谈判，在商业上被广泛应用，但是谈判并不是商业行为的“专利”，在我们的日常生活中也被广泛应用，即使是和我们最亲近的人“合作”也会经常使用。学会一些谈判的技巧，可以帮助我们处理与周围人交涉的困境。谈判是共同努力合作的过程，是与你生活在一起的家人、朋友、同事、生意伙伴等达成共识的艺术。本章我们用FBI的谈判理念来帮助我们理解谈判的内涵与应用价值。
第1堂课FBI教你认识谈判
1、人生就是一连串的谈判
FBI专家认为，人生就是一连串的谈判。在我们的日常生活和工作中，各种谈判如影随形，我们更离不开谈判。比如人生的职业生涯就是如此，我们不断的提高自己的专业技能和管理能力。最终是想要通过谈判，让公司了解和认同我们的工作能力和劳动价值，从而付给我们更高的薪水，来作为对我们能力提升和劳动付出的一种回报。因为我们知道，一个人或者商品，他的价值是由市场需求决定的，而市场需求是由他的稀缺性决定的。我们很多人都把听话，服从管理，做好本职工作当成是价值。
其实那是底线价值。但事实上，底线价值也就是基本价值是最不值钱的，因为大部分人都在执行，大部分人都在做，因此，他就没有了稀缺性。就像这个世界上人们最需要的是空气和阳光和水。我们每个人都知道他多么有用。但是大部分情况下却体现不出他的价值。
其实我们每天都在谈判，外国人叫谈判，中国人叫商量。外国人是先谈判后喝酒，中国人是先在酒桌上套关系或叫交朋友，然后再谈判。外国人是先“理”后“宾”，中国人是凡事“礼”在先，是先“礼”后兵。外国人谈判比较注重里子，中国人谈判比较注重面子。尽管文化有差异，但我们都一样离不开谈判。
一般人认为谈判是高层次的活动，与普通人无关。过去，每逢人们提及谈判，认为涉及的必是国家大事、外交事务，最少也是重大的商务活动。这些活动当然是谈判，但它们仅仅是谈判外延的一小部分，其概念也仅是狭义的“Negotiation（谈判）”。
然而，随着社会法制的建立与健全，谈判作为一种沟通思想、缓解矛盾、维持和创造社会平衡的手段，其存在越来越普遍，作用越来越大。甚至有的学者认为，人间平凡小事的讨论等等也可说是谈判，这使谈判平民化、世俗化，从而也就使其概念扩大到了“talk”（谈话）。
这样看来，谈判便有了如此的定义：举凡国家间的、社会间的、公司间的事情，彼此讨论处理办法，或者相互议订规则，这种种活动就是谈判。
有的学者把英文“Negotiation”也译作“交涉”，从广义谈判的意义上来说，不能不承认这种译法有一定的道理。
所以，去商店购买一件家用电器，要谈判；到公司或行政单位求职，要谈判；为了薪水或职级的事情与老板（身为雇员）、或与职员（身为老板）交涉，要谈判；租赁或购买房屋，要谈判；推销某种物品（无论直销、传销还是店面销售），要谈判；因为遗产继承的问题协商，要谈判；谈婚论嫁要谈判？？举凡物质和精神的满足，没有能离得开谈判的。正如莎士比亚所说：“人生说起来就是一连串的谈判。”
工作中你也许会经常参与谈判，尽管你可能常常意识不到。下属或雇员总是用某种信息和力量影响他们上司的行为和思想。比如说，你有一个非常好的企划方案需要领导接受时，所需要的是用某种方式来“包装”你的思想，即领导是否接受你的企划方案有两个条件：一是是否迎合了领导目前的迫切需求；二是是否符合公司目前的迫切需要。很多人虽然具有高超的专业技能，但大多都缺乏能够有效输出他们想法的谈判技巧，从而使他们的一些很好的想法束之高阁，结果他们经常会感到沮丧，不得不承认自己的失败。
在今天这样一个社会里，一个精明的老板常会因为要向雇员委派一件事而与其进行谈判。什么是老板呢？老板就是具有某种权威的人。这种权威能够让别人自愿地去做必须完成的工作。
我们都知道，现今应付老板最好的方法就是将他变成一部机器的轴承，而你则是转动它的手柄，精确地、毫不发挥地按照他吩咐的去做。当你受领任务时，应当记录在案，并且反过来问老板：“这就是你所要求的吗？”然后再按照所记录的东西分毫不差地逐项完成。
也许两周之后，你的老板就会突然走到你面前，查问你的进度：“工作进展得怎么样啦？”
这个时候你会回答：“结果如何我不知道，但我正在严格地按照你吩咐的去做。”
出现这种情况，我们可以用一个准确的说法——“非善意的服从”来形容。难道不是这样吗？其实，现在有很多人都是这样的情况，甚至有过之而无不及。
因此，如果你也是个老板，那么你一定不要试图使员工分毫不差地照你的意思去做事。你必须明白，他们会因工作的具体需要，时不时地做一些你并没有要求他们去做的事情，因为在具体工作中，很多问题是无法预料的，也有些事情是你预想不到，或不便明说的。
一方面，你需要与老板、上司谈判，在工作合作方面，你可能更需要和同事进行谈判。为了更好更快的完成工作任务，你需要同别人进行合作，需要上司和同事的帮助和支持。你的同事各有特长和特点，有些人虽然不在你的工作协作范围之内，但却有绝对的能力来帮助你完成某项重要的工作。他们也许住在一个城市中的不同地区，也许有着不同的工作方式，发挥的作用可能各相同。如果你具备了谈判的技能，就能获得来自各方面的支持和帮助。
你还可能会和商家、同事、领导、消费者、银行家、顾客、小商贩们进行谈判协商，也许你的谈判对象可能是某些政府部门、网络服务商、物业保安或者是社区工作人员。你可能会为某一个大的预算，或争取更多利益和更大自主权、决策权而与合作者进行谈判；你还可能为了减少劳动时间、物业费用以及任何你所需要的服务而同别人谈判。所以，你所参与的谈判要远比你意识到的多得多，而这些谈判的对象及谈判目的，常常是不自觉的，也是随时可能发生的。所以，你应当通过学习来掌握一些基本的谈判技巧，将其做得更加完美。通过学习，你完全可以成为优秀的谈判专家，而你的生活品质也会得到大幅度提高。
正是权力平等、社会民主的普世价值观念，唤醒了越来越多的人们的谈判意识，也唤出了各种各样的谈判活动。随着改革开放的深入和全球经济一体化的到来，谈判在生活和工作中更是普遍起来。官方的谈判，如中英关于香港回归祖国的谈判、中国加入世贸组织的谈判、中美关于知识产权的谈判、中俄关于边界划定的谈判等，比以往任何时候更频繁、更引人注目。与此同时，其他各界或因独立自主权限的扩大，或因经济关系、法律关系及责任的明确，或因民主意识的觉醒，谈判的现象也多了起来。
公司、公司开展的引资谈判、承包谈判、商务谈判且不论，就连国家法律、政策范围之内具有最大自由度的消费者、个体经营者，甚至于夫妻、父子、兄弟姐妹、朋友之间，为维护自己形象、权益、人格、地位而进行的谈判，也已屡见不鲜。谈判，挣脱了传统含义的狭小界限，正在走向民间，走向生活。
关于我们生活中的谈判，我们可以列举很多例子：夫妻协议离婚，子女抚养问题怎么办？可以谈判；村民间的矛盾纠纷问题，可以通过谈判来解决；工程承包商与招标方就合同执行中的一些争议问题，可以谈判解决；朋友合伙做小生意遇到了问题，可以谈判解决；学生进寄宿学校的问题，可以谈判；等等。都说明“没有什么不可以谈判”的。
不过，虽然谈判无处不在、无时不有、几乎什么事情都可以谈判。但是这里还应该明确指出，前述那些较为正规的谈判应该说是谈判的典型，但日常生活中的谈判也不能忽视。
2、谈判就是交涉与商量
FBI认为，谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围之内去影响人们的惯常行为及反应。这是专业术语，其实，用我们通俗的话来说，谈判就是商量。讨论讨论，商量商量，最后达成一个共识，这就是我们生活中的谈判。
如果你仔细考虑这个涵盖面广阔的定义，你就能意识到：从某种意义上讲，谈判事实上贯穿了你生活中的全部细节，包括你的工作以及私人生活。在生活中的每一个细小方面，你都在不断地与他人进行着谈判。
即便是在一个家庭之中，谈判也是司空见惯的事情，父母和孩子之间遇到意见不一致时，也会不自觉的卷入谈判。下面我们讲述一件经常会发生的日常谈判故事。
史蒂文和妻子有3个孩子。他们最小的儿子在9岁时体重只有50磅（约23公斤），这在与他同年龄的孩子们当中，他的体重是明显偏轻的。史蒂文的小儿子经常会让他们感到难堪，事实上，他是史蒂文家庭中所有纠纷的根源。因为史蒂文和妻子均属能吃的那种人，或者说是美食家，因此，老大、老二都继承了父母的“优点”，胃口好得出奇。但自从有了老三之后，问题便接踵而来，人们常常会好奇地问史蒂文：“这孩子是从哪里来的？是你们生的吗？”
老三体格如此瘦弱，这与他的生活习惯有很大的关系，凡事与食物有关的地方他都是避之不及的。对于他来说，“吃饭”、“厨房”、“晚饭”和“食物”都是他不喜欢的字眼。
几年前，史蒂文在辛苦地忙碌、奔波了一周之后，于星期五晚上回到家里。
出门在外的旅途是非常寂寞的，至少对于史蒂文这样的人来说确是如此。史蒂文一边在回家的路上走，一边在脑海里构思着一场隐约潜在的谈判，回家后同妻子好好谈谈。走进家门后，情况让史蒂文大失所望，妻子像胎儿似地蜷缩在躺椅上，无聊地吮吸着手指。史蒂文顿时感到非常惊诧，马上意识到妻子可能遇到了什么不顺心的事。恰在这时，听见她喃喃地说道：“今天简直是糟糕透了。”
为了能让她尽快摆脱忧郁，史蒂文立刻说：“今晚我们为什么不去饭馆吃一顿呢？”刚一说完，妻子和老大、老二便异口同声地答道：“太好了。”但是9岁的小儿子并不同意。他说：“我不去饭馆吃饭！”这时，史蒂文突然变得非常急躁，一下子抱起他并把他放进了车里，这也是一种谈判，不容分说。
来到饭馆后，小儿子还是没有停止抱怨。最后他说：“爸爸，为什么我必须和你们围着桌子坐？为什么我不能坐在桌子底下？”
史蒂文转向妻子说：“这样行吗？我们四个人围着桌子坐，桌子下面还有一个。我们还可以省下一部分钱呢！”她开始不同意，但是我还是说服了她。
晚饭开始后的前10分钟没有出现任何问题。但就在上第二道菜之前，桌子下面一个粘糊糊的小手摸着史蒂文的腿。几秒钟后，史蒂文的妻子好像受到了强烈的刺激，一下子从座位上跳了起来。
这时，史蒂文真的来气了，把手伸到桌子下面，抓住了这个“捣蛋鬼”的肩膀，并把他拉出来，一把按在靠近的座位上，以低沉的声音对他说：“就坐在这儿！不准动，别跟我说话，也不要惹你妈妈、哥哥和姐姐！”
他答应道：“可以，但是我能站到椅子上去吗？”
“可以”，我不得不作出让步：“那你就自己一个人爱干嘛干嘛，别再吵到大伙。”
30秒之后，大家都不用再去管这个小鬼了，他已经独自在墙边自己玩耍了，可他却突然把小手放在嘴边围成喇叭状，大声地喊道：“这地方太讨厌了！”
史蒂文感到异常震惊，再也无法保持优雅的风度，但脑子还算清醒。史蒂文捏住了这小家伙的脖子，把他塞进了桌子底下，然后要求买单，草草结账离开了饭馆。
在回家的路上，妻子对史蒂文说：“亲爱的，我想我们今晚应该吸取教训，以后不要再把小三这家伙带到饭馆了。”
史蒂文不得不认罪似地同意，再也不带这个瘦瘦的小三外出用餐了。在那个令人窘迫的时刻，他们这个9岁的孩子所做的一切就是用某种力量来影响我们的行为。就像今天很多孩子一样，他也是一个谈判者——至少是在和他的父母谈判。
那么在下班之后的时间里，我们到底用什么样的语言和行为力量在影响其他人呢？老公和老婆谈判，同样老婆也在和老婆谈判。你还在不经意间用语言和行为来影响着你的亲朋好友。
此外，谈判还可能在这些情况下发生：当你违反交通规则，交警找到你时；当商店不大愿意受理你的个人支票时；当房东没有提供基本的生活设施或是准备提高房租时；当一个专家向你索取提供服务后所需支付的费用时；当一个汽车经销商试图推销汽车时；当你已经进行了预订但酒店的服务员还是对你说“客满”的时候。
3、谈判无处不在
FBI专家说，“人生就是一场谈判”。其实，谈判无处不在，只要生活着，只要你在事业中努力着，谈判就是你必需面对的事情。你拒绝，你不理，你就会失败。同样，谈判中也蕴育着极大的生机。它可“让你从失败转化为成功，给你的成功锦上添花。
无论是生活还是工作，其实随时随地都会发生。谈判是我们日常生活中必不可少的一个组成部分，如果呢回顾一下你的一天，你就可能会发现有许多相似之处：
7：30，与家人一起用早餐，同时商量今天谁接送孩子，买什么日用品。
8：30，与上司讨论几个新计划，以及商谈其他工作事项。
9：30，与客户商谈合作事宜。
10：30，对下属的工作表现进行评审。
11：30，有顾客气冲冲来访，她不满意某一件产品，要求你向她提供修理服务或更换其中的某个零件，甚至是要求你退货。
12：30，去外面就餐，就价格与餐馆发生争执。
13：30，朋友电话约你下午谈些事情。
14：00，你向上司请假，外出会朋友。
15：00，向朋友解释迟到的原因。
16：00，给妻子电话，告诉她自己不能去接孩子目家，让妻子去接孩子。
17：00，陪朋友请位领导吃饭。
18：00，与上司和朋友一起喝酒，就朋友之事与领导“沟通”。
不知你是否同意，以上这些交往中的任何个细节其实都是谈判，其中有一是非常明显的谈判。比如，几乎所有的人都会同意，你和顾客的两次接触就是谈判。那么，这一天中你与其他人的接触呢？
当你早上起来与家人吃早饭时，夫妻两人商量谁去接送孩子、谁去买菜。这其实就是“生话中的谈判’。
再说同上司的“讨论”与“商谈”，如果你对上司分配给你的每项任务都唯唯诺诺，那你同他的“会谈”就不是谈判，然而，如果你点头同意，但要求回报，那么仍然会有很多的谈判。同样，你与其他人的会谈也是这样，如果其间没有异议，那你就不会认为这些会谈就是谈判。然而，如果有人说“好，但是”或者“不，因为”，那就很显然，你已经卷入了一场谈判了。如果你完全同意对方的观点，那么，这可能还算不上是非常典型的谈判。如果你试着在这一交往中，增加条件或作些改变，你就可“把这些会谈叫做谈判。
