辉耀举例说，你如果在IBM做过经理，有不错的业绩，在业界树立了你的影响力，建立了自己的品牌，那么你还可能去做惠普的经理，去做摩托罗拉的经理等。像摩托罗拉中国区前总裁陈永正就去做了微软中国区的总裁，尽管他从来没有在微软做过，但他在业界有很好的影响力，所以能够在一个全球500强企业中得到认可。

近年来，为了找到理想的工作，人们在简历上苦下工夫，甚至玉照都成了简历的重要组成部分。而那些有个人品牌的人，从来就没有愁过工作问题，不仅如此，他们常常成为猎头公司追逐的对象。

所以有人感叹，个人品牌比漂亮的简历还有用。

当你的个人品牌形成后，除了可以主动地选择你的雇主，更直接的是，可以向雇主提出升职加薪要求。事实上，当一个企业的产品形成品牌后，合理的涨价也是能被消费者接受的。如果你有把握让雇主知道你值得升职加薪，那么你就不妨大胆地把你的要求提出来。

当然，雇主给你升职加薪，意味着他因此要承担部分损失。所以当你打定主意准备向雇主提出升职加薪要求的时候，一定得先给自己做一番正确的评估，即你的个人品牌是不是有质的提升。比如：你在雇主心中的分量是不是越来越重了？你是否又出色地完成了新的项目，并为雇主带来了更大的利润？你是否在不久的将来会给雇主带来新的贡献？你的离去是否会给雇主带来某种损失……

当然，向雇主提升职加薪的要求是一着险棋，弄不好就会因此而被 “扫地出门”，反而有损自己的个人影响力。因此，你应该选择适当的时机提出你的要求。当雇主沉浸在喜悦中时，你的要求可能更容易被接受。

非权力影响力体现个人能力

非权力影响力是人的自身素质和行为造就的，与他的法定权力没有必然的联系，其产生的基础要比权力性影响力广泛得多。这种影响力尽管表面上并没有合法权力那种约束力，但实际上，它不仅确实具有权力的性质，而且常常能发挥合法权力所不能发挥的作用，它对被影响者所产生的心理和行为的影响是建立在他人信服的基础上，因此，它具有与权力影响力相反的特点：

1这种影响力是自然性的、非强制性的。

2它不是凭借单纯的外力作用，而是被管理者在心悦诚服的心理基础上，通过潜移默化的作用自觉自愿地接受影响的过程。

3管理者与被管理者关系和谐、心理相容。

非权力影响力产生的原因有：

1品格因素

品格主要包括道德、品行、人格、作风等。具有高尚品格的人，容易使被影响者产生亲近感和信赖感，并引导他们去模仿和认同，从而产生更巨大的号召力、鼓舞力和说服力。

2才能因素

人的聪明才智和工作能力、专业能力，是它能否胜任领导职务、完成领导工作的重要条件。一个有才能的人能使被影响者心悦诚服，这是一种心理磁力，它能吸引人们自觉地去接受其影响。

3知识因素

知识丰富的人在指导工作、宣传组织、沟通协调关系时，容易取得被影响者的信任，使被影响者产生这种感觉：他知道我不知道的东西，他可能是对的。当这种感觉通过事实得到强化时，被影响者对他的信赖便与日俱增。

4感情因素

人与人之间建立了良好的感情关系，便能产生亲近感，相互的吸引力就大，彼此的影响力就强。一个人如果待人和蔼可亲，与部下关系融洽，其影响力往往能使被领导者心悦诚服。

非权力影响力是一种特殊的力量，常能突破权力的障碍而发挥作用。

人的影响力是从自身与他人之间的相互作用中产生的。领导力是一种人与人之间的影响，这种影响像一张相互作用的网，它把所有参与者联系起来。拥有非权力影响力的人与他人的相互作用是基于信任，他以其个人威望和人格魅力激励别人心甘情愿地与自己保持一致，这种人身上所具有的这种特殊的吸引力、影响力，就是一种非权力影响力。它是一个人能力的体现。

影响力水平测试

做下面的试题测一测你的影响力水平。

1在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服：

a赶时间

b对该话题根本不感兴趣

c对该话题的兴趣一般

da和b

2假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高：

a从价格最便宜的商品开始，然后向上销售

b从价格最贵的商品开始，然后向下销售

c从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种

3人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：

a外表最有吸引力的候选人

b制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人

c拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人

4研究表明，通常情况下，自尊与被说服之间的关系是：

a自尊心不强的人，最容易被说服

b自尊心一般的人，最容易被说服

c自尊心强的人，最容易被说服

5假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：

a我的对手在打击犯罪方面做得很不够……

b很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力……

c虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现……

6假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该着重讲述：

a与他相似的人是如何犯同样的错误的

b如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么

c如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么

7研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：

a讲话简明易懂的证人

b讲述时使用令人难以理解的术语的证人

c讲述的内容有说服力的证人

8如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？

a在讲述这则消息之前

b在讲述这则消息当中

c在讲完这则消息之后

d你不会提到这是一则新消息的

9假设你正在介绍你的方案，而且你马上就讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你的观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？

a你的语速特别快

b你的语速稍微快一点

c你的语速适中

d你的语速很慢

10社会心理学的研究表明，6个最基本的影响他人的原理是：

a热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想

b参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服

c一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺

你做得如何？

答案1d 2b 3a 4b 5c 6c 7b 8a 9d 10c

1 如果你答对了8～10个问题，你绝对是一个说服他人的高手。

2 如果你答对了6～7个问题，说明你的说服力令人印象深刻。

3 如果你答对了4～5个问题，说明你很擅长说服他人。但你需要学习一些提高影响力的技巧。

4 如果你答对2～3个问题，说明你需要采取一些改进措施。

5 如果你答对的问题少于3个，那么，你很难影响别人，反而经常被别人说服和影响。