自谦在谈判开局时，常常用到。例如对方在己方地点谈判，则可以谦虚地表示各方面照顾不周，向对方表示歉意。或者由主谈人介绍自己的经历，谦虚地说明自己缺乏谈判经验，希望通过谈判，学习经验，建立合作、友谊关系。
（3）从介绍己方谈判者入题
在开始谈判时，谈判负责人可以适当介绍己方谈判者的姓名、职务、年龄、学历、经历、著作、工作成绩等等。这样，既打开了话题，消除了紧张气氛和忐忑不安的心理，又可以使对方了解己方谈判者的基本情况，拉近心理上的距离，显示自己的谈判力量和阵容，威慑对方。
（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题
介绍或提供给对方一些有关自己公司的生产经营的资料和基本情况，显示己方雄厚的财力和良好的信誉，可以影响对方，坚定对方的谈判信念。
（5）从具体议题入手
一般的商务谈判需要解决的问题往往不是单一的，会在多个方面进行多次谈判。在具体的每次谈判中，双方需要首先确定本次会谈的主要议题，然后确定会谈程序，按程序一步步的进行谈判。具体的议题不宜过大，一般可按能接受的时间期限来考虑。但采用这种技巧要有一个统一的规划安排，要避免形成无限期的“马拉松”谈判。
2、开局方式
（1）协商开局方式
所谓开局协商就是共同商量谈判议程和时间等的安排，以便在谈判安排上取得一致意见。在谈判开始时，各方就洽谈程序、时间安排、讨论议题以及具体内容等相互沟通协商，补充和发表双方一致的观点和意见，这样的开局有助于创造良好和谐的气氛，避免一开始就处于对立的情绪中，使双方愿意去做达成一致性的事，从而在愉快友好的气氛中将谈判引向下一阶段。
如何运用协商开局的技巧呢？可以用商量的语气，简单地运用婉转而友好的询问，例如：“我们在开始之前先共同确定会谈议程，您是否同意？”“我想首先和您商量一下今天要洽谈的主要议题，您觉得如何？”协商开局技巧也可以贯穿于开局谈判的始终，从而把开局谈判正确地引向下一阶段。下面举例说明协商技巧的运用：
甲方：“让我们彼此介绍一下各自公司的生产、经营、财务和商品情况，您看如何？”
乙方：“你说的意见我完全同意，如果时间、情况合适的话，我们可以达成一笔交易，您会同意吧？”
甲方：“没有问题。我们上午商谈，下午到我们工厂去看看，你觉得如何？”
乙方：“估计介绍情况一个小时就足够了，其他时间就谈谈交易条件，如果进展顺利，时间上差不多，我同意你的提议。”
甲方：“很好，那么，是贵方先谈，还是我来先谈？”
乙方：“都可以，那就请您先开始谈吧。”
从以上的对话例子可以看出，协商开局很简单，也有助于谈判者在自然轻松的气氛中进入正式洽谈，从而使谈判各方在谈判程序、时间安排、方式方法和进度等方面达成一致意见。
（2）坦诚直率的开局方式
坦诚是成功谈判的基础。但是，在谈判过程中，坦诚直率也会冒风险的，它有时会被对方的不善所利用，进而逼迫你做出让步。尽管如此，坦诚直率的开局仍不失为一种好的开局技巧。坦诚直率不仅能够把对方想知道的预告给对方，而且还可以站在对方的立场上设想一下对方会如何回答这些问题，同时，还可以适当透露己方的某些意向和想法。
采取坦诚直率的开局方法，是获取对方信任和好感有效方法，人们往往对肯透露自己情况的人产生亲切感和信任感。这有助于谈判的深入发展，也有利于提高谈判效率，节约谈判时间，避免不必要的猜疑、试探和纠缠，从而加快谈判速度，更容易取得预期的谈判效果。
例如，一个规模和较小、实力较弱的小厂与一个规模较大、经济实力强的大厂进行谈判时，小厂的主谈人一定要主动出击，消除对方的疑虑和不信任，可以向对方表示：“我们场子小，实力不强，但我们真诚实在，信誉一直很好，产品质量也符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。我们愿真诚平等地与贵方进行长期合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们这个做弟弟的起码可以与你们这个大兄长交个朋友，并在各个方面都要向你们学习经验”。
讲几句肺腑之言，不仅能够表明自己的开局诚意，而且还可以消除对方的疑虑和戒心，赢得对方的信任和好感，这无疑会有促进谈判的深入进行。
（3）冲击式开局方式
谈判各方都希望谈判能够在轻松愉快、和谐平等的氛围中进行。但是在商务谈判的某些场合，有时也会出现非常的情况。比如，有的谈判者自恃经济实力强，公司规模大，开始就表现出傲慢和冷漠，总是以居高临下之势刁难对方，提出苛刻条件；有的利用手中的优势资源，或对方急需的原材料，来刁难对方，甚至说些伤害对方的感情的话出来，等等。
对于这种情况，谈判者一方面要正视它，忍耐它，另一方面，也要用巧妙的手段来对付它。采用冲击式谈判技巧就可以对付这样的局面。例如，一位客商利用某公司急需他们原料且濒于停产之机，故意抬高交易条件，并且出言不逊，伤害该公司谈判者的感情，诋毁该公司的名誉。
在这种情况下，如果该公司的谈判者一味谦恭，只能适得其反，助长对方气焰。该公司谈判者在谦恭、退让之后，突然拍案而起，愤怒呵责，当头棒喝，把对方搞蒙，这就是冲击式技巧。他指责对方道：“如果贵方没有诚意，那就请便。我们尚有一定的原料库存来应付局面，并且早就做好了转产的准备，想必我们今后不会再有贸易往来了，先生，请便吧！”
因为谈判双方都已经投入了一定的人力、财力，再加上共同的利益所在，以及双方阵营里“和事佬”角色的一阵调和，这种冲击式的表达技巧，产生了应有的效果，促使对方终于坐下来认真的谈判。值得注意的是，在谈判中这种技巧必须是在万不得已的情况下才可以用一下，即使采用时，也不要给对方的行为定性或批评其品德和动机，更不能失礼和人身攻击，那样就完全无法挽回了。必须记住的是，谈判者要尽可能地避免情绪性的对立。
3、开场阐述的方式
在谈判进入议题后，双方都要阐述各自的观点和立场。进行开场阐述是谈判的重要步骤。开场阐述可以运用以下6点技巧：
（1）最好让对方先谈。谈判者可以首先保持沉默，多听少说，先不说明自己的交易意图，即使心中有明确的交易意图，也最好是先听听对方对交易的看法、立场及利益所在。这样，有利于争取谈判的主动权，及时挑战自己的目标，同时，也能使己方的阐述有针对性、灵活性和余地。
（2）开场阐述是有原则性的概括，不讲很具体。阐述自己的看法时要采用并列句，就是“横向铺开”阐述方式，只需阐明所要解决的主题、立场及利益即可，无需解释，也无需深入到某一具体问题。
（3）要在认真听取对方陈述，并搞清对方意图的基础上，独立陈述自己的观点和立场，不要因为对方的观点和立场而随意改变，要给对方充分搞清己方意图的机会。
（4）只需阐述己方的立场，注意力放在己方利益上，先不要阐述双方的共同利益，也不要试图猜测或假设对方的立场和利益。
（5）陈述要以诚挚和轻松的友好气氛和方式中表达，保持友好的洽谈气氛和良好开端。
（6）阐述时，要多使用礼貌用语、弹性用语、转折用语等。
要尽可量避免空话、大话，避免以我为中心的用语，也要避免过分专业化和特殊化的“行话”，同时，在概念上具有差异的同一用语以及极端用语也要避免。要注意表达方式，最好能增加听者的兴趣，吸引对方的注意力。谈判者也要通过声音和语调的变化来显示自己的信心和决心，表达自己对待谈判的诚挚愿望。在发言中有时使用停顿或重复的方法，也能起到意想不到的作用。它能够引导听者对停顿前后的内容和重复的内容产生回想和思考，从而加深对方对内容的理解。停顿还可给对方发言机会，使之抒发己见。
开场阐述一定要简明扼要，不要让自己冗长的发言把对方搞得搅昏头脑，这会引起对方的反感。下面就介绍一个关于原材料买卖的开场阐述案例来说明这个问题。
甲方阐述：
贵方所能提供的原材料我们很感兴趣。我们的需求较大，准备大宗购进一批，准备生产一种新产品。之前我们与其他厂家打过交道，但关键的问题是时间，我们想以最快的速度在这个问题上和你们达成协议。为此，我们希望大家都能开门见山，并简化商谈程序。虽然我们以前从未打过交道，不过根据我们了解的情况，贵方信誉很好，一向很善于合作。在此，我预祝我们的交易能圆满成功。
乙方阐述：
我们非常感谢贵方能对我们的产品产生兴趣，我们当然愿意出售我们的产品。但是，我们的产品数量有限，目前市场又比较紧俏。不过，这一点是灵活的，只要价格合适，我们可以增加给贵方的供应量。
从以上案例我们能够看出，谈判各方通过简明的语言，明确地阐述了各自的谈判目的，以及自己所关心的主题、立场和态度。
4、营造良好氛围
在谈判过程中，要调节好谈判的“温度”，要善于营造良好的谈判气氛。尤其是动作和手势，是影响谈判气氛的两个主要因素。
在谈判序幕拉开后，谈判双方正式进入谈判阶段，开始彼此间的交流、接触、摸底。当然这只是开始，距离达成正式协议还有很长的路要走。但在谈判开始阶段，你首先要营造一个好的洽谈气氛，调节好一个最恰当的谈判“温度”，这对谈判的成败至关重要。
谈判双方的态度，很大程度上能够影响谈判者彼此的心理、情绪和感觉，从而引起一系列的的反应，这个反应的集合就构成了谈判现场的谈判气氛。积极友好的气氛对一次成功的谈判来说会有很大好处，它能使谈判者心情舒畅，信心百倍，轻松上阵，高兴而来，满意而归。合作起来非常愉快。
美国FBI谈判专家卡洛斯认为，但凡谈判都有其独特的谈判气氛。善于营造谈判气氛的谈判者，其采用的谈判谋略便有了很好的先导性基础。我们有理由认为，友好的谈判氛围亦是谈判谋略的一个重要组成部分，良好的谈判氛围有助于谈判者发挥自己的专长和能力。
美国著名的演讲大师和心理学大师卡耐基曾说：“对于任何一位谈判者来说，理想的谈判气氛应是严肃认真和紧张活泼的。”这是总结了历来成功谈判的气氛而得出的一个伟大结论。他建议每位谈判者一定要努力营造这一良好的谈判气氛，这事关全局。
其实，谈判氛围在多数情况下都是人为营造出来的，而非自然形成。不同的谈判氛围对谈判者来说都能切身感觉的到，能运用谈判气氛影响谈判过程的谈判者，当然是聪明之人，他们明白，谈判气氛对谈判的成败是多么的重要。
谈判气氛形成之后，在谈判进程中气氛并不是一成不变的。本来轻松愉快的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张起来，甚至剑拔弩张，结果不欢而散，一步跨入了谈判失败的境地。这时双方面临的最急迫问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快的冷静下来，设法缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默的语言是化解尴尬和僵局的最好武器。
曾经担任美国电报电话公司负责人的卡普尔曾经在一次董事会开会，有多位重要董事成员对他的领导方式提出了质疑，似有弹劾他逼迫其辞职的意味，此时，会议气氛非常紧张。
一位女董事首先发难：“公司去年的福利，你总共支出了多少？”
“八百万。”卡普尔平静的回答。
“天啊，你疯了，这太让人难以置信了！”
听到这般尖刻的发难，卡普尔轻松地用了一句：“我看那样很好，感觉非常美妙！”
这时，会场竟意外地爆发了一阵难得的欢笑声，连那位女董事也忍俊不禁的笑出声来，紧张的气氛一下子缓和了下来。
谈判会议室是比较正式的场所，很容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执时，很容易使人产生一种压抑和沉闷的情绪。在这种情况下，可以建议暂停会谈，或者双方人员去游览观光一番，或是出席一场宴会，或是观看文艺节目，也可以到游艺厅和俱乐部等处娱乐、休息一下。
采取这种措施，使大家在轻松愉快的环境中放松心情。更主要的是，通过玩娱乐、休息等方式增加私下友好接触，双方可以进一步增进了解，加强友谊，也可以在娱乐的环境里、不拘形式地就僵持的问题私下交换意见，把严肃的讨论放在轻松愉快场所来聊一聊，效果会大不一样。也许在谈判桌上争论了几个小时都无法解决的问题，在这儿却迎刃而解了。
初次见面时的寒暄也是活跃气氛的一种绝好方法。寒暄能够拉近彼此间的距离，但也要记住：寒暄要恰到好处才行。在进入谈判正题之前，通常都有一个过渡阶段，在这个阶段双方一般要互致问候或说几句与正题无关的客套话。比如，来会谈前各自的经历、路途见闻、昨天的体育赛事、个人问题以及以往的共同经历和取得的成功等等，都可能使双方找到共同语言，都能为正是进入谈判起到心理沟通的作用。
肢体语言要得当。动作和手势也会影响谈判气氛，需要注意的是，因为各国、各民族文化、习俗的千差万别，对各种动作的反应也各不相同。比如，初次见面时的握手就很有讲究，有的外宾认为这是一种友好表示，给人以亲近感；而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄虚，有意谄媚，就会产生一种厌恶感。所以，谈判者应事先了解对方的背景、性格特点，区别不同的情况，采用不同的肢体语言。
开局破题一定要引人入胜。说开局是谈判气氛形成的关键阶段，而破题是这个关键阶段中的关键要素，这就好比围棋中的要点位置，既是对方的要点也是我们的要点，因为双方都要通过破题来表明自己的观点和立场，也都要通过破题来进一步了解对方。因为谈判即将开始，大家难免会心情紧张，所以会出现表达不清、言不由衷或盲目迎合对方的现象，这对后面的正式谈判会带来不良的影响。
所以，为了防止这种现象的发生，双方都要事先做好充分的准备，要有备而来。比如，可以把谈判时间的5％作为“入题”阶段的时间预算，如果谈判准备进行一小时，就用3分钟时间来沉思；假如谈判要持续好几天，最好在谈判之前的某个晚上，找机会请对方一起吃顿饭，聊聊天，联络联络感情。
