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第29章 商务谈判:一场心理的较量 (1)

第六篇 第四章 商务谈判:一场心理的较量 (1)

谈判是一场心理的对决

商务谈判很大程度上是一场心理战。如何察言观色,把握对方的想法,潜移默化地影响其情感因素,充分利用利益引导,都将关系到谈判的成败。很多人经不起心理战的考验,潜意识里希望尽快完成谈判协议,所以做出退让的决定。

那么,该如何面对谈判中的心理战呢?

1.慎重选择谈判环境

在现实生活中,存在很多由谈判环境引起心理压力而导致谈判失败的案例。谈判是在你的或对方的或中立的地方举行时,你应该保持警觉。在对方的地盘或势力范围内谈判,有时候于对方有利,他们比较容易对付你;但有时候反而对你有利,因为这或许会使对方感到安适,更加乐意接受你的建议,而且一旦有必要,你也很容易离开谈判桌。如果你已经允许对方选择谈判的地点和环境,那你一定要意识到自己会受何种心理影响,并做好心理准备。

首先要问问自己是不是感到紧张,如果是,应探究一下原因。如果房内太吵,如果温度太高或太低,如果没有可以私下跟自己一方的人协商的场所,那么你就必须意识到,这是为了促使你让步和迅速做决定而刻意安排的环境。

如果你发现谈判的环境不利于你,切勿犹豫,尽快说出来。你可以建议调换座位,休息一会儿,或是干脆休会,改个时间和地点再谈。在任何情况下,你都要确认问题之所在,并将它提出来,然后根据客观环境和原则,与对方交涉安排新的谈判环境。

2.警惕“黑白脸”的迷惑

在谈判中,本方由一个成员扮演强硬派角色,坚持提出较高的要求,不轻易退却,努力捍卫本方的利益。由另一位成员扮演合作者角色,他在开始时并不马上参与意见,而是保持沉默,既维护好与对手的关系,又不损害本方强硬人物的“面子”。他要善于观察谈判形势的发展变化,适时地参与进来提出建议或作出某些让步。这也就是谈判中常见到的“黑白脸”策略。

我们在与人谈判时,千万别被这种 “软硬兼施”的“黑白脸”策略所迷惑,一定要保持头脑清醒。

3. 谨慎对待对手的人身攻击

除了操纵环境之外,对方还可以利用语言或非语言的方式使你觉得不舒服。他们可能会对你的衣着或外表评头论足一番:“你看起来好像一夜没睡,是不是工作不顺利?”他们可能让你久候,或是中止谈判而去与别人谈事情,以此来贬低你的地位;他们可能暗示你的无知;他们可能故意不听你说话,然后让你重说一遍;他们可能故意不正眼看你……不论何种情况,只要能识破对方的伎俩,就能使之失效;而明白地指出其伎俩,能阻止其“故伎重施”。

4.别被威胁吓住

威胁是谈判中经常使用的伎俩之一,这似乎很容易,比提出建议容易得多。威胁只需说几句话,如果它起作用的话,就不必当真采取行动了。可是,威胁也会导致对方的反威胁,会扰乱谈判程序,甚至会危及双方关系。

威胁常会通过施加压力来实现。施加压力常常会导致适得其反的结果。它不会使对方更容易做决定,而会使之更难做决定。威胁会使一个工会、一个委员会、一家公司或一个政府更紧密地团结起来,以抵抗外来的压力。温和分子和鹰派分子会手拉手、心连心,一起抵抗企图威胁他们的人。这时,问题就从“我们应该做这项决定吗”转变为“我们应该屈服于外界压力吗”。

高明的谈判者很少会诉诸威胁。他们不需要这样做,因为还有其他方法可以传递同样的信息,例如把对方所作所为将会产生的后果列出来。你应该列出那些不受你的意志左右的后果,而不要列出你能施加影响的事项。“警告”要比“威胁”更具合法性,并且不会招致对方的威胁。例如:“如果我们不能达成协议,新闻界就会坚持把整个事件的肮脏内幕刊登出来。到了这个地步,我不知道怎样才能合法地把新闻压制下来。对此,你有何高见?”

为了使对方的威胁失效,有时候你可以干扰其传达威胁的过程。你可以故意不理会对方的威胁,只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以向对方传达他的威胁负有风险。应对心理战的办法,首先是让自己有良好的心理素质,只有这样,你才能在心理战中节节胜利。

善于了解对手的需要

谈判时,不同的对手有不同的心理特点,一个高明的谈判者,绝对是善于了解对手的需要、清楚对手心理特征的人。

下面是6种类型的谈判对手,在与他们谈判时,你必须清楚地了解他们的心理特征,根据不同的心理特征采取不同的对策。

1.沉默寡言的对手

这类对手的心理表现为:“不好应付”的意识很强,想用态度表示想法。

任何人都有不擅长某一事物的缺陷。不善于说话的人,对于说话感到很棘手。人类本来是很喜欢说话的,因此不善于说话的人,常常闷闷不乐。他拙于言辞,生怕被别人误解或小看。这种想法已形成了他的支配观念,增加了他对谈判所产生的不安和恐惧感。尤其是无法说出内心所想的事所产生的焦急愤怒,使得他拙于言辞的意识更强。

对于这种类型的对手,很难从他所说的话中探知他的欲望。此时你要仔细留意他的小动作,而且要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。

同这类对手谈判的禁忌:不善察言观色,以寡言对沉默。

2.以自我为中心的对手

这种对手的心理表现为:你的嗜好和我不一样。这种对手想获得优越感,并且寻求自我满足。这种心理的形成,大概和他的性格、经历有很大的关系。可是,这并不是说和对你的印象完全无关,如果他对你没有好感,就会产生强烈的排斥心理。

对于有点装模作样的对手,你不要轻易进入他的内心世界,而应以巧妙地维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式,与他结交。

同这种对手洽谈的禁忌:不尊重他,伤害他的自尊心,轻易进入他的内心世界。

3.不懂装懂的对手

这种对手的心理表现为:虽然不晓得自己是否真的什么都知道,却要装出一副无所不知的样子。这类对手认为:承认“不知道”就会被对方看出弱点,有可能上当受骗。他存有“我才不会那么轻易地被骗”的意识,或“我是什么都知道”的自信,以及“我比你能干”的优越感。

对于这种对手,不能和他辩论。即使你在辩论中胜过他,也在谈判中得不到好处。最好静静地听他的道理,让他尽量地说,尽情地发泄,这样他就会感到满足。总之,最重要的是,你要切实采用接受性的对话和随声附和的方式,对于他的质问,只是简明地给予答复。

同这类对手洽谈的禁忌:有问必答,拿道理和他辩论,一较高低。

4.容易冲动的对手

这种对手的心理表现为:好奇心强,易激动,热得快也冷得快。他们喜欢新产品,不论是啥东西,只要新奇,就想抢购。特别是最新产品,由于是第一次见到,他们想拥有产品的欲望被激起。

对付易冲动的对手,你要先抓住他的心,了解他对什么感兴趣。例如,他们对谈判人员的“诚实”有兴趣,你就要在诚实方面表现吸引力,在心理上征服对手。

同这类对手洽谈的禁忌:抓不住他的兴趣,打持久战,丧失成交机会。

5.犹豫不决的对手

这种对手的心理表现为:希望一切由自己决定,不让对方看透自己。

这类对手无论做什么事,都喜欢自己决定,不要借助他人之力,他总是想一切根据自己的意志,凭自己的感觉来决定。他们的头脑很好使,一旦对某事感兴趣,会考虑很多,结果更加裹足不前。

对这种类型的对手,必须采取和蔼可亲的方法和他接触,绝不可以强迫。必须观察他的反应(特别是非语言的),并掌握当时的气氛,与他保持一定的距离(心理上的、身体上的),或者少说话,以行动来取胜。

同这种对手洽谈的禁忌:企图说服他,强迫他接受你的观点;在心理上和身体上过分接近他。

6.倔强固执的对手

这种对手的心理表现为:无论如何也要固执到底,拘泥于形式,很想多听听别人的意见。

顽固的对手是无论如何也不想退后一步的。有些人面对这样的对手,仍要苦口婆心地说服他。可是,越想说服他,就越会固执地抵抗,结果不但不能达成协议,反而会造成不愉快。

对于这种对手,你不要奢望说服他,最好先做一位忠实的听众。这样一来,对手就会以为你已经接受了他的想法,下次就会有“应该多听对方说”的心理。再顽固的对手,心中也会有接受别人意见的愿望,所以,你必须有耐心,等到对方愿意听你的话为止。

同这类对手洽谈的禁忌:毫不顾忌地驳斥他的观点,企图压服他,缺乏耐心。

洞察对手的心理

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